Тет-а-тет. О рынке трейд-ин с CEO SmartPrice Владиславом Овчинниковым год спустя

Привет.

Чуть больше года назад мы встречались с Владиславом Овчиниковым, CEO SmartPrice, чтобы обсудить историю трейд-ин в России, какие перспективы у рынка и его компании. Во многом это была история того, как работает этот рынок и что его ждет.

Год спустя мы снова говорим о рынке б/у устройств, о том, что на нем изменилось, чего смогла добиться SmartPrice и какие новые схемы появятся в этом году для потребителей, что мы сможем сдавать в трейд-ин. Разговор получился по существу и достаточно любопытным, так что делюсь им. Ситуация быстро меняется. Само интервью состоялось в середине марта, и многие вещи, очевидные сегодня, тогда рассматривались лишь как предположения. Тем не менее, выкладываю этот текст без правок, «как есть».

ЭМ. С нашей прошлой встречи на рынке трейд-ин многое изменилось, я вижу, что у вас есть неплохие результаты. Каково ощущать себя самой большой рыбой в пруду?

ВО. За прошлый год мы выкупили в России порядка 600 тысяч аппаратов. Расширили линейку принимаемых устройств, сейчас принимаем гаджеты 15 брендов. Также увеличили ассортимент принимаемых устройств, сместившись в более массовый сегмент, чтобы расширить рынок. В России за несколько лет трейд-ин стал чуть ли не основным инструментом розницы, стимулирующим продажи новых гаджетов среднего и премиального сегмента. Вот поэтому трейд-ин нужен не только нам или покупателям, он очень нужен рознице и вендорам.

В конце прошлого года SmartPrice вышел за пределы России, запустив трейд-ин в Беларуси и Казахстане. Конечно, список принимаемых устройств там отличается от России, это все же другие рынки. Но и там трейд-ин пошел на ура.

Сегодня мы принимаем не только смартфоны и планшеты, но и умные часы. В этом году будем подключать к трейд-ин розничных игроков средней руки, в первую очередь региональных. Да, там есть определенные отличия от федеральных сетей, но трейд-ин им также нужен, он не только увеличивает продажи и средний чек, но и трафик в салоны.

ЭМ. Многие региональные игроки не стали дожидаться вашего прихода к ним и стали делать нечто подобное сами. Конкуренция с их стороны ощущается? Или это вода на вашу же мельницу?

ВО. Наверное, все же второе. Основная проблема локального трейд-ин в том, что он не масштабируется. Цена, которую дает местный игрок, напрямую зависит от интересов Васи или Коли, которые потом продадут кому-то сданное устройство. Сколько они захотят, столько за телефон и дадут, а значит, это будет всегда местечковая история.

SmartPrice как крупнейший игрок, работающий федерально, по сути, формирует цену на огромный ассортимент гаджетов. У нас продавец в любом из 11 тысяч салонов не отвечает за оценку сдаваемого аппарата, его оценивают удаленно наши специалисты. Клиент, который приходит в розницу, получит адекватную рыночную цену. При этом все прозрачно, каждый пункт мы можем объяснить. Или же он придет к Васе и будет договариваться с ним лицом к лицу. Умеешь торговаться? Возможно, тебе повезет. Но нужно учесть, что каждый раз продавцы будут заинтересованы в том, чтобы купить как можно дешевле, чтобы разницу положить себе в карман.

Чтобы в трейд-ин обеспечить цену, интересную клиенту, нужна система. Прежде всего, нужны хорошие цены на запчасти, понимание, какие комплектующие когда закупать, и главное – нужен федеральный масштаб. Локальным игрокам всегда будет не хватать масштаба.

Еще есть арбитраж между моделями: мы везем такой-то смартфон из города А в город Б, так как там выше его стоимость, потому что выше спрос. Но это работает, когда ты большой и можешь играть на всем рынке. Или же на нескольких рынках сразу.

ЭМ. Мы говорили о том, что ваш бразильский инвестор Trokafon позволил вам первоначально выстроить арбитраж и избежать многих ошибок. Сейчас вы полагаетесь на них, или ваша история уже развивается самостоятельно?

ВО. В трейд-ин как в жизни – нужно постоянно учиться. Trokafon дал нам хороший старт, показав свою модель и базовые данные. Но каждый рынок живет по своим законам. Я говорю прежде всего про опыт, который можно приобрести только в процессе работы. Мы уже очень сильно отличаемся от Trokafon, потому что эволюционировали на другом рынке и в другой ментальности.

ЭМ. В процентном соотношении что сдают чаще всего?

ВО. Мы принимаем смартфоны, планшеты и часы. Конечно же, смартфоны – это самый большой сегмент, порядка 90% от общего объема. Планшеты – стабильная, но все же нишевая история. А вот часы – действительно классная штука, у которой большое будущее. Нас удивило то, что часы, как правило, приходят в отличном состоянии, видно, что люди заботятся о них.

По большинству моделей, не только по часам, у нас средняя оборачиваемость всего полтора часа. Это означает, что с момента, когда условный iPhone 6 попадает на склад, и до его продажи проходит всего час с небольшим – настолько хорошо работает вся система. Часы пока в дефиците, так как, в отличие от смартфонов, их не тысячи, а сотни, и они моментально улетают. Через 3-4 месяца этот сегмент заметно вырастет, это очевидно.

ЭМ. В прошлом году появилась возможность сдавать не одно устройство, а сразу несколько. Насколько это популярный подход?

ВО. Несколько устройств сдают в 20% случаев. Обычно это устройства, накопленные за несколько лет. Люди, как правило, приносят их однократно, а дальше уже по одному, потому что уже понимают, как все работает. Я же надеюсь, что со временем для кого-то это станет чем-то вроде бизнеса. А почему нет?

ЭМ. В прошлый раз мы обсуждали мошенничества, что происходят на точках приема товара. И сегодня некоторые точки операторов этим продолжают грешить, они принимают любую рухлядь, лишь бы выполнить свой план по продажам. Как вы поступаете в этом случае?

ВО. В прошлом году мы поменяли алгоритм приема и переделали софт, что избавило от кучи проблем. Теперь на местах телефон оценивается глазами наших сотрудников. Продавец в салоне больше гаджеты не оценивает, это только руки. Сама оценка занимает всего 30 секунд, если не требуется дополнительной проверки, при этом работает достаточно надежно. Уже видно, что вопрос мошенничества отпал, обмануть теперь почти невозможно. Да и рознице жить стало намного проще, теперь все риски на нашей стороне.

ЭМ. Среди всех игроков в России, которые занимаются трейд-ин, сколько процентов вы занимаете? Вы самые большие?

ВО. Да, у SmartPrice порядка 85% рынка. Мы самые большие по точкам присутствия и по объемам, а также лучшие по эффективности.

ЭМ. Конкуренция может вырасти, может появиться сильный конкурент? Допустим, кто-то из ритейлеров сделает свой трейд-ин?

ВО. Любой человек с деньгами либо компания может выйти на этот рынок, потому что со стороны кажется, что все просто, нет никаких подводных камней. Попытки есть и будут, ничего плохого в этом нет. Чем больше игроков, тем сильнее весь сегмент. Но на самом деле, SmartPrice – это целый завод с большим количеством бизнес-процессов, софта, опыта в решении миллиона разнообразных тонкостей и огромного количества данных, позволяющих всем этим управлять и получать прибыль. Любой новый игрок должен выстроить нечто подобное или даже лучше, а это не так просто. Зачем розничной сети делать подобный завод? Для них это очень сложный непрофильный бизнес. Их задача – много продавать. Кроме того, вынужден повториться, трейд-ин работает только на больших объемах, его нельзя сделать прибыльным в рамках одной розничной сети, а в другие сети конкуренты не пустят. Учитывая все это, у компании, предлагающей некий локальный трейд-ин, всего два пути. Либо зарабатывать на клиенте, предлагая крайне низкую цену. Либо зарабатывать на вендоре, мол, трейд-ин работает плохо, компенсируйте нам потери. Только независимый игрок, для которого этот бизнес основной и единственный, может сделать трейд-ин эффективным для всех.

ЭМ. Россия, как и весь мир, входит в эпидемию, которая меняет заготовленные сценарии развития рынка. Наверняка вы об этом тоже думаете?

ВО. Что будет через полгода, сейчас предугадать очень сложно. Очевидно, что все, что помогает людям нормально жить, будет расти. На мой взгляд, эпидемия служит катализатором множества процессов, расставляя все по своим местам. Если еще месяц назад многие на рынке боялись спада поставок новых устройств из Китая или же запчастей для ремонта, то сейчас все боятся падения спроса. Китай постепенно открывается, но зато весь мир закрывается. Как продавать, если все потребители на карантине? Нам проще, у нас доставка курьерами, но что делать офлайн-рознице? Насколько затянется кризис, вызванный вирусом, никто не знает. Если все реальные сложности продлятся месяц-два, это один сценарий. А если полгода? На каком месте в ценностной шкале обычного потребителя окажутся гаджеты? Думаю, что в результате потребление многих людей станет более разумным, взвешенным. Этот процесс и так идет, просто медленнее, кризис его ускорит. В эпоху дефицита денег люди готовы рассматривать не один, а несколько вариантов: купить только новый смартфон или же купить продуктов, бензина и восстановленный смартфон? Кстати, заметь, я ни слова не сказал об экологичности. Ресурс топового смартфона позволяет ему хорошо работать не год-два, а лет пять-шесть. Но экологичность сейчас уходит на второй план, ее сменяют практичность и расчетливость. Все, что позволяет сэкономить. Фактор экологичности потребления вновь проявится, когда ситуация войдет в нормальное русло.

ЭМ. Вы будете повышать безопасность продаж…

Конечно. На волне эпидемии, по крайней мере, первое время, фактор безопасности для клиентов, сотрудников и партнеров будет решающим. По мере адаптации людей к новой реальности и успешности борьбы с вирусом его значимость будет снижаться, но первые месяц-два он будет основным.

ЭМ. Наверно все, что происходит с рынком с начала этого года, заставит вендоров быть более гибкими?

ВО. Это уже происходит, Тим Кук недавно заявил, что Apple с интересом смотрит на вторичный рынок смартфонов. Представить такое год-два назад было невозможно. Все правильно – неважно, какое устройство, новое или подержанное, если пользователь по-прежнему в твоей инфраструктуре. Чем дольше он с тобой – тем больше в итоге можно заработать. Пионер этого процесса – Samsung, он первым из вендоров понял, что трейд-ин здорово помогает продавать флагманы и «пересаживать» клиентов других брендов на свой продукт. Крупные китайские бренды тоже это хорошо понимают. К слову, в ближайшие месяцы у нас будут интересные акции с рядом крупнейших китайских производителей. Самым несговорчивым из вендоров всегда был Apple, но в середине прошлого года мы заметили, что и их тональность меняется. Кризис, в который уже вошел мир, конечно же, все ускорит.

ЭМ. Рынок б/у устройств в 20-ом году в России увеличится?

ВО. Он должен вырасти, но все зависит от того, как долго продлится эпидемия и все ограничения, с ней связанные. Рынок подержанных смартфонов растет скачками, примерно на 5-7% в год. Почему скачками? Огромная аудитория еще не поняла, что старые устройства имеют свою ликвидность, их можно сдавать и получать за них скидку или деньги. Возвращаясь к предыдущему вопросу – кризис, вызванный вирусом, заставит всех считать деньги и рассматривать новые варианты потребления. А устройств, которые можно продать, в нашей стране порядка 40 миллионов.

ЭМ. Рынок консолидируется, на нем остается меньше вендоров, испытываете проблемы из-за этого?

ВО. Конечно, хотелось бы видеть рынок, представленный двумя-тремя десятками вендоров. Но очевидно, что рынок будет все больше сосредотачиваться в руках тех, кто умнее, и тех, у кого больше ресурсов. Конкуренция вендоров «разгоняет» и трейд-ин, заставляя инвестировать в него маркетинговые бюджеты. Вендоры сами объясняют потребителям, что такое трейд-ин, что, конечно же, нам на руку.

ЭМ. Спасибо, что-то хочешь добавить?

ВО. За эти несколько лет мы прошли большой путь, по сути, создав «с нуля» трейд-ин в России. На старте казалось, что основными клиентами сервиса станут люди с небольшим достатком. Но на самом деле, это не так. Подавляющее большинство клиентов SmartPrice – это люди, понимающие, что происходит, а потому осмысленно относящиеся к покупкам. Все больше людей оценивают свои действия и поступают осознанно, а не импульсивно. И это хорошо. Мы создаем рынок для осознанных людей, которые считают свои деньги. В наше время это очень важно.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]