Привет.
Марка ноутбуков Maibenben нашим читателям знакома, вы наверняка читали обзоры этих устройств. В отличие от многих китайских производителей, в Maibenben не выпускают все на свете, а сосредоточились на одной категории «Компьютерная техника». Другим удивительным моментом становится то, что в Maibenben не только создают потребительские устройства, но и ориентируются на корпоративный сегмент. Поэтому формат интервью у нас не совсем привычный, у меня два собеседника, каждый отвечает за свой фронт работ. Так, Алексей Осипов ответит на вопросы про потребительский сегмент, он является директором по развитию бизнеса компании в России и странах СНГ. А Николай Шмыков отвечает за B2B-направление, он директор по развитию корпоративного бизнеса компании в России и странах СНГ. Мы достаточно подробно обсудили как российский рынок, так и то, чем живет компания. Надеюсь, наш разговор будет вам интересен.
Э.М. Как вы видите российский рынок сегодня с точки зрения объемов, общей ситуации?
А.О. Весь год тяжелый, есть много факторов, которые на него влияют. Продажи в штуках будут меньше трех миллионов, мы видим диапазон 2.7-2.8 млн штук. Исследовательские компании видят рынок выше, чем наши оценки. Исходя из наших оценок это именно 2.7-2.8 млн штук. Надеемся, что следующий год будет немного лучше и рынок вернется к трем миллионам.
Э.М. Неужели вы думаете, что следующий год может быть лучше?
А.О. Мы надеемся, что все сложится. Но, конечно, проще рассчитывать на то, что рынок будет ровно таким же, его объем не изменится.
Э.М. В каких сегментах есть рост? Например, привлекательны ли для покупателей игровые ноутбуки?
А.О. Игровой сегмент растет, сейчас это 25-30% от всего рынка. В последние месяцы даже ближе к трети рынка, толчок дали новые графические решения, новые игры — все это увеличивает долю таких решений. Большая часть игровых ноутбуков построены на самой бюджетной графике, в ней стоит 3050. Следующий ценовой уровень — это графика 4060, тут процентов двадцать продаж. Если посмотреть статистику Steam, то именно эта графика вышла на первое место, а дальше уже все остальное. Именно за счет таких решений растет средняя цена ноутбука. Если рисовать картину грубыми мазками, то получится, что средняя цена составит около 80 тысяч рублей. А вот 3050 будет до 70 тысяч рублей.
Э.М. Есть ощущение поляризации рынка, китайские компании заняли нижний и средний сегменты, появилось множество новых и неизвестных покупателю имен. Дает ли вам такая поляризация рынка какие-то преимущества? Ваши продукты — это бюджетный и средний сегменты?
А.О. Начиная с 2022 года мы видим изменение поведения людей, того, как они выбирают продукты, воспринимают неизвестные или новые марки. Люди более открыты к новому. Многие стали воспринимать технику через призму характеристик, а не имени производителя. Если техника продается в больших магазинах и есть гарантия, то барьеры снимаются.
С первого дня мы зашли на российский рынок официально, у нас есть сервисная поддержка, необходимые сертификаты на каждый продаваемый продукт. Для пользователей это большой плюс, они уверены, что если что-то произойдет, они не останутся один на один с проблемой.
Говоря про рынок в целом, стало заметно больше брендов, идет становление рынка в новых реалиях. До 2022 года выбор покупателя был ограничен десятком брендов, сейчас это несколько десятков, выбирать стало сложнее. Например, в среднем сегменте стало больше игроков и СТМ, все ищут свою нишу, своего покупателя. Мы точно знаем, какая ниша нам интересна, как выглядит наш покупатель, куда мы идем. Дорога тяжелая, но тем интереснее.
Н.Ш. Дополню Алексея с точки зрения бизнес-сегмента. В 2022 году у нас практически не стало А-брендов. Мы с Алексеем — выходцы как раз из таких брендов, проработали в них очень долго, видели не один кризис и изменение рынка. В 2022 году отгрузок от А-брендов уже не было, доезжали поставки предыдущего года.
В Maibenben мы не стали изобретать велосипед и клонировали свой опыт. В среднем корпоративный компьютер живет около пяти лет, даже если смотреть по бухгалтерии, амортизация происходит по 20% в год, то есть выходит ровно столько же. Посчитаем, последние заметные поставки были в 2021 году, дальше пять лет истекают в 2026 году. Компании, сидевшие на большой тройке поставщиков, сейчас начинают искать, где им покупать компьютеры, требования у них простые: качество продукта плюс поддержка.
Мы начали развивать B2B-направление в 2023 году, имея за спиной огромное производство. У нашей компании всегда была возможность производить разные продукты, пойти в разные сегменты. Но мы специализируемся на ноутбуках, наши умения сосредоточены в этом продукте. Нашими первыми шагами в B2B стала расширенная гарантия на устройство плюс доступность Windows Professional.
Забегая вперед, скажу, что мы поддерживаем и Astra Linux, то есть начинаем играть в разных сегментах рынка. С точки зрения позиционирования я всем говорю одну фразу: «Честный китайский вендор с фокусом на малый и средний бизнес». Эта фраза проходит красной линией через всю нашу B2B стратегию, мы не идем в тяжелый госсектор. SMB — тот пограничный сегмент, где люди сами выбирают, что именно они хотят получить, голосуют своим рублем.
В 2023 году мы сделали два года гарантии для бизнес-моделей, а сейчас уже перешли на три года гарантии, так как уверены в качестве продукта и нашей поддержки. Это и есть наш опыт в А-брендах, который перенесен на новую почву.
Мы очень осторожно относимся к большим сделкам в B2B, не гонимся за ними. Для нас интересны продажи в сотнях штук, у нас покупают 50, 100, 200, 250 ноутбуков. Крупные заказчики покупают не одну-две штуки, а десятки, чтобы в реальных условиях проверить наш продукт, посмотреть, насколько он соответствует их ожиданиям. Такие тестовые закупки конвертируются в покупку ноутбуков для работы.
На фоне роста НДС, снижения ключевой ставки весь рынок ожидает оживления продаж в корпоративном сегменте, четвертый квартал может оказаться интересным.
Э.М. Какой процент продаж приходится у вас на B2B?
Н.Ш. Начали мы в 2023 году, сыграл роль эффект низкой базы, и рост шел в геометрической прогрессии. Год к году продажи выросли в сорок раз, не на сорок процентов, а в сорок раз. В этом году рынок не рос, как следствие, мы сосредоточились на кастомизированных решениях, лучше узнавали заказчиков, то, что они хотят получить.
У нас сильно разделились продажи. Новые клиенты показывают взрывной рост, а те, кто попробовал наши продукты, наращивают их использование. Нужно понимать, что многие корпоративные заказчики привыкли к монопоставщику, им удобно работать с одной компанией, избавиться от зоопарка разных моделей. Для таких клиентов нужны дополнительные аксессуары, например, док-станции для ноутбуков, мониторы. Также есть запрос на клавиатуры, мыши, мы видим желание покупать все от одного производителя, а не искать решение где-то еще. И тут у нас получается выгодная ситуация, так как начинает играть роль наша поддержка B2B-клиентов, которая работает на практике. Нам проще в рамках одной сделки продать все это в одном предложении, дать покупателю еще и сервис. Обслуживать зоопарк решений сложно, корпоративные клиенты умеют считать деньги.
Теперь про рынок. Мы впервые столкнулись с тем, что продажи падают как в штуках, так и в денежном выражении, причем неважно, как вы считаете, в долларах или рублях, все равно мы видим падение. В целом, рынок PC в штуках просел процентов на 30 год к году, у нас это точно не так. Но наша тактика в том, чтобы наработать как можно большее число заказчиков, компаний, знакомых с нашим продуктом и понимающих его возможности. Например, мы провели конференцию для партнеров, задача — показать свой товар лицом, причем как журналистам, так и компаниям, которые могут стать нашими клиентами.
А.О. Добавлю, что, несмотря на заметное падение рынка ноутбуков в России, нам удалось сократить разрыв в продажах. Как сказал Николай, нас поддержал сегмент B2B, наша ставка на корпоративные продажи уже сыграла. И сегодня каждый четвертый ноутбук Maibenben продается в корпоративном сегменте, это очень хороший результат.
Э.М. Отличается ли модельный ряд для B2B от потребительского?
Н.Ш. Любимая тема для нас. В начальном сегменте у нас есть пересечение платформ, отличие — в гарантии и доступности Windows Pro, плюс сейчас как вариант будет Astra Linux. Но если мы идем выше, то там начинаются дополнительные возможности — шторка для вебкамеры, датчик отпечатка, полноценный RJ-45, порты USB-C с поддержкой технологии Power Delivery и прочие бизнес-опции. Для российского рынка важно качество матрицы, поэтому мы делаем ставку на яркость, более высокое разрешение. Для корпоративных клиентов еще одной важной вещью становится наличие полностью металлического корпуса. Другой момент — увеличенная емкость аккумулятора.
Мы последовательны в развитии бизнес-сегмента, делим рынок по принципу B1, B3, B5, B7, это сегменты, в каждом из которых ноутбук имеет свой набор характеристик. В прошлом году мы присутствовали в трех сегментах, сейчас идем в более производительные ноутбуки, то есть высокий сегмент B7. Рабочая станция с дискретной графикой, запросы с рынка на такие решения высоки.
Например, сегмент B1 самый бюджетный, это первая цена. Он пересекается с потребительскими устройствами по характеристикам. Но это не значит, что мы можем поставить туда одноразовые комплектующие, пожертвовать качеством. При нашей гарантии это мина замедленного действия, она сработает против нас.
Бизнес-продукты не рождаются по щелчку пальцев, на каждом рынке есть своя специфика, и наш R&D последние полтора года создает решения под нас и наш рынок. Это кропотливый, медленный процесс, но в конечном итоге он дает возможность предложить партнеру именно то, что ему нужно, и нет какой-то суеты с поломками, постоянными обращениями в сервис.
Российский опыт в B2B для Maibenben уникален, созданные нами шасси для ноутбуков теперь распространяются на продажи в Китае. То есть получилось ровно наоборот, наша работа создала новое качество железа, и оно востребовано в Китае.
Э.М. Интересно, кто-то прочитает это интервью, захочет купить B2B ноутбук вашей компании, куда идти человеку?
Н.Ш. Есть разные каналы продаж, и мы придерживаемся этой политики, при этом дистрибьюторы самостоятельно открывают свои маркетплейсы, например, есть «Maibenben решения для бизнеса». Но для рядового пользователя бизнес-решение не нужно, там много дополнительного обвеса, который в обычной жизни излишен, но влияет на стоимость решения.
Конечно, есть пользователи, и я отношусь к ним, которым важен строгий индустриальный дизайн. Мы ставим на такие ноутбуки камеру выше разрешением и лучшего качества, с 2026 года планируем перейти с 2 на 5 мегапикселей, что сильно изменит возможности для видеозвонков. Так что обычный пользователь при желании найдет, где купить такое решение, но нужно четко понимать, что вы в нем получаете, и осознавать, зачем вам такой ноутбук.
А.О. Добавлю. Не нужно думать, что обычный ноутбук сломается через год, а корпоративный ноутбук надежный и прослужит пять лет. Нет, тут нет такого даже близко. Подход к производству ноутбуков у нас один и тот же, все компоненты мы покупаем самостоятельно, контролируем качество на каждом из этапов. Отличие B2B в том, что нам нужно гарантировать возможность быстрого ремонта, мы держим больший запас ремкомплектов для таких моделей и дольше, в B2C цикл немного меньше по поддержке, два года против трех.
Если смотреть на процент брака, то в 2025 году он у нас около 0.93%, причем как для B2C, так и для B2B продуктов, тут нет никакой разницы.
Э.М. Моя личная история, был ноутбук китайской компании, уронил его через два года после покупки. Негарантийный случай, обратился в сервис, но узнал, что поддержка модели закончилась. Как результат, его невозможно нормально отремонтировать. У вас такая история вероятна?
Н.Ш. Мы стараемся соблюдать преемственность между поколениями, чтобы у нас максимально совпадали те или иные особенности продуктов. Частично это снимает остроту проблемы, так как мы можем отремонтировать большее число узлов в наших устройствах и как можно дольше.
Другой момент. Когда мы видим, что в каком-то регионе растут продажи, мы начинаем усиливать сервисных партнеров, отправляем больший запас комплектующих, решаем проблемы до их возникновения.
У нас лояльный сервисный центр, и если у пользователя возникает проблема с очень старым устройством, мы будем стараться решить этот вопрос индивидуально. Например, на нашем складе, возможно, отсутствует аккумулятор для такой модели, тогда запросим его в Китае, где он есть. Вырастут сроки обслуживания клиента, но его вопрос будет решен.
Многие пользователи не понимают, что ноутбуку периодически нужно проходить ТО, требуется чистить его от пыли, перезаливать операционную систему, в которой копятся ошибки. После такой операции скорость работы вырастает на 20-30%, время работы аккумулятора это не увеличит и не заменит его, но восприятие модели, даже недорогой, может изменить. И продлить срок использования.
Э.М. Доля рынка Maibenben в России сегодня — как вы ее оцениваете?
А.О. Мы оцениваем долю от 4 до 5 %. Как и любая компания, хотим расти как минимум до двузначной цифры. Мы понимаем, что рост доли будет постепенным, особенно с учетом 2025 года, который всех несколько откатил назад. Для нас этот год стал полезным, мы сфокусировались на внутренних процессах, что долгое время откладывали. Несмотря на рынок, мы позитивно смотрим на собственное развитие: есть клиенты, у них есть глубина, понятно, какие продукты нужны.
Н.Ш. Добавлю, что многие коллеги по рынку из других компаний оценивают нашу долю рынка выше, чем мы это делаем сами. Слышу от них оценки в 6-7% рынка, при этом сами эти компании заметно выше в продажах, но они выделяют нашу марку, оценивают как конкурента. Мы попали в правильную когорту, когда есть с кем соревноваться и уже никто не отмахивается от Maibenben как от компании, которая не играет никакой роли на рынке.
Внутри компании при этом мы не вынашиваем агрессивных планов по захвату мира. Конечно, есть здоровые амбиции, понимание, как наращивать долю. Но это не сиюминутные задачи, когда нужно допрыгнуть до доли рынка в моменте любой ценой, а потом все равно, что будет. Мы очень эволюционно движемся к большей доле рынка. Наша задача — убедить партнеров, клиентов, покупателей, да и журналистов, в том, что мы выпускаем интересные продукты, чтобы люди в нас поверили и понимали наш продукт. Поэтому в нашей практике нет истории, когда мы пробуем что-то, не пошел товар, бахнули скидки, чтобы его распродать за любые деньги и потом начать искать заработок где-то еще. Но, конечно, мы не можем жить вне рынка, поэтому приходится отвечать на ценовые предложения. Тут важно понимать, что у нас есть добавленная стоимость и даже с учетом разных скидок наше предложение чуть дороже, чем у других компаний. Наше позиционирование чуть-чуть выше.
Э.М. На рынке много новых имен, игроков, выпускающих ноутбуки среди других продуктов, а основная специализация у них — те же смартфоны. Чувствуете давление с их стороны?
А.О. Игроков на рынке и правда стало много, давление чувствуется, так как в зависимости от каналов продаж есть распродажи, снижение цен. Но у нас разный подход к рынку, наша специализация — ноутбуки, мы уделяем этому продукту все внимание, он для нас не еще один среди многих. Можем ли мы выпускать в Китае другие продукты, не связанные с компьютерной техникой? Конечно, можем, и они не будут плохими, но главное — выстроить правильный сервис, поддержку, продвижение на рынке, и чтобы не пострадало качество. Поэтому можно сказать, что мы идем своим путем, он отличается.
Но также есть рынок, бывает, что какой-то игрок показывает низкую цену, устраивает распродажу из-за того, что не способен реализовать свой склад. На это реагируют все компании, включая А-бренды. Например, летом мы видели, как модели стоимостью в 50-60 тысяч рублей уходили в сегмент 40 тысяч рублей. Покупателю приятно приобрести ноутбук настолько дешевле, для производителя это не такая радостная новость. Нужно понимать, что такие распродажи носят временный характер, они как раз подчеркивают разность подходов компаний. Ну и снова повторю, что для кого-то ноутбуки — дополнительный товар в портфолио, компания не специализируется на них, а для нас это главный продукт с другим подходом. Вопрос, как рассказывать об этом покупателю, знакомить его с отличиями компаний и продуктов.
Э.М. Ваш бренд воспринимается как предложение первой цены?
А.О. Думаю, что нет. С первого дня мы решили, что не будем гнаться за количеством продаж через минимальную стоимость предложения. Мы не шли в дешевые процессоры, комплектующие с низким ресурсом, для нас важно было создавать адекватные продукты в разных ценовых сегментах. Каждое наше устройство законченное, полноценное и соответствует своей цене, задача — чтобы люди получали за свои деньги работающее устройство с понятным ресурсом.
Другим нюансом стало то, что классические инструменты распродаж уже не так эффективны. Еще несколько лет назад снижение стоимости на 20% приводило к росту продаж на 40%. Сейчас такое снижение цены поднимает продажи от силы на 5%, как результат, этот инструмент перестает работать. Безусловно, есть маркетплейсы, там ситуация немного иная, эластичность спроса там выше, и распродажи играют роль, но все равно это не та же ситуация, какой она была несколько лет назад. Изменились сценарии покупки.
Н.Ш. Снова добавлю, что перед нами обратная сторона работы с самыми качественными фабриками, такое производство не может стоить дешево, вам нужно платить за качество. Мы не могли бы давать два-три года поддержки, если бы работали с недорогими продуктами первой цены, там это просто невероятно. Большинство коммерческих заказчиков, то есть сегмент B2B, никогда не шли в первую цену, для них важнее надежность. И это как раз подчеркивает и доказывает наше отличие от других компаний, когда качество выше.
Люди, знающие наш рынок, могут вспомнить ситуацию в B2B-канале в конце 2024 года, когда у нас было отличное предложение, ноутбук стоимостью в 35-37 тысяч рублей продавали по цене 29 990 рублей. И кажется, что это как раз опровергает сказанное выше, но нужно понимать контекст ситуации и того, что происходило на рынке. Высокая ключевая ставка, товарные запасы у дистрибьютора, необходимость почистить склады и вернуться к здоровой оборачиваемости. Этот продукт поддержали с двух сторон — мы как производитель, дистрибьютор пожертвовал своей маржой, отсюда получилась такая цена. Но это как раз пример того, что мы живем в рынке, порой цены получаются низкими, что продиктовано конъюнктурой рынка.
И в 2025 год мы вошли с уже другими товарными запасами, новым модельным рядом, оздоровили ситуацию. Никто не застрахован от подобных историй, нужно уметь с ними работать и решать эти задачи оперативно. Но это не предложение первой цены, а скорее исключение для нас из-за резко изменившейся ситуации на рынке.
Когда ваш бренд вкладывается в разработки, преемственность поколений, это долгосрочная стратегия. Вы не бежите распродавать товар, так как играете в долгую, в отличие от других марок. Наш бренд предсказуем, мы выпускаем продукты в четко очерченных ценовых сегментах, они не меняются год к году, так как мы сами определяем дорожную карту. Оговорюсь, что есть инфляция, рублевые цены меняются, но стоимость в долларах мы выдерживаем. Предсказуемость в том же B2B-сегменте дорогого стоит.
Э.М. Какие каналы продаж для вас основные?
А.О. В 2019 году наши ноутбуки появились на российском рынке, первоначально это были маркетплейсы, то есть онлайн-продажи. В 2022 году было принято решение становиться полноценным вендором, строить компанию по классическому сценарию. Сегодня федеральные розничные сети дают 55-60% продаж, дальше идут компьютерные магазины, их доля последовательно сокращалась, сейчас это около 25%, и все другие каналы занимают оставшийся процент, в том числе наш собственный фирменный магазин входит в это число. Отдельно отмечу, что у собственного магазина есть успехи, он занимает 5-7% от оборота, так как продает много аксессуаров, периферийных устройств. В ноутбуках его продажи в обороте занимают около 3%.
Э.М. На рынке появилось много СТМ от крупных игроков, сравниваете ли вы себя с ними?
А.О. Нет, так как СТМ, как правило, ориентирована на аудиторию, лояльную конкретной розничной сети, чувствительную к стоимости продукта. Для таких СТМ внутри сети есть преференции, бороться с ними бессмысленно, так как они играют на своем поле. Наша задача — строить продукты, имеющие в глазах покупателей несомненные и понятные преимущества. Поэтому внутри мы сравниваем себя с крупными брендами, такими компаниями, как Huawei, Honor, а также чуть более молодыми вендорами на рынке, как TECNO, Machenike. Соревнование с СТМ для нас лишено смысла.
Э.М. Что нас ждет в 2026 году с точки зрения бизнеса ноутбуков?
А.О. Возможен дефицит тех или иных комплектующих, изменение цен на них, например, большая волатильность по памяти. Рост по стоимости памяти уже сегодня почти в два раза, конечно, это влияет на стоимость ноутбуков. Растет стоимость процессоров, в первую очередь тех моделей, что используются в игровых ноутбуках. Для производителей важно варьировать параметры так, чтобы вписываться в нужные ценовые сегменты. Много работы в логистике, ее оптимизации. Внутреннее планирование, оптимизация затрат — сегодня именно эти направления выходят на первый план, так как все компании попытаются сохранить стоимость ноутбуков для клиентов. Люди не готовы покупать ноутбук, который сегодня стоит 40 тысяч рублей, за 60 тысяч. Сохранение цен становится приоритетом, оптимизация идет в том числе за счет маржи вендора.
Нужно уметь предсказывать как спрос на модели, так и возникновение дефицита на те или иные комплектующие. Те, кто сможет лучше сделать эту работу, в конечном итоге и выиграют. Поэтому мы уверены в том, что шаг за шагом будем наращивать долю на рынке. Мы готовы к тому, каким будет рынок в 2026 году — непростым, но однозначно интересным.