Серый рынок против официальной розницы. Цены ниже минимум на 40%

Привет.

Курс рубля за неделю с небольшим укрепился на 15%, что моментально сказалось на сером рынке, появились игроки, не имевшие запасов товара, успевшие притащить в Россию флагманы разных компаний и поставить их по заманчивым ценам. Ежедневно наблюдая за продажами дорогих смартфонов в федеральных сетях, можно утверждать, что они падали ежедневно, пока не обрушились вовсе. Продажи того же iPhone встали намертво, разница в стоимости слишком ошеломляющая, чтобы покупатели шли за такими устройствами в большие магазины.

Давайте посмотрим на примерах, что случилось, как изменился рынок и почему для розничных игроков укрепление рубля не самая приятная новость, которая несет прямые и невосполнимые потери. Начнем с изучения цен, заглянем в магазин МТС и посмотрим стоимость iPhone 16 Pro 256 ГБ.

Типичная стоимость для федеральной розницы, например, в restore: сравнимая цена, но ее называют промоценой. Тут нет никакого кривляния или издевки, уровень затрат большой розницы на такие товары максимален, в отличие от серых торговцев, в стоимость закладываются гарантийные обязательства плюс все налоги, включая НДС. На сером рынке гарантия практически всегда отсутствует, налоги не платят (что дает минимум 20-25% выигрыша в цене). Добавим сюда курсовую разницу, которая сложилась в последнюю неделю, и возможность притащить товар в чемоданах за это время. Обычная партия тех же iPhone или других устройств едет до России минимум пару недель, она не может попасть в страну так же быстро, как iPhone, привезенный в чемодане.

Отправился на «Яндекс.Маркет», где обычно серого товара хватает, его часто продают только за наличные. Большая часть предложений — около ста тысяч рублей. То есть разница в 35% с ценой федеральной розницы.

Давайте отправимся на «Авито», где многие участники серого рынка дают самые минимальные цены из возможных. Тут цены уже ниже ста тысяч, за 93-95 тысяч рублей можно купить такие же аппараты.

Итого получается, что разница в цене с официальной розницей — больше 40%. Из прошлого опыта мы знаем, что чувствительной становится разница в 25-30%, а если она больше, то продажи в федеральной рознице встают намертво, что мы, собственно, и видим.

Ситуация аналогична и по другим товарам, можем взять для примера Samsung Galaxy S25 Ultra, стоимость этой модели в большой рознице начинается от 159 990 рублей. На сером рынке цена уже около ста тысяч рублей.

При такой разнице нужно иметь очень много свободных денег и веру в то, что покупка в федеральной рознице имеет под собой основания. Даже если рассматривать отсутствие гарантии на сером рынке, то разница окупит любые проблемы и возможный ремонт в будущем. А он ведь может еще и не случиться. Примерно так рассуждают многие люди, и поэтому они ориентируются на покупку на сером рынке. Происходит перераспределение потока в пользу серого рынка, который поднял голову и немного ожил. Напомню, что на сером рынке ожесточенная конкуренция, нет заметной прибыли с продаваемой единицы товара, а рисков хоть отбавляй. И поэтому рост продаж не сказывается на экономике таких торговцев, они не купаются в деньгах, имеют возможность чуточку выдохнуть. Более того, соревнование низких цен еще больше меняет ожидание покупателей, многие выжидают и смотрят, как сложится ситуация дальше. Кто-то покупает сейчас, кто-то ждет еще более низких цен. В конечном итоге это приводит к одному результату — трафик в большой рознице падает, люди прекращают покупать флагманы, то есть устройства, стоимость которых для них ощутима.

Почему для розницы такое положение дел означает углубление кризиса, думаю, объяснять не нужно. На флагманах компании получают хорошую маржу, каждая продажа дает ощутимую прибыль. Теперь она де-факто исчезла, а если укрепление рубля продолжится, то придется снижать цены и делать это за свой счет, оплачивать убытки из своего кармана. Попытки распродать запасы товаров, купленных по старым, высоким ценам обречены на неудачу, тех же iPhone на полках и складах примерно на три-четыре месяца торговли до момента укрепления рубля, при текущих продажах на 8-9 месяцев торговли. И сроки эти будут увеличиваться. Вопрос, кто первый психанет и попытается избавиться от товаров по старым ценам, будет фиксировать убытки.

В первую очередь под удар попадает марка Apple, так как серый рынок для iPhone в последние годы хорошо развит. Пусть интерес к iPhone и падает, но каналы продаж вне официальной розницы заметны, почти половина продаж приходилась на них. Вторым пострадавшим, согласно доле продаж флагманов, становится Samsung, рекомендованные розничные цены слишком оторваны от серого рынка, они чересчур высоки. Пересмотр цен, видимо, случится в ближайшее время, если курс рубля будет продолжать укрепляться.

Как ни странно, в выигрыше от этой ситуации Huawei, третий сильный игрок в премиальном сегменте. Четкое разделение на модели для Китая и для остальных стран мира, адекватные цены для России — все вместе делает серый рынок почти незаметным, он не играет большой роли.

Хочется пошутить про грехопадение, когда restore:, всю жизнь бывший монобрендом Apple, вначале стал продавать Samsung, а затем добавил смартфоны Huawei. Ничего личного, только отражение ситуации на рынке и желание зарабатывать деньги, на товарах от Apple при данной ситуации это просто невозможно.

Важно понимать, что для большой розницы выгоднее продавать товары, имеющие высокую оборачиваемость и хорошую маржу. Сегодня продать iPhone или Galaxy на фоне серого рынка можно, но это сложная задача. В то же время продавать Huawei несколько проще, отсюда навязчивые рекомендации последних дней, когда в федеральной рознице так советуют эти аппараты. Это не какая-то маркетинговая кампания по продвижению, просто так сложились обстоятельства, и розница спасает себя как может. Посмотрите на статистику МТС по продажам китайских флагманов от общего числа китайских смартфонов, она очень показательна.

Но тут нужно добавить, что 90% продаваемых флагманов принадлежат одной компании, и это Huawei. Отсюда ориентация на них, ставка, которую делает розница, чтобы поддержать выручку на приемлемом уровне.

Понятно, что та же Huawei не сможет полностью вытеснить Samsung или Apple из сознания людей, но то, что сегодня продвигают именно эти аппараты, показывает изменение ландшафта. В рамках одной недели, когда курс рубля изменился, оценивать изменения в продажах не совсем корректно, они на уровне погрешности. Просели продажи iPhone (если судить по активациям, они включают в себя и серый рынок), незначительно сократились продажи Galaxy, но, что любопытно, выросли активации Huawei, причем они перекрывают падение как iPhone, так и Galaxy. Учитывая, что новых моделей не было, это эффект именно от текущих продаж. Выглядит как стабильный рост продаж флагманов от китайской компании, в котором основной фактор — это отсутствие серого рынка с очень низкими ценами.

Рост продаж также обусловлен тем, что розница в погоне за выручкой устраивает закрытые распродажи новинок по сниженным ценам, они тут же появляются на том же «Авито». Так, Huawei Mate 70 Pro, который вышел по 110 тысяч рублей, реально купить на 20 тысяч дешевле.

Такая цена российских аппаратов, имеющих гарантийное обслуживание, выжигает серый рынок каленым железом, нет никакого смысла везти китайские варианты модели, так как они будут стоить как минимум столько же или больше. Смысл в такой операции теряется.

Ключом к успеху в сегменте флагманов при нестабильном курсе рубля становится не только цена предложения, но и отсутствие серого рынка, контроль над ним со стороны вендора. И тут мы видим, что у компаний совершенно разные условия, в которых ни Apple, ни Samsung не могут кардинально изменить ситуацию для себя. Люди голосуют рублем и вполне осознанно делают это в пользу серого рынка либо устройств с наименьшей стоимостью, лучшим соотношением цена/качество.