Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть первая

Написать свои заметки о работе с китайскими производителями меня подтолкнула книга Пола Мидлера «Плохо сделано в Китае», читая которую, я каждый раз непроизвольно кивал головой и отмечал про себя, что у нас были сходные ситуации. Мой опыт в Китае напрямую связан с производством электроники и во многом отличен от того, что описан в книге Пола, хотя есть множество параллелей. Попробую поделиться своими историями, каждая из которых стоила мне, моим партнерам или клиентам нервов, больших денег и разрушенных надежд.

Почему люди строят бизнес с Китаем?

Любая компания, производящая электронику, рано или поздно сталкивается с тем, что ее расходы на производство непомерно растут на фоне конкурентов, которые размещают свои заказы на китайских фабриках. Зачастую конкуренты даже отказываются от собственных разработок или сводят их к минимуму, оставляя эту часть работы для китайских партнеров. Повышая свои доходы, они выживают вас с рынка, делая все, чтобы добиться максимальной отдачи на каждый вложенный доллар. Стратегически отказ от собственного производства и/или разработок означает потерю уникальности, но тактически это единственный путь для выживания на рынке электроники. И по этому пути уже прошли как маленькие, так и крупные компании, например, Nokia, Blackberry и даже Apple. Каждая из них размещает в Китае либо производство (Apple), либо часть разработок и производство, как многие другие компании. Их пример подталкивает более мелких производителей поступать ровно так же. И в Китае есть производители любого размера, на любой вкус и кошелек.

Одно дело, когда в Китае размещаются заказы со стороны компании, которая уже имеет производственный опыт и может проконтролировать эти моменты на практике. Совсем иное — когда для вас это становится первым столкновением с заводами, комплектующими и доставкой товаров в страну. Если в первом случае возможны неожиданности, но они нивелируются вашим опытом, то вторая история превращается в минное поле, где каждая ошибка выливается в затягивание сроков, срыв поставок, получение не тех спецификаций, что вам нужны, и как итог все это оборачивается совсем иной ценой продукта. На моих глазах один из таких проектов затянулся на год, и когда электронные книги были наконец произведены, то партию в 10 000 читалок стало проще и дешевле оставить на заводе, чем забирать их и нести дополнительные расходы. Китай обманчив – китайцы мягко и настойчиво вас заманивают, их задача — чтобы вы увязли так, чтобы не могли отказаться от сотрудничества и были вынуждены вкладывать все больше и больше. В этой игре всегда есть пострадавшая сторона – это вы. Выиграть в Китае можно только в одном случае, если точно понимать все риски и осознавать, на что вы идете. А для этого нужен опыт.

В России есть целая категория людей, которые начинают строить свой бизнес с Китаем в момент, когда их клюнул жареный петух – то есть существующий в России бизнес не дает ощутимого дохода или его объемы сокращаются, надо искать новые ниши и очевидным образом взгляд падает на Китай. Рассуждения в этом случае просты и незамысловаты – надо просто взять китайский товар, привезти сюда и с прибылью реализовать. К сожалению, все проекты, связанные с решением личных проблем, как правило, проваливаются в Китае, так как у людей нет ни малейшего желания разобраться в рынке и том, как он работает. Но давайте посмотрим на то, как начинается бизнес с Китаем.

Первые встречи – одежда, пунктуальность, визитные карточки и имена

Обычно вы находите несколько фабрик, которые производят то, что вам нужно, и отправляетесь знакомиться с ними в Китай. Предварительные контакты налажены, у вас есть адреса офисов, имена людей, примерное понимание цен и качества продуктов, которое вы вынесли из фотографий или даже образцов, заказанных ранее. Правильно подготовленная поездка, как правило, планируется на 4-5 рабочих дней, за которые вы должны встретиться с 5-8 фабриками. Рассчитывать, что у вас выйдет посетить большее число производств, нельзя, и дело вовсе не в расстояниях между ними – зачастую фабрики находятся в одном городе и дорога занимает 10-15 минут. Проблема заключается в самих китайцах и том, как они ведут свой бизнес – называйте это деловым этикетом или культурными особенностями, но вам придется столкнуться с тем, что выверенные часы встреч покатятся в тартарары буквально сразу.

Пунктуальность – китайцы ждут от вас, что вы будете максимально точны в том, когда вы приедете на встречу. Опоздание будет восприниматься как намек на несерьезность подхода, хотя в первый раз вам этого не покажут и никак не продемонстрируют свое неудовольствие. При этом сами китайцы могут опоздать на встречу на 20-30 минут и не видеть в этом ничего плохого, это первый урок двойственности отношения. То, что китайцы считают нормой для себя, они не принимают в отношении иностранцев, так как последние живут в другой культурной парадигме, где опоздание воспринимается как неприемлемое при деловых переговорах.

Это первый урок общения в Китае – китайцы активно заимствуют правила других культур и применяют их на практике относительно носителей этих культур, но не считают нужным им следовать. Это двойные стандарты, когда китаец ведет себя как европеец, если ему это удобно, и превращается в типичного китайца, если ему удобнее такой стиль поведения в данный момент.

В культурной традиции Китая очень важную роль играют формальности, все отношения внутри страны пропитаны ими, и на первый взгляд, разобраться в них крайне сложно. От первой встречи с вами ждут того, что вы приедете в костюме. Джинсы и майка поло даже в 40-градусную жару будут восприняты как отсутствие элементарного понимания правил поведения, ничто на эту тему сказано не будет, но соответствующая галочка будет проставлена в виртуальном листе вашей оценки. Шорты и сандалии будут восприняты как тонкий намек на то, что вы считаете себя господином положения, позволяете себе так себя вести по отношению к слабым. У китайцев пунктик насчет белых людей, что пытаются верховодить, и ваш внешний вид добавит огня к этим предрассудкам. Итогом этого может стать то, что эмоционально китайцы захотят максимально навредить вам – для этого они могут предложит нереально низкие цены, и когда вы подпишете контракт, они сорвут его выполнение. Таких историй по рынку ходит множество, и если можно избежать такого напряжения на начальном этапе, то лучше это сделать.

Визитные карточки также составляют часть обязательного ритуала общения. То, что воспринимается в Европе как удобный формат, в Китае считается крохоборством – речь идет о двухсторонних визитных карточках, когда на одной стороне все на английском, на втором — на вашем родном языке. Не знаю, почему, но китайцы считают, что правильно, если карта на одном языке.

В моей практике было несколько дотошных людей, что тщательно готовились к выходу на китайский рынок и заказывали даже перевод своих визитных карточек. К сожалению, это не лучший путь, чтобы произвести впечатление на китайских партнеров, они ваших усилий не оценят, а скорее посмеются над итоговым результатом. Для этого есть несколько причин, и одна из них заключается в том, что перевести европейское имя в иероглифы не так просто, например, фамилия Кузнецов должна превратиться в иероглифы «человека, кующего железо», а может неожиданно стать «железным человеком» или, что хуже, «бездушным человеком» – «железным». Тут все зависит от того, кто делает перевод и насколько творчески они подошли к этому вопросу.

Другой момент, связанный с визитными карточками, – в Китае принято указывать все научные степени, формальные должности и тому подобные вещи – чем их больше, тем лучше. Иногда на визитной карточке фамилия и имя занимают незначительную часть, а основной объем отведен под регалии. Это прямо противоречит европейской традиции – с другой стороны, в визитках для европейцев китайцы избегают такого подхода и делают их в стандартном ключе.

Еще один интересный культурный феномен — это бизнес-имена. Китайцы для облегчения общения меняют свои имена на короткие английские. Они могут не быть созвучны их настоящим именам, иногда в компаниях люди на определенной должности всегда имеют одно и то же имя. В переписке вы думаете, что общаетесь с одним и тем же человеком долгие годы, а потом выясняется, что за это время сменилось несколько сотрудников, но каждый новый носил то же имя и фамилию. В принципе, если вы чувствуете в себе тягу к языкам, то можете поинтересоваться у ваших партнеров, как звучат их настоящие имена, и называть их именно так. Безусловно, это будет приятно для ваших китайских партнеров, но только в случае, если вы сможете произносить имена правильно, не коверкая их. Очень часто европейцы коверкают китайские имена, а китайцы не поправляют их – в такой ситуации намного лучше все-таки использовать бизнес-имя вашего партнера, чем каждый раз, обращаясь к нему, напоминать, что вы неспособны запомнить, как звучит одно слово.

Последний момент, связанный с визитными карточками, – это какое написание иероглифов использовать. В Китае существует традиционное письмо, которое принято на Тайване, в Гонконге и Макао, а также упрощенный набор иероглифов, который появился как результат реформы в 1950-х годах в континентальном Китае. Сегодня, помимо Китая, упрощенный набор иероглифов поддерживается в Сингапуре и Малайзии. Визитная карточка, созданная с упрощенным набором, будет понята практически везде, но на Тайване это покажет, что вам интереснее континентальный Китай. Чтобы избежать различий в восприятии, все-таки лучше не пытаться создавать такие визитки, ограничьтесь английскими.

Чай, обед, сигареты, подарки – культурная пропасть

Первое, что необходимо запомнить относительно Китая и особенно его южных регионов, – послеобеденное время свято, и никто не будет на вас его тратить, особенно если вы только налаживаете ваши отношения. В случае, если отношения уже есть, то тем более, никто не будет тратить это время на вас. Примите это как данность и считайте, что с часа дня до трех, а иногда даже до четырех вся жизненная активность замирает. Можно не обрывать телефоны, не строчить гневные письма или пытаться как-то выйти на связь. Выдохните, это священное время сиесты. Планировать на него встречи или общение можно, только если сами китайские партнеры настаивают на этом. Но приготовьтесь к тому, что это будет бесконечный обед, во время которого вы не услышите ничего по делу.

Второй момент, который характерен для любого общения с китайскими компаниями, это бесконечное потребление чая. Вам могут предложить его, а могут просто, не интересуясь, принести чай – маленькие стаканчики, несколько заварок, все, как принято в Китае. Таким образом ваши партнеры пытаются показать вам доверие, они разделяют с вами чай. С одной стороны, это приятно, но после 6-7 чайников вы начинаете понимать, что в вас не помещается такое количество воды, а они все подливают и подливают вам новые порции. Выход может быть только один – пить маленькими глотками и не торопиться, тогда процесс растянется. Поверьте, что китайцы настолько натренированы пить чай, что вы их не переплюнете в этом. Еще одно культурное отличие – считается грубым прикрывать чашку рукой сверху, просто скажите словами, что вам достаточно, и поблагодарите.

Двойственность отношения хорошо видна в том, как китайцы могут показать благорасположение к вам. Большинство представителей фабрик пригласят вас на ужин в тот же день, когда вы встречаетесь с ними. Отказ воспринимается как оскорбление, и китайцы будут настаивать на том, чтобы вы пришли. Для них это крайне важно, так как они постараются на ужине очаровать вас, склонить на свою сторону и сделать своего рода должником. Также первый вечер с китайцами — это оценка вас с точки зрения того, насколько далеко можно зайти и какую выгоду извлечь из сотрудничества.

Каждый ужин в Китае похож на сотни других таких же ужинов, но первые несколько раз врезаются в память некоторыми моментами, которые кто-то посчитает вульгарными, а кто-то сочтет совершенно типичными. Обычно китайцы выбирают хороший ресторан в центре города и занимают там отдельную комнату, где все рассаживаются вокруг круглого стола, на который выносят еду. Обычно заказываются разные блюда, которые выносятся на стол, их много, и они разнообразны, этого хватает, чтобы наесться. Попытка заказать себе отдельные блюда воспринимается как вульгарность, этого не стоит делать. Можно интересоваться тем, что ставят перед вами, это не возбраняется. Есть лучше палочками, это не так сложно, как может показаться.

Кое-кто из китайцев любит спаивать будущих партнеров, так как под влиянием алкоголя они раскрываются. Обычно для этих целей используется китайская водка, которую наливают в маленькие стаканчики. В ход идут китайские традиции, когда за знакомство надо выпить с каждым из присутствующих и желательно до дна. Первый и относительно невинный обман — пить небольшую порцию до дна не надо, можно просто пригубить водку – это не Россия, где подобный подход считается неуважением. К вину китайцы относятся спокойно, за столом его нет, но для вас могут заказать и пить вместе с вами. Обычно это недорогие французские или чилийские вина, ожидать чего-либо высокого уровня не стоит.

В Китае огромное количество курильщиков, и во второй половине ужина китайцы начинают курить, обычно они выбирают местные марки сигарет, так как подделок мировых брендов огромное количество и не всегда их вкус лучше. Однажды меня поразила сценка, когда владелец одной из фабрик кинул через стол сигарету в будущего партнера, которого видел второй раз в жизни. У того на лице было также написано ошеломление от такого поступка. Уже много позднее другие китайцы растолковали, что это не проявление грубости, а напротив, своего рода панибратство, когда китаец показывал расположение и делился сигаретой таким бесцеремонным образом. Как это сочетается в культуре, где визитную карточку принимают двумя руками и стремятся соблюдать формальности, я не знаю. Но точно не стоит трактовать это как грубость, направленную лично против вас.

Другой скользкий момент – китайцы часто за столом начинают общаться только на китайском языке, практически не переходя на английский. Если с вами нет переводчика, то вы никогда не узнаете, что именно они обсуждают. К вам будут обращаться время от времени с вопросами как о сотрудничестве, так и просто про погоду, но вы не будете включены в разговор постоянно. Мой совет – берите на такие встречи переводчика-европейца, тогда вы избежите двусмысленностей. Хитрым ходом может стать представление переводчика как вашего партнера, а также утаивание информации о том, что он все понимает. Поверьте, что после ужина вы узнаете очень много новых вещей, которые могут повлиять на ваше решение, работать с этой фабрикой или нет. Например, у меня было несколько встреч, на которых я записывал на телефон разговоры за столом, чтобы потом получить понимание, что именно там обсуждалось. В одном случае, китайцы, нисколько не смущаясь, обсуждали, как именно они планируют обмануть «белых обезьян» и на чем урвать денег. Удивительно, но эта информация помогла выстроить такие отношения с фабрикой, когда китайцы не считали возможным обманывать в мелочах и понимали, что мы знаем их уловки. Это было довольно длительное и интересное сотрудничество.

Попытка узнать, кто и чем занимается, а главное, почему приглашен на встречу с вами, может поставить хозяев в неудобное положение. Помимо сотрудников фабрики, на этих ужинах могут присутствовать случайные люди, например, родственник кого-то из местных менеджеров. Он полезный человек для предприятия, и его приглашают для поддержания неформальных отношений, все-таки ужин с важным иностранцем — это событие. Узнать таких людей очень легко, они вовсе не говорят на английском языке. Впрочем, настоящие хозяева фабрик тоже зачастую не знают этого языка.

На первых встречах не принято дарить подарки, даже формальные. Это период знакомства, поэтому не стоит оставлять даже сувениры, это может быть воспринято неправильно. Если вы считаете, что нашли партнера, с которым будете работать, то пригласите его на ответный ужин. Это будет адекватно и правильно.

Теперь то, о чем нигде не рассказывают и стыдливо умалчивают в разговорах про Китай. В стране официально запрещена проституция, и наказание за нее довольно тяжелое – как для самой проститутки, так и для ее клиента. На юге страны, где сосредоточена основная часть фабрик, запрет действует весьма условно, так как количество публичных домов превышает всякие разумные числа, есть города, где при населении в 10-12 миллионов человек от 2 до 8 миллионов занимаются этим древним ремеслом. Это не ошибка и не преувеличение. Стоимость услуг проституток весьма невелика и сравнима с ценой хорошего массажа в соответствующем салоне. Часто эти два заведения объединены вместе.

Проторенная дорога для китайцев с фабрик — это сделать так, чтобы гостям было хорошо, и поэтому после ужина они часто приглашают растрясти жирок с помощью массажа. Они очень осторожно интересуются вашими предпочтениями, хотите ли вы только массаж или «специальный массаж». Пожалуй, этот момент наиболее интересен в общении с китайцами, так как они часто соглашаются пойти с вами на обычный массаж, оплачивают его (это недорого), одним словом, развлекают вас. На мой взгляд, отказываться от таких знаков внимания не стоит, в этом нет никакого смысла. Совсем другое дело, когда вам предлагают «специальный массаж». Китайцы, как правило, отвозят вас в бордель, договариваются обо всем, но сами в этом участия не принимают – им нужен компромат на вас, и они осознанно идут на его получение. На переговорах я видел несколько раз, как китайцы экивоками напоминали менеджерам компаний в присутствии их руководителей о том, как они их принимали, чтобы смягчить позицию и перетянуть одеяло на свою сторону. На кого-то такие доводы действуют, кто-то из европейцев, несмотря на завуалированный шантаж, продолжает гнуть свою линию.

Ставить себя в уязвимую позицию перед партнерами — это не лучшая идея. Поэтому, если вас интересует продажная любовь, то найдите ее без помощи ваших партнеров, благо это не составит никакого труда. Но если вы воспользовались их услугами, то будьте готовы к тому, что вас будут шантажировать этим, пусть и достаточно в легкой форме.

В Китае также распространены такие заведения как караоке – как правило, здесь работают обычные девушки, которые занимаются консумацией, то есть получают долю от того, что вы выпьете и съедите. Помимо прочего, они также в 99 процентах случаев могут составить вам компанию на ночь, но в отличие от борделей, здесь вам могут и отказать – это своего рода игра, в которой изображается процесс ухаживания, симпатия и так далее. Многие китайцы водят партнеров именно в такие заведения, так как с точки зрения внешнего наблюдателя все приличия в этом случае соблюдены.

Китайцы видят в первом общении залог того, как они будут с вами работать и как они будут получать деньги. Это своего рода разведка боем, и тут важно понимать, что культурная пропасть между Китаем и остальным миром огромна. Так, если китайцы не проявляют большого интереса при первом знакомстве, то в дальнейшем вы не увидите даже этого энтузиазма. Как только вы попадете в партнеры фабрики, к вам изменится отношение и число преференций для вас сократится, к вам не будут выходить топ-менеджеры, ужины исчезнут из повестки дня, а собрания будут проходить в ускоренном режиме, так как вы будете проходить совсем по другой графе. Поэтому, если даже на первых встречах вы не видите заинтересованности, то стоит поискать других партнеров, в будущем ожидать улучшения в этом аспекте нельзя. Этого никогда не происходит, и вы обманываете сами себя, если считаете, что заплатив деньги, получите иное отношение. Это не вопрос денег, скорее культурные особенности.

Наконец, есть еще один интересный момент – вам могут сказать твердое «нет», но это будет означать, что ваши партнеры, напротив, решили с вами работать. Об этом поговорим в следующем материале, который выйдет ровно через неделю. Удачи и хорошего вам настроения. Если у вас есть свои истории про Китай и работу с китайскими компаниями, то буду рад их услышать, пишите о них в комментариях. Спасибо. Надеюсь, вам понравилась эта статья, так как в будущих частях я хочу остановиться на вполне конкретных историях из области электроники и хитрых приемах, которые используют китайцы, чтобы добиться своего.

Ссылки по теме

	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть вторая
	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть третья
	Китайский завод по производству телефонов на примере фабрики Oppo
	Китайская фабрика по производству телефонов – сборочные цеха

Эльдар Муртазин ([email protected])
Twitter Instagram
Опубликовано — 01 октября 2013 г.

Блог MrMurtazin.com

Поделиться:

Мы в социальных сетях: