Привет.
Русский человек всегда являет собой образ очарованного странника, мы обожаем что-то новое и быстро привыкаем к удобству. Появление маркетплейсов сделало покупки делом легким, привычным и зачастую выгодным. Скидки сыпались как из рога изобилия, а привычная розница удивлялась тому, как такое возможно, никакой экономики за аттракционами невиданной щедрости просто не было. Маркетплейсы объясняли свою щедрость тем, что идет борьба за клиента и самое важное — нарастить собственную базу, уже потом можно будет подумать над экономикой. В этом рассуждении меня всегда удивлял один момент — словно привлеченный в маркетплейс пользователь становится кабальным, не может покупать товары где-то еще и вынужден быть исключительно на одной площадке. В условиях кризиса рациональность становится крайне важной составляющей покупки, а тут на первый план выходит как цена, так и последующее гарантийное обслуживание. Иногда проще заплатить больше, чем остаться у разбитого корыта.
В предыдущие годы маркетплейсы делали ставку на привлечение партнеров, тех, кто поставляет товары на витрину, стимулирование их продаж любой ценой. Изменение на рынке привело к тому, что маркетплейсы стали закручивать гайки, повышать собственную прибыль в ущерб партнерам. Стоимость входа на маркетплейсы осталась невысокой, но сопутствующие расходы выросли в несколько раз. Не все мелкие игроки способны даже посчитать свои убытки, для многих это становится неожиданностью. Смех смехом, но именно огромное число мелких игроков, которые имеют значительную долю на маркетплейсах, делают их привлекательными. Так как именно эти игроки оплачивают из своего кармана успех больших площадок, они продают товары с минимальной наценкой в расчете на будущую прибыль, не понимают, что ее не будет. И за их счет маркетплейсы пытаются сломать рынок для всех остальных, заставить забыть об экономике и пуститься в безудержные продажи с убытком. Большая часть бизнеса в эту игру предпочитает не играть вовсе, как следствие, занимает простую позицию: маркетплейсы — это дополнительный канал продаж, но главное — выстроить собственный интернет-магазин, розничную торговлю. Только этот путь показывает эффективность, заигрывание с маркетплейсами не дает гарантированного результата.
Николай Белоусов, основатель магазина madrobots.ru, недавно написал, что золотой век маркетплейсов закончился. Вот его слова: “На днях подбивали итоги сентября и обнаружили, что комиссии маркетплейсов для бренда MIKU составили 26 % выручки, при том, что расходы на обработку и обслуживание заказов в прямых продажах составили 6 %.
Итого:
- OPEX маркетплейсов — 26 %
- OPEX прямых продаж — 6 %
Не забываем про расходы на маркетинг и продвижение на маркетплейсах (от 10 %).
Некоторое время назад я писал и говорил, что в России золотое время для интернет-торговли — низкие комиссии маркетплейсов и спрос со стороны клиентов, нет нужды инвестировать в маркетинг.
Порог входа в интернет-торговлю так снизился, что в индустрию пришли десятки тысяч предпринимателей, а курсы по выходу на маркетплейсы стали торчать из каждого утюга”.
Последний год постепенно умирает Aliexpress.ru, маркетплейс сокращал персонал, терял партнеров и поставщиков, инвесторы выходили из проекта, пока он не остался один на один со своими проблемами. Посмотрите на главную страницу, вместо серьезных товарных позиций теперь женское белье. Это хорошо описывает состояние конкретного маркетплейса. Но у других маркетплейсов ситуация не сильно лучше, их слишком много для одного российского рынка — Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», «Сбермегамаркет».
Мой опыт как потребителя подсказывает, что нужно проверять цены как на маркетплейсах (бывают безумные распродажи, цены радуют своей неадекватностью — я как покупатель выигрываю), так и в обычных интернет-магазинах. Последние месяцы, как правило, маркетплейсы предлагают цены повыше, чем можно найти на рынке. Причем слово «поиск» здесь означает 5-10 минут за компьютером, никаких особых ухищрений не нужно. Почему цены в маркетплейсах высокие, описано в примере Николая Белоусова, так как продавец несет непомерные расходы.
Конкуренция маркетплейсов выходит на новый уровень, площадки пытаются заставить продавцов ставить минимальные цены, дальше всех по этой дороге зашел «Яндекс.Маркет». На прошлой неделе площадка стала убирать товары с витрины у партнеров, цены которых они посчитали высокими. На площадке есть такой инструмент, как индекс цен. В теории «Яндекс» анализирует цены на одни и те же товары на своей площадке. Позднее начали анализировать цены также и на товары на конкурирующих площадках.
В «Яндексе» даже добавили инструмент под названием “Стратегия”, чтобы цены снижались автоматически, без участия продавца. Для площадки это идеальный вариант, когда она сама управляет чужими ценами, но не несет при этом никаких расходов. То есть это перекладывание всех проблем на продавца.
Популярностью этот инструмент не пользуется, никто в здравом уме не захочет попадать на деньги, когда ценами управляет сторонняя компания, ориентирующаяся на объем продаж, получение своей комиссии при любой стоимости товара.
В «Яндексе» решили стимулировать своих партнеров, выключают их товары с витрины. Один из наших читателей владеет магазином детских товаров, у него с витрины исчезло более 8000 наименований!
В разговоре выяснилось, что магазин не устраивает демпинг, так как не видит в этом смысла, а его витрина сравнивается со всеми без исключения, в том числе с ИП “Вася Пупкин”, которое явно уходит от оплаты налогов. Многие товары оцениваются изначально неверно, они трактуются как один и тот же товар, хотя отличается упаковка, его характеристики — что дает ошибку. При этом индекс цены высчитывается по наименьшей стоимости товара, и при таких ошибках получается, что он превышает допустимый 1.05. Но это разные товары!
Из 8000 товаров цены превысили 1.05 только для 1323 товаров, но «Яндекс» убрал с витрины все без исключения.
Не только те, что попали под высокий индекс, а все товары. И предложил снизить цены на все товары, которые есть в витрине магазина. На других площадках ничего подобного не происходит, так, в «Озоне» есть индекс цен, но он носит исключительно справочный характер.
Понятно, что «Яндекс» пытается повысить за счет продавцов эффективность своей площадки, сделать ее привлекательнее. Но это дорога в никуда, стоимость ведения бизнеса для поставщиков и так очень высока, теперь же еще их товары не показывают на витрине. Понятно, что эксперимент «Яндекса» уже вызвал крайне негативную реакцию.
Но повторюсь, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и все те, кто не вкладывал средства в развитие собственного интернет-магазина, розничной торговли, окажутся в ближайшем будущем у разбитого корыта. Маркетплейсы начинают выкручивать руки, забирают львиную долю дохода себе. И получается, что вы платите за их развитие из своего кармана, у вас как у поставщика товара не остается денег на развитие. Да и число клиентов может падать, так как маркетплейсы сжигают деньги намного эффективнее, чем люди успевают их приносить. С падением продаж в России можно говорить, что конкуренция маркетплейсов выходит на новый уровень — в течение пары лет мы увидим увядание пары игроков как минимум. А может быть, их будет и больше.
Для покупателей совет один, и он предельно прост. Ищите цены в Интернете, сравнивайте их с маркетплейсами. На последних стоит искать распродажи, скидки и различные акции, как правило, только там можно найти действительно большие отличия в стоимости товаров. И остерегайтесь подделок, так как их на маркетплейсах стало очень много, под видом оригинальных товаров вам продают нечто совсем иное.