Диванная аналитика №190. Для Samsung все пропало – флагманы подешевели на 44 процента

Привет.

Практически постоянно натыкаюсь на громкие заголовки, в них утверждается, что в России упала цена на продукт Х, а дальше приводится ссылка на интернет-магазин «Рога и копыта», что представлен в одном городе нашей необъятной страны. Более того, большинство узнает о существовании этого магазина из новости и тут же благополучно об этом забывает, имя больше никогда не всплывает на просторах сети. Наличие интернета и отсутствие минимального желания подумать порой творит такие ужасы, что не смог бы изобразить даже Иероним Босх.

На моем столе в данный момент лежит несколько японских телефонов, можно предположить, что их доля в стране огромна, ведь их наличие на столе намекает на это. Обычный стол в обычной квартире, не так ли? Случайный знакомый, который приехал из Швеции, наверняка будет рассказывать, что японские производители смартфонов очень популярны в России, он видел несколько таких аппаратов своими глазами в гостях. И совершенно не пользуется популярностью iPhone, его он не рассмотрел. Мы многократно рассуждали о том, почему нельзя переносить частный опыт на общее, но годы идут, и почти ничего не меняется в аспекте восприятия этого вопроса. Например, вот вам фраза из одного из комментариев: «Кто покупает эти китайские смартфоны??? Я в метро не вижу хуавеев, хоноров, оппо и других, одни айфоны вокруг, и крайне редко встречаются старые самсунги». Тут вступает в дело старая добрая истина, мы верим тому, что видим собственными глазами, и доверяем этой информации больше, чем чему-либо. Ведь наши глаза не видят ничего избирательно, мы точно узнаем разные модели в руках у людей, мы точно знаем, что не ошибаемся. Поверить, что в нашем восприятии мира есть огрехи, крайне сложно.

Другой недавний пример, который мне очень нравится. В МТС системно снижают цены на дорогие смартфоны, проделывают это с помощью кэшбэка. Эти акции затихают на время, потом разгораются с большей силой. Причина в том, что теперь продажи оборудования компания записывает в ARPU, то есть услуги. Поверить в это сложно, кажется, что оператор так поступать не может, наша логика и здравый смысл подталкивают нас к другим суждениям. Более того, в большинстве ситуаций люди считают, что снижение цен связано не с желанием МТС, а с желанием производителей. И все равно, что снижение цен пропорционально для всех компаний (от расчета рентабельности по каждой модели, поэтому скидка на iPhone минимальна, так как, появляясь на полке, он уже приносит минус).

Стоило мне описать то, что делает МТС, как тут же в комментариях люди стали рассказывать, что в «МегаФоне» делают то же самое, но только для Samsung, и виноват в этом производитель. Логика железная, так как она утверждает, что смартфоны от Samsung провалились в продажах, поэтому их отдают ниже себестоимости, чтобы как-то продать. Не сталкивался с дисконтом на Samsung в «МегаФоне», но пара писем, которые я получил, объяснили, почему мне он был не виден. Приведу письма, чтобы и вы поняли, что происходит.

День добрый. Читал вашу статью.Очень толково и интересно. БИРЮЛЬКИ №532. РОССИЙСКИЙ РЫНОК ТЕЛЕКОМА В 2018 ГОДУ На почту пришло письмо от мегафона о 44 процентной скидке на самсунг. Вначале подумал что это развод и позвонил оператору, но оператор подтвердил что акция и вправду есть)) Прилагаю скриншоты этой щедрости. С уважением, Валентин.

А вот и второе письмо:

Эльдар, добрый день.

Зовут меня Дмитрий, я постоянный читатель вашего ресурса и Вас лично.

Считаю Вашу работу крайне интересной и полезной, хоть для постороннего человека это и не всегда понятно. Постоянно узнаешь что-то новое и полезное применительно к нашей жизни.

Хотел бы поделиться с Вами небольшой информацией. Может будет интересно и полезно.

Прочитав в недавних Бирюльках 532 информацию про очередные выкрутасы МТС с ценами на смартфоны, вспомнил про давно забытый аттракцион невиданной щедрости, устроенный Мегафоном года 4 назад, когда они "сливали" по бросовым ценам Samsung Galaxy Note 3. Думаю, Вы это помните. При стоимости в 30000 они отдавали Ноут 3 по 20000 (я тогда его и взял), а позже, через неделю-две, и вовсе по 13000-16000. С тех пор ничего подобного не было, или я просто не заметил.

И вот, после прочтения Бирюлек, отметил, что 56 500 за Ноут 9 - это весьма неплохо, хотя моя сестра месяц назад в магазине Плеер.ру взяла его за 53500.

Придя на работу, просматривал почту и натолкнулся на письмо от Мегафона, которому поначалу не придал значения. А там был персональный, как было написано, код на скидку 44% на смартфоны. В том числе и Ноут 9. Сначала не поверил, положил в корзину на сайте, ввел промокод......и стоимость изменилась на....39990!!!! И хотя мне не нужен был телефон, но я понял, что по такой цене я его может быть никогда не возьму (сказать по правде я о нем мечтал, но года через 2))).

На раздумья ушло не больше 10 минут))) Заодно проверил возможность покупки в рассрочку. Итого, опуская подробности, купил Samsung Galaxy Note 9 черный 128 Гб в рассрочку по стоимости 39990 рублей на срок 36 месяцев с ежемесячными выплатами по 1114 рублей.

Вот такой повтор 2014 года (если не ошибаюсь) в исполнении Мегафона. За что спасибо Вам и Мегафону))).

P.S. О причинно-следственных связях.

Придя в этот же день домой, оказалось, что за 15 минут до моего прихода жена попросила нашего сына (3,5 года) принести ей телефон и он его, уронив, разбил экран. Придется ей отдать свой нынешний S8+.

Как в воду глядел))).

Спасибо Вам за Вашу работу.

Не просто помню про аттракцион невиданной щедрости от «МегаФона», но даже первый выпуск «Диванной аналитики» был посвящен именно этому вопросу и причинно-следственной связи. Теперь же давайте посмотрим, что происходит в «МегаФоне» со скидками и откуда они взялись. И насколько в Samsung провалились в продажах, и стоит ли компании уходить с рынка после такого фиаско.

Итак, начнем с самого простого. Распродажа, которая предлагается «МегаФоном», закрытая, письма с таким предложением получило небольшое число абонентов, они были выбраны по ряду параметров CRM-системой. В Samsung никакого отношения к этой распродаже не имеют, никак не контролируют процесс. Более того, число смартфонов, которое продается в рамках этого очень щедрого предложения, довольно ограниченно. Почему «МегаФон» продает смартфоны Samsung в убыток? Ответ ровно тот же, что и для МТС, компания зашивает продажи оборудования в ARPU, и для поддержания результата им нужно продавать как можно больше дорогих устройств. Но в розничной сети «МегаФон» продажи флагманов находятся на достаточно низком уровне по отношению как к МТС, так и к другим розничным сетям. В «МегаФоне», как и в самом начале пути, умеют продавать флагманы только с помощью дисконта и никак иначе.

Почему выбрали смартфоны от Samsung? Ответ ровно так же очевиден – это тот товар, что гарантированно продается, а при снижении цены разлетается на ура. Плюс со стороны российского офиса за закрытую распродажу не будет никакого нагоняя. Примерно то же самое в «МегаФоне» делают по устройствам Apple, но уже для узкого круга абонентов, чтобы не получить проблем с офисом компании в России. Размер скидки примерно такой же, цены очень и очень приятные. Причем в «МегаФоне» делают это не единожды, это постоянная практика, которая в этот раз привлекла внимание. Стандартная механика для того, чтобы повысить уровень среднего чека. Интересно, что когда операторы снижают цены на модели ценой до 10 000 рублей на 25-30% в розничных магазинах и убивают этот сегмент, никто не возмущается и не вопит в праведном гневе, что все пропало. Как только это происходит с моделями, что на слуху, возникают теории заговора. И еще хотелось бы добавить, что флагманы Samsung в этом году – это все же «десятки», цены на которые как стояли в федеральной рознице на одном уровне, так и стоят.

Было интересно посмотреть, сколько процентов от всех продаж тех же устройств Samsung обеспечили продажи «МегаФона» в рамках этой щедрой акции. Это число крайне важно для того, чтобы понимать влияние конкретной акции на бизнес производителя в России, осознавать размер этой истории. Ваши предположения? Десять процентов? Быть может, пятнадцать? Даже если «Мегафон» продал бы весь товар Samsung, что имеет на складах, включая самые недорогие смартфоны, то это составило бы около 4.5% от всех продаж Samsung в апреле. Но чуда не произошло, и те флагманы предыдущих сезонов, что продал «Мегафон», от их общих продаж на рынке за вычетом серых поставок составили… ноль целых девять десятых процента (0.9%). Серьезно? Кто-то может считать такую акцию в рамках рынка чем-то серьезным и влияющим на расклад сил?

По итогам 2018 года одной из ключевых моделей среди всех смартфонов в России оказался Honor 9, который назвать бюджетным не поворачивается язык. И все дело в том, что для своего сегмента он был заметно дешевле, чем конкуренты, и поэтому расходился сотнями тысяч штук. Фактически его продавали с колес, он появлялся на полках и тут же исчезал. Вот этот пример показывает влияние на рынок и изменение расстановки сил, это то, что способен сделать производитель, но не оператор или розничная сеть, последние не имеют таких финансовых возможностей (даже МТС старается так не дисконтировать смартфоны, это слишком дорого).

Когда мы обсуждаем рынок, очень часто теряется контекст. Берется сходная ситуация, а затем делаются выводы. Например, снижение цен в МТС и «МегаФоне» выглядит как одинаковые истории. Но МТС продает на порядок больше флагманов, чем «МегаФон», делает это постоянно и имеет влияние на этот сегмент рынка, приучил людей к тому, что нужно искать хорошие цены у них в рознице. В «МегаФоне» это небольшая акция для выбранных специальным образом абонентов. И если по факту и там и там мы видим дисконт, то его влияние на рынок кардинально отличается.

Но к чему думать про контекст, если можно сделать однозначные выводы? Например, если цена в магазине «Рога и копыта» снизилась, а у основных федеральных игроков – нет, то можно утверждать, что все пропало для всех, теперь вся розница отреагирует на смелые действия этого безымянного магазина. Серьезно? Люблю, когда люди демонстрируют, что они умеют думать и размышлять. Не люблю, когда они создают видимость этого и начинают рассуждать о происходящем, не пытаясь даже понять сути явления, которая лежит на поверхности. Вот такие грустные мысли на примере всего пары событий и комментариев.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]