Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть вторая

В первой части мы говорили о первых встречах, визитках, ужинах и тому подобном, в какой-то мере она была подготовительной. Сегодня мы остановимся на национальных особенностях и перейдем к такой теме как заключение договора, и насколько оно важно или нет.

Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть первая

Китай является центром вселенной, или назад в СССР

В рамках этого материала принципиально невозможно изложить все культурные и исторические аспекты, но обойти некоторые из них невозможно, так как они напрямую влияют на бизнес-отношения с китайскими партнерами. На мой взгляд, язык очень точно подмечает отношение к тому или иному предмету, не надуманное, а реальное, и определяет сознание говорящего.

Те, кто застал эпоху СССР, помнят, что в учебниках, в обучающих программах, телевизионных передачах везде подчеркивалось первенство советских изобретений, включая даже царскую эпоху. Кто изобрел радио? Попов, а вот Маркони был вторым. Кто построил первый самолет? Можайский. И ничего, что он так и не взлетел или только оторвался от земли, зато был первым. Примеры можно множить до бесконечности, каждый из них будет показательным – официальная история СССР отказывала в праве на ключевые изобретения другим странам. Подобное соревнование принимало болезненные формы, и главное, что в него вовлекались дети, которым вдалбливали, что именно наши ученые самые лучшие в мире. Пропаганда и ложь смешивались с правдой, чтобы не возникало ощущения фальши – многие верили в это тогда искренне, так как других источников информации не было. Равно как и сегодня для многих приоритет советских изобретений кажется несомненным, хотя изучить этот вопрос во всех подробностях уже не составляет труда.

На фото первый российский самолет Кудашева, который смог взлететь, а случилось это в 1910 году, в то время как проект Можайского был в 1882 году. Почувствуйте разницу. Это также случилось спустя семь лет после первого полета братьев Райт в США, которых вполне заслуженно считают пионерами самолетостроения.

У меня не хватит дара, чтобы описать ту атмосферу, которая царила в СССР, мы были первыми во всем, и пусть иногда не хватало каких-то простых вещей на полках магазинов, зато все, что мы имели как страна, было великим. Возможно, что это давало повод для гордости нации, но на жизни никак не сказывалось.

В Китае ровно то же заболевание величием, которое усердно пестуется и взращивается на протяжение многих поколений. Последние несколько тысяч лет китайской культуры - это последовательное воспитание народа, который считает, что он является самым способным, великим и окружен варварами. Даже название Китая – Чжунго - переводится как срединное государство, что также можно трактовать как центральное государство. Вот так выглядят иероглифы, обозначающие страну Китай.

В Китае приписывают себе историю в 5000 лет, ничем или почти ничем не подкрепляя этого, но главное, что относятся ко всем народам вокруг, как к варварам. Китайский язык отражает изменение отношения к окружающим народам примерно в 220 году до нашей эры, когда появляются обозначения народов, живущих вокруг. К слову сказать, тогда и возникло срединное царство. Варвары описываются как животные, не знающие культурных норм. При этом их обозначения очень просты, например, это могут быть «северные варвары». Однако в Китае ведут торговлю с варварами, зачастую используют их в войсках – культурные различия носят поверхностный характер, китайцы пытаются использовать «варваров» для своих нужд и активно встраивают их в жизнь своей страны. Если следовать логике китайских историков, то не было страны сильнее Китая, а частые военные поражения связаны с разобщенностью правителей или огромным численным превосходством варваров. Это отдельная тема для подробного разговора, но уверен, что во всех некитайских источниках вы найдете довольно любопытное описание взаимодействия Китая с другими странами в обозримой истории.

Центральная роль Китая в истории Земли является догмой, которую знает каждый школьник в этой стране. Изобретение письменности, пороха, управленческие таланты и многое другое - все это заслуги Китая. В 60-е годы прошлого века, сразу после культурной революции, когда уничтожались носители знаний, ремесленники и мастера, возник и другой пропагандистский трюк, который объяснял поражение в войне с Вьетнамом и довольно плохое состояние страны – внешние враги завидовали силе Китая и временно лишили страну величия, но его можно восстановить.

Большинство китайцев, и это не шутка, считают свою страну великой, а другие страны - временно получившими преимущество. Более того, считается, что Китай привнес в мировую культуру больше, чем любая иная страна. Вне зависимости от уровня образования китайцы верят в величие страны (хотя чем менее образован человек, тем больше он верит в это), а также распространяют это знание на собственную жизнь и занятия.

Как правило, иностранцев в Китае называют лаовай, в европейских словарях этот термин переводят в лоб, не смущая своих читателей реальным подтекстом. Но для китайцев перевод выглядит несколько иначе - невежда, профан, неопытный. То есть, это тот человек, что не знает обычаев страны, не говорит на китайском языке или говорит очень плохо. Зачастую это слово может носить пренебрежительный характер, и оно часто используется в повседневной речи. При этом надо понимать, что оскорблением оно не является, хотя в официальной речи и документах китайцы используют слово вайгожэнь, которое и обозначает иностранца. Опущу такие слова как «волосатики», «грубые варвары», «черные волосатики» и тому подобное, желающие могут найти эти слова и почитать о них. Больше всего не повезло японцам, их называют «японские черти», да и отношение к японцам в Китае очень болезненное.

Немного о прозвищах иностранцев в Китае можно послушать вот здесь (с 44 минуты).

Культура Китая такова, что иностранцы воспринимаются как своего рода невежи, которые могут обладать необходимым объемом знаний и умений, которые необходимо перенять, но это все равно не поднимает их до «величия» китайцев, ведь у них за спиной несколько тысяч лет истории и великие свершения. Пусть вам не кажется, что это ерунда и в реальной жизни никто из китайцев не думает об этом. Для самого бедного китайца очевидно, что он превосходит лаоваев своей историей.

К сожалению, обойтись без этого экскурса в историю совершенно невозможно, так как иначе многие моменты в общении с китайцами будут непонятны и вызовут множество вопросов. Перейдем к тому, что называют «потерей лица».

Как можно потерять лицо, лаовай и гуаньси

В восточных культурах есть такой термин – «потерять лицо». Это означает, что кто-то публично указал на ваши ошибки либо сделал нечто, что ударило по вашей репутации и поставило под сомнение ваши решения. В Китае «потеря лица» воспринимается как оскорбление, и наносят его вполне осознанно, случайностей тут быть не может – это всегда агрессия и конфликт, которые противоречат китайской культуре, таких конфликтов всегда стараются избегать.

Приведу пример из моей практики, когда мы приехали договариваться о размещении заказа на завод, с которым только начинали работу. Нас встречал владелец производства, главный инженер, финансист и какие-то люди из свиты. В цехах мы начали задавать вопросы, которые нас волновали, и адресовали их владельцу, который показался нам знающим и очень активным в общении. Вопросы были технического характера, как то допуск при изготовлении корпусов, производительность линии, какой пластик можно использовать, а какой нет. Наш переводчик начал спрашивать и в ответ мы слышали только уклончивое «пришлите ваши вопросы по почте, мы ответим позднее». Мой партнер начал кипятиться, так как вопросы не стоили выеденного яйца и он хотел услышать ответы прямо в цеху, так как от них зависели другие вопросы и оценка стоимости производства. Но ни одного ответа мы не получили. Когда мой партнер сказал переводчику, что быть может, стоит адресовать вопрос главному инженеру и он знает ответ, то мы услышали следующее: «Если я обращусь к нему, то нанесу оскорбление, так как владелец уже дал ясно понять, что не знает ответов, а вы своими вопросами поставите инженера в сложное положение».

В тот день мы не получили ни одного ответа, который нас интересовал, и серьезно думали о том, что эта фабрика нам не подходит. К нашему удивлению, на следующее утро в почтовом ящике обнаружилось письмо, в котором главный инженер подробно и на хорошем английском описал все, что нас интересовало и даже больше, сняв последующие уточнения. В будущем мы всегда обращались к нему напрямую по техническим вопросам, не вовлекая в общение владельца фабрики или руководство.

В Китае руководители и владельцы зачастую не владеют практической информацией, они строят бизнес и ориентируются на иные показатели. Вам всегда необходимо четко понимать, кто может ответить на ваш вопрос, и задавать его правильному человеку. Никогда не надо делать это публично, в присутствии вышестоящих руководителей, минуя их или ставя их в неловкое положение. Это приведет к «потере лица» ими – как же, они не знают чего-то, что знает их подчиненный. Описанная ситуация может быть отличной на крупных предприятиях, которые давно работают для западных рынков, там зачастую такое разделение давно исчезло и можно спрашивать всех и вся, люди реагируют адекватно. Но кое-где и на крупных заводах сохраняются традиции, поэтому лучше перестраховаться и вести себя предельно корректно. Не лишним до посещения предприятия будет узнать, кто и за что отвечает, чтобы адресовать вопросы изначально правильному человеку, это не воспринимается неправильно. В нашей истории, если бы мой партнер адресовал изначально вопрос главному инженеру (с позволения руководителя фабрики), то скорее всего, мы получили бы ответы тут же. Но этого не произошло, так как мы не обратили внимания на такую «мелочь».

Другим любопытным моментом, характерным для Китая, становится гуаньси. Это социальное явление, которое нельзя игнорировать, так как в Китае с помощью гуаньси решается львиная доля вопросов. Вкратце, это возможность обратиться с просьбой к знакомым, которые выполнят ее и окажут вам любезность. Как правило, просьба выполняется бесплатно, в обмен на одолжение в будущем – этакая мена. Причем, чем больше у вас круг общения, тем сильнее ваши возможности в гуаньси, так как вы можете обратиться совсем к разным людям. Несмотря на то, что китайцы выключают иностранцев из своей культуры, называют их лаоваями и воспринимают зачастую как варваров, но они практически автоматически распространяют явление гуаньси на всех окружающих.

На одном из обедов мне было невдомек, зачем мой китайский партнер бахвалится своими связями, он рассказывал, кого знает с других производств, с таможни, из правительства. Это производило впечатление похвальбы, когда незначительный человек пытается придать себе вес за счет знакомства с известными людьми. Безусловно, в Китае есть и хвастунишки, но в большинстве ситуаций, когда человек так рассказывает о своих знакомствах, он пытается дать представление о гуаньси – своих возможностях в том, чтобы договориться с другими людьми.

Удивительно, но в эту игру, похоже, играет вся страна, и сделать одолжение другому человеку становится навязчивой идеей. Как-то мы жили около недели рядом с производством, чтобы посмотреть и проконтролировать качество первой партии устройств. У нас был свой водитель, который возил нас в город на обед и ужин, а утром привозил на фабрику. Главный инженер буквально в первый же день попытался пригласить нас на ужин, мы вежливо отказались. На второй день он за обедом рассказывал нам обо всех местах, которые есть в городе и которые стоит посетить, вызвался показать некоторые из них. Он был сама любезность и очарование. На четвертый день мы воспользовались его приглашением и поехали ужинать в большой парк, где погуляли и поплавали на лодочках. Инженер был счастлив и источал улыбки налево и направо, создавалось впечатление, что для него это наилучший день в жизни. Мы были очарованы гостеприимством и тем напором, с которым он хотел нам услужить.

На следующий день главный инженер вел себя приветливо, но от вчерашнего энтузиазма остались только ошметки. Мы мучились вопросом, когда и в какой момент вечера мы умудрились его оскорбить, что его отношение стало нейтральным, слишком велик был контраст. Рассказав обо всем переводчику, которого не было с нами вечером, мы получили короткий ответ – гуаньси. Главный инженер оказал нам услугу, не бросил нас в «чужом» городе, и мы теперь «должны». Счет был в его пользу. По прошествии года, когда на производстве возникла незначительная проблема, главный инженер обратился к нам и попросил закрыть глаза на этот вопрос, так как это было его ошибкой. В рамках гуаньси это было вполне допустимо и правильно. Для нас стало большой проблемой принять решение в тот момент – отказать ему и настоять на соблюдении договора или согласиться с его просьбой. Так как проблема была не критичной для нас, то мы пошли ему навстречу, и теперь он уже был должен нам, так как мы решили большую проблему.

Находясь вне Китая, прочувствовать эти взаимоотношения «я тебе – ты мне», довольно сложно. Многие бизнесмены считают, что могут действовать только в рамках договоров и это гарантирует безопасность. К сожалению, это не так, и это доказано многими случаями, когда они теряли время, деньги и зачастую свой бизнес.

Учитывая, насколько глубоко гуаньси вбит в китайцев, не использовать эту особенность глупо. Но совсем иное дело, как это делать. Не тешьте себя иллюзиями, что руководители, партийные чиновники или бизнесмены пойдут на поводу у вас и воспримут, что они должны вам за ту или иную услугу. Как правило, эти люди автоматически исключают лаоваев из списка тех, кто играет в эту игру. Большая хватка, цепкость и понимание реалий мира делает их невосприимчивыми к гуаньси по отношению к лаоваям. Совсем другое дело - обычные люди – водители, бригадиры в цехах, инженеры, тестирующие компоненты. Оказывая небольшие, подчас ничего не значащие услуги им, вы добьетесь того, что в трудный момент сможете обратиться за помощью к этим людям. И об этом другая история, которая сохранила для нас несколько десятков тысяч долларов в обмен на плюшевого мишку из Лондона.

История случилась в середине 2000-х, на обычном заводе, который производил телефоны для крупного клиента в Европе. Наш десант занимался контролем того, что выходило с конвейера, инспекция проходила привычно и без каких-либо осложнений. Мы общались с инженерами, сидели с ними за одним столом во время обеда и завтрака. Мой товарищ показывал фотографии семьи, и на одной из них дочка держала огромного плюшевого мишку, привезенного из Лондона. Молодой инженер с грустью сказал, что его дочь такого мишку не увидит, так как в Китае таких нет. В следующую поездку на фабрику у него был такой мишка, и его счастью не было предела. Мы оказали ему услугу, которая стоила копейки, не рассчитывая на что-то взамен. Как мне кажется, так в жизни и надо жить – делать что-то другим, что не составляет для тебя труда, а им приносит радость. В любом случае, при заказе повторной партии, когда уже не было инспекции и все казалось простым и понятным, мы с удивлением получили письмо от неизвестного, который предупреждал, что дисплеи в этой партии содержат неявный брак и стоят значительно дешевле, чем должны. Незапланированная проверка показала, что это действительно так – обнаружить этот брак до отгрузки и начала продаж мы точно не смогли бы, а в результате не просто не заработали бы деньги, но попали на серьезные штрафные санкции.

После долгой и продолжительной ругани с производством они заменили нам экраны на правильные, и партия ушла к заказчику. Конечно же, мы повернули дело так, как будто не было никаких анонимных предупреждений и мы сами смогли найти изъян, чем завоевали дополнительные очки в глазах китайцев, они пытались обманывать нас несколько меньше после этого случая. Мы подозревали, что помощь к нам пришла со стороны этого инженера, но выяснить это было невозможно. Мой коллега просто сказал ему как-то спасибо в момент, когда они были наедине. В ответ он услышал: «Вам спасибо, моя дочь была счастлива!».

В моей практике были ситуации, когда человек, которому ты оказывал услугу, не отвечал тебе тем же. В Китае ровно то же, что и во всех уголках мира, что-то работает, что-то нет. Рассчитывать на то, что гуаньси будет работать всегда и везде, не стоит. Просто об этом надо знать и понимать, что такое явление существует – возможно, тогда вы сможете реально оценивать то, что происходит вокруг вас, и понимать побудительные мотивы людей.

Договор - гарантия выполнения обязательств

Взаимоотношение китайских производителей с заказчиками напоминает игру в кошки-мышки. Западным бизнесменам нравится думать, что в этой игре они занимают позицию кошек, но тем горше разочарование, когда они понимают, что играли с ними. В качестве аксиомы любой бизнесмен, отправляющийся в Китай, должен принять тот факт, что любая фабрика, любой партнер постарается его обмануть и сделает это как минимум десяток раз в разные моменты сотрудничества.

Необходимо каленым железом вбить себе в мозги мысль о том, что китайцы не считают обман иностранцев чем-то постыдным. Более того, они считают, что обман является частью бизнес-отношений и если партнер не может вскрыть этот обман, то он слабый и на нем можно и нужно наживаться. Устные или письменные договоренности не считаются чем-то священным, с легкостью нарушаются, если китайцы видят, как они могут на этом заработать. Для китайских бизнесменов единственным мерилом успеха становятся деньги, и если нужно нарушить договоренности, чтобы получить их, то они с легкостью пойдут на это. Однако пусть эта картина вас не обманывает, с китайскими компаниями можно работать и находить точки соприкосновения, правда, тут необходимо проявлять осторожность, сдержанность и знание местных реалий.

Многие бизнесмены считают, что правильная проработка договора является залогом успеха в Китае. Максимально строгие штрафные санкции за просрочки в выпуске товара, брак и тому подобные вещи. Не знаю, как обстоят дела в других отраслях, но в электронике я ни разу не видел, чтобы китайцы заплатили в полной мере те санкции, что на них накладывались, – каждый раз они договаривались о скидке на следующую партию или скидке на работу, то есть не отдавали живые деньги. В Китае хорошо знают, что даже Apple обломал зубы, когда попытался взыскать с Foxconn деньги по договору о производстве за какие-то невыполненные или некачественно выполненные работы. Денег в компании не увидели, а получили скидку на последующую сборку устройств.

Что это означает? Если вы посчитали, что можно не заключать договор или не добиваться для себя жестких условий, то вы неправы. Нужно, можно и должно. Это показывает, что вы серьезный партнер и можете занимать жесткую позицию на переговорах. Правда, следует также помнить, что чем жестче штрафные санкции, тем больше для вас будет вырастать стоимость производства. На мой взгляд, тут всегда стоит соблюдать баланс и помнить, что получить реальные деньги вы вряд ли сможете.

Рассчитывать на китайские суды не стоит, так как они по умолчанию занимают позицию китайских производителей. Редкие и счастливые исключения объясняются тем, что вмешивается коммунистическая партия и ее функционеры, которые по какой-то прихотливой причине считают, что конкретно этот случай может повредить Китаю в целом (получение нужных технологий, экспертизы и так далее). Скорее всего, это не ваш случай, поэтому не обольщайтесь.

Заключение договоров с рассмотрением в судах иных юрисдикций возможно, но если вы работаете с небольшой фабрикой и объем вашего бизнеса не превышает десятков или даже сотен миллионов долларов, будьте готовы к тому, что это не сыграет никакой роли – китайские компании не боятся международных судов, так как не представлены вне страны или работают через другие компании. Сегодня отсутствуют международные механизмы, как взыскать с локальных китайских производителей деньги – вы можете выиграть суды, но денег так и не увидите. Больше того, ваши китайские партнеры не будут тратить свое время на присутствие в этих судах, а вы потратите время и деньги. К сожалению, это та практика, с которой я сталкиваюсь в своей работе, и она негативна. Возможно, что в других отраслях есть какие-то позитивные примеры, но я о них, к сожалению, не слышал.

С точки зрения китайцев договор - это примерный план того, что вы будете делать. Нет, вы не ослышались, это именно примерный план. Который должен жестко выполняться в отношении того, что должны оплатить вы, и достаточно мягко в отношении их обязательств. Еще на этапе подготовки договора вы должны четко прописать все сроки выполнения обязательств, штрафы за срыв сроков и так далее. Но и понимать, что это ваши риски. Но об этом поговорим в следующей части.

P.S. Тема оказалась интересной для многих, и по письмам и отзывам в комментариях, в твиттере она не прошла незамеченной. Наверное, поэтому эти статьи выйдут как минимум еще в 3-4 частях, описать все тонкости бизнеса в Китае в одном материале крайне сложно, даже невозможно. Мне приходится отвлекаться на национальные особенности, рассказывать о своем опыте. Надеюсь, что он поможет избежать многих ошибок, которые были сделаны мной. Это истории, за которые уже заплачены большие деньги. На следующей неделе мы поговорим о том, что такое посредники и реальные производства, как не соблюдаются сроки и что можно сделать в этом случае, о маленьких и больших хитростях китайцев. Оставайтесь на связи.

Ссылки по теме

	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть первая
	Бизнес с Китаем – деловая этика, обман и культурные различия. Часть третья
	Китайский завод по производству телефонов на примере фабрики Oppo
	Китайская фабрика по производству телефонов – сборочные цеха

Эльдар Муртазин ([email protected])
Twitter Instagram
Опубликовано — 08 октября 2013 г.

Блог MrMurtazin.com

Поделиться:

Мы в социальных сетях: