Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть третья

Если в первых частях было затронуто много вопросов восприятия китайцами как себя, так и окружающего мира, то в сегодняшнем выпуске мы сосредоточимся на производстве – посредниках и производителях, оплате контрактов и принятых в Китае практиках.

	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть первая
	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть вторая

Недорогие телефоны, или характеристики в развес

В Китае, как и в любой другой стране мира, существует такое понятие как себестоимость товара – никакой товар не может быть бесплатным или стоить дешевле, чем цена его комплектующих. К сожалению, эта прописная истина часто забывается, и возникают всевозможные коллизии, которые в целом можно описать так: жадность губит людей. Но начать стоит с исторического анекдота, который сегодня подзабыт, хотя отлично описывает ситуацию на рынке контрактного производства и того, какие материалы для этого используются.

На рисунке вы можете увидеть самурая на коне, он вытирает свою катану – несмотря на то, что это изображение современное, форма меча легко узнаваема. Он довольно тонкий и длинный.

В Китае изначально существовали примерно такие же мечи, но постепенно их вытеснили широкие палаши, которые получили название дао (в Европе они называются фальшионы).

Причина появления этого оружия проста и незамысловата: в Китае не смогли освоить технологии обработки железа, а точнее, закалки стали, в отличие от той же Японии, где оружие стало своего рода культом. В стычках китайских войск с японскими пиратами последние почти всегда выходили победителями, так как с легкостью перерубали тонкие китайские мечи, их сталь не выдерживала удара. Расширение клинка стало ответом на это, японцы не могли перерубить полотно меча, хотя китайцы и пожертвовали весом оружия и маневренностью воина, держащего его. Этот поучительный исторический урок хорошо иллюстрирует современное состояние дел в Китае, когда производители зачастую ищут необычные пути для того, чтобы решить технологические задачи, и вместо освоения новых методик и техник наращивают количественные характеристики.

Например, вы можете взять в руки современный смартфон крупного производителя с мировым именем, он, скорее всего, будет произведен в Китае. В другую руку можно взять аналогичное по характеристикам творение местных мастеров, с фабрики, которая мало известна за пределами Китая. Вес безвестного смартфона будет в 1.5-2 раза больше для достижения прочностных характеристик пластика, его не пожалели – это намного дешевле, чем пытаться ввести новые технологии, которые требуют другого производства, культуры труда.

Поэтому при выборе вашего партнера, который будет производить электронику, вам необходимо еще на начальном этапе посмотреть, какие продукты он выпускает и производил в прошлом, с какими материалами умеет работать, желательно отсмотреть при встрече все, что делалось до вас. Это даст вам представление о том, какой технологический уровень у этой китайской компании.

Посредники, или лишнее колесо в телеге

При посещении любой выставки в Китае остается чувство ошеломляющего разнообразия предлагаемых товаров – часто компания, которая сидит в небольшом закутке метр на метр, предлагает каталог товаров, состоящий из сотни позиций, демонстрирует с проворством фокусника образцы, которые извлекаются из бесчисленных коробок и предъявляются вам. Это первый тревожный звоночек – с большой долей вероятности перед вами посредник, и никакого производства он не имеет, а точно так же, как и вы, будет заказывать товар на фабрике. Единственное достоинство посредника заключается в том, что он, как правило, говорит на английском и может быть интерфейсом между вами и фабрикой. В области электроники нет ни одной причины, чтобы работать через посредников, это ведет к удорожанию товара как минимум на 5-10 процентов, отсутствию контроля качества с вашей стороны и другим неприятным моментам. Рассматривать посредников как значимое звено, которое выполняет какие-либо функции, недоступные для вас, не стоит. С помощью переводчика вы добьетесь большего, нежели работая с посредниками, которые продают «свои» товары.

Посредники поумнее пытаются замаскироваться под настоящих производителей, они меняют название устройств, наклеивают свои этикетки, делают собственные коробки. Но у них нет денег на то, чтобы изменить дизайн устройства либо глубоко модифицировать программное обеспечение – следы оригинального производителя всегда остаются в этом изделии, и найти его не составляет труда, на это уйдут считанные часы. Это домашняя работа, которую вам надо проделать, если вы натыкаетесь на что-то, что потенциально может быть интересно рынку.

Из моего опыта следует еще один вывод – как правило, собственники производства приглашают вас посмотреть завод еще до подписания договора, оплаты поставок и тому подобного, они рады продемонстрировать вам фабрику в надежде получить заказ. Посредники часто начинают юлить и не хотят показывать фабрику, даже скидывая стоимость товара, только бы этого не делать. Придумывается миллион причин – от удаленного расположения в горах до непрекращающихся санитарных дней. Мой вам совет – забудьте о таких «фабриках», перед вами посредник, и ничего толкового из этого общения не выйдет.

В 2009 году мы с моим товарищем искали в Китае ряд товаров и наткнулись на производителя «Рога и копыта. Сыновья и отец». Нам было необходимо купить небольшую партию кнопочных телефонов с дизайном, как у Nokia, а эта компания говорила, что производит их, и предлагала очень вкусную цену. Образцы были в порядке, качество меня устроило, но китайцы наотрез отказывались показывать фабрику. Владелец фабрики объяснил, что они работают с известными фирмами и для них эти телефоны — побочный бизнес, они бы не хотели, чтобы об этом стало известно. Для меня любая непрозрачность в отношениях с партнером является неприемлемой, и я отказался далее работать с этими людьми, продолжил свои поиски.

Мой товарищ Игорь (назовем его так для простоты), наоборот, решил рискнуть, обговорил условия и закупил небольшую партию. Все прошло без сучка – он получил телефоны, фабрика выполнила все условия, цена оказалась очень вкусной, и ему удалось продать буквально с колес с внушительной наценкой в 70 процентов всю партию оптом! Дальше последовал еще один заказ, уже на большее количество, потом еще один заказ. Через несколько месяцев Игорь посмеивался над моей осторожностью, а я грыз локти – у него дела шли в гору, и он продал уже две тысячи аппаратов. Владелец фабрики приезжал в Россию, они гуляли с Игорем, подружились и планировали расширение бизнеса.

Игорь использовал все свои связи, чтобы договориться с крупной торговой сетью и предложить туда свои телефоны – это был переход на другой уровень. Впереди маячили золотые горы, после этой сделки его компания должна была стать значительно больше. Сделка состоялась, дело оставалось за малым — произвести телефоны и поставить их в срок. Но на фабрике произошло несчастье – пожар. Игорь показывал полученные по почте фотографии пепелища и рвал на себе волосы.

Вся сделка была под вопросом, никто из китайских производителей не мог произвести по этой цене аналогичные аппараты – везде они стоили на 15-20 процентов дороже. Игорь был в отчаянии, срывалась сделка всей жизни, но его китайский партнер предложил выход. Он может потратить 30-процентную предоплату за партию (это было порядка 250 тысяч долларов) на ликвидацию последствий пожара, тогда все будет готово в срок. Но ему понадобятся деньги и на компоненты. В качестве жеста доброй воли они готовы снизить стоимость телефонов для Игоря еще на 8 процентов, то есть продать их без какой-либо наценки – все-таки они друзья и должны помогать друг другу. Игорь с удовольствием решил нажиться на этой ситуации – вложил еще 250 тысяч долларов, впереди маячила большая прибыль.

Как вы понимаете, владелец «фабрики» благополучно исчез с его деньгами, а никаких телефонов Игорь так и не получил. В общей сложности за год «работы» Игорь получил 4 000 аппаратов со скидкой в 8 долларов от среднерыночной цены, то есть китайский партнер вложил в аферу 32 000 долларов. А вот его выгода за это время составила полмиллиона долларов, которые были получены очень легко. Не лишним будет сказать, что все договоры были заключены на компанию-посредника, которая представлялась фабрикой, но таковой не являлась. Никакие обращения в правоохранительные органы Китая не помогли – Игорь потерял деньги, а заодно и веру в Китай.

На мой взгляд, это классическая схема мошенничества, которая совсем не уникальна для Китая – но тот же Шенчжень привлекает разных людей, в том числе проходимцев разных мастей, и в поисках дешевого товара можно легко наткнуться на них. Вам всегда необходимо видеть производство. Вы всегда должны быть уверены, что вам показывают реальное производство, которое принадлежит именно этим людям, и они не привели вас к своим знакомым на экскурсию.

Еще один момент, который почему-то многие битые жизнью в России бизнесмены в Китае считают не работающим или не столь важным. Договор должен заключаться между вашей компанией и фабрикой, которая оказывает услуги. Вы должны проверять имя вашего партнера на соответствие тому, что вам говорилось до того – это не может быть другое, более удобное имя и тем более другой адрес! Также при заключении договора на производство в Китае счет компании не может находиться в Гонконге, или наоборот. И договор, и счета должны находиться в рамках одной юрисдикции. Часто китайцы объясняют желание получить деньги в другой стране или особой территории(Сингапур, Гонконг и т.д.) тем, что там идут налоговые льготы. Попадаться на эту удочку не стоит – все должно быть в рамках одной страны.

Например, при сборке электроники часто производители использую реэкспорт, то есть собирают SMT в Шеньчжене, затем вывозят в Гонконг и, очищая груз, привозят обратно. С помощью такой немудреной операции себестоимость деталей может снизиться на пару процентов, но вы к этому отношения не имеете – это внутренняя кухня производителя и его риски. Как правило, за счет реэкспорта теряется пара дней на логистике, об этом также следует помнить и обсуждать это с производителями – равно как и пытаться откусить половинку от его заработков на этой операции. Чтобы умело вести переговоры, надо точно представлять, по какой модели работает фабрика и на чем она умеет экономить.

Локализация, закупка компонентов, BOM

В любом договоре с фабрикой вам необходимо предусмотреть ряд инспекционных поездок, которые могут осуществляться вами или вашими представителями в рамках контракта. Обычно при составлении графика производства он рассчитывается следующим образом – от 10 дней и больше на закупку компонентов, 20-30 дней на производство партии товара. Из моей практики следует, что для производителей средней руки время производства партии в 5 или 10 тысяч телефонов составляет около 30-40 рабочих дней. В случае крупных фабрик это может быть 15-20 рабочих дней, и то только за счет наличия склада комплектующих.

К сожалению, большинство компаний, что работают с Китаем, не задумывается о качестве продуктов и считает нормальным, когда они берут стоковый Android или обычную прошивку для телефонов, не проводят никакой локализации, так как она привносит дополнительные расходы и затягивает сроки выпуска товара. Лично я считаю такой подход неправильным, так как в этом случае восприятие продукта сильно страдает, вы получаете на руки типично китайский телефон, который ощущается дешево и таковым, собственно, и является. Стоимость локализации, доработки софта редко превышает 10-15 тысяч долларов, что составляет от 2 до 3 долларов на аппарат в партии в 5 000 штук. В дальнейшем стоимость доработки аналогичных моделей пропорционально снижается, и затраты на модель уже не превышают 20-30 центов. Потратившись один раз, вы получаете продукт другого качества. Ниже вы видите скриншот китайского телефона с качественной локализацией (в примере марка Explay).

А вот пример российской компании Gresso, которая не потратилась на локализацию модели LM801B, которую они продавали под своей маркой.

Тут надо также понимать, что прыгнуть выше головы вы вряд ли сможете, и не стоит тратить много времени на изменение системных шрифтов, доработку иконок и так далее – руководствоваться здесь необходимо здравым смыслом.

Другой интересный момент — это заявленные характеристики телефона. При заключении договора вы должны прописать всю функциональность аппарата в виде таблицы или списка функций, где описываются его возможности. Следует максимально расшифровывать функции, особенно в тех моментах, где возможно двойное толкование. Очень часто в бюджетных телефонах необходимо не только указывать наличие веб-браузера, но и то, что он должен открывать такие-то ресурсы с вполне определенными характеристиками.

С одним из производителей у нас возникла забавная ситуация – платформа в телефоне была слабенькой, и не хватало оперативной памяти, браузер вылетал. В присланных образцах перед началом производства эта проблема была якобы решена. Мы набирали адреса наших тестовых ресурсов, которые ранее указали производителю, и страницы открывались практически моментально. Это было чудо, которое вскоре нашло свое объяснение – чтобы выиграть время, китайцы жестко прописали эти страницы и загрузили их в телефон намертво. Каждый раз открывались все те же страницы, ничего в них не менялось. Они искренне считали, что одобрив производство, мы оплатим партию, не попросим скидку, а они пока как-то решат этот вопрос. Так не вышло, и за отсутствие рабочего браузера мы затребовали скидку. На таких вот «мелочах» можно серьезно сэкономить, да и вам нужно понимание того продукта, который вы собираетесь продавать. Без технических специалистов с вашей стороны подобные разборы полетов невозможны.

Примерно такой же подход должен быть при выборе компонентов, вы должны четко понимать, какой тип памяти вам ставят, сравнивать BOM (стоимость материалов) со среднерыночной ценой и торговаться. Если китайцы поймут, что вас не интересует цена комплектующих, то будьте уверены, что вы потратите значительные деньги вне запланированного бюджета.

Например, не очень подробное разбиение BOM может выглядеть вот так.

Крупная российская компания заказывала партию телефонов у китайской фабрики и очень жестко торговалась по стоимости, они выжали все до последней копейки, и цена снизилась от первоначальной на 22 процента, что можно считать хорошим результатом. Лучших результатов достигают только во Fly, в буквальном смысле выкручивая руки партнерам и выжимая из них максимальные скидки, которые порой кажутся нереальными. Но в какой-то момент было решено добавить к комплекту поставки наушники – цена неожиданно выросла на 9 долларов при стоимости наушников до доллара, хороших наушников — до 2 долларов. Кто-то из менеджеров не обратил на это внимания, и полученная первоначально скидка в 22 процента де-факто испарилась. Это пример того, что контролировать переговоры и цену необходимо на каждом этапе, этот процесс нельзя пускать на самотек.

Безусловно, что этот процесс выглядит утомительным, но другого пути для того, чтобы получить реальную стоимость продукта, не существует. Самое важное в этом деле — четко понимать реальные рыночные цены на компоненты (память, экраны, пластик и т.д.), а также знать сроки, за которые их можно закупить.

Еще одна хитрость, которую вы должны учитывать, работая с любыми телефонами, – контракт должен включать пункт о содержании скрытых меню, недокументированных функций и тому подобных вещей, при этом штрафные санкции за их наличие должны быть максимальными. Осенью 2012 года на российских развалах появился целый выводок недорогих телефонов, их счастливые покупатели еще не знали, какая радость их ждет впереди. В телефонах были прописаны номера российских контент-провайдеров, и в скрытом режиме аппараты отправляли ежемесячно несколько SMS на платные номера. В общей сложности каждый аппарат приносил по 10-15 долларов в месяц, а многие покупатели просто не обратили внимания на возросшие счета, списав это на дороговизну услуг связи.

Продавец этих телефонов пошел на это осознанно, даже проделал работу, прописав платные номера и так далее. При покупке китайских телефонов с рук, например, копий iPhone возможна такая же ситуация, но там, как правило, прописаны китайские номера платных услуг, и SMS на них не уходят. Телефон бесконечно сообщает о том, что не может отправить ваше SMS, например, на номер 106616608.

Теперь надо поговорить об объеме производства – MOQ, как правило, составляет от тысячи штук и больше, но объективно имеет смысл заказывать 5 000 или 10 000 штук. При росте объема заказа цена уже не падает или изменяется минимально. Для планшетов MOQ, который оптимален, значительно меньше, 1 и 3 тысячи штук, иногда верхняя планка и того меньше, это зависит от производителя.

Рассказав об этих «мелочах» в довольно поверхностной манере, хочу остановиться еще на одном, и очень важном пункте.

Инспекция производства – до, во время и после

Заключение договора — важная стадия, но она не является конечной – вам необходимо предусмотреть инспекции производства, когда вы или ваши представители смогут попасть туда в любой момент и проверить, что происходит с вашим заказом. Опытные компании, работающие с Китаем, проводят многоуровневую проверку, которая возможна при наличии сотрудников, постоянно проживающих в этой стране (так дешевле и проще, но об этом надо поговорить отдельно).

Вкратце все инспекции можно описать так – осмотр закупленных комплектующих, инспекция начала производства, проверка готового товара перед отправкой. Могут быть промежуточные инспекции, но тут все на ваше усмотрение – описанные выше являются необходимым минимумом. Во время инспекций вы должны увидеть, что все идет по согласованному ранее плану. Если есть задержки, срывы или какие-то проблемы, то они должны письменно фиксироваться. Это крайне важно, нельзя все оставлять «на словах».

Что нужно проверять во время этих инспекций? В первую очередь, соответствие всех компонентов тем, которые вы заказывали и покупали. Очень часто производители «хитрят» и пытаются использовать более дешевые комплектующие или даже восстановленные, то есть снятые с б.у. телефонов. Для вас это неприемлемо и вы должны видеть весь объем закупленных компонентов. Не поленитесь посчитать их, не ограничивайтесь тем, что вы увидите коробки – откройте их случайным образом, проверьте, что в них. Не бойтесь обидеть партнера, это ваше право, которое вы должны реализовать.

Во время производства вы можете увидеть как производят ваш продукт, тут возможны проблемы со сборкой — увидев их, вы можете остановить производство и потребовать улучшения качества. Это самый дешевый способ избежать проблем в будущем.

В уже готовой партии вам необходимо внимательно изучить качество сборки, коробки, комплектацию, а также оценить работоспособность аппаратов. Также это случайная выборка. В общих чертах инспекции выглядят вот так. При этом человек, который их осуществляет, должен понимать, о чем идет речь, и разбираться в предмете.

В следующей части хочу подробно остановиться на том, сколько надо платить при заключении договора, рассказать о сертификации китайских лабораторий и о том, что она значит, как нужно проверять радиочасть телефонов и зачем, о товарно-денежных отношениях и проблемах, которые возникают при продаже телефонов в России – сервисном обслуживании и ответственности производителя, от которой он бежит как от огня. Также немного остановимся на необходимости китайского офиса и том, какие функции он может и должен выполнять.

Ссылки по теме

	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть первая
	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть вторая
	Китайский завод по производству телефонов на примере фабрики Oppo
	Китайская фабрика по производству телефонов – сборочные цеха

Эльдар Муртазин ([email protected])
Twitter Instagram
Опубликовано — 23 октября 2013 г.

Блог MrMurtazin.com

Поделиться:

Мы в социальных сетях: