Глава 5 из книги “Китайцы – инструкция по применению” - китайский отдел продаж

Привет.

Сегодня у нас в гостях Алексей Рязанцев, менеджер продуктов категории «мобильная электроника». Он любезно предоставил главы из своей книги, посвященной работе с Китаем и китайскими поставщиками. Рабочее название книги - “Китайцы – руководство по применению”. Мне понравился как слог, так и насыщенность книги информацией, появись она двадцать лет назад, когда я только начинал работать с Китаем, и многих ошибок и разочарований удалось бы избежать. Но эта книга как никогда актуальна и сегодня, поэтому предлагаю вам почитать отдельные главы. Это книга от практика, а не теоретика, и в этом ее особая ценность. Если среди вас есть те, кто готов поспособствовать выходу книги, то пишите Алексею напрямую, равно как можно отправлять ему отзывы, его координаты – в конце материала.

5. Самый плохой отдел продаж в мире – китайский

Если с производством и управлением проектами китайские поставщики как-то справляются (главным образом потому, что руководят их действиями заказчики из зарубежья), то отдел продаж во всех (подчёркнуто целенаправленно) китайских компаниях является самым проблематичным местом взаимодействия с клиентом, который скорее отпугивает потенциальных партнёров, чем их привлекает.

Как я неоднократно говорил в рамках повествования, продукцию и поставщиков большая часть российских и европейских компаний ищет онлайн. Мы используем содействие коллег по цеху, инсайдерскую информацию и, разумеется, возможности торговых платформ, на которых имеют аккаунты фактически все поставщики и трейдеры, работающие на мировой рынок. После нескольких лет работы в рамках одной категории продукта, безусловно, нарабатывается перечень надёжных поставщиков (и чёрный список), но какие-то компании уходят с рынка, где-то успевают поругаться и разойтись инвесторы, кто-то перестаёт успевать за тенденциями. В свою очередь, появляются и новые компании, которые готовы предложить лучшие условия сотрудничества. Так что за всем нужно следить.

И первый контакт чаще всего происходит не с отделом разработки продукта (который часто не говорит по-английски), а именно с отделом продаж (характеристику сотрудникам которого я уже дал в главе «Китайцы, с которыми мы работаем»). В нормальных условиях контакт с подобным отделом продаж остался бы первым и последним. Но мы работаем с китайцами, и, отправляя запрос новому поставщику, заранее понимаем, к чему это приводит.

После обнаружения китайского продукта или компании на просторах интернета, в своём первом обращении к поставщику я всегда стараюсь быть максимально конкретным: кратко говорю о том, кто я, из какой компании, на что они могут рассчитывать при сотрудничестве, и чётко обозначаю потребность в отношении их продукции, которую нашёл в сети. Разумеется, для этих целей я использую шаблон, а не создаю уникальный текст постоянно. А выдержки из шаблона использую далее для того, чтобы во втором (третьем, четвёртом, пятом) запросе наконец-то получить ту информацию, которая меня интересует.

Ответа на вопрос в первом (да и во втором) письме не приходит никогда. С большей вероятностью менеджер по продажам попытается найти вас во всех мессенджерах и социальных сетях и отправить заявку на добавление в контакты, чем внимательно прочитает письмо и выполнит вашу просьбу. В первом письме вы обязательно получите презентацию о компании – раздутый документ в формате презентации на 5 или более мегабайт и точно такой же полный каталог продукции, в котором лишь частично содержится ответ на ваш вопрос, а уточнения должны последовать позже.

Китайские презентации и файлы со спецификациями – это отдельный вид искусства, который невозможно создать нигде, кроме как в Китае, и получить от кого-то ещё, кроме как от китайцев. Презентации, набранные разными шрифтами с разным размером, часто наслаивающимся на изображение (а изображение часто не вписывается на слайд и закрывает часть текста), в первые пару лет работы ужасают, а потом скорее удивляют уже грамотные профайлы, при просмотре которых возникает вопрос, сами ли китайцы их делали. В презентации всегда много нелепых картинок, преувеличенных фактов, неверно расставленных акцентов. Ещё в презентации всегда много копий сертификатов о соответствии мировым стандартам, отчего-то выданных на имя другой компании (китайцы всегда ссылаются на то, что это «официальное имя их подразделения или фабрики», а для международной торговли юридические лица совершенно другие) и обязательно слайда с логотипами «ключевых клиентов», существенная часть которых запрашивала данные, но не подтверждала проекты, а у части из которых информацию о сотрудничестве лучше не запрашивать, чтобы не услышать потока бранных слов.

Простые спецификации в формате xls с цифрами в ячейках у китайцев приобретают размер каталогов для фотопечати. Почему? Потому, что туда по факту запихали полноразмерное изображение устройства, вручную ужав изображение, годное для печати постера, до размеров небольшой ячейки! На будущее, если вы попросите изображение изделия в хорошем качестве, будьте уверены, его скопируют именно из этого самого файла, загонят в MS Picture manager, сохранят и перешлют обратно со всеми возможными потерями качества, которые должны возникнуть в рамках этого процесса. Так что лучше скопируйте эту картинку сами или сразу попросите дизайнерский формат файлов. Что касается информации о характеристиках в Excel, то она, разумеется, неполная. Второстепенные данные расписаны во всей красе, а вот информацию по самым важным составляющим нужно запрашивать дополнительно. Если что-то не указано, это не означает, что этого нет, поэтому лучше уточнить (обратное утверждение в равной степени является верным – если что-то указано, это не обязательно говорит о фактическом наличии или даже о возможности наличия). Часто информация в китайских презентациях не обновляется, допускаются ошибки, иногда товар уже снят с производства, но фактически у любого менеджера по продажам находится «друг, чья компания может предложить вам это и даже лучше».

С третьей попытки, после того, как вы ещё раз продублировали свой запрос, вы приближаетесь к получению нужной информации, но необязательно получаете её фактически. Скорее всего, вам любезно придётся отказаться от предложений в виде «хитов продаж у других клиентов в других регионах» и «многообещающих новинок, которые никому, кроме вас, не показывали». Уже после вы с менеджером по продажам наконец-то останавливаетесь именно на той продукции, которая была изначально вам нужна. Вы получили информацию о характеристиках, используемых материалах (иногда даже узнали поставщиков ключевых компонентов), выбили информацию о габаритах изделия, и… здесь начинается новый квест под названием «узнайте реальную стоимость продукции». Цена, указанная на торговых площадках или в каталогах, которые к вам попали, в большинстве своём является лишь ориентиром на то, что «данный поставщик, возможно, может предложить товар в заданных рамках». Что точно, цена не является верной и окончательной. Нередко цена, да и сам товар оказываются не более чем уловкой для того, чтобы получить контактные данные менеджера по закупкам, которому потом можно спамить или обменять на полезную информацию (подробнее об этом ниже).

Прямую стоимость изделия китайцы не сообщают совсем не потому, что она связана с количеством заказанной продукции и используемыми модулями/материалами (ведь можно дать цену на минимально необходимое количество в базовой спецификации). Китайцы не хотят называть стоимость потому, что бояться продать товар слишком дёшево или отпугнуть клиента слишком высокой ценой. При этом, даже если поставщик в итоге не будет вписываться в требования клиента, он до последнего будет пытаться навязать свой товар, убеждая, что лучших условий просто не бывает, а все прочие предложения – обман. Типичный ответ китайского продажника на запрос стоимости звучит как: «А сколько вы готовы за этот товар заплатить?». На этот вопрос легко дать ответ, если вы хорошо разбираетесь в продукции и стоимости компонентов или же имеете требование партнёра к цене товара на полке. Но если продукт для вас новый, дополнительных сложностей не избежать.

Клиенту будут задавать вопросы по поводу объёма закупок (желательно на год), уточнять желаемые компоненты и материалы, попросят прислать ссылки на аналоги и только потом, возможно, дадут предварительный ответ. Я специально говорю “предварительный”, так как при общении с китайцами торг неизбежен, это такой же процесс, как и запрос спецификации с теми же сложностями. Даже если вам нужно просто зафиксировать цену для сравнения, вам несколько раз напомнят, что стоимость не окончательная и что как только у вас будет «больше данных», вам всё пересчитают.

В некоторых случаях предварительное согласование напоминает торг Чичикова с Собакевичем, в котором две стороны пытаются найти нереальный компромисс между высокой стоимостью предложения и низкой – возможной закупки. Если вы помните бессмертное творение Гоголя, то две стороны в итоге сторговались, с большей частью китайских поставщиков найти компромисс также получается. Менеджер по продажам будет уточнять и переуточнять стоимость у босса, причитать, что такие заказы только разоряют его компанию, расскажет всю историю своей жизни, поплачется о низких бонусах, но в итоге скорее сделает приемлемое предложение, чем нет. Если он его не сделает, значит, это один из самых плохих менеджеров по продажам из всех плохих китайских продажников, или же его компания просто умеет стоять на своём.

Любое предложение по цене будет носить статус предварительного до тех пор, пока вы не увидите инвойс с печатью и не проверите все условия и примечания мелким шрифтом. Некоторые поставщики пытаются изменить условия поставки уже и после того, как стоимость была документально зафиксирована, ссылаясь на изменение стоимости компонентов, рост трудозатрат и дополнительные требования. Победителем из этого ценового противостояния чаще всего выходит заказчик (гордый, но сильно утомлённый этим поединком). Но в некоторых случаях стоимость действительно корректируется в силу обстоятельств и рыночной ситуации. Пожалуй, правильно будет сказать, что окончательную цену вы видите уже тогда, когда окончательно рассчитались за товар и он был передан перевозчику. Дальше уже начинаются транспортные расходы и приключения. А ваши приключения с китайцами продолжаются.

***

Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в «Скайпе», номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.

Закономерным образом вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.

В рабочий «Скайп» и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрении их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.

В своём общении китайские продажники достаточно навязчивы. Они постоянно пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, спрашивают, как у вас дела, как здоровье близких, что происходит в семье и какие ваши планы. В их случае эти вопросы не являются базовой обходительностью и вежливостью, так как если они понимают, что ничего не могут вам продать, они никогда не позвонят и даже не поздороваются онлайн. Если хотите, чтобы навязчивый китайский продажник потерял к вам любой интерес, достаточно сказать, что вы либо перешли на иную позицию в своей компании, либо что по данному направлению ваша компания может закупать очень редко и мало – таковы сейчас рыночные реалии. После этих слов китайцев как ветром сдувает – проверено на практике.

Но если китайцы осознают ваше положение и возможность что-либо вам продать, вы всегда будете для них важным человеком, дорогим другом, которого «всегда приятно видеть в Китае», господином (или госпожой), которого сочтут за честь пригласить на обед/ужин, персоной, которую они всячески будут обхаживать. Кому как, но мне это искусственное внимание, в котором жажда денег многим превалирует над нормальным человеческим отношением, приятно не очень. Это даже хуже секса с продажной женщиной, так как в первом случае всё понятно, а во втором истинные цели неумело пытаются замаскировать.

Что интересно, до нужных вам менеджеров по продажам, наоборот, бывает сложно достучаться. Вы пишете им по несколько писем, кидаете сообщения в мессенджерах и клещами вытаскиваете нужную информацию. Иногда образцов и/или ответа приходится дожидаться неделями, и даже когда предварительные договорённости были достигнуты, поставщики умудрялись пропадать и не объявляться некоторое время. Бывали случаи, когда я, отчаявшись получить информацию, просил сотрудников одного поставщика (не бесплатно) зайти в офис к конкуренту и получить информацию от моего имени. В паре случаев эти ребята так и оставались в том офисе, продолжая работу со мной.

Разумеется, среди китайских продажников можно встретить и адекватных людей, с которыми с течением времени выстраиваются нормальные отношения, которые могут быть продолжены за рамками бизнеса. Но такие случаи единичны. Хороший иностранный друг для китайца – тот друг, который может оказать положительное влияние на его благосостояние.

***

Ещё один способ, благодаря которому поставщики и клиенты находят друг друга, – это отраслевые выставки, которые проходят как в Гонконге, так и на территории материкового Китая. Самые отважные китайцы выбираются и гораздо дальше. Так, мои знакомые поставщики постоянно ездят на Mobile World Congress в Барселону, стараются засветиться на CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на Cebit (Ганновер), «Связьэкспоком» (Москва) и даже приезжали в Сан-Паулу (где были ограблены).

Главный минус «выездных» выставок заключается в ограниченном количестве образцов продукции – их в большом количестве тяжело везти физически. Ещё один серьёзный минус – разница во времени и непривычная еда, благодаря чему китайцы выглядят сонно и вяло. Поэтому на таких мероприятиях скорее можно просто познакомиться и установить контакт, чем серьёзно о чём-то договориться. А за образцами и серьёзными разговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде образцы продукции всегда под рукой, китайцы ведут себя многим более активно, что не значит адекватно.

Работа китайцев на отраслевой выставке – это не столько способ представления компании и продукции, сколько «ловля клиентов», в которой главная цель – набрать побольше визиток у тех, кто не является китайцами. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и елейными комплиментами, дёргают за рукава и просто преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией или хотя бы дать визитку. О том, что происходит с визитками позже, я уже говорил выше.

То, что вы побеседовали с китайцами на выставке и обменялись контактами, ничего не значит. Конкретно о вас могут благополучно забыть, а ваше письмо потеряется в сотнях запросах потенциальных покупателей. Поэтому у представителей той компании, которая вас заинтересовала, лучше взять несколько карточек, причём не только у менеджеров по продажам, но и у их руководителей (не так важно, говорит ли руководитель по-английски, писать по-английски он(а), скорее всего, может).

Я работал на нескольких международных выставках. Могу честно сказать, что работа на стенде в рамках подобного мероприятия – настоящий дурдом, реально сложно запомнить всех посетителей и подробности диалога. Более того, многие посетители заходят на стенд просто так поглазеть. Отсортировать клиентов по их ценности и важности можно уже после мероприятия. Но это тоже отдельная работа, которую китайцы не делают. Для китайцев проще сделать рассылку по всему пулу клиентов, а уже дальше разбираться с теми, кто ответит.

Общение на выставке имеет ещё одну особенность: часто на стенде компании вы общаетесь не с её непосредственными сотрудниками. Да, так тоже бывает (причём не только в Китае). Очень часто для общения с клиентами на выставках компании нанимают сторонний персонал со знанием иностранных языков. Никакого отношения к фирме эти люди не имеют, технических подробностей не знают, они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог, попросить визитку и даже дать свою, но успех дальнейшего общения будет зависеть только от того, кто по факту будет проверять входящую электронную почту. Могу ещё раз повторить совет: если поставщик интересен, следует взять больше визиток у персонала разного уровня.

Ещё одна проблема внешнего персонала заключается в желании последних заработать везде где только можно и в «перетягивании одеяла». Так, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. По факту, в его обязанности входили коммуникации по дистрибуции китайской торговой марки этой компании (что мне было неинтересно). После того, как он узнал, что мне интересны ОЕМ-модели, он сказал, что и эти вопросы можно решать через него, а не через специально выделенную девушку. Впоследствии, когда я написал им двоим с просьбой прислать предложение, они отвечали каждый за себя, предоставили немного разную информацию и, судя по всему, даже не собирались согласовывать свои действия друг с другом.

На отраслевых выставках всегда присутствует немало посредников – не производителей, а торговых компаний, которые представляют продукцию фабрик, с которыми они как работают, так и не работают официально (в последнем случае они либо до, либо уже после заказа ставят фабрику перед фактом, что у них есть иностранный клиент, который заинтересован в покупке, а фабрика от такого клиента вряд ли откажется). В некоторых случаях хороший посредник не помешал бы, но не будем забывать, что мы имеем дело с китайцами. Посредники будут всячески препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать все усилия для того, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом даже по тем вопросам, в которых производитель ничего не понимает. В них говорит страх того, что после такого контакта посредник будет не нужен. Естественно, такая коммуникация мешает процессу и удлиняет срок проекта. Вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте и его потребностях, помочь решить спорные вопросы и не вызывать сомнений в своей необходимости при работе с фабрикой, посредник тратит своё и ваше время на утаивание информации. Поэтому посредников никто не любит.

***

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы от менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на личный контакт и добиться личной встречи. Реализация у этой задачи, разумеется, исключительно китайская, и порой она напоминает безумное геройство, в котором отважный продажник по приказу руководства грудью бросается на дуло пулемёта, не думая о последствиях.

Своё действие китайцы начинают с прозвона. Они будут звонить на все номера, которые обнаружили на визитных карточках, в подписях электронной почты и на официальном сайте компании. Кому конкретно принадлежат номера (особенно с официального сайта), они не разбираются. Менеджеры по продажам просто звонят и начинают предлагать свою продукцию первому попавшемуся человеку, который поднял трубку. Мне сжалившиеся секретарши пару раз подобные звонки переводили. В первом случае китайцы действительно достучались до адресата (правда, без результата), во втором они попали не в тот отдел и слёзно умоляли меня переключить их звонок на коллегу. Я не очень любезно отказал.

Одним из моих любимых примеров телефонного маркетинга по-китайски является ситуация, когда менеджер компании "Кенксинда" получила задачу поставить продукцию этого известного и уважаемого всеми бренда в российский онлайн-ретейл. Дальнейшая дискуссия воспроизводится фактически дословно с сохранением орфографии: “Alex, Yandex market is very famous online Webite in Russia, together with Ulmart and Avito for consumer electronics right?” (Алекс, "Яндекс.Маркет" очень популярный сайт в России, как "Юлмарт" и "Авито" для потребительской электроники – правильно?). Во-первых, я был удивлён, что какую-то аналитику российского рынка китайцы провели и имеют хотя бы базовые представления (на самом деле, я ошибался, читайте дальше). Во-вторых, я постарался объяснить, что сайты действительно популярные. Но вот только совершенно разные. "Маркет" – это не магазин, а сравнение цен на торговых площадках; "Юлмарт" – да, магазин; а "Авито" – доска частных объявлений, в которой также имеются и мелкие розничные магазины. Моё объяснение выслушали, но не очень. “If we want to put our goods on those webiste to sell. Do you know whether they can import goods from china directly?” ("Если мы хотим выставить наши товары на продажу на этих сайтах. Не знаешь ли, могут ли импортировать товары из Китая напрямую?"), - задали мне самый непосредственный китайский вопрос. Сначала я ненадолго потерял дар речи, а потом попытался хотя бы базово растолковать, что крупные магазины предпочитают работу с официальными представительствами, закупают только сертифицированный товар и запрашивают отсрочку платежа. Я не видел китайских глаз своей собеседницы. Стоит предположить, что они стали более круглыми. При этом, она либо не смогла, либо не хотела понимать всего того, что я сказал. Её ответом было что-то вроде: “Oh!”, “How can be?!”, “Hard to do!” ("Ох, как так может быть?", "Сложно сделать!"), а в реакции прослеживалось некоторое возмущение тем, что для реализации известной и уважаемой продукции компании "Кенксинда" придётся приложить много усилий и что почему-то в очередь за ней никто не становится.

После этого моя собеседница пропала на пару часов, но только для того, чтобы скрасить своим поступком вторую половину моего рабочего дня. “I am just trying to call the ulmart, yandex and avito, but all of them speak Russian, i can not understand anything" ("Я только что попыталась дозвониться до "Юлмарта", "Яндекса" и "Авито". Но все говорят по-русски. Я ничего не понимаю"), - выдала мне китаянка. То есть моим словам никто не поверил, и, вытащив шашку (а точнее, цзянь), девушка отправилась в атаку на броневик и начала обзвон «ключевых клиентов». Мне очень интересно, что она пыталась сказать в каждой компании, с кем просила соединить, и на какой ответ надеялась. Что я знаю, они не успокоились и вроде даже открыли в Москве «офис» (сняли квартиру, в которой сидит китаец с ноутбуком). Так что если вы уже стали обладателями продукции известной и уважаемой компании "Кенксинда", то это непосредственная заслуга девушки, с которой я общался. Впрочем, если до этого момента ничего не слышали о продукции "Кенксинда", это тоже её заслуга.

Именно по этой причине бессодержательности и безумства диалогов с китайскими продажниками я не рекомендую давать номер мобильного телефона (пусть даже этот номер служебный) никому из поставщиков. Несмотря на все уверения о том, что они обязуются хранить ваши контакты в тайне, через некоторое время телефон будет разрываться от звонков от непонятных людей со странными предложениями (примерно то же, что происходит и с электронной почтой). Безусловно, можно игнорировать эти звонки или же сбрасывать, но постоянная борьба со спамом очень отвлекает от рабочего процесса. С основными поставщиками всегда можно созвониться по "Скайп" или "Вичат".

Сами телефонные разговоры с китайцами достаточно бесполезны. Во многом из-за их акцента и специфического произношения, благодаря которому очень непросто понять, что они имеют в виду. Более того, при разговоре китайцы путаются в цифрах и понятиях, забывают слова и, так или иначе, вынуждены дублировать информацию по e-mail. Многие поставщики звонят при помощи IP-телефонии, пробиваясь через «великий китайский файрволл», что добавляет и без того непонятному диалогу дополнительные помехи и шумы. В итоге телефонное общение скорее является пустой тратой времени, чем беседой, в которой важные вопросы удалось обсудить голосом.

Ряду поставщиков так и не удаётся дозвониться до потенциальных клиентов, и они идут дальше – просто приезжают.

***

Разумеется, китайцы приезжают без приглашения. Они, возможно, отправляют на почтовый ящик, с которого им никто не отвечает, информацию о своём визите или сообщают это на плохом английском секретарше, которая их не понимает. Но тот человек, который на самом деле им нужен, о визите ничего не знает.

Китайцы едут по указанному на сайте адресу (невзирая на то, юридический он или фактический), сделав распечатку из Google-карт (или, что ещё хуже, с карт Baidu). Если адрес не юридический, китайцам не повезло. Они приходят на ресепшен офисного здания и пытаются объяснить персоналу, куда и зачем они пришли. Позвонить и попросить спуститься они не могут за неимением контактных данных нужного человека; они будут стоять, надоедать, и девушка с ресепшена как минимум дозвонится до нужной компании, чтобы проинформировать о «китайских гостях на первом этаже».

Внутри компании такая информация обычно создаёт сумбур: теоретически китайцы могут приехать к любому сотруднику отдела закупок. По факту этой встречи не ждёт никто. В итоге обязательно отыщется сердобольный человек, который спустится узнать, с какой целью китайцы в его компанию прибыли. И когда человек спустился, китайцы начинают рассказывать свою историю о Великом путешествии. Они понимают, что явились без приглашения. Но очень надеются, что раз уже они явились, их никто не выгонит. В некоторых случаях китайцы добиваются своего, в некоторых – нет. Всё действительно зависит от удачи и настроения.

Один раз, когда все руководители отделов нашей компании (включая меня) были на выставке в Гонконге, охранник доложил инженерам о том, что ко мне пришли две китаянки. После того, как один из инженеров спустился задать им вопросы, они начали показывать ему фотографию моей визитки на телефоне, просить принять и показывать образцы продукции. Тот факт, что меня нет в офисе, их, конечно же, расстроил, но они настаивали на встрече с любым человеком, который может принять решение о закупке, и очень расстраивались, когда Генеральный в аудиенции им в итоге отказал. Как-то раз весёлое азиатское трио пришло к нам в офис после окончания работы и чудом застало меня там (я задержался по проекту, но уже собирался уходить). После отказа во встрече (я их действительно не ждал, и лишнего времени у меня не было) они подкараулили меня на улице, просили уделить время и посидеть с ними хотя бы пять минут на лавочке у здания. Уже завтра они улетали, и им очень был нужен отчёт о встрече для начальника. Ещё раз меня подстерегали на ресепшене (охрана тогда уже получила наставление не пускать никого, кто явился без приглашения, а спускаться к ним мы отказывались) и, увидев, начали дёргать за рукав, сказали, что узнали мистера Алекса по фотографии в "Скайпе".

Надо отметить, что суровые реалии российской действительности с её плохим знанием английского, неприветливостью, постоянными барьерами, суровыми охранниками и турникетами помогают частичной фильтрации «гостевого спама». Часто китайцы не могут ни проникнуть вовнутрь, ни связаться хотя бы с кем-то внутри бизнес-центра. Столкнувшись с языковым барьером и безразличием к их проблемам, они уходят. Изначально они такого приёма они не ожидают: в основной части китайских бизнес-центров никаких пропусков и турникетов нет – поднимайся и заходи в любую комнату. Китайцы, судя по всему, предполагают, что везде всё устроено одинаково. По отношению к Европе они не ошибаются: в наш офис в Брно пару раз вламывались нежданные азиаты, которые заезжали к клиентам в Прагу, а заодно решили «повидать» нас. Офис они находили по адресу на сайте, а услужливый персонал на ресепшене (уровень английского которого позволял понимать потребности гостей) любезно помогал им дойти до наших дверей.

В рамках таких встреч китайцев не смущает ни то, что их никто не ждёт, ни то, что к самим встречам никто не готовился. Часто для разговоров нет свободных переговорок, а кипящим рабочим процессам соврешенно не нужны посторонние. Но китайцы с удовольствием готовы на встречу на лавочке у офиса, для них нормально постоять в коридоре, посидеть на общей кухне – главное, чтобы вы нашли для них время. Вдруг что-то получится!

***

Китайский отдел продаж – это самый плохой отдел продаж на свете. Благодаря англоязычным менеджерам у вас будут проблемы с получением нужных данных, зато ненужную информацию вам пришлют в большом количестве, заодно вы окажетесь сразу в нескользких спам-листах. Вам будет сложно достучаться до нужной компании, зато неизвестные люди могут без приглашения явиться к вам в офис. Поэтому при общении с китайскими продажниками нужно запастить терпением и приготовиться к преодолению стены сопротивления и непонимания. С годами и переменой поставщиков ничего не меняется.

---

Оглавление будущей книги выглядит вот так:

Содержание

• Вступление
• Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
• 1. Как работают B-бренды, или современный ОЕМ бизнес.
• 2. Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево.
• 3. Визит на китайскую фабрику.
• 3A* Энди, она же Вивиан, или китайцы, с которыми мы работаем.
• 5. Самый плохой отдел продаж в мире – китайский.
• 6. Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком.
• 7. Контракт как подставка для чашки, или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами.
• 8. Китайский распорядок жизни.
• 9. … а фабрика постоит, или китайские праздники.
• 10. Ь вместо Ы – not so big difference, или коллекция реальных косяков китайских поставщиков.
• 11. In China Everything is Possible.
• 12. Два года головой об стену, или моё совместное предприятие с китайцами (вместо заключения).
• Дополнение – утилиты, программы и сервисы, которые пригодятся вам в работе с Китаем

* - число четыре в Китае считается несчастливым, так как созвучно слову «смерть». В обычной жизни китайцы стараются не использовать его и избегать. В рамках данного повествования я решил пойти традиционным китайским путём.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]