Диванная аналитика №242. Себестоимость мобильного гигабайта для операторов

Привет.

Под конец года возникла дискуссия, которая мне показалась любопытной и достойной обсуждения в формате «Диванной аналитики». Толчком послужило «исследование», в котором утверждалось, что связи в России дешевеет, а вывод был сделан исходя из минимальных тарифных предложений каждого из операторов. Исключительно по этой причине взял в кавычки «исследование», так как никакого отношения к реальной оценке дел у операторов данный опус не имеет. В среднем в портфолио каждого оператора базовые тарифы занимают около 10%, около трети SIM-карт с такими тарифами – это запасные SIM-ки, то есть те, которыми не пользуются постоянно. Посмеиваясь над топорной работой ради того, чтобы подсветить величие одного из операторов в узком сегменте, невольно вскрыл другую проблему. Многие сотрудники, работающие внутри операторов, создающие тарифные предложения, действительно считают, что такие предложения имеют разную себестоимость для оператора. Составляя из кирпичиков тарифный план, замешивая бесплатные минуты, пакеты SMS, пакеты гигабайтов, они считают, что доход оператора напрямую зависит от их усилий, а себестоимость каждого пакета сильно отличается. В чем-то даже такой стереотип активно поддерживается внутри самих операторов, так как иначе сотрудники могут расслабиться сверх необходимого и сквозь пальцы смотреть на свои обязанности.

Давайте для примера посмотрим на тарифы от «Теле2», хотя с тем же успехом тут может быть абсолютно любой оператор.

В упомянутых тарифах отличается объем трафика – 6, 15 и 50 ГБ соответственно. Объем включенных минут также разнится, но это не столь важно, сегодня в большей степени тарифы определяются пакетом трафика, а также роумингом и тем, что для него дают. Выскажу парадоксальную мысль: для оператора каждый из этих тарифных планов в себестоимости примерно одинаков, а различия между ними в этом аспекте мизерные. В логике обывателя это небывалое дело, ведь каждый тариф имеет разные параметры, видно, что в одном услуг меньше, а в другом больше. Но давайте подумаем вот о чем: из чего для оператора складывается себестоимость услуг?

Самая большая часть расходов, как операционных, так и капитальных, это строительство и поддержание сотовых сетей, каналов связи. Оборудование стоит дорого, его нужно обслуживать, что, в свою очередь, требует людских ресурсов. Эти расходы оператор несет вне зависимости от того, сколько у него абонентов, какие тарифные планы они выбирают. Избежать этих трат никак нельзя, частично оптимизировать, но и только.

Второй по значимости статьей расходов становится штат сотрудников, те, кто работает в магазинах, офисах, службы поддержки и не только. Тут также возможна та или иная оптимизация, но она не играет большой роли в аспекте того вопроса, что мы рассматриваем.

Можно ли посчитать стоимость передаваемого по мобильной сети ГБ данных? Безусловно. У разных операторов цена будет отличаться, в России слышал оценку, отличающуюся в разы, а то и на порядки. В этом нет никакого лукавства, так как каждый оператор учитывает при расчете себестоимости ГБ множество параметров – расходы на сеть, собственный штат и так далее. Но если взять себестоимость ГБ в пересчете на затраченное электричество, то она окажется мизерной в любом измерении. Для оператора становится важным заполнять сеть пользователями, а верхним ограничителем выступает емкость сети. Возможно, что именно из-за этого война безлимитных тарифов не привела к катастрофе, емкости сетей в России оказались не выбраны досуха.

Давайте посмотрим на тарифы с этой точки зрения, когда оператор воспринимает их равными по себестоимости. Получается, что тариф за 100, 300, 500 рублей в месяц (без учета сторонних тарифных опций, например, фильмов) отличается для оператора тем, сколько он на нем заработает. Если взять себестоимость обслуживания тарифа, то она одинакова для любого плана и в России составляет около 75 рублей в месяц. Получается, что оператор получает грязными 25, 225 и 425 рублей соответственно. Чем выше и дороже тарифный план, тем лучше для оператора. Это правило прекращает работать для тарифов стоимостью выше 1 000 рублей, так как там уже добавляются роуминговые опции, сторонние предложения.

Задача маркетинга – создать такую тарифную линейку, чтобы пользователи выбирали тарифы в среднем ценовом сегменте, от 500 рублей и примерно до 900 рублей. В теории, можно было максимально упростить линейку, дать всего несколько тарифов для всех. Но великая сила маркетинга в том, что другие операторы, которые тонко нарезают и сегментируют свое предложение, оказались бы в выигрыше. Люди действительно, выбирая тот или иной тариф, смотрят на число включенных услуг, вовлекаются в игру, в которой выбирают лучшее предложение. Хотя никогда не рассматривают качество сети, возможность воспользоваться услугами и тому подобные «мелочи», это понимание приходит в момент, когда что-то банально не работает.

Кому-то изложенное выше может показаться доводом в пользу того, что операторы жируют и зарабатывают слишком много. Ведь формально все тарифные планы плюс-минус одинаковы в себестоимости, а значит, можно продавать то же самое намного дешевле. Увы, это не так! Тут вмешиваются затраты операторов на строительство сети, поддержание работы плюс зарплаты тем, кто работает внутри этих компаний. И это не копейки, как кому-то может показаться.

В качестве аргумента в пользу того, что операторы жируют, мне часто приводят те предложения, что абоненты получают при переходе от оператора к оператору по MNP, приведу письмо нашего читателя:

Эльдар, добрый день!

Хочу рассказать свою историю о том, как я попытался уйти от оператора МТС в Мегафон и… остался с МТС.

К МТС я подключился в конце 2015 года, мне понадобилась сим-карта для планшета. Примерно в течение 2-х лет она была активна, ежемесячная плата по тарифу составляла 500 рублей. Потом на 2 года я про нее почти забыл, так как отпала потребность постоянно носить с собой планшет с интернетом. Тариф поставил без абонентской платы, раз в несколько месяцев отправлял сам себе смс, проверял баланс, чтобы сохранить за собой сим-карту. Где-то около года назад начал снова активно использовать эту симку как вторую в телефоне, выбрал себе самый дешевый пакетный тариф за 420 рублей в месяц, и где-то год все было хорошо, но после переезда на другую квартиру я стал наблюдать, как мобильный интернет от МТС просто не работает в местах, где я провожу 99% своего времени (дома и на работе). До этого на работе я переключался на основную сим-карту, и все было хорошо.

Я решил попробовать перейти в Мегафон, к тому же у жены сим-карта именно этого оператора, и тест показал, что там с интернетом все гораздо лучше. Написал заявление, и стал ждать. Через пару дней раздался звонок от МТС, что, мол, вы для нас очень ценный клиент, мы не хотим вас терять, что вообще случилось и т.д. Я бы не сказал, что тратил очень много денег по сим-карте МТС, но, видимо, для оператора мои затраты оказались достаточны, чтобы попытаться удержать меня от ухода. Я им все рассказал, обещали разобраться с качеством связи по конкретным адресам. Сейчас, кстати, надо сказать, качество интернета от МТС действительно стало лучше и на работе, и дома. Специально проверял не один раз — скорость выросла, пинг стал меньше, да и страницы в браузере грузятся веселее, а навигатор в машине не переходит в оффлайн-режим.

В качестве компенсации за причиненные неудобства меня перевели на персональный тариф. За 350 рублей в месяц я в итоге получил полностью безлимитный интернет по всей России (за исключением Крыма, конечно же), и даже могу 3 Гб в месяц бесплатно раздавать на другие устройства)) Еще каждый месяц мне дают 500 смс (которыми я не пользуюсь, но пусть будет) и 500 минут исходящих звонков по всей России откуда и куда угодно. Т.е. в пределах этого пакета из чуть более чем 8 часов разговора я могу звонить хоть из Москвы в Хабаровск на городской номер, хоть из Перми во Владивосток. Межгорода, роуминга, фактически, нет, а для меня этого важно, так как по работе мне приходится постоянно совершать заметное количество междугородних звонков с личной сим-карты.

В общем, хочу сказать, что я не гнался специально за «копейками», мол, у этого оператора абонентская плата на 20 рублей в месяц меньше, и они дают на 5 Гб трафика больше, нет. Мне просто нужна была нормальная качественная связь. А вышло вот так.

Если сочтете мое письмо интересным и достойным внимания, можете опубликовать его полностью или частично на mobile-review.

С уважением,
Михаил Свительский.

Многие в этой истории увидят подтверждение того, что операторы жируют. Но давайте разберемся в этой истории, памятуя о том, что себестоимость большего пакета услуг для оператора неизменна. Стоимость привлечения абонента, то есть расходы на рекламу и маркетинг, сегодня составляют от 4 до 6 тысяч рублей. Теряя абонента, оператор должен учесть, что последующее привлечение ему встанет в эти деньги, плюс в том, что снизится загруженность сети. Но если говорить про Россию, то ни один оператор не испытывает проблем с емкостью сети в глобальном масштабе, запас прочности в 25-30% в среднем. Он будет сокращаться в 21-ом году до 20-25%, но это все равно значимая величина, и даже пиковые нагрузки не выберут досуха этот запас. Остается только потеря абонента, и в этой формуле оператору выгодно, чтобы абонент остался, так как физически он все равно не выберет тот объем услуг, что ему предлагается. Стереотип говорит о том, что для оператора выгоднее те абоненты, что активнее пользуются услугами. В определенной мере это действительно так, но при удержании подход немного другой. Большее число услуг и скидки получают те, кто не очень активно пользуется услугами операторов. Те, кто загружает сеть на максимум своего тарифного плана и при этом тариф высокий, невыгодны, так как они выбирают емкость сети. И тут в ход идет уже анализ дополнительных параметров.

Надеюсь, что изложенный парадокс того, что для оператора себестоимость тарифов одинакова, вам понятен после этого материала. Те, кто пользуется услугами больше, чем другие, частично оплачивают невысокую стоимость услуг для тех, у кого тарифы в нижнем сегменте стоимости. Себестоимость разных тарифов одинакова в плане текущих затрат, но не забывайте прикрутить к ним расходы на сеть, ее поддержание, зарплаты сотрудников, и картинка будет совсем другой.

В аспекте снижения стоимости связи в России могу сказать, что тут присутствует изрядная доля лукавства. Если смотреть в лоб, то стоимость передаваемого ГБ год к году дешевеет, но вот только этих ГБ нам нужно все больше и больше, пакеты включенного трафика постоянно растут. И если раньше вам было достаточно 5 ГБ трафика в месяц, то теперь это уже в два раза больше, а прошло всего несколько лет. Люди готовы платить больше за больший объем данных, так как это выглядит как справедливое повышение цен из-за роста их потребностей. И в этом аспекте мы постоянно видим, как растут цены, другое дело, что не воспринимаем это как рост стоимости связи.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com