Тет-а-тет. О рынке трейд-ин с CEO SmartPrice Владиславом Овчинниковым

Привет.

После того, как обсудили тему б/у телефонов в России в “Диванной аналитике”, появилось много вопросов, и главный, что повторялся в разных вариациях, – а куда все эти сданные телефоны попадают?

Я обсудил эти вопросы с Владиславом Овчинниковым, CEO SmartPrice, крупнейшей компании в России, которая занимается трейд-ином. Когда вы видите предложения трейд-ин от производителей смартфонов, операторов, розницы, как правило, вы сталкиваетесь с продуктом SmartPrice, но не знаете об этом. Из первых рук о том, как все это работает и устроено.

Тет-а-тет. О рынке трейд-ин с CEO SmartPrice Владиславом Овчинниковым

ЭМ. Покупая телефон с рук, ты не знаешь, откуда он и какого качества. Это может быть аппарат с криминальным прошлым. А иногда покупают подделки под видом оригинальных телефонов. Это так?

ВО. В ряде случаев да. Поток подделок из Китая ежегодно растет. У меня уже собралась целая коллекция таких телефонов. Скопировать внешний вид популярной модели смартфона не так дорого, как кажется. Цена корпуса в конечной цене аппарата не критична. Внутри, как правило, самые дешевые платы, простой экран, минимум памяти. Хотя, конечно, бывают и дорогие подделки, которые по потребительским ощущениям близки к оригиналу. Но такие в Россию не возят – на них ничего не заработаешь. Обычный поддельный iPhone из ближайшего перехода если проработает две недели после покупки – уже хорошо. Стоимость такого аппарата – 20-30% от оригинального, а то и ниже. Но внешне, повторюсь, довольно похоже. Если человек никогда не пользовался оригинальным аппаратом, не знает, как должен выглядеть экран, не видел работу «операционки», он ничего не заподозрит. Основной рынок таких подделок – российские регионы и СНГ, где клиенты хотят iPhone, никогда ими не пользовались, но уверены, что купить настоящий iPhone X за 15 тысяч вполне реально.

ЭМ. Там, где покупатель настолько доверчив, что верит во все что угодно и никогда не видел настоящий iPhone?

ВО. Да, именно так. Когда мы изучали этот рынок, ездили по складам, где их продают, такие склады есть и в Москве. Там лежат тысячи «левых» аппаратов, можно набирать в корзину, как в супермаркете. По цене это те самые 20-30% от оригинала, но качество, конечно же, отвратительное. Подделки – это самая большая проблема рынка подержанных аппаратов, которая сильно бьет по его репутации. Не потому, что их много, а потому что они на виду. Их очень агрессивно продвигают, чтобы заработать три цены на конечном потребителе. Сегодня продать, а завтра просто исчезнуть, не брать трубку – это и есть современный рынок подержанных телефонов в РФ.

ЭМ. Потребитель, на которого рассчитан такой товар, не знает, что такое оригинальный аппарат. Когда выясняется, что его обманули, он разочаровывается в рынке б/у и больше туда ни ногой или понимает, что он купил не там, и пробует еще?

ВО. По-разному. Важно понимать вот что: подделок, конечно, много, но и оригинальных телефонов предостаточно, их на порядки больше. Просто они лежат дома на полках, потому что их владельцы не знают, что с ними делать. Продавать на “Авито”? Не все хотят с этим связываться. Поэтому тот, кто покупает смартфон с рук, рискует получить подделку или многократно паянный “утопленник”, который “умрет” через неделю. У нас есть ответственность. Как минимум, это бренд, в который мы вложили деньги. У “физика” или продавца в палатке на рынке ответственности нет и не будет.

ЭМ. Ты сказал, часть подделок почти неотличима. Как вы их опознаете в рознице?

ВО. Большинство подделок сразу видны: другая яркость экрана, другое отображение цветов, шрифтов и множество прочих нюансов. Главное – знать, куда смотреть. Есть определенные тесты, позволяющие отличить оригинальный экран от подделки. Опытный сотрудник с легкостью определит подделку лишь по внешнему виду. Для нас принять “фейковый” аппарат значит потерять деньги, поэтому вся система настроена так, чтобы сразу отсекать даже хорошие подделки. Сегодня сдать подделку в трейд-ин практически нереально, с нашей помощью розница очень хорошо научилась “ловить” такие телефоны.

ЭМ. Сегодня SmartPrice – крупнейший игрок на рынке трейд-ин в России, вы стоите за большинством акций в торговых сетях. Но люди не понимают, как это работает. Им кажется, что надо менять Samsung на Samsung, или что дальше эти аппараты ремонтируют и продают в той же сети как новые. Расскажи, как это работает на самом деле, что происходит с телефоном после того, как его сдали?

ВО. Когда телефон выкупается, он попадает к нам. Каждый аппарат проходит через процедуры проверки. Мы его восстанавливаем до состояния, когда все функции работают правильно. Точнее, так – телефон работает как новый, он лишь в старом корпусе. Если нужно что-то ремонтировать, мы ремонтируем. Но мы ничего не паяем, так как последствия пайки всегда непредсказуемы. Проще заменить плату целиком.

Затем на сайте продаем аппарат как восстановленный – не новый, но приведенный в полный порядок. У части аппаратов есть косметические изъяны – потертости, какие-то сколы на металле, но при этом все они в отличном состоянии. У нас есть три состояния для устройств, они отличаются по качеству, восприятию и стоимости для покупателя.

ЭМ. Три градации внешнего вида, что вы установили – это три цены для одного устройства. Есть конкуренция таких б/у аппаратов и новых от производителя? Производитель в вас видит конкурента? Или все-таки вы дополняете ассортимент производителя?

ВО. Каннибализация новых устройств если и есть, то она минимальна. По факту мы растем за счет того, что “отъедаем” объемы у подделок и некачественного б/у. SmartPrice – это часть общей экосистемы, где мы решаем задачи и вендоров, и продавцов. Многие клиенты не готовы покупать восстановленный телефон, но с удовольствием сдали бы старый, чтобы получить скидку на новый. А кому-то, наоборот, хочется флагман, пусть и не последнего поколения. Сегодня деление на A- и B-бренды крайне условно. Китайские производители делают отличные аппараты и отъедают часть рынка. Но в глазах потребителей ценность бренда Samsung или Apple все еще выше, есть накопленное годами доверие. Хотя думать, что клиенты хотят только “айфоны” тоже неверно – треть из них покупали бы флагманы Huawei или Xiaomi, если бы трейд-ин на них работал.

Что делает умный вендор? Он не отпускает покупателя к конкуренту, а предлагает свою восстановленную продукцию. А дальше клиент, который попробовал восстановленный флагман, уже не готов довольствоваться средним сегментом со средними характеристиками. В трейд-ин он сдаст свой старый телефон и наверняка купит что-то из флагманов. Это хороший способ конвертировать покупателей в пользователей топовых линеек. Мы предлагаем другой порог входа: раньше человек должен был заплатить полную стоимость флагманского аппарата, а сейчас с трейд-ин это может быть 70% от цены или даже половина.

ЭМ. Давай поговорим про числа. Десять лет назад рынок б/у существовал за счет “Горбушки” и других рынков, объявлений из рук в руки. В декабре у вас было порядка 20 тысяч аппаратов, закупленных в трейд-ин. Так?

ВО. Около того. До конца 2019 должны выйти на продажу 250-300 тысяч аппаратов в год, это примерно 5% рынка б/у. Весь рынок мы оцениваем в 6 млн единиц в год. Для этого нам важно работать очень ритмично. Бизнес SmartPrice похож на бассейн с двумя трубами. С одной стороны приходят аппараты, выкупленные в трейд-ин, с другой – они же уходят к клиентам в восстановленном виде. В декабре, например, мы фактически продавали телефоны “с колес” – все, что выкупали еще до приезда на наши склады, распределялось в предзаказы.

ЭМ. Вы вышли на рынок не первыми, но конкурентов у вас пока нет, все компании занимают значительно меньшие доли рынка. Почему?

ВО. Дело в модели бизнеса. Например, Belmont появился намного раньше, но он забирает аппараты из торговых сетей и продает их оптовикам, им неинтересна розничная продажа. Они работают не с единичными аппаратами, а с партиями, в этом основное отличие.

ЭМ. Хорошо, вы работаете на массовом рынке, у вас же также есть понятие брака, то есть тех устройств, что вы приняли и дальше осознали, что восстанавливать их не нужно. Какой процент вашего брака?

ВО. Меньше двух процентов, что сопоставимо с браком по новым аппаратам. Когда мы только начинали и розница еще не умела работать, процент брака был выше. Но за год мы значительно усовершенствовали IT-систему и провели масштабное обучение розницы. Наше преимущество – в использовании опыта одного из инвесторов, бразильской компании Trocafone, это очень крупный игрок в Латинской Америке. Trocafone избавил нас от необходимости получать опыт за свой счет.

ЭМ. Хорошо, а каков ваш путь развития?

ВО. Он одновременно экстенсивный и интенсивный. Трейд-ин пока работает не во всей рознице, еще можно расти за счет удаленных регионов или маленьких точек. Это понятный путь – когда-то регионы, где нас нет, закончатся.

Куда важнее интенсивный путь. Что такое идеальный трейд-ин? Это когда не существует никаких ограничений: можно принять любое устройство удаленно, зная о нем максимально много и предлагая клиенту индивидуальную цену. Этот путь сложнее и зависит от многих вещей: как диагностируются аппараты, как выставляются уровни качества, насколько тонко они настроены. Много моментов, которые можно улучшать. И при этом, конечно же, не забывать о росте конверсии.

ЭМ. Извне кажется, что вы появились из ниоткуда, и многие наверняка смотрят на вас и думают, что могут сделать так же, скопировать ваш бизнес. Есть попытки повторить ваш опыт?

ВО. В России было, кажется, четыре попытки запустить трейд-ин, все они провалились, поскольку люди пытались идти по пути наименьшего сопротивления – купить дешевле и продать дороже. То есть создать бизнес на разности цен телефона на “входе” и на “выходе”. Так этот бизнес не работает, необходимо создавать технологию, приносящую добавленную стоимость, выстраивать процессы, постоянно их менять, адаптироваться к рынку, глубоко изучать входящий поток устройств, чтобы понимать, какие телефоны стоит брать, а какие нет. Только так можно дать клиенту хорошую цену и высокое качество.

Для любого нового игрока нужно время. Даже в самую простую игру невозможно сразу же научиться играть хорошо. В нашем бизнесе все так же – научиться можно, но это требует времени. Не имея известного бренда, придется компенсировать это вливаниями денег в маркетинг. Отсутствие статистики приведет к значительной потере денег, по крайней мере, на первых порах. Не имея объемов, необходимо будет договариваться и показывать себя в качестве надежного партнера. Словом, даже если кто-то найдет много денег и “зайдет” с ними в этот бизнес, гарантий занять заметную долю, да еще и создавать прибыль, нет никаких.

Мы же опираемся на опыт и знания лидирующих мировых компаний этого сегмента, обладающих поддержкой операторов и вендоров. Наш опыт в процессинге или big data нашего инвестора – эти данные нельзя купить или одолжить. Думаю, что попытки выйти на рынок восстановленной техники будут. Но подобный бизнес – это сложная штука, не сулящая никаких гарантий. Можно потратить огромные деньги и ничего не получить взамен. По этой причине компаний, которые занимаются re-commerce в области мобильной электроники, во всем мире не так много.

ЭМ. Справедливо считать, что тема трейд-ин в том варианте, что реализуете вы, замкнута на одной стране или ряде стран с одинаковыми законами, например, той же Европе. Не имеет смысла собирать телефоны в России и продавать их куда-то.

ВО. Все упирается в стоимость устройства, ведь нужно выкупать очень много телефонов, и главное – недорого. Можно поискать оригинальные телефоны в другой стране, например, в Китае. Но нужно привезти этот товар в Россию: заплатить за логистику, выплатить налоги, и получится совсем недешево. Именно поэтому разнообразные дельцы возят подделки, где есть низкая цена и возможность, уплатив все расходы, что-то заработать. Что, собственно, и происходит. Получается, что дать нормальное качество по приемлемой цене можно только в том случае, когда основные объемы выкупленных телефонов реализуются в одной и той же стране. Или в рамках единого рынка вроде Таможенного Союза. Все остальное экономически бессмысленно. Истории, когда партия товара везется “в серую”, давай рассматривать не будем – с таким подходом сегодня федеральный бизнес не построить.

ЭМ. На языке вертится такой вопрос – как вы конкурируете с продажей новых телефонов в кредит, рассрочку или даже лизинг, есть пересечения с этими инструментами, что активно продвигаются в рознице?

ВО. Мы часть современной экосистемы по продаже мобильных устройств. Посмотри статистику операторов или независимой розницы – у кого-то 35%, а у кого и 50% флагманов продаются через трейд-ин. Так происходит во всем мире. Мы работаем не вопреки другим инструментам вроде рассрочки, а вместе с ними: можно сдать в трейд-ин телефон и получить скидку, а на остаток суммы взять рассрочку – двойная выгода для покупателя. Рынок огромен, сценариев потребления много, а будет еще больше. К слову, лизинговые аппараты где потом появятся? Правильно, у нас. Сегодня многие вендоры ищут способ если не увеличить рыночную долю, так хотя бы сохранить то, что есть. Можно, конечно, “заливать” рынок маркетинговыми деньгами, как это было лет пять назад. Но в 2019 не все к этому готовы. Проще поискать другие варианты. По этой причине трейд-ин многим интересен.

ЭМ. К концу года поток телефонов, что вы восстановили, сильно вырастет. Есть планы продавать их не только самостоятельно, но чтобы кто-то это делал, возможно, региональная розница? Там, где ближе к клиенту?

ВО. Пока продажи для нас – это целиком онлайн-история. Скорее всего, мы будем работать с другими игроками, но через онлайн, а не офлайн. Нет необходимости физически выкладывать какой-нибудь iPhone 6 на полку магазина для того, чтобы его купили, ведь он лежал там несколько лет, его и так хорошо знают. Онлайн-продажа позволяет серьезно снижать издержки, что для нас крайне важно. Кроме того, онлайн-торговля в России давно не экзотика – продавать можно очень много.

ЭМ. А что будет в будущем? Вы все-таки попадете в розницу?

ВО. Если фантазировать, то, возможно, когда-то наши аппараты появятся в операторской рознице, например, в небольших населенных пунктах, где у покупателей ограниченный бюджет и им нужен такой товар. Кто согласится это делать и когда, пока неясно, сейчас вся розница ориентирована на продажи только новых аппаратов. Время восстановленных телефонов в больших сетях еще не пришло.

ЭМ. Большое спасибо за разговор, мне было интересно. Что-то скажешь для наших читателей?

ВО. Трейд-ин – это удобный способ сэкономить и получить аппарат лучше, чем покупая его по полной стоимости. Это необязательно покупка флагмана, трейд-ин работает и для недорогих моделей, просто отслеживайте предложения, которые есть в рознице. По росту нашего бизнеса мы видим, что трейд-ин становится все популярнее, люди охотно сдают свои старые аппараты в обмен на скидку на новый. Другая сторона трейд-ин убирает проблемы с б/у аппаратами. Многие боятся покупать такие гаджеты в сомнительных местах, опасаясь подделок. Мы восстанавливаем сданные вами в трейд-ин оригинальные телефоны и продаем их с трехмесячной гарантией. Цены не кусаются, а гаджеты работают не хуже новых. Мир вокруг нас быстро меняется. Возможно, благодаря этому вы сможете сэкономить приличные деньги, чтобы потратить их на что-то действительно нужное.

Ссылки по теме

Эльдар Муртазин (eldar@mobile-review.com)
Twitter    Instagram    Блог MrMurtazin.com

Опубликовано — 23 января 2019 г.

Поделиться

Мы в социальных сетях:




Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 

Новости:

19.04.2019 Samsung Galaxy S10 продается лучше своего предшественника

19.04.2019 Samsung готовит к выпуску Galaxy A10e

19.04.2019 Instagram может перестать показывать «лайки»

19.04.2019 В первом квартале iPhone продавались в США лучше, чем Samsung

Hit

19.04.2019 Видео на канале: APPLE - ВСЁ | Карьера в компании Apple

19.04.2019 ПК-шная версия браузера Chrome получает режим чтения

19.04.2019 Samsung пополняет серию смартфонов Galaxy A новой моделью – A60

19.04.2019 Всплыли официальные пресс-рендеры новых Google смартфонов Pixel 3a и Pixel 3a XL

19.04.2019 «Связной» из-за сбоя продавал iPhone по 6 тысяч рублей

19.04.2019 BlackBerry закрывает свой сервис обмена мгновенными сообщениями

18.04.2019 Tencent планирует выпуск собственного смартфона

18.04.2019 Компания Apple вновь не достигнет целевых показателей продаж

18.04.2019 Опубликованы тизеры Redmi Y3

18.04.2019 Lenovo представит четыре устройства Motorola One

18.04.2019 Xiaomi представит 23 апреля новые ТВ-продукты

18.04.2019 Гендиректор OnePlus заявил о грядущем анонсе нового смартфона от его компании

18.04.2019 Samsung оправдывается за поврежденные экраны в тестовых образцах складного смартфона Galaxy Fold

18.04.2019 ONYX BOOX Nova Pro – букридер с 7,8-дюймовым экраном на Android

18.04.2019 Обнаружен новый бэкдор для macOS

17.04.2019 Intel не будет разрабатывать 5G модемы для смартфонов

17.04.2019 Qualcomm и Apple договорились о прекращении всех судебных разбирательств в отношении друг друга

17.04.2019 Билайн: на российском рынке вырос спрос на умные устройства

17.04.2019 Microsoft представила бездисковую игровую консоль Xbox One S All-Digital Edition

17.04.2019 AMD анонсировала новый процессор Ryzen Embedded R1000

17.04.2019 Ведущий разработчик PlayStation 4 раскрыл детали об игровой консоли нового поколения от Sony

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2019. All rights reserved.