Уже более трех месяцев мы живем в новой нормальности. Настало время подвести первые промежуточные итоги и оценить, что нас ждёт в будущем.

Всплеск продаж в конце февраля, когда люди бросились скупать всё, ожидая, что полки магазинов опустеют, сменился затишьем.

Ситуация в рознице электроники в чем-то похожа на авторынок. Если заглянуть в автосалоны, то машины стоят, но цены таковы, что даже бросившие курить по инерции хлопают себя по карману в поисках пачки. Так, на сайте «Связного» цена Redmi Note 11 4/128 ГБ по скидке — 23 990 рублей, то есть справедливый курс составляет 104 рубля за евро, по мнению менеджеров ритейлера. Для понимания, данный смартфон в России должны были бы продавать по цене, схожей с индийским рынком, а именно 17-19 тысяч рублей (без учёта промоакций).

При этом продавцы уверены, что товар всё равно купят. Новых поставок с марта практически нет. Постепенно предложение станет сжиматься. Покупатели будут вынуждены приобретать смартфоны по указанным ценам.

Надежды на параллельный импорт пока что себя не оправдали. Да и много вопросов до сих пор не решено. Один из главных: что с гарантией и кто будет платить? Ведь бесплатное обслуживание по гарантии в сервисных центрах – это ответственность непосредственно компании-производителя, которая брала на себя понесенные сервис-центром затраты. Соответственно, если считать экономику, то вполне можно ожидать роста цены на 15-20% только за сервисную составляющую. При этом не забывайте, что параллельный импорт, подразумевающий завоз техники без согласия производителя через третьи страны, и так означает рост цены на 20-30%.

Очевидным последствием происходящего становится «серый» ввоз техники, а также рост продаж на вторичном рынке. Про «серые» продажи пока непонятно. Почитайте, как площадка CDEK.Shopping набрала заказов на миллиард рублей и не справилась.

В текущих сложных условиях рациональный покупатель обращает внимание на платформы типа «Авито». Зачастую там и цены ниже, и выбор обширнее, а главное, товар уже в наличии, так что не надо гадать, пропустит европейская таможня или нет.

Хотя правильнее говорить не «типа «Авито»», а просто «Авито», так как ещё в декабре 2021 года площадка, по оценке Similar Web, стала крупнейшей в мире и в России в категории «Электронная коммерция и шопинг». В компании существует пять вертикалей — недвижимость, услуги, товары, авто и работа. Для их развития нет необходимости в привлечении внешних средств, компания полностью автономна и прибыльна.

За последние месяцы лидерство только упрочилось, так, согласно данным «Авито», количество сделок выросло на 63%. Наибольший рост наблюдается в категориях «Автозапчасти» (+94%) и «Лайфстайл» (+81%). А ежедневная аудитория превысила 22 млн человек. Громадная цифра, больше характерная для социальных сетей и мессенджеров (аудитория того же Twitter в России — 20.9 млн человек). При этом уникальность аудитории «Авито» в том, что, в отличие от социальных сетей, куда люди заходят, чтобы убить время, на «Авито» ходят за покупками. Сервис говорит, что только 10% трафика – это те, кто зашел «просто посмотреть».

По сути, «Авито» — самая популярная торговая площадка в России. Так, у «Яндекс.Маркета» ежедневная аудитория, по данным компании, составляет в среднем 6 млн человек, на Wildberries заходит 7 млн человек, а у «Aliexpress Россия» — 12.5 млн человек (по данным на февраль 2022 года).

В принципе, с уходом западных компаний «Авито» оказалась в уникальном положении. Ресурсы и позиционирование площадки – не только объявления, но и продажа услуг — позволяют заместить собой многие сферы.

Так, на фоне увеличения цен в апреле-мае рост продаж товаров для ремонта и стройматериалов на «Авито» составил 22%. Согласно статистике, люди отправляются за инструментом, пиломатериалами, дверьми и мебелью на «Авито».

После ухода Booking.com и AirBnb забавно, но факт: именно на «Авито» теперь наибольшая база предложений для туристов. На сайте можно найти квартиры, дома и номера в гостиницах для долгосрочной и краткосрочной аренды, экскурсионные программы и активный отдых по всей России.

Другой пример – это автомобили и автозапчасти. Предложения с вторичного рынка иномарок на «Авито» выглядят привлекательнее автосалонов. И это с учетом нанятого автоэксперта и станции техобслуживания для проверки автомобиля. К слову, преимущество «Авито» раскусили уже многие компании, заведя на площадке свои брендированные зоны.

При этом «Авито» запускает необычные сервисы, которые могут быть выгодны как частным покупателям, так и компаниям. Например, в конце мая запустился «Авито Аукцион» для автомобилей с пробегом. После согласия принять участие покупатели (автодилеры) делают ставки независимо друг от друга, а продавец выбирает наиболее подходящее предложение.

Для профессиональных покупателей это отличная возможность первыми выкупать интересные предложения для пополнения складских запасов. А продавцу теперь будет легче реализовать автомобиль, минимизируя неприятные аспекты личного общения, связанные с торгом.

С введением санкций в историю с вторичными продажами электроники пробуют играть многие ритейлеры. Да и операторская розница не исключение. Так, и МТС, и «МегаФон» продают «восстановленные» смартфоны. В данный момент это выглядит странно, так как, например, на сайте МТС предлагается приобрести «как новый» (читай — б/у) Redmi Note 10S за 18 390 рублей. Гарантия на смартфон — 90 дней.

Для сравнения, на «Авито» продаются новые запечатанные аппараты Redmi Note 11S (это следующее поколение) за 18 тысяч рублей. Нельзя сказать, что тут сложный вопрос, куда отправится за покупками рациональный покупатель.

Попутно высока вероятность, что «Авито» в ближайшем будущем не только станет точкой роста вторичного рынка, но и займет первое место по новинкам. Помните те времена, когда вчера был старт продаж условных айфонов в США, а уже сегодня смартфон можно было купить на «Авито»? Вероятно, так и будет.

Согласно замерам самой площадки, уже сейчас 40% объявлений на «Авито» посвящены продажам новых товаров. На площадке продаются и новый iPhone SE 2022 года, и недавно представленные наушники с шумоподавлением Sony WH-1000XM5, и OnePlus 10R с зарядным адаптером на 150 Вт. На других маркетплейсах этих товаров ещё нет. А на «Авито» они в наличии. Цены вполне конкурентоспособные. Так, OnePlus 10R продаётся за 35 000 рублей. Это выгоднее, чем в Индии, где рекомендованная цена на смартфон составляет 43 000 рупий (до февральских событий 1 рупия оценивалась в 1 рубль).

Соответственно, по сравнению с официальной розницей преимущество на стороне «Авито». И для продавцов по всей России «Авито» становится интереснее маркетплейсов. Главное преимущество — в нулевом пороге входа и отсутствии комиссии за продажи.

Практика показывает, что даже на органическом трафике, не покупая продвижение, можно оценить спрос и реализовать товар. К слову, у «Авито» есть инструмент «Аналитика спроса», с помощью которого можно замерить, какие товары пользуются популярностью, а какие нет, с разбивкой по регионам, категориям и т.д.

При этом сервис не берет комиссию за продажи. Так, на «Авито» продавец может заплатить, если захочет оформить свой виртуальный магазин или как-то выделить объявление. Также продавцы платят за количество объявлений после исчерпания бесплатного лимита.

При этом можно проводить продажи по всей России, так как на «Авито» есть система доставки. Это, к слову, весомый аргумент, который приводит на площадку не только продавцов бывших в употреблении товаров, но и малый и средний бизнес, который не хочет или самостоятельно не в силах организовать эффективную логистику доставки.

Сильная сторона «Авито» в том, что, в отличие от ритейлеров и маркетплейсов, где товар продают компании, на «Авито» прямая связь между покупателей и продавцом. Покупатель может задать все вопросы, узнать происхождение товара и попробовать договориться о скидке. В сетевой рознице подобное сложно представить. Там продавцы будут давать только разрешенную менеджерами информацию.

Попутно на «Авито» продавцы в какой-то степени несут большую ответственность, чем в рознице. В салоне техники качество продаж может быть любым: если место проходное, то поток клиентов не иссякнет. В случае с «Авито» рейтинговая система, а также баны со стороны администрации положительно влияют на процесс продажи. Условно говоря, почитав, что продавец хамит или продаёт подделки, люди перестанут у него покупать. При этом на «Авито» видно, кто оставляет отзывы: в статусе указано, про какой товар идет речь и состоялась сделка или нет.

Продавцам подобная система, в свою очередь, позволяет плотнее взаимодействовать с аудиторией и растить лояльную базу. При этом контакт с покупателем на «Авито» стоит дешевле, чем в социальных сетях, так как, как уже говорил выше, на «Авито» приходят непосредственно покупатели со сформировавшимся запросом. По замерам площадки, 90% пользователей приходят на «Авито» решить конкретную задачу, что, по сути, является финальной стадией воронки продаж.

Пожалуй, в заключение процитирую шефа, разбиравшего причины роста популярности вторичного рынка в целом и «Авито» в частности (весь текст можно прочитать тут):

Рациональность становится одной из движущих сил «Авито», тут можно найти товары по любым ценам — как очень низким, так и когда существует дефицит. Например, несколько раз покупал наушники Galaxy Buds Pro по объявлениям на «Авито», их отдавали за половину стоимости те, кто получил их бесплатно вместе с предзаказами от Samsung. Забирая наушники, интересовался, как долго висело объявление, обычно ответы был схожими – вы позвонили одним из первых, поэтому наушники у вас. Для меня экономия была ощутимой, не было никакого смысла отправляться в магазин, никакая скидка не могла конкурировать со стоимостью таких наушников на «Авито». И тут рациональность проявляется в полной мере, так как зачем переплачивать за то, что можно купить дешевле?

Напоследок можно сказать очевидную, но верную вещь: кризис – это в первую очередь потенциальные возможности и время, когда прежние лидеры уходят в тень и их сменяют новые компании. «Авито» находится в выигрышном положении, так что к площадке стоит присмотреться.