Диванная аналитика №282. Время, которое позволяет продавать больше

Привет.

Наш мир выстроен вокруг концепции времени и является глубоко упорядоченным, в хаосе мы выстраиваем мнимый порядок, позволяющий нам планировать свою жизнь. Время кажется давним изобретением, хотя в мире все относительно, концепция равных отрезков времени, которая делит день на часы и минуты, а жизнь — на определенные периоды, не так уж стара. Новизна тут по меркам человечества, а не вселенной. Ударяться в философию мы не будем, а поговорим о том, как манипуляции со временем и его отрезками позволяют компаниям добиться роста выручки без каких-либо значительных затрат. Вопрос только в том, как вы выстраиваете свои отношения с миром и пытаетесь продавать свои услуги чуточку дороже.

На фотографии ночлежка в Берлине, 1930 год. Новое — это хорошо забытое старое, и люди, истерзанные финансовым кризисом, могли не догадываться, что сдача полукойки была придумана еще во времена Римской империи, хотя не приобрела того размаха, как в Новое время. Идея простая и лежащая на поверхности — как сдать одно и то же спальное место дважды. Нужно найти людей, готовых делить кровать с кем-то из незнакомцев, когда один человек спит ночью, а другой приходит утром. Этакий таймшер, поставленный на поток. Во времена Рима основным недостатком полукоек стало небольшое число тех, кто мог работать ночью, цивилизация еще не перешла на круглосуточный ритм жизни заводов и фабрик, коих тогда и не было. Появление дешевых и ярких источников света изменило нашу жизнь, убрало часть биологических ограничений.

Манипуляции со временем зачастую настолько бесхитростны, что мы не видим их и не осознаем их значение. Например, если вам говорят, что тариф сотового оператора действует месяц, то какое число придет вам в голову? Большинство тарифов у операторов рассчитаны на тридцать календарных дней, начинаются с момента подключения. Фактически это небольшая манипуляция со временем, когда за несколько лет в пользу абонента набегает несколько дополнительных дней. Нет, тут нет никакой ошибки, выгодоприобретатель именно абонент. Посчитайте сами, возьмите 365 дней и поделите на 30 календарных дней, вы получите 12 месяцев с хвостиком. Так что манипуляция со временем в вашу пользу, а отнюдь не оператора (спасибо февралю за это).

Большой бизнес хорошо выучил трюки с календарем и использует манипуляции со временем, чтобы добиться определенных успехов в отчетности. На рынке электроники первой компанией, которая начала активно это делать, стала корпорация Apple. Пока iPhone не имел никаких проблем со спросом, компания начинала продавать их в конце отчетного квартала, сами оптовые поставки начинались раньше примерно на десять дней. Этого времени хватало, чтобы показать всплеск продаж, а основную часть объема и спроса перенести на следующий квартал.

Как только продажи стали буксовать, в компании стали переносить их на более ранний срок. Цель была понятной и простой — чтобы максимальные отгрузки пришлись на предыдущий квартал, они выправляли падение продаж год к году. По дате начала продаж iPhone можно смело судить о том, насколько успешны были продажи предыдущих моделей. Например, iPhone 6 появился в продаже 19 сентября 2014 года, при этом только в ограниченном числе регионов. Модель iPhone 8 поступила в продажу 12 сентября 2017 года, а география продаж была намного шире. Умело используя эти два параметра, в компании добивались высоких цифр в отчетах, хотя по итогам года ситуация кардинально не менялась, просто сползали даты запуска. Ровно то же самое происходило и в обратную сторону, например, когда появился iPhone X, который в компании считали бестселлером и моделью, которая привлечет новую аудиторию. Его сместили на ноябрь, так как хотели добиться максимального охвата предпраздничных продаж. Тут уместно говорить, что каждый инструмент должен использоваться умело и должно быть понимание, зачем он нужен и как с ним управляться.

Ровно такое же смещение дат и у Samsung, так, серия S20 вышла в продажу 6 марта 2020 года, а вот S24-е начали продавать 31 января 2024 года. Посмотрите, как смещение дат запуска влияет на продажи компании, она выигрывает себе время. И это та самая бесхитростная манипуляция со временем, что дает выигрыш в отчетах.

Время — необходимая составляющая многих продуктов питания, когда от выдержки продукта напрямую зависит его стоимость. Вы покупаете не просто сыр, а продукт, который выдерживался полгода или год в определенных условиях, что дает ему, в свою очередь, другой вкус. Было бы удивительным, если бы некоторые компании не попытались срезать углы и, используя технические достижения, вызвать искусственное старение, которое смело можно назвать ускоренным. Фактически перед нами технология, в которой год идет за два, время ускоряется. И очень часто привычная нам метрика в виде возраста прекращает работать, ведь мы не знаем, сколько на самом деле жили эти продукты. Столкновение разных подходов приводит к тому, что компании старой формации начинают указывать время закладки сыра (или любого иного продукта), время фасовки и так далее. А дерзкие новички просто ориентируются на то, что продукт живет столько-то времени.

Манипуляция со временем знакома любому человеку, который планировал свой отпуск и пытался высчитать его так, чтобы захватить большее число выходных и праздников. Проблема тут только в том, что ровно тем же занимаются коллеги, и поэтому в соревновании побеждает тот, кто сделал это первым. Небольшая хитрость, которая осязаема в виде дополнительных дней, примыкающих к отпуску.

Пытливых умов на планете много, так что различные трюки со временем будут происходить всегда. Из телекома можно вспомнить округление звонков, когда посекундная тарификация исчезает, а звонки округляются до целых минут. Сегодня этим никто не возмущается, так как минуты голосовой связи не так важны или нужны, а лет двадцать назад вокруг этого стоял немыслимый вой! Воруют на глазах, лишают дополнительных и драгоценных секунд.

Манипуляции присущи не только времени, а любой измеряемой величине. Вы можете убедиться в этом сами, зайдите в магазин и посмотрите, что привычный литр молока у многих производителей превратился в 900 мл, хотя внешне упаковку попытались сохранить в привычном виде. Никакого обвеса, просто расчет на то, что вы не увидите разницы и возьмете такую упаковку. Порой производители играют с размерностью и вместо литров указывают килограммы и наоборот. Везде, где можно схитрить, компании будут это делать, чтобы добиться преимущества. Но со временем играть несколько проще, чем с чем-то еще. Вы задумывались, почему в цветочных магазинах всегда только «свежие» цветы, которые привезли вчера? Потому что старые цветы невозможно продать, вы их гарантированно не купите. И попытки разных компаний ввести точку отсчета, говорить, когда цветки были срезаны, на практике обернулись их банкротством. Ни покупатель, ни продавец этого знать не хотят, их эта информация вводит в ступор. Так что со временем нужно обращаться крайне осторожно.

Подумайте, какие еще вы можете вспомнить примеры, когда компании играют со временем, его размерностью в своих услугах или продуктах. Поделитесь ими в комментариях, заранее спасибо.