Рынок корпоративных информационных систем в России.

Привет.

Уважаемые читатели, настало время поделиться с вами информацией относительно рынка корпоративных информационных систем, а именно – ERP, CRM и их вариаций. Сделать это необходимо на фоне новостей об уходящих с российского рынка компаниях. Рынок этот я понимаю достаточно неплохо — за плечами 16 лет опыта работы в этой области как внутри вендора – это «САП СНГ», так и в партнерских организациях, которые продают и внедряют решения SAP. Сейчас я работаю в крупной пока еще международной компании и последние 4 года отвечаю как раз за работу с SAP как с вендором. Компанию свою не называю, чтобы не было рекламы. Ну и надо понимать, что в случае раскрытия мы потеряем часть свободы слова — половину нашей фактологии PR-службы попросят немного сгладить. Делиться буду личным мнением, опытом и наблюдениями, а также обрывками информации, которая сейчас просачивается из офиса на Космодамианской набережной.

На утро понедельника 14 марта 2022 года офисы SAP в Москве и других городах работают, сотрудников не распускают, бизнес не остановлен, сотрудники на связи, а консалтинговое подразделение не останавливает оказание услуг в рамках текущих проектов. Слушок о том, что офис в странах СНГ перенесут в Ташкент, так и остается гипотезой – никаких подтверждений нет. Пошутили на эту и тему, и ладно.

Материал хочется сделать максимально структурным, потому я хочу рассмотреть SAP как вендора, описать кратко модели партнерства, а также затронуть портфель продуктов и немного поговорить о конкурентах.

Итак, с 1972 года SAP работает как один из крупнейших поставщиков ПО для управления бизнесом, и в этом году 1 апреля компании исполняется 50 лет. Софта ими создано и куплено очень много, но об этом чуть дальше. SAP SE (ранее SAP AG) – это компания родом из Вальдорфа (Германия), которая является разработчиком и правообладателем ПО. Что это значит для нас с вами? А то, что у SAP SE есть представительство в России, которое наследует авторские права на ПО (является правообладателем) и передает эти права операционному юридическому лицу – ООО «САП СНГ», которое, в свою очередь, поделено на две «организации» — продающую и консалтинговую. Первая – это маркетинг, прямые и партнерские продажи, а вторая – это внедрение и прочие сервисы типа премиальной поддержки клиентов. Поддержка лицензионная одинакова для всех и оказывается либо самим вендором (для ключевых клиентов она улучшена и называется SAP Premium Support), либо партнерами. Как и у многих других иностранных фирм, приостановка новых продаж связана не только с запретом на работу с рядом клиентов из-за санкций, но также из-за сложностей с выводом выручки (особенно валютной) в головную компанию. И так живут SAP, Oracle, Microsoft, Adobe, Dassault и все другие крупные и не очень вендоры. Накапливать выручку тут до снятия ограничений – это вариант, но он непригоден, например, для облачных решений. ЦОДы едят деньги миллиардами и постоянно нуждаются в операционной выручке – запуск новых мощностей, обновление парка серверов, текущие ремонты и чудовищные ценники за электроэнергию.

Ключевой вопрос, которые сейчас задают многие, — насколько российский рынок важен для SAP? Именно российский, так как в других странах, которые обслуживает офис «САП СНГ», проблем нет. Догадались, что это значит? Бинго! Там доступны все обновления, и нечистые на руку с юридической точки зрения партнеры тотчас же потащат это в Россию. Однако давайте вернемся к рынку — это всегда был самый быстрорастущий регион за последние 16 лет, и именно в России была самая крупная инсталляция SuccessFactors в мире («Сбер»), единственная в мире (уже неактуально) безлимитная лицензия на одну из старых версий SAP ERP, а также постоянный рост бизнеса. Рынок большой, важный, нужный. А еще одно время на лицензии, продающиеся тут, был 50% uplift, как в ОАЭ, – лицензии для России стоили по умолчанию дороже, чем в Европе и США. То есть SAP «гребла деньги лопатой», и потому в странах СНГ у SAP такое большое число сотрудников – больше тысячи на страны СНГ, точные цифры они сейчас не раскрывают.

ПО и поддержку SAP, как уже было сказано, продают они сами и через партнеров. Сами продают в ограниченное число особо крупных клиентов, а через партнеров — всем остальным клиентам. Партнеров сейчас числится порядка 300, и среди них выделяется некий элитарный клуб «Топ 20», в который входит и моя компания. Есть реселлеры (они же и внедряют), есть чисто сервисные партнеры (они внедряют, и некоторые из них являются глобальными стратегическими партнерами SAP – это «большая четверка», Accenture, Capgemini и им подобные), а еще есть VAR-партнеры (пишут свои решения на базе SAP) и сертифицированные учебные центры. Как правило, наиболее крупные партнеры обладают сразу несколькими статусами – продают, поддерживают, внедряют и пишут свои решения. Наиболее интересные решения партнеров попадают в прейскурант SAP и продаются через SAP.

Теперь про решения. Они бывают “on premise” – то, что вы устанавливаете в свои ЦОДы, а бывают “облачными”. По облакам есть вариативность – облако от «Ростелеком» (которое теперь уже точно «приехало»), облако от МТС, облако от Microsoft (Azure), и еще полдесятка вариантов. С традиционными необлачными инсталляциями вроде просто — их невозможно отключить, а вот облачные подписки при желании выключаются одной кнопкой. Но главное — это то, что и те и другие инсталляции требуют поддержки. Эта поддержка бывает нескольких типов – базовая («лицензионная», общие обновления ПО – ошибки, безопасность – это «ноты» в терминологии SAP), расширенная консультационная со стороны партнеров или самого вендора – это когда требуются рекомендации по донастройке/доработке базового ПО — и техническая (весь системный уровень – ОС, СУБД, интеграционная шина и т.п.).
С точки зрения областей применения сами решения – это базовая SAP ERP, ныне известная как S/4HANA, отраслевые пакеты к ней (S/4Retail, IS Oil и т.п.), стек продуктов для управления клиентским опытом C/4HANA (Sales, Marketing, CPQ, Service, Commerce и т.п.), а также решения для управления данными и аналитикой. Всё, что относится к S/4HANA, включая все пакеты расширения, бывает on premise и облачным, а весь стек C/4HANA является чисто облачным – также как главный конкурент SalesForce.com или Magento от Adobe. А еще есть особые решения типа SAP IBP (планирование сбыта и цепочек поставок), SuccessFactors (управление талантами: наём, адаптация, развитие и обучение, управление производительностью и КПЭ, сервисы самообслуживания) и многие другие решения для определённых предметных областей – логистика, добыча, управление производственным оборудованием. Всего не перечислишь – прейскурант SAP действительно очень большой.

Кого это касается? Почти все крупные промышленные группы компаний и холдинги плотно «сидят» на решениях от SAP. Исключение – «ММК», «Ростелеком», «МТС» (все три компании еще на Oracle). Есть крупные агрохолдинги, которые используют 1С и за последние три года отказывались от SAP. И причиной была именно боязнь санкций. А еще есть несколько тысяч средних компаний, которые охотно внедряли SAP.

Ключевое для нас сейчас — все ранее купленные лицензии и подписки на текущий момент действуют. Планов по отключению действующих клиентов у SAP не заявлено и не обсуждается – это выстрел себе в голову, прецедент, который может повлиять на бизнес компании по всему миру. Некоторые российские клиенты SAP уже живут под санкциями последние 8 лет и получали/получают обновления через партнеров. Ошибки в базовом ПО исправить не так легко, но всё, что касается локализации и приведения ПО к требованиям изменяющегося законодательства (бухучет, налоги, трудовое законодательство и т.п.), можно осуществить и без вендора. Для «on premise» инсталляций. А для «облачных»? Если у вас ПО в коммерческом облаке и вы не под санкциями – поддерживайте и развивайте! Важно при этом упомянуть, что «облачных» инсталляций у SAP в России не так уж много – десятки из нескольких тысяч. Это касается всех решений, а не только ERP. Важно знать, что уже созданы комьюнити по обмену знаниями (и не только), где обсуждаются все вопросы поддержки в текущей ситуации.

А что делать, если ПО SAP уже куплено, а внедрение еще не состоялось? Внедрять и эксплуатировать! Потому что внедрение SAP и 1C принципиально не отличается, но об этом нужно поговорить чуть подробнее, и мы вернемся к этой теме дальше. А сейчас важно обсудить ряд очень важных моментов. Во-первых, любое первичное внедрение, перевнедрение, миграция на другую систему – это от 9 до 24 месяцев в зависимости от масштаба бизнеса. Да, есть быстрые проекты – 4-6 месяцев, но это «коробка» и очень ограниченный процессный/функциональный объем. Реальный проект – минимум 9-10 месяцев. Во-вторых, внедрение такого рода систем зачастую было частью инвестиционных программ, которые делаются не на собственные, а на заемные средства. И у SAP даже существует целая финансовая программа – кредитование проектов по внедрению SAP! Стоит ли говорить, что при текущей ставке рефинансирования в 20% кредитоваться затруднительно и ряд клиентов такие проекты поставили на паузу до лучших времен. Но не все – крупные «голубые фишки» проекты продолжают, и мы их вместе успешно реализуем.

Вернемся к выбору вендора. Купить SAP сейчас возможно только через зарубежные юрлица, оформив лицензии на них. И это при условии, что ваша компания зарегистрирована в ЕС или США. Запретит ли SAP передавать лицензии российским активам? Скорее всего, да. Но будет ли отслеживать? Не «жестили» и не будут, как показывает практика последних лет. Но это мое частное мнение, у юристов SAP явно отличное от моего мнение — мне доподлинно известно как минимум об одном случае аудита чистоты лицензионных сделок.

Решения класса ERP от SAP и 1С отличаются существенно. Сравнить в лоб в одной статье не выйдет – стоящие перед таким выбором клиенты нередко заказывают консалтинговым компаниям так называемые услуги «system selection» (выработка рекомендаций по выбору платформы), и только функциональных требований (без учета быстродействия, отказоустойчивости, эргономики и информационной безопасности) может быть сформулировано 4-5 сотен. Мы сравниваем покрытие этих функциональных и технических требований, оцениваем совокупную стоимость владения (ТСО) и на выходе получаем рекомендации — что клиенту больше подойдет. Что важно иметь в виду: базовое ПО 1С + решение от франчайзи + доработка даст функциональность не хуже, чем у SAP. А для таких задач, как Transportation Management (ну или управление терминалом в рамках стивидорной деятельности), существует далеко не только SAP и 1С – решения от Oracle или Blue Yonder (в девичестве известной как JDE), например. Второй важный аспект — проект по внедрению 1С будет в значительной степени отличаться от проекта внедрения SAP. Что удивительно, внедрение 1С может быть и дороже, вопреки расхожему мнению. Это третий важный момент. Еще 2-3 года назад расчет ТСО в горизонте 3 года давал примерно одинаковое значение расходов для SAP и 1C, а в горизонте 5 лет 1С мог быть дешевле на 5-10% из-за стоимости поддержки. Но это было тогда. А сейчас стоимость услуг специалистов по 1С практически сравнялась со стоимостью услуг SAP-консультантов. 1С при внедрении требует для ряда задач и отраслей до 60% доработок в структуре проекта, а у SAP это не более 15-20%, и это не доработки функциональности, а специфичные для каждого клиента отчеты и интеграции. Прелесть проекта внедрения 1С заключается в возможности глубокой кастомизации под каждого клиента, а прелесть SAP – это готовые правильные отраслевые бизнес-процессы, аккумулирующие опыт компаний со всего мира за все 50 лет истории SAP. Анализировать успехи Oracle с его Fusion и Microsoft c Dynamic Ax я не буду – сейчас это такая же экзотика, как «Галактика», — суть нишевые решения.

Если говорить о решениях, отличных от ERP, то начать имеет смысл с управления клиентским опытом: e-commerce, CRM и т.п. И ситуация не очень радужная – такого же мощного локального вендора, как 1С на рынке ERP, у нас в стране нет! Тот же Terrasoft по последней полученной мной лично от них информации продал часть своего ПО крупному российскому интегратору, а сам спешно убрался на европейский рынок. Информация от 11 марта 2022 года. А всё остальное, что внедрялось у нас, – это SalesForce.com, Adobe, IBM, Microsoft и Oracle с его Siebel. И их тут больше нет. CRM нужен не всем? Расскажите это крупным металлургическим B2B игрокам, которые активно внедряют CRM и E-commerce и цифровизируют сбытовую функцию.

Решения для управления планированием (S&OP, PPDS, BPC и т.п.) – это западные решения. Есть пара российских вендоров систем для управления планированием сбыта и операций (S&OP – Sales and Operations Planning), но комплексные сценарии интегрированного бизнес-планирования они не позволяют реализовать. В отличие от SAP, Anaplan, O9. Важно иметь в виду, что подобные системы внедряют очень немногие компании – это своего рода «вишенка на торте». Такие системы востребованы компаниями с очень высоким уровнем зрелости процессов и автоматизации. Иными словами, это штучные проекты внедрения.

То же самое можно сказать и про управление талантами, которые в мире представлено SuccessFactors и Workday. Вторая является совершенной экзотикой на нашем рынке и не локализована в достаточной мере. Я преподаю, и у меня была студентка, которая писала дипломную работу на тему продвижения через цифровые каналы конференции по HR Tech и современных подходов к управлению талантами. Знаете, что было интересного замечено? Не более 250 постоянных участников за несколько лет проведения конференции из одних и тех же компаний – это те же «голубые фишки» с высоким уровнем зрелости процессов и подходов к управлению персоналом. То есть тоже по факту штучный продукт. И это неудивительно – для работников большого числа малых и средних частных компаний в России до сих пор ключевой мотивацией является не долгосрочное развитие их талантов, а получение второй части «серой» зарплаты. Увы и ах. Потому у нас внедряют 1С-ЗУП и часто используют вместе с SAP. У SAP в рамках ERP есть такое решение HCM (Human Capital Management), но, по сути, это тот же 1С-ЗУП – кадровое администрирование и расчет заработной платы. А SuccessFactors – это кадровое администрирование + комплекс всех задач в рамках «сквозного» процесса Hire-to-Retire («от найма до выхода на пенсию»). И тут нам повезло — у SuccessFactors от SAP есть неплохой чисто российский конкурент в лице «Мираполис».

А вот с аналитическими платформами в стране все грустно. Могучий «Прогноз» с его Prognoz Platform не сдюжил и сейчас доживает свой жизненный цикл в недрах одного из крупных интеграторов. Аналогов таких комплексных аналитических платформ, как SAP BusinessObjects, SAS и Qlik, у нас в стране нет. А нужно? Думаю, что уже нет. Такие платформы были востребованы лет пять назад. Сейчас построить КХД или «озеро данных» можно на бесплатном стеке ПО – у меня есть успешный опыт с Pentaho. Прикладные аналитические задачи ваши же собственные «датасатанисты» data scientists сделают на библиотеках R, Python и аналогах.

А что же специалисты? По разным оценкам, в России порядка 25 тыс. специалистов по SAP. Но это, скорее всего, включая большое число опытных пользователей. Консультантов реально 12-15 тыс., и число увеличивается каждый год на 700-900 человек. И их очень сильно не хватает – в 2021 году было запущено очень много больших программ, за людьми буквально ведется охота, и зарплаты взвинчены. С 1С такая же точно история. Но если консультанты и разработчики по 1С останутся тут и будут работать на наших клиентов, то за «сапёрами» сейчас придут иностранные партнеры и клиенты SAP. Будет если не массовый отток, то массовый фриланс за доллары и евро. Ставка от 30 долларов в час и выше. В сложившихся условиях это великолепная возможность обеспечить себе неплохое будущее.

Подытожим? Купили SAP, и он работает? Так и будет — поддержка никуда не денется, через партнеров SAP ее всегда можно будет получить. Купили лицензии и еще не внедрили? Не выбрасывайте и не кладите на полку, а внедряйте и пользуйтесь. SAP SE — это очень умная компания с весьма прагматичным подходом – они вернутся на рынок сразу же, как появится ясность с валютными платежами. Тем более что фокус у них не на санкционных клиентов, а на малый и средний бизнес. Не купили, но планируете внедрять ERP? Покупайте и внедряйте 1С. Но не думайте, что это будет быстрее и дешевле, чем внедрение ERP от SAP. Хотите комплексное решение по управлению талантами? Начните с процессов и подходов, а автоматизация – это не самое главное в данном вопросе.

Для 1С и других российских вендоров наступают лучшие времена. Но консультантов не хватает, разработчиков тоже, а текущий уровень решений таков, что нужно многое дописывать. Внедрений будет много – осенью ожидается старт большого числа проектов, и будет жесткая борьба за ресурсы. А SAP – он на рынке 50 лет. И хочется верить, точка в развитии этой компании в России еще не поставлена.