Российские операторы и поставщики инфраструктурного оборудования, борьба на истощение

Привет.

Мир стал очень причудливым, и не всегда логика действует так, как можно предполагать. Наложенные на Россию санкции формально не позволяют операторам покупать оборудование у поставщиков из разных стран. Но из каждого правила есть свои исключения, например, после введения пятого пакета санкций от Европы американские чиновники тут же исключили собственные компании из любых ограничений — ничего личного, только бизнес. Но взлета продаж американских производителей при этом не случилось. Объяснение, которое неоднократно слышал, звучит правдоподобно: зачем менять шило на мыло, все равно придется учитывать возможность блокировки оборудования. Нет необходимости сломя голову нестись и покупать все, что только можно. И вот тут скрывается еще один фактор, который практически никогда публично не обсуждается.

Контракты на поставки инфраструктурного оборудования являются длинными, любой оператор заключает их на срок в несколько лет, и этим рынок отличается от поставок сиюминутных, затрагивающих короткие периоды времени. Ключевое отличие бизнеса операторов в том, что горизонт планирования — это годы. С введением санкций все изменилось, и теперь планирование не выглядит таким же простым, кажется, что операторы должны покупать все, что только возможно. Но они этого не делают! Причина такого аномального поведения раскрывается очень просто: российские операторы имеют запасы оборудования, так как они получили его в достаточных для развития количествах. Тут можно долго сетовать, что операторы вкладывались в закупки, чтобы выбить максимальные скидки, получали оборудование заранее и накопили запас как минимум на год работы, то есть до лета 2023 года. Но примите во внимание такой момент, как расстояния внутри страны, необходимость планирования сетей с учетом ограниченного количества инженеров и так далее. Ситуация в чем-то уникальная и отличающаяся от других стран, максимально похожа на нашу она только в Китае, где запасы инфраструктурного оборудования у операторов на собственных складах также велики.

В марте на рынке было много обсуждений того, что российские операторы могут найти новый источник в поставках б/у оборудования с других рынков, но ничего подобного не произошло. Такое оборудование операторам не нужно, оно несет множество проблем — неоднородно, быстро выходит из строя, стоит довольно дорого, и никакой гарантии вы не получаете. Но самое главное, что у российских операторов были наполнены склады, причин для спешных покупок не было.

Первым поставщиком, осознавшим реальность российского рынка, стала компания Ericsson. На уровне правительства Швеции компания добилась более десятка исключений из санкций для поставки оборудования в Россию в рамках старых контрактов. Фактически мы говорим о том, что те самые длинные контракты продолжили свое действие. В публичной плоскости Ericsson, отвечая на вопросы журналистов, утверждала, что речь идет в большей мере про лицензии и софт, и частично это правда. Но правда также в том, что среди исключений есть и оборудование. Ограничением являются поставки 5G-инфраструктуры, но все остальное можно закупать. Другое дело, что и тут российские операторы ведут себя на первый взгляд удивительно, они не покупают оборудование, игнорируют предложения.

На днях Nokia также обратилась за исключениями из санкций, мотивируя их необходимость тем, что в Ericsson их получили, а ее бизнес страдает от неравноправных условий. В то же время Ericsson пеняла на американцев и показывала, что они получают выгоду — реальных поставок фактически не было, но это не играет большой роли. Борьба против санкций ведется, как ни странно, не российскими компаниями, а именно поставщиками, они сформировали мощное лобби. Объяснение этого уникального явления стоит искать в том, как повели себя российские операторы и как ответили на давление.

В марте-апреле все компании, включая Huawei, предложили закупать собственное оборудование на территории третьих стран, например, в Казахстане. Кажется, что это уникальное предложение, которое должно заинтересовать операторов, не получающих новое оборудование и нуждающихся в нем. На деле этого просто не произошло, так как операторы невольно заняли одну и ту же позицию — отказались вести бизнес таким образом. И это вопрос самосохранения и получения тех условий, что им нужны.

Рассмотрим предложение какого-нибудь европейского поставщика. Отгрузка в Армению нужного оборудования, «потерянный» софт и лицензии, которые неофициально можно получить где-то в сети. Да! Именно так, крупный бизнес «теряет» софт и объясняет, что его можно найти там-то и там-то. Но при этом не несет никакой ответственности за поставки, работоспособность как софта, так и железа. Для операторов такой подход не выглядит интересным, ведь когда вы покупаете железа и софта на сотни миллионов долларов, вы не хотите получить кота в мешке. Проблема закупок в третьей стране заключается в том, что вам никто ничего не гарантирует, вы приобретаете все на свой страх и риск.

Первая ошибка поставщиков была в рассуждении о том, что операторы загнаны в угол и им просто не из чего выбирать. Отсюда вывод — они будут покупать оборудование на условиях поставщика, станут клянчить все, что угодно. Реальность сильно отличается от этих измышлений, оборудование есть, покупают только то, что не требует как таковой гарантии, простые и ходовые вещи.

Стоимость, по которой поставщики хотели продавать, резко выросла для российских операторов. Это не только логистика из других стран, но и отсутствие гарантии. При этом поставщики хотели поставлять товары по старым ценам, преподносили это как некое достижение. В итоге операторы просто отказались так работать, за счет специальных предложений цены быстро ушли на уровень в минус 20 процентов минимум. Мировой кризис таков, что поставщики не могут игнорировать большой российский рынок и его операторов, им нужны все доступные продажи. И потерять российский рынок оказалось больно, компенсировать его нечем. Причем продажи сокращаются везде, в каждой стране мира. Посмотрите, как инвесторы реагируют на перспективы Ericsson, они призрачны.

Тактика российских операторов выглядит очень простой: ждем, пока партнеры предложат те условия, что нам нужны. Запас прочности есть как минимум до осени 2023 года, и операторы готовы ждать. В то же время поставщики не могут этого делать, они постоянно ждут, что закупки начнутся в каких-то объемах, пусть и не в тех, что раньше. Но их не случается, так как операторы хотят получать товары в России и с сервисными обязательствами. Если весной нам объясняли, что это в принципе невозможно из-за санкций, то осенью уже были получены исключения, и часть товаров приехала на наш рынок (немного, но все же). Прикрывают это гуманитарными соображениями, но реальность такова, что компаниям нужны деньги, они страдают без России, и очень сильно. Перспективы недалекого будущего выглядят очень мрачно, речь идет о выживании компаний, и они это осознают — отсюда огромное число попыток так или иначе обеспечить свои продажи. Порой они выглядят как прямое нарушение санкций, которые их правительства наложили на собственный бизнес. Но тут причина в том, что их загнали в угол.

Ирония в том, что поставщики оборудования считали, что именно российские операторы загнаны в угол и им некуда будет деться, они будут вынуждены играть по их правилам. Но уже можно сказать, что этого не случилось. Ситуация не выглядит как победа российского бизнеса, она одинаково проигрышная для обеих сторон. И это борьба на истощение, кто первый моргнет и согласится на чужие условия. Пока развитие ситуации таково, что постоянно идут на уступки и ищут пути вернуться в Россию именно поставщики оборудования. Из разговоров с сотрудниками Ericsson могу сказать следующее: они свято верят, что в момент, когда понадобится оборудование, его, так или иначе, поставят китайские компании. Что создает дополнительное давление и заставляет искать пути, как остаться в России.

Невозможность работы определяют европейские политики, тут нет никаких сомнений. Но важно то, что поставщики инфраструктурного оборудования неожиданно стали лоббистами, которые объясняют простые вещи на уровне Европы — отказ от работы с Россией приведет к падению выручки, потере рабочих мест и далее по списку. Кое-кто уже говорит о невозможности выживания компаний в среднесрочной перспективе, так как кризис будет нарастать.

Какие следующие отправные точки в развитии этого противостояния? Думаю, что нужно смотреть на начало 2023 года, что именно будут делать российские операторы, до какого уровня цен в третьих странах упадут поставщики и как они будут соблюдать сервисные обязательства. В феврале-марте мы увидим коренные изменения, когда кто-то дрогнет или, напротив, совместно найдет решения по выходу из этого кризиса. Пока все выглядит так, что тотальной изоляции российского рынка не происходит, резкие и подчас безапелляционные заявления на публику в реальности оказываются только прикрытием для желания продолжать торговать. И как сказал один из высокопоставленных сотрудников Nokia в частном разговоре, «как только вы разобьете Украину, будет мирный договор, мы будем готовы поставлять все, что только пожелаете, препятствий больше не будет». Это вовсе не гарантия того, что так и будет, в конце концов, это представления конкретного человека из бизнеса, которые не совпадают с мнением политиков. Но точкой отсчета становится весна 2023 года, когда многие вещи могут измениться в ту или иную сторону. Для России в данный момент и операторского рынка ситуация сложная, но никакой катастрофы не произошло. Оборудование есть, и его готовы продавать в любых количествах в третьих странах, другое дело, что наши компании не готовы работать на таких условиях и уходить от цивилизованного рынка. В любом случае этот путь для нас будет открыт всегда, к нему никогда не поздно будет вернуться.