Диванная аналитика №220. Мошенники от IT – как отличить обман от правды. Часть 2

Привет.

В первой части мы рассмотрели первые пять признаков, по которым можно отличить мошенников от IT, теперь самое время пойти чуть дальше и узнать, как еще можно выяснить, что перед вами мыльный пузырь, который раздувают, чтобы нажиться на нем.

Без излишних предисловий начнем изучение мира мошенников.

Содержание

1. Признак №6. Родственники и кумовство
2. Признак №7. Отсутствие независимой экспертизы, несуществующие документы
3. Признак №8. Неумение считать деньги, самые дорогие агентства
4. Признак №9. Топ-менеджеры умны, обаятельны и непрофессиональны
5. Признак №10. В окружении врагов – секретность и еще раз секретность

Признак №6. Родственники и кумовство

Люди очень доверчивы и зачастую оценивают реальность исходя из эмоций, а не фактов. Как могут быть мошенниками люди, которые имеют офис в одном из лучших зданий в городе, столь респектабельно одеты и живут на широкую ногу? А если у них международный бизнес, в который уже вложили миллиарды долларов инвесторы, коих невозможно упрекнуть в неразборчивости? Посмотрите на фотографию офиса от компании WeWork, это рабочие пространства, которые вы можете снять в большинстве столиц мира, нечто подобное есть и в Москве.

Один из основателей компании We, которой принадлежит идея WeWork, стал Адам Нейман, на пике оценка этого стартапа составляла 47 млрд долларов. Впечатляет? Не то слово, это просто фантастическая цифра, которая поражает воображение. Бизнес-идея Адама Неймана, израильского предпринимателя, была простой и в чем-то невзрачной: его компания арендовала пустующие помещения, а затем сдавала их как коворкинги. Обычные офисные помещения превращались в пространства с общей зоной, бесплатными напитками, играми.

История WeWork – это сказка, которая длилась долгое время. К концу 2018 года в компанию уже вложили порядка 12.8 млрд долларов, среди инвесторов были самые известные компании и люди, в том числе зять Дональда Трампа Джаред Кушнер, на тот момент Трамп еще не был президентом США. А такое имя, как Softbank? Как только эта компания куда-то инвестирует, за ними бездумно следуют небольшие фонды и частные инвесторы, они точно знают, что это безошибочное вложение денег. Но не в случае WeWork, так как именно Softbank сам обесценил это предприятие.

В 2016 году Softbank начал инвестировать в WeWork, компания не была публичной, и инвесторы ориентировались на те проспекты, что указывали отцы-основатели, движущей силой был Адам Нейман.

В Softbank планировали вложить 10 млрд долларов за три года, фактически вложили 7.5 млрд долларов, когда неожиданно осознали, что бизнес-модель компании не предполагает никакой прибыли. Она расширялась ради расширения, никто не строил планов, как зарабатывать деньги, это то, что я называю инвестиционной моделью бизнеса. Такой бизнес создается для инвесторов, а не для реальной жизни, именно инвесторам продают красивую картинку, которая никогда не становится реальностью.

История того, как WeWork теряла деньги, может быть классическим примером такого инвестиционного бизнеса в самом плохом варианте прочтения:

• 2016 год, выручка 436 млн долларов, убыток 429 млн долларов;
• 2017 год, выручка 886 млн долларов, убыток 890 млн долларов;
• 2018 год, выручка 1.8 млрд долларов, убыток 1.6 млрд долларов.

В Softbank поставили условие: компании выделят кредит на развитие, если она сможет выйти на IPO и привлечет не менее 3 млрд долларов. Менеджмент Softbank не понимал, какую дверь в неизведанное они открыли. Проспект для IPO вскрыл внутри компании такие детали, что моментально обрушил оценочную стоимость WeWork и обесценил все инвестиции в этот бизнес.

Адам Нейман оказался классическим мошенником, который изначально понимал, что не способен построить работающий бизнес. Все его начинания еще до WeWork отличало то, что у них был заметный оборот, но при этом убытки всегда были больше. Ровно та же модель, перенесенная на WeWork, показала себя успешной, ее удалось продать многим инвесторам.

Что важно для мошенника в таких ситуациях? Это контроль над компанией, который он может сохранять в любых условиях. Компания не была публичной, что позволяло Адаму создавать какие угодно конфигурации управленческой структуры. В частности, на большинство руководящих позиций он протащил своих родственников, что позволяло ему вести “успешный” бизнес с собственной компанией. Адам покупал недвижимость на себя, а затем сдавал эти помещения WeWork, извлекая прямую выгоду. Так как контроль над операциями находился в руках семьи, то никаких проблем это не вызывало.

Хотите еще одну пикантную деталь? Совет директоров в компании был номинальным и не мог менять структуру управления или влиять на значимые вещи. Как вы понимаете, семья влияла на совет директоров как прямо, так и косвенно – все голоса и акции были распределены так, чтобы никто извне не мог осуществлять контроль над WeWork. Если с Адамом бы произошел несчастный случай, то, согласно уставу компании, назначить нового CEO могла его жена, причем отдельно оговаривалось, что это было бы ее единоличное решение. Как вам нравится такой подход?

На этом фоне то, что Адам Нейман продал торговую марку We собственной компании за 5.9 млн долларов, кажется уже пустяками. Это классическая афера, в которую были вовлечены сотни инвесторов, крупнейшие мировые компании. И при этом Адам Нейман построил условно-семейный бизнес, расставил на ключевых позициях своих родственников и друзей. Игра Адама Неймана оказалась, по большому счету, удачной для него, он не только хорошо заработал на этой истории, но вынудил Softbank договариваться, так как никаких условий инвестиций не было, а Адам оставался владельцем значительного пакета акций и после ухода с поста председателя совета директоров в сентябре 2019 года. Источники Wall Street Journal в октябре 2019 года указывали, что Нейман отдаст 18% акций за миллиард долларов в адрес Softbank. Отдельно ему оплатят “консультации”, они будут стоить 185 млн долларов. Плюс Softbank также даст Нейману займ в 500 млн долларов на льготных условиях. Сказка? Не то слово. После всех упражнений внутри WeWork Нейман вполне мог оказаться в тюрьме, но так как Softbank нужно вернуть свои инвестиции и единственный способ для этого – получить полный контроль над компанией, основатель избежал самого страшного. Он не только остался на свободе, но также и неплохо заработал. Восхищаться смекалкой Неймана не тянет, но надо отдать должное ему как человеку, который методично обманывал инвесторов и создал структуру, которая принесла ему такие деньги. Ведь изучи Softbank историю предпринимательского “успеха” Адама Неймана до первого раунда инвестиций, и все сложилось бы совсем иначе.

Для нас же история WeWork важна тем, что друзья и родственники всегда защищают мошенника от нападок извне и даже позволяют уйти с деньгами. С другой стороны, это всегда рискованная игра, когда можно получить нешуточные проблемы и стать соучастником аферы, который отвечает за нее. Тут никогда не предугадаешь, как все сложится.

Признак №7. Отсутствие независимой экспертизы, несуществующие документы

Мошенникам всегда нужно опираться на чужие заслуги, громкие имена и отсылать к ним, чтобы выглядеть выгодно в глазах потенциальных партнеров. Не сумасшедшие люди с проектом вечного двигателя, а просто непризнанные гении, коих, впрочем, признает кто-то значительный.

В моей практике было много мошенников разных мастей, но запомнились больше всего люди с наклейками от “вредного электромагнитного излучения” телефонов и продавцы шунгита, карельского минерала. Еще во времена кнопочных телефонов вред мобильной связи никак не был доказан или опровергнут, но люди точно знали, что это опасно. Поэтому появились всевозможные проходимцы, что “защищали” вас и ваши мозги от “СВЧ-излучения телефона”, такого же, как “в домашней печке”. Аналогии, конечно, поражали, когда вам предлагали представить, как у вас закипают мозги, когда вы говорите по телефону. Доверчивые люди приобретали наклейки и приносили мошенникам примерно 1000% навара. Никакой защиты в этих наклейках не было и не могло быть, так как само свойство телефона заключается в том, что он должен передавать электромагнитные волны. Если вы их блокируете, то он просто перестанет работать.

В один из дней 2000 года меня пригласили в Академию наук на Ленинском проспекте. Некий доктор наук, имя которого за давностью лет я прочно забыл, рассказывал о необходимости наклеек. На мои вопросы он уверенно отвечал, что он ученый и точно знает, что говорит. Мне он тогда в какой-то мере показался британским ученым, так как рассуждал о тонких полях, что современная наука еще не признала, но со дня на день признает. Он произвел на меня впечатление проходимца, но затем я видел его цитаты в разных СМИ, причем не только бульварных. Хорошо, что усилий этих людей не хватило на то, чтобы продвинуть в массы историю наклеек.

Другая история – это шунгит, который также защищает от вредного излучения, лечит и творит чудеса. Карельский минерал, возможно, обладает какими-то свойствами, что могут быть полезны в повседневной жизни, но он точно не защищает ни от какого излучения, более того, никакие наклейки и пластины в телефоне не работают. Первоначально шунгит появился как бренд защиты от вредного излучения, а предприимчивые люди, стоявшие за ним, развели бурную деятельность. Приведу несколько цитат и отсылок к “ученым”.

На первом канале в шоу Геннадия Малахова даже была целая передача про шунгит, это произошло на стадии развития нашего местного бренда. Фактически шунгит превратился в своего рода историю, которая развивается и живет своей собственной жизнью, в ней смогли набрать критическую массу публикаций, чтобы укоренить в массовом сознании некую полезность этого минерала. А дальше пошло-поехало.

Цитата из газеты “Комсомольская правда”: Экранирование шунгитовыми материалами от электромагнитного смога, создаваемого полями различной природы (техногенными высоких и сверхвысоких частот, ЭМИ солнечных возмущений, биогенными), активирует систему иммунной защиты. Такие лечебные комнаты действуют в санаториях Петрозаводска, Пятигорска, Сочи, Нижнего Новгорода и других городов. Во многих санаториях и лечебных центрах появились шунгитовые комнаты с комплексом шунгитовых процедур.

Что тут сказать? Люди издревле верили в те или иные сказки, причем механизм распространения этих поверий тоже отработан веками. Кто-то проходит порог восприятия, кто-то не может этого сделать. Но история с наклейками от вредного излучения, будь то шунгит или что-то другое, – это один из примеров того, как ссылаются на “ученых”.

Зачастую полезные свойства рекламируют “академики”, которые самостоятельно создают некоммерческие организации, что-то из разряда “Академия Рогов и Копыт”, и тут же назначают себя академиками. Это отлично звучит в прессе, но реального ученого звания у этих людей нет, они самозванцы. Стать академиком с помощью такой организации несложно, стоит это копейки.

Если говорить про рынок технологий, то тут полным-полно академиков, а также “отзывов”, которые показываются как нечто реальное, но таковыми не являются. Мошенники используют любой отзыв, который получают, себе во благо. Например, оценка известной компании, что является отрицательной, превращается в позитивный отзыв. Выглядит это примерно так: “Российская Академия наук проявила большой интерес к нашей технологии и написала на нее отзыв”. Нигде не указывается, что отзыв был отрицательным, что вводит в заблуждение тех, кто воспринимает эти слова как позитивный отзыв на технологию. Это происходит постоянно и во всем мире. Если вы инвестор, то не доверяйте словам, всегда проверяйте отзывы на технологию и то, что вам говорят. Не просто читайте письма, а запрашивайте у организаций, которые оценивали технологию, что они про нее думают. Зачастую выясняется, что они даже никогда не писали таких писем и это просто подделка.

Признак №8. Неумение считать деньги, самые дорогие агентства

Мошенники любят все самое дорогое, в том числе привлекать именитые рекламные и PR-агентства, это подчеркивает их мнимый статус и демонстрирует наличие денег. Это безошибочный признак того, что люди не считают свои затраты и с первых дней существования компании живут на широкую ногу. Не скупиться на PR и рекламу правильно, когда у вас нет продукта или он не слишком хорош. Давайте вспомним историю Theranos, что наняли TBWA\Chiat\Day для создания рекламной концепции. Это рекламное агентство известно тем, что оно работает с крупнейшими мировыми корпорациями, например, именно они создали рекламную кампанию “1984”, а также “Think different” для компании Apple.

Тем не менее, это агентство взялось за работу с Theranos, когда у компании не было никаких технологий, про которые она заявляла. И тот ролик, что сделало рекламное агентство, был очень хорош – разные люди, снятые в портретном режиме, рассказывали, как их раздражают анализы крови, а затем за кадром у них брали одну каплю, и они удивлялись тому, как все просто и безболезненно. Сильная реклама, которую можно с трудом найти в сети, так как агентство постаралось удалить ее отовсюду.

Более того, в TBWA\Chiat\Day сняли отдельный ролик, в котором рассказывали, как они осознали, что многие заявления компании не являются правдой, и поэтому меняли формулировки в рекламе, делали их юридически безопасными. Безусловно, агентство не может нести ответственность за продукт или технологию, но когда они делают те или иные заявления, то должны проверять факты, так как в противном случае могут стать соответчиком с теми, кто их нанял. И в TBWA осознавали, что технология, мягко говоря, вызывает вопросы, тем не менее, взялись за работу, так как за нее щедро платили. Мошенники хорошо оплачивают как рекламу, так и PR, для них важно набрать критическую массу отзывов, сделать свой продукт привлекательным.

Например, в России, когда выходила компания LeEco, все признаки мошенничества были налицо. Смартфоны предлагались ниже себестоимости, чтобы создать ажиотаж, и потом их было невозможно купить. Предыстория менеджмента компании указывала, что они уже проделывали подобные фокусы на предыдущих местах работы. Казалось, что есть как история вопроса, так и здравый смысл, и поэтому LeEco не сможет получить положительные отзывы в прессе. Реальность оказалась совсем иной – компания скупала на корню рекламу и отзывы, покупала дорогих блогеров, что “забывали” о предыдущих проблемах и рекламировали эти товары как заведенные. Более того, в LeEco заваливали медиа деньгами, но попутно говорили о том, что это только начало длительных отношений и в дальнейшем бизнес будет только расти. Это было явное мошенничество, которое не вызывало никаких сомнений. Но на рынок неожиданно напала глухота и слепота.

Недели выхода LeEco на российский рынок мне запомнились тем, что нас осаждали с предложениями, от которых “нельзя отказываться”. Пытались играть на тщеславии: Вы лучший, вы очень важны для нас, и ваше слово многое значит. Пытались сыграть на других чувствах: Мы уже подтвердили размещение на 1.5 миллиона рублей на таком-то YouTube-канале, вы можете получить такой же бюджет. Но после двух встреч у меня не осталось никаких сомнений, что это мошенничество, люди не планировали работать на рынке долго, они осваивали бюджет китайского LeEco, не планировали выполнять гарантийные обязательства перед покупателями и попутно могли сдуться как пузырь, не выполнить договоренности перед партнерами.

Перед презентацией LeEco, что была проведена с большой помпой в Москве, лично мне поставили своего рода ультиматум. Это были намеки и полунамеки о том, что если не удастся договориться и мы не вольемся в стройный хор восхвалений или, по крайней мере, не замолчим, то “будет плохо”. Буквально через неделю стало понятно, что именно предпринимает ряд сотрудников LeEco – они стали приватно рассказывать о том, что лично Муртазин вымогал деньги у компании, но она гордо отказалась платить дань. Тактика стара как мир – перевернуть ситуацию с ног на голову и стоять на своем. Причем на прямые вопросы вполне конкретным людям о том, зачем они это говорят, ответ всегда был один и тот же – вы что, мы ничего такого никому и никогда не говорили.

В России LeEco продержалась около года, после чего пузырь лопнул. Это было понятно еще до того, как компания начала работать в России, об этом знали те, кто рекламировал товары LeEco и не гнушался собирать бюджеты, заранее зная о результате. Примечательный факт – мы как площадка были готовы рекламировать товары LeEco при условии подписания обязательных финансовых гарантий того, что компания выполнит гарантийные обязательства перед покупателями. Механика была такова, что при покупке с кодом на скидку, предоставленным нашим сайтом, покупатель также получал дополнительное обязательство от компании в конкретных сервисных центрах.

Это не самая распространенная практика, но несколько раз мы прибегали к этому, чтобы быть уверенными в новом партнере. Юридически этот документ мало что даст, если компания окажется банкротом. Но то, как на это реагируют, как в компании подписывают или нет такое дополнительное соглашение, многое говорит о планах компании на рынке. Для меня все стало прозрачным в момент, когда в LeEco просто отказались рассматривать какие-либо обязательства по отношению к покупателям, так как они неважны.

Ситуация LeEco не была уникальна для нашей площадки, подобные разговоры происходили со всеми, с той или иной степенью откровенности. Просто большинство волновали бюджеты и ничего больше, они не задавали вопросов. Как видите, бабло побеждает на краткосрочной дистанции, а институт репутации не значит почти ничего, что и дает возможность мошенникам чувствовать себя спокойно.

Несколько площадок не взяли деньги LeEco, посчитали это недостойным. Но они ничего не сказали про мошенников, так как побоялись обратной реакции и слухов, которые про них могли распустить. Эта несвобода очень сильно удручает, так как не позволяет существовать цивилизованному рынку, где медиа должны стоять на страже интересов своих читателей, а не тех, кто приносит деньги, вне зависимости от того, каков бюджет. С другой стороны, подобная ситуация не только в России, но везде в мире, отличается лишь глубина этого явления. Возможно, я идеалист, но какие-то вещи делать нельзя, чтобы не потерять самоуважение.

Во многом в том, что медиа берут деньги мошенников, есть вина и обычных людей, то есть вас. Вне зависимости от того, какую политику проводит редакция, конкретные люди, оценка всегда одна и та же – “они берут деньги за любой чих, они продажны”. И поэтому нет никакого сдерживающего фактора, когда есть опасность потерять репутацию, сам институт репутации в наше время оказался разрушен. Интернет живет от события к событию, а репутация неважна.

Признак №9. Топ-менеджеры умны, обаятельны и непрофессиональны

Мы живем в мире, в котором возможно все, во всяком случае, так утверждают тренинги личностного роста, а также такова общая концепция в интернете. Вы можете быть кем угодно в сети, но затем эта парадигма выплеснулась в реальную жизнь. Мы привыкли к тому, что в онлайне скрываются мошенники, что только тут не продается и не рекламируется. Например, вы можете купить поддельные заключения врачей, и таких сайтов десятки, их рекламирует Google и не только, никому это не кажется странным.

Одним из признаков, что указывает на мошенников, всегда является анонимность. Но в реальных проектах, которые показывают вам, этот этап пройден – к вам выходят живые люди, которые начинают рассказывать о своих идеях, и кажется, что тут все без подвоха. В чем-то мы примеряем историю на себя, ведь мы никогда бы не вышли на публику, если бы не были уверены в том, что говорим и делаем. Для мошенников это не играет никакой роли, им важно привлечь внимание публики, а для этого любые способы хороши. У людей короткая память, журналисты ленивы и почти никогда не копают вглубь, чтобы узнать предысторию или вспомнить, чем именно занимался человек, пока не появился на сцене.

Элизабет Холмс никогда не занималась разработками в медицине и вовсе не получила высшего образования, этот пример на слуху. Но давайте вновь вспомним Yalini, проект спутникового оператора из России, который собрал около 4 млн долларов и растворился как дым.

Про то, что Yalini показывали пенопластовый спутник, мы уже говорили, но интересно взглянуть на историю под другим углом. Основатель компании Вадим Тепляков приехал в Москву из Омска, где у него был “успешный бизнес”. В ряде интервью рассказывается, что в новый проект он вложил миллион долларов, но никакого подтверждения этому не находится, якобы деньги были получены от продажи производства комбикормов.

Тепляков закончил факультет математики Омского государственного университета, ни одного дня не был связан с космосом или информационными технологиями. В качестве партнера привлек Никиту Шермана, бывшего руководителя “Одноклассников”. Это классическая схема мошенников, когда известное лицо выступает ширмой для проекта. Но проблема была в другом – никто в команде Yalini не занимался космосом, связью и не имел никаких наработок в этой области. Это был выдумка, от начала до конца рассчитанная на то, чтобы создать проект, который будет кормить отца-основателя. Масштаб выдумки таков, что не сравнится с тем же Theranos, но несколько лет Yalini существовала, причем на пике в компании работало порядка 70 человек!

Доверчивость инвесторов, которые вложились в проект, феноменальна. Человек, который не имеет никакого профильного образования, ни дня не работал в сфере, в которой пытается что-то сделать, не имеет команды из этой области, вдруг заявляет, что отправит в космос спутники. Почему кто-то должен ему верить, и как такое возможно? Ответ – никак. Но ведь находятся люди, которые верят. А все потому, что мы живем в мире, где кажется, что нет ничего невозможного. И человек без образования может добиться чего угодно, нужно только захотеть. И не нужно долго учиться, не нужно тратить время на совершенствование в профессии, нужно только захотеть. И все получится. Вера эта неискоренима, и она преследует людей все время.

Вывод для инвесторов очень прост – всегда проверяйте биографию человека и его успехи из прошлого до того, как инвестировать в его проект. И неважно, кто его партнеры, тут важнее то, что умеет сам человек и является ли он экспертом в той области, которую хочет преобразовать.

Признак №10. В окружении врагов – секретность и еще раз секретность

Когда у вашего проекта есть идея, но нет ничего конкретного, нет ничего реального, то у вас проблема, которую надо скрыть не только от внешнего мира, ее надо скрывать и от собственных сотрудников. Самый простой способ – это создать образ врага, что рыскает в желании заполучить ваши невообразимые технологии, проникнуть в стройные ряды, одним словом, разрушить бизнес в самой начальной стадии его существования.

Секретность важна для многих компаний, это нормально. Паранойя относительно того, что делает компания, когда сотрудники, работающие над одним и тем же проектом, не могут обмениваться информацией, уже ненормальна. Редкие примеры того, когда при такой секретности что-то может получиться, скорее подчеркивают общее правило: отсутствие обмена информацией для создания чего-то нового – это зло.

Но когда у вас нет задачи создать что-то дельное, тогда секретность становится важна и просто жизненно необходима. В качестве примера приведу американский стартап Magic Leap, что появился в 2010 году, первоначально компания занималась комиксами. В 2011 году она создала для Comic-Con приложение дополненной реальности, и основатели осознали, что будущее за такими устройствами. В те годы про AR/VR не мечтал только ленивый, и в Magic Leap, не имея никакого опыта, никаких инженеров из этой области, начали создавать свои очки дополненной реальности, нечто, похожее на HoloLens от Microsoft, которых тогда еще не существовало.

В 2012-2014 годах компания начинает патентовать технологии, связанные с очками виртуальной реальности, но никаких прототипов не существует, либо их не показывают публике. Компания существует в режиме подводной лодки, ее окружает абсолютная секретность. Презентации в Кремниевой долине идут одна за другой, в компанию начинают инвестировать гиганты индустрии – Google, Alibaba и другие. Обещания звучат очень красиво, спецификации устройства не раскрываются, но говорится, что оно будет революционным. В Magic Leap продают воздух, инвесторы понимают, что секретность – залог успеха, и не давят на компанию. Всего к текущему моменту привлечено порядка 5 млрд долларов от разных компаний, что выглядит очень похожим на историю Theranos, но тут есть важное отличие. Если Элизабет Холмс не смогла продержаться до момента того, что кто-то создал технологию, которую она продавала, то в Magic Leap этого дождались. Полученные деньги в компании использовали для покупки различных компаний, а чудо-очки неожиданно превратились в обычные очки на NVidia TX2. Это случилось в 2018 году, хотя еще в 2015 и 2016 годах в Magic Leap показывали ролики, где демонстрировали “технологию”. Ничего из показанного ранее не было воплощено в реальном продукте.

Схема, по которой создавался Magic Leap, укладывается в традиционные признаки мошенничества – никакого опыта в области у создателей, привлечение партнеров с громкими именами, что купились на посулы, отсутствие заявленного продукта. Но в отличие от того же Theranos, в Magic Leap дождались, когда кто-то сможет создать что-то, отдаленно напоминающее их обещания, и выпустить этот продукт в продажу. С другой стороны, чем это отличается от анализов крови на оборудовании Siemens, что делали в Theranos? Да ровным счетом ничем, это тот же подход.

Итак, перед вами вторая часть из двадцати признаков того, что перед вами мошенники. Это описание того, как обманывают инвесторов и обычных людей, какими приемами пользуются нечистоплотные люди. Надеюсь, что вам понравилось и на следующей неделе вы придете за продолжением.

К содержанию >>>

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]