Глава 6 из книги “Китайцы - инструкция по применению” - совместные проекты с китайцами

Привет.

Сегодня у нас в гостях Алексей Рязанцев, менеджер продуктов категории «мобильная электроника». Он любезно предоставил главы из своей книги, посвященной работе с Китаем и китайскими поставщиками. Рабочее название книги - “Китайцы – руководство по применению”. Мне понравился как слог, так и насыщенность книги информацией, появись она двадцать лет назад, когда я только начинал работать с Китаем, и многих ошибок и разочарований удалось бы избежать. Но эта книга как никогда актуальна и сегодня, поэтому предлагаю вам почитать отдельные главы. Это книга от практика, а не теоретика, и в этом ее особая ценность. Если среди вас есть те, кто готов поспособствовать выходу книги, то пишите Алексею напрямую, равно как можно отправлять ему отзывы, его координаты – в конце материала.

6. Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком

У основной части локальных брендов (особенно если компания небольшая, а больших не так и много) вся работа с китайскими поставщиками ведётся дистанционно. Согласование идёт по электронной почте, в мессенджерах, в рамках телефонных переговоров. В лучшем случае перед началом производства заказчик получает образец продукции, но иногда он не видит даже этого, ограничиваясь согласованием фотографий или отчётом доверенного инспектора.

Дистанционная работа накладывает на взаимоотношение с китайцами сильный отпечаток, требуя большей концентрации и внимательности. Потому что задача будет сделана ровно так, как она была поставлена. И контролировать это исполнение можно только дистанционно.

Те, кто работал с китайцами, прекрасно знают о том, что у наших азиатских партнёров полный провал по части креативного мышления. Китайцы с лёгкостью могут что-то скопировать или воспроизвести, но когда речь идёт о создании чего-то уникального или нестандартном запросе, китайцы «зависают». Они не понимают требований, не улавливают взаимосвязь компонентов продукта и просят предоставить хоть какой-нибудь образец, который можно было бы взять за основу.

То же самое касается и исполнения задач – стандартные и типовые задачи не представляют для китайцев сложности. Но задачи, требующие размышлений, принятия решений или даже немного отклоняющиеся от норм, сразу приводят к возникновению проблемных ситуаций и непредвиденных сложностей. Это серьёзнейшим образом сказывается как на сроке вашего проекта с поставщиком, так и на качестве продукта. Поэтому даже если у вас выстроены доверительные отношения с производителем, чем больше будет контроля, тем лучше.

***

Я уже упоминал о том, что весь китайский ОЕМ-бизнес основан на поточном производстве. Из-за низкой доходности фабрики просто не выживут, если будут производить мало. Задача любого ОЕМ поставщика – набрать как можно больше заказов и выпустить как можно больше типовой продукции. Китайцы, конечно, стараются учитывать национальную особенность разных рынков, но делают это достаточно неумело, и часто сами региональные партнёры диктуют им свои требования.

Для фабрики несложно сделать уникальную упаковку продукта, подготовить печатные материалы (тем более что это всё равно делает другой поставщик). Им так же несложно налепить на продукцию нужный логотип (хотя лучше избежать и этого). Но изменение спецификации и любые специфические запросы всегда встречают сильное сопротивление. Здесь китайцев можно понять – чем более индивидуальное решение запрашивает заказчик, тем меньше они зарабатывают за счёт объёма. А заказчик индивидуальный подход компенсировать рублём (точнее, долларом) не готов. Для своих поставщиков я чаще всего являюсь как раз именно таким «проблемным» и непростым клиентом, который даже массовый продукт старается сделать значительно лучше, чем он мог бы быть. Это дело принципа. Некоторые фабрики к требованиям моей компании уже привыкли, а некоторые и по сей день безуспешно пытаются упираться и игнорировать требования. Мы всегда спорим по поводу материалов, качества используемых компонентов, и настоящая война идёт по поводу функционала и интерфейсов, которым наш отдел разработки уделяет особое внимание. От фабрик я постоянно слышу вопль отчаяния: «Никто, кроме вас, это не запрашивает!». Но жаловаться они могут сколько угодно, а принцип хорошей работы моя компания менять не намерена. И мы действительно не принимаем во внимание, что другие заказчики куда менее требовательны.

Тем не менее, задача фабрики – любых модификаций избежать. В рамках онлайн-переговоров и даже на личных встречах они тратят огромные усилия на то, чтобы убедить вас забрать их прекрасную продукцию «как есть», так как её всё равно купят как торговые сети, так и конечные потребители. Они во многом правы, как я говорил, дело в подходе. Фабрики стращают вас сдвигами сроков производства (и здесь они правы, так как на заказ уникальных материалов, равно как и на изготовление образца с этим уникальным материалом, нужно время); они опасаются неожиданного изменения свойств и потери работоспособности продукции в результате изменения характеристик (здесь вы уже понимаете беспочвенность опасений, так как требования прорабатывались профессионалами); поставщики жалуются на финансовые потери и убыточность подобных запросов (хотя, в большинстве своём, все этим моменты обсуждались заранее). Китайцы взывают к небесам и преисподней, и когда клавиатура ноутбука уже начинает дымиться от количества символов, вы находите какой-то компромисс. Главное – проконтролировать, что этот компромисс реализован не только на словах, но и по факту. Зная нелюбовь китайцев к нестандартным решениям, я всегда буду пребывать в абсолютной уверенности, что они до последнего будут пытаться схитрить.

Когда фабрики гордо демонстрируют слайды о своих клиентах в разных уголках мира, я прекрасно понимаю, что большая часть этих клиентов закупает одно и то же, в лучшем случае меняя название марки и исходные языки на упаковке и интерфейсе устройства (если этот интерфейс есть). Если понять подобную политику в отношении простых изделий я ещё могу, то в отношении многофункциональных устройств – просто отказываюсь. Но моё мнение является частным. Схема закупки типовых китайских устройств по типовой спецификации работает и будет работать.

Были в моей практике и случаи, когда из нестандартных решений китайцы извлекали дополнительную выгоду. Делалось это, правда, очень по-китайски. Так, мой коллега обнаружил, что устройство его прямого конкурента на том же самом рынке имеет то же самое программное обеспечение (включая перевод, меню и прочие особенности), над которым он долго корпел. Коллега по понятным причинам был зол, а поставщик пытался списать ситуацию на «неопытность менеджера проекта», который перепутал файлы. Хотя нам сразу стало ясно, что наверняка сам поставщик предложил использовать то же самое ПО, чтобы сэкономить на разработке нового. Заказчик не возражал и в детали не вдавался – программное обеспечение действительно было хорошим.

Был и случай, когда мы долго корпели над модификацией дизайна мобильного телефона, который очень нравился мне по исполнению, но совершенно не нравился по внешнему виду. Девайс был достаточно невзрачным и ничем не выделялся из десятков других. За несколько недель работы в графических программах и с образцами материала дизайн мы если не поменяли полностью, то в существенной мере переработали. Проект был достаточно успешным, но я был откровенно удивлён, когда увидел то же самое устройство в Чехии и на сайте одного латиноамериканского бренда. Поставщик даже ничего не пытался скрыть: «Alex, you’re beautifier! A lot of customers liked your design and we got some orders» («Алекс, ты – создатель красивого! Многим клиентам понравился твой дизайн, и мы получили несколько заказов»). Когда я предложил создать уникальный дизайн устройства за умеренную плату, тема вежливо замялась.

Один из телефонов, который я помогал разработать ещё 3 года назад, и по сей день успешно продаётся в разных регионах мира, более того, он задал определённый тренд в дизайне защищённых устройств, которые с той поры всё чаще декорируются металлом. Благодарности мне за эту разработку не высказывали, и авторских отчислений я также не получал (запатентованы данные разработки не были, да и их создание оплачивалось поставщиком, хотя не уверен, что мне что-либо досталось бы в любом случае).

С одной стороны, китайцы всегда уговаривают воздержаться от нестандартных решений; с другой – они стремятся во многом угодить заказчику, так как заказчик – «большой босс», который приносит в компанию конвертируемую валюту. И это желание угодить зачастую идёт вразрез со здравым смыслом.

Так, по моей просьбе поставщик как-то заменил зарядное устройство на более мощное, но не учёл того момента, что более мощное устройство даёт такой ток, от которого устройство нагревается, как горячая сковородка. При постановке на зарядку наш пластиковый гаджет раскалялся так, что его было невозможно держать в руках, к счастью, плавиться он не начинал. Моим коллегам «угодили» в размещении логотипов на не предназначенной для этого гладкой поверхности. Часть шильдиков с лого отвалилась по пути из Китая в коробках, а часть – сразу же после того, как устройство из упаковки достали. Другой мой знакомый захотел уменьшить упаковку устройства, чтобы сэкономить на доставке. В новую компактную упаковку зарядник не умещался. Поставщик вышел из положения просто и уменьшил длину штекеров. Таким образом, все аксессуары компактно укладывались на упаковочной линии. Но новая модификация зарядника имела небольшой изъян – он не работал, так как штекеры были слишком короткими и не доставали до контактов внутри розетки. Выяснилось это уже после того, как партия была отправлена. И для всех устройств пришлось отправлять дополнительные насадки.

И китайским ответом на все претензии всегда было: «Вы же это просили!». Их, безусловно, можно в этом упрекать. Но не забывайте о том, что основная ответственность за проект лежит именно на вас. Вы или ваши инженеры должны проверить предлагаемую модификацию или изменение. Вы должны оценить и предупредить риски и попросить то, в работоспособности чего вы уверены. Китайцы могут сделать всё что угодно, но не факт, что это будет работать.

***

В рамках проекта с китайцами всегда следует помнить о том, что производство – это не их проект, а ваш. Они являются исполнителями вашего заказа и ваших идей. И именно этим они должны заниматься в рамках своих полномочий. Если вы не обозначите поставщику жёстких рамок, то вы либо не получите тот товар, который заказывали, либо получите «не совсем то».

В рамках совместного проекта китайцам нельзя давать ни права выбора, ни полета фантазии. Дело не в неуважении, а в глобальной разнице культур и восприятии. Для того, чтобы понять, что для китайцев является нормальным и хорошим, нужно обязательно съездить в Китай и несколько дней погулять по быстро разрастающимся городам и торговым центрам. Не будет лишним посмотреть на рекламные постеры, вывески, сочетание цветов и способы подачи информации; обратите внимание на состояние городских объектов. Больше общайтесь с китайцами, чтобы лучше их понять, хотя на последнее у вас могут уйти годы.

Первое, что сразу бросается в глаза, – обилие ярких, кричащих цветов. Рекламные постеры, баннеры и информационные стенды изобилуют «кислотными» тонами, и свою задачу обратить на себя внимание они полностью выполняют. Среди городских вывесок можно увидеть негласное соревнование «кто кого перекричит». Традиционное для нас сочетание спокойных тонов без вкрапления лимонного, зелёного, красного (и других не менее ярких оттенков) китайцы не очень любят, называя это European style. Поэтому если вы попросите китайцев сделать что-то на свой вкус, это что-то будет сверкать и переливаться всеми возможными яркими оттенками. Просто потому, что именно это и есть хорошо по китайским понятиям.

Вы обязательно обратите внимание и на обилие мультяшных персонажей, которые присутствуют как в рекламе, так и в сервисных объявлениях с базовой справочной информацией. Там, где у нас будет фотография, в Китае будет рисунок, который идеально вписался бы в оформление литературы для младенцев до 3-х лет. Китайцы подобную «ми-ми-мишность» очень любят.

Нельзя не обратить внимание на изобилие эмоций. Если наши персонажи позволяют себе спокойную улыбку или слабо выраженную гримасу, то китайские герои откровенно кривляются. Если улыбка – то обязательно до ушей (её можно дополнить поднятым вверх большим пальцем); если гримаса, то не скупая мина, а такой спектр эмоций, которому позавидует даже опытная обезьяна из питомника зоопарка.

Важнейшая китайская черта, выражающаяся в беспечности и укладывающаяся во фразу «и так сойдёт», очень напоминает аналогичную черту, свойственную русскому человеку, а потому раздражает вдвойне. В окружающей действительности мы к этой беспечности и безалаберности привыкли, а от иностранцев, тем более выполняющих оплаченный заказ, ждём больше. И зря. В Китае так же часто можно увидеть заброшенную дыру на дороге, обваливающуюся плитку в новом подземном переходе. Во время каждого дождя метрополитен протекает, бизнес-центры класса А порой отделаны дешевейшим пластиком, а про санитарное состояние заведений общепита я говорил в главе про визит на фабрику.

Как-то раз я обратился на ресепшн в гостинице с просьбой помочь разобраться с розетками в комнате. Дело в том, что моё зарядное устройство, даже несмотря на наличие адаптера, ни к одной розетке с китайскими разъёмами не подходило. Служащий сначала проделал те же операции, что и я, прибегая к умеренной силе нажима на розетку. Когда это не сработало, он отключил мой провод и несколькими ударами вколотил переходник в гнездо. Замыкания не случилось, а ток на ноутбук поступал вполне себе стабильно. На будущее аналогичные операции я проделывал уже самостоятельно, зная, что в Китае сложности с разъёмами решаются при помощи базового знания кунг-фу.

***

Итак, задачи производителю должны ставиться максимально точно и максимально конкретно. Идеально, если по каждому моменту вы сможете приложить эскиз или фотографию, так как любая картинка с пометками будет восприниматься многим лучше обильного текста, содержание которого далеко не всегда понятно исполнителю. Я всегда говорил сотрудникам своего отдела, что плохо нарисованная в Paint картинка с комментариями и стрелочками многим лучше выверенного английского текста, а несколько таких картинок – ещё лучше. После того, как картинки были отправлены, по каждой из них нужно задать вопросы и убедиться в том, чтобы их просмотрели и сказали, что всё поняли (хотя бы сказали, так как это ещё не означает, что задача действительно понятна).

После подготовки образца требуйте подтверждения исполнения также по фотографии, причём до тех пор, пока не убедитесь, что требование действительно выполнено. Фотографиям с нечётким изображением или размытыми областями доверия быть не может.

Китайцев не нужно просить «подготовить варианты решения задачи». Они будут долго думать, а в итоге придут к тому, к чему подведёте их вы. Вы должны предоставить им свои варианты, из которых они смогут выбрать наиболее приемлемый или получить этот вариант вместе с вами в процессе диалога. Не забудьте только этот вариант зафиксировать и получить подтверждение, что исполнитель действительно правильно всё понял.

Вот примерный скайп-диалог с китайским менеджером проектов:

Вы: Понятно, как нужно сделать?
Он: Да, понятно.
Вы: Хорошо, что понятно. Сделать нужно ТАК.
Он: Да, понял. ТАК.
Вы: Хорошо.
Он: Точно ТАК?
Вы: Да. Точно.
Он: ТАК и никак иначе?
Вы: Да. Только ТАК.
Он: А если немного по-другому?
Вы: По-другому нельзя.
Он: Совсем нельзя?
Вы: Совсем.
Он: А если поменять это и это?
Вы: Нельзя.
Он: А если поменять то и другое?
Вы: Нельзя.
Он: Совсем нельзя?
Вы: Совсем.
Он: И даже вот это никак нельзя поменять?
Вы: И даже это.
Он: Хорошо, понял.

Но то, что он сказал вам «понял», ещё ни о чём не говорит. В его понятливости нужно несколько раз убедиться.

По каждому моменту спецификации изделия лучше писать отдельное письмо и требовать отдельного подтверждения. Будет правильным написать отдельное письмо по материалам, следующее – по цвету этих материалов, индивидуальное – по версии программного обеспечения, ещё одно – по комплектности, дополнительное – по упаковке и печатным материалам. Таких писем не бывает много, и каждое из них хотя бы в какой-то степени защищает вас от брака и недочётов.

Перед производством любимая тактика китайцев – подсовывать образцы с небольшими дефектами и убеждать, что при массовом производстве все изъяны будут устранены. Верить им или нет – ваше личное дело, всё, как всегда, зависит от личных отношений. Я бы рекомендовал доверять, но проверять.

Если говорить об электронных товарах, то у них часто не закрываются крышки, отваливаются кнопки, отслаиваются логотипы и не работает часть функционала. В «начинке» устройства наблюдается полный бардак, так как девайс явно собирали вручную и наспех. Китайцы действительно будут стараться внести максимальное количество исправлений и сделать лучше. Но вряд ли будет лишним убедиться, насколько хорошо у них это получилось. Иногда даже в финальных образцах кнопки не совсем работают, штекер не совсем зафиксирован, а цвет материала не совсем тот, который указан в техническом задании. И если не потребовать переделать и предоставить ещё один образец, обещания улучшений могут быть забыты, а по отношению к дефектам и неточностям вас будут убеждать, что покупатель и оптовый клиент ничего не заметят. Несмотря на вечную нехватку времени, увещевание начальника, что товар нужен ещё «вчера», а его не будет даже завтра, лучше добиться желаемого. Когда образец на руках, есть хотя бы небольшая уверенность в том, что вас правильно поняли и вам не будет стыдно за конечный результат. Хотя, опять же, не факт, что не будет сделано попытки ухода от ответственности и подлога.

Во всех диалогах нужно быть очень осторожными со словами и десять раз переспрашивать, если вам непонятна та или иная фраза. Когда китайцы не хотят/не могут выполнить задачу или хотят сделать подлог, они будут стараться ввести вас в заблуждение скрытыми выражениями и требовать от вас подтверждения того, о чём вы можете только догадываться. Вот пример такого диалога, который в своё время запутал меня. В тот момент мы делали уже второй заказ, и мне казалось, что уже можно расслабиться и всего лишь подтвердить производство по разработанным ранее критериям:

Поставщик: Hello Alex, I need to confirm material for the mass production of our device. (Привет, Алекс. Я хочу подтвердить материал для производства нашего устройства).

Я: Which kind of confirmation you need? I think that we already confirmed everything! (Что требуется подтвердить? Мне казалось, что всё уже подтверждено).

Поставщик: Yes. But I need to confirm that the material should be the same to our latest sample. (Да, но мне нужно подтвердить, что материал должен быть аналогичным нашему последнему образцу – ВАЖНО! ЗДЕСЬ И БЫЛА УЛОВКА!).

Я: So if no changes and that’s it’s really the same to the latest sample, I can confirm it. (Если действительно не было изменений и устройство будет аналогично последнему образцу, я могу подтвердить).

Поставщик: OK. Thank you. (Хорошо, спасибо).

Уловка поставщика была в том, что они имели в виду ИХ образец, из материала, который ОНИ сделали в самое последнее время. Они, конечно, кидали мне письмо с просьбой рассмотреть замену материала, но я на него не ответил, а в чате от замены отказался. Поэтому я имел в виду НАШ образец из того материала, который мы согласовали ДЛЯ НАШЕГО производства и который с формальной точки зрения не меняли до этого момента. Поставщик, судя по всему, наштамповал большую партию для другого клиента и решил сэкономить на производстве для нас, использовав новый материал, который был ИХ последним образцом.

Проблему мы, разумеется, поняли, но уже на этапе контроля качества. После пары дней онлайн-перепалки заказ мы забрали (так как в случае непоставки мы теряли бы значительно больше, да и изменение материала на свойствах устройства не сказывалось, лишь визуально удешевляя его внешний вид), а поставщик сделал небольшую скидку, несмотря на то, что он упорно врал, что новый материал обходится ему даже дороже. На третьей партии мы после очередной перепалки вернулись к исходному качеству и нормальному внешнему виду изделия. Так что потребителю не стоит удивляться, почему в случае производства в Китае одна партия может отличаться от другой. Просто потому, что она действительно другая.

Это для вас важно соответствие согласованной спецификации, а для китайца важно произвести товар, который у него заберут. С китайской точки зрения он в срок подготовил вам товар, и не так важно, что материалы и компоненты немного отличаются. Товар же тот же самый, и его потребительские свойства почти те же самые. Так что любой новый проект – это немного лотерея и очень много «почти».

***

Ещё одна сложность работы с Китаем – буквальное восприятие поставленной задачи. Причём настолько буквальное, что под это прямолинейное восприятие приходится долго подстраиваться.

Вы наверняка уже слышали истории про пиджаки с одним рукавом или партии корпусов со старательно выведенной царапиной, сделанные «по предоставленному образцу». Эти истории могут в одинаковой степени быть и байками, и правдой. У меня нет причин не верить этой информации, а вы свои выводы о её достоверности можете сделать на основе моего повествования.

Как я говорил выше, желание клиента оспаривается лишь в определённых случаях, а в отношении иных желаний работает только принцип ублажения. Поставщик, к сожалению, не думает, а только делает.

Попросили вы более компактную упаковку для гироскутера, вам её сделали и даже каким-то чудесным образом запихали туда сам скутер, несмотря на очевидное несоответствие размеров. Скутер даже поместился в упаковку. Вот только в процессе транспортировки большая часть упаковок развалилась или уже на грани. Была подтверждена к производству игрушка с одним глазом – вся партия будет именно такой. Откуда поставщику знать, какие у вас в диком западном мире мультипликационные герои и сказки? Затёрся узор на посуде – то же самое будет при массовом производстве, так как никто не подумает, что может быть по-другому.

Как я уже не раз повторял, задачу следует ставить максимально конкретно, и обязательно несколько раз нужно проверять адекватность её исполнения. Уменьшаете упаковки – попросите фотографии укладки и ещё лучше – фото, где видны измерения рулеткой. Попросите партнёров пришить глаз дефектной игрушке или нарисуйте этот глаз самостоятельно в графической программе. Только проследите за тем, что глаз нарисован более-менее симметрично, так как игрушку с косоглазием китайцы для вас так же, не задумываясь, изготовят. Перед производством посуды следует попросить фотографии каждой чашки и тарелки и проследить, что никакой элемент декора не затерялся.

Проект с китайцами – это, конечно, совместный проект, но в большей степени проект ВАШ. Поэтому вы должны ставить конкретные задачи, разбираться в деталях, оценивать влияние требований на функционал и контролировать исполнение поставленных задач. Будьте уверены, в том, что вряд ли кто-то сможет сделать это лучше. Согласования и подтверждение деталей, безусловно, увеличивают срок проекта, но это увеличение разумно, исходя из возможных последствий. После нескольких совместных проектов даже самый строптивый поставщик поймёт, что в вашем случае лучше сделать то, о чём вы договаривались (хотя это не гарантирует, что он не будет предпринимать попыток сделать что-то по-своему). В случае работы с китайцами вы никогда не сможете расслабиться и быть уверенными в том, что всё пойдёт как надо. Но контроль и вовлеченность помогут минимизировать риски и получить продукцию, в которой реализованных требований гораздо больше, чем условных «почти».

---

Оглавление будущей книги выглядит вот так:

Содержание

• Вступление
• Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
• 1. Как работают B-бренды, или современный ОЕМ бизнес.
• 2. Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево.
• 3. Визит на китайскую фабрику.
• 3A* Энди, она же Вивиан, или китайцы, с которыми мы работаем.
• 5. Самый плохой отдел продаж в мире – китайский.
• 6. Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком.
• 7. Контракт как подставка для чашки, или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами.
• 8. Китайский распорядок жизни.
• 9. … а фабрика постоит, или китайские праздники.
• 10. Ь вместо Ы – not so big difference, или коллекция реальных косяков китайских поставщиков.
• 11. In China Everything is Possible.
• 12. Два года головой об стену, или моё совместное предприятие с китайцами (вместо заключения).
• Дополнение – утилиты, программы и сервисы, которые пригодятся вам в работе с Китаем

* - число четыре в Китае считается несчастливым, так как созвучно слову «смерть». В обычной жизни китайцы стараются не использовать его и избегать. В рамках данного повествования я решил пойти традиционным китайским путём.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]