Привет.
После выхода обзора Huawei nova 15 Max я прочитал десятки комментариев от разных людей. Большая часть выглядела однотипно и сводилась к тому, что этот смартфон не нужен, не вписывается в свой сегмент, не имеет каких-то явных преимуществ и достоинств. Ни в коей мере не планирую переубеждать тех, кто имеет такую точку зрения, это труд напрасный и бессмысленный. Равно как и нет желания убеждать вас бросаться в магазин за этим смартфоном, теряя по дороге тапки.
Продажи в России стартовали в начале июня, была заявлена стоимость в 33 тысячи рублей со скидкой в 8000 рублей на период первых продаж. Данная цена все еще остается актуальной, периодически можно встретить предложения на маркетплейсах в районе 20 тысяч рублей, в одной из крупнейших федеральных сетей аппарат стоит 22 500 рублей. Разнообразие ценового предложения присутствует в полной мере, но мне интересно было посмотреть на объем продаж у разных каналов, розничных игроков. За несколько недель получились впечатляющие цифры, модель четко зашла в рынок, нашла своего покупателя. Это еще одна иллюстрация того, что ориентироваться на отзывы в сети невозможно, они зачастую не коррелируют с продажами, успехом или провалом конкретного товара, просто разные миры.
Есть еще один момент, который нужно принимать во внимание: многим трудно поставить себя на место других людей, принять и понять их логику. Давайте на примере nova 15 Max посмотрим, что именно привлекает покупателей в этом аппарате, что они ставят на первый план и как модель продают в обычных розничных магазинах.
Большая батарея, долгое время работы
Вы заходите в магазин, на полках расставлены разные смартфоны, глаза разбегаются от разнообразия. Покупатели делятся на две категории. Первые не нуждаются в советах и объяснениях, точно знают, чего хотят, таких все еще меньшинство. Вторые, и это большая часть, хотят выбрать хороший смартфон под свой бюджет, последний озвучивается очень по-разному, например, «мне что-то тысяч за двадцать», «недорогой, но качественный телефон», «долго работающий и не стоящий как чугунный мост». Продавцы стараются оценить покупателя и предложить ему что-то в зависимости от своей комиссии (да, она есть почти всегда), простоты продажи конкретной модели.
Взгляд не выхватит на полке ту же nova, модель стоит среди многих других и внимания не приковывает. Но одним из ключевых ее преимуществ становится большая батарея (8500 мАч, Si-C). И это преимущество очень легко подсветить, для людей емкость батареи тождественна тому, как долго работает телефон. Эта модель и правда долго работает от одной зарядки, аппарат можно использовать даже как переносной аккумулятор для зарядки других устройств.
Потенциальный покупатель клюет на большую батарею, которая привлекает внимание, а дальше рассматривает другие характеристики модели.
Бренд и внешность. Знакомый кот в мешке
Большинство людей, покупающих технику, делают это самостоятельно, у нас нет культуры изучения обзоров, особенно если речь идет про бюджетный или средний сегмент. Что я, не справлюсь с выбором недорогого аппарата? Да легко, там точно нет и не может быть никаких подводных камней.
На это также наслаивается примерно нулевое доверие ко многим обзорам. Люди могли обжечься, поверив в прошлом какому-то тексту, а их реальный опыт оказался обратным. И часто это даже не вопрос предвзятости в текстах, порой их читают по диагонали и делают выводы, которые сложно даже вообразить, ничего близкого в материале не наблюдается. Лирическое отступление, можно сказать, о наболевшем.
Подспудно люди, пришедшие в магазин (причем неважно, как они туда пришли, ногами в соседний торговый центр или на страничку в сети), выбирают товар по картинкам и подозревают, что покупают кота в мешке. И дальше начинают ориентироваться на знакомые марки, бренды, вызывающие доверие. В массовом бессознательном есть образы каждого производителя, он ассоциируется с теми или иными продуктами, качеством и возможностями. Плюс на это накладывается опыт с текущим смартфоном, он находится в постоянном использовании, и человек может многое о нем рассказать. Обычно все мы ищем что-то хорошее, если не сказать – лучшее, облегчающее нашу жизнь.
Марка Huawei не просто хорошо знакома в России, она ассоциируется с флагманами, высоким ценовым сегментом. Линейки Pura и Mate – вот основные бестселлеры, человек может не вспомнить их названий, но, скорее всего, знает, что это дорогие модели.
Дизайн, сходный с флагманом линейки Mate, это осознанный ход от Huawei, потакание желаниям людей, они хотят недорогой аппарат, но чтобы его можно было спутать с флагманом. Многие даже не хотят никого обманывать, для них действует принцип внешнего сходства: если выглядит так же, значит, и качество соответствующее. И это работает на ура. После того, как продавец подцепил покупателя на крючок большой батареи, тут же идет в ход это сходство, и оно ставит точку в выборе. Все остальное уже вторично, наслаивается на первые два момента — батарею, а также бренд и сходство с флагманами.
Парадокс тут в том, что, покупая кота в мешке, человек уверен, что приобретает нечто знакомое, начинает отталкиваться от известных ему фактов о бренде, но не о конкретном продукте, и это хорошо работает.
Оценка качества в руках, эргономика плюс дисплей
Дело еще не сделано, покупатели придирчивы и хотят покрутить в руках устройство, оценить его в своей руке, примериться. И тут на первый план выходит экран. Казалось бы, качество всех современных моделей одного ценового сегмента плюс-минус сравнимо, немногим различается диагональ. Для покупателя же это вовсе не так, у него на руках, как правило, модель, которой уже четыре-пять лет, и она тоже бюджетная, зачастую другого класса еще на момент покупки в прошлом, более дешевая. И, конечно, переход на уровень выше всегда приятен, вы подмечаете множество плюсов, экран ярче и четче, интерфейс работает быстрее.
Как ни крути, это лучше, чем тот аппарат, что на руках, и убедить себя его купить намного легче. Когда человек крутит телефон, он уже, как правило, принял решение и просто примеряется к устройству, задает дополнительные вопросы, которые его волнуют. Пробует ту же камеру, остается удовлетворен. Для своего сегмента камера отличная, она хорошо фотографирует.
Покупатели в этом ценовом сегменте рациональны, им важно точно разобраться в устройстве, не прогадать. Люди зачастую небогаты, могут купить такой аппарат в рассрочку или ищут дополнительную выгоду. Комплект поставки – один из серьезных плюсов, который убеждает, что модель интересна, тут есть как зарядное устройство (привет Samsung, которая кладет только кабель), так и чехол, и защитная пленка на экране. То есть никаких скрытых платежей, необходимости что-то покупать дополнительно. Для многих это крайне важный момент, и люди приобретают устройства исходя из этого.
При мне в магазине водитель такси выбирал телефон, ему показывали несколько моделей, одна из них – nova 15 Max. В конечном итоге он выбрал именно этот аппарат, предпочтя его Xiaomi. Кусочек разговора:
- Мусор в нем есть внутри?
- Какой мусор?
- Ну вот мусор, картинки, реклама (достает старенький дешевый Xiaomi, показывает шторку уведомлений, там море предложений на любой вкус, реклама).
- Нет, такого тут точно нет, так только в Xiaomi бывает.
- Точно нет?
- Хотите, мы вам настроим телефон и вы сами увидите? После покупки перенесем ваши данные.
- Бесплатно?
- Эта услуга у нас платная.
- Не нужно, сам справлюсь, будет мусор – сдам телефон обратно. Смотрите.
Продавец поворачивается к девушке-коллеге, которая в этот момент общается со мной, и спрашивает про рекламу, та отвечает, что ее в телефоне нет.
Отличная иллюстрация того, что воронка продаж для Xiaomi тут не работает, есть множество людей, которые не знают, как отключить на таких аппаратах рекламу в разных приложениях (общего рубильника как не было, так и нет, а тратить время они не желают). И возвращаясь через энное количество лет в магазин, они не хотят покупать такие аппараты, их раздражает реклама (впрочем, как и всех нас, согласитесь, мы избегаем этого травмирующего опыта).
Думаю, что водитель оценит и качество работы GPS, тут оно примечательное.
Покупка второго телефона. Про Android и GMS
Изложенные выше соображения не так важны для тех, кто покупает второй телефон. Обычно это поиски большой батареи, решение каких-то конкретных задач. И тут встает вопрос цены, соответствия представлениям о необходимом и качественном. По умолчанию понятно, что nova будет проще, чем флагман, который есть у человека. И это нормально, никто не ждет от аппарата ничего сверхъестественного.
Постоянно натыкаюсь на отзывы о том, что внутри стоит Android 12, хотя на самом деле это не так (прямое сравнение с версиями Android невозможно). Но знаете, что самое любопытное? Покупателям таких аппаратов все равно, какая версия стоит, есть ли там сервисы Google из коробки. Они зачастую ничего этого просто не знают, а когда ставят приложение из App Gallery, не задумываются, откуда оно прилетело и что нужно еще зачем-то установить Gbox. Вот вам типичный комментарий покупателя, который впервые столкнулся с Huawei в последние годы: «Удивило что не было иконки магазина гугл, нашел ее в магазине xy, поставил, все работает». Людям важно получить доступ к приложениям, знакомым возможностям, их мало волнует все остальное.
Какое заключение можно сделать
Нельзя говорить о том, что люди, покупающие бюджетные или любые иные смартфоны без чтения обзоров, предварительного изучения их характеристик, неправы и делают что-то заведомо ведущее к неприятным открытиям. Такой подход тоже имеет право на жизнь и работает во многих ситуациях. Вспоминаю, как сам покупаю некоторую бытовую технику, это примерно такой же подход (кондиционеры выбирал по цвету корпуса и мощности, а также по производителям).
Единственным мерилом качества продукта является то, насколько он попадает в рынок, насколько хорошо продается, его популярность. В нем могут быть серьезные недостатки, но если при этом люди покупают такие телефоны, пользуются ими, значит, он попал в нерв. В качестве примера всегда привожу смартфоны Xiaomi, которые годами выходили без работающего датчика приближения, люди нажимали ухом на экран во время разговора. И, несмотря на это, все равно покупали такие аппараты, так как считали соотношение цена/качество хорошим для себя (не для рынка в целом, а именно для себя и своих задач).
Точно могу сказать, что Huawei nova 15 Max при текущей стоимости около 25 тысяч рублей попал в аудиторию. У него отличные продажи, и они не упали после первых недель, держатся на том же уровне и в отдельных каналах даже подрастают. Значит, в компании смогли правильно подобрать составляющие смартфона, чтобы он стал таким востребованным. Цена тут, несомненно, также одна из главных составляющих продукта. А насколько он подходит вам, судить можете только вы, никто не ответит на этот вопрос за вас.