Тет-а-тет. Павел Кудрявцев из «Хорошей связи» про рынок трейд-ин в России

Привет.

Российский рынок электроники с начала 90-х прошел огромный путь и стал одним из самых динамичных в мире. И если в 90-е годы мы копировали многое из того, что подсматривали на Западе, то теперь ситуация диаметрально противоположная. Часто героями рубрики «Тет-а-тет» становятся люди, которые создали свою историю успеха, вырастили свой бизнес на знаниях и умениях, выстояли в конкурентной борьбе. Сегодняшний герой этой рубрики Павел Кудрявцев – один из владельцев розничной сети «Хорошая Связь» из Санкт-Петербурга. Уверен, что жители Петербурга видели эти магазины, они также есть и в других городах. Но мне показалось интересным поговорить с Павлом про их программу трейд-ин «СдалКупил», а также про то, как небольшая розничная сеть стала крупным оператором трейд-ин услуг и предлагает эти услуги другим игрокам рынка. Услуга трейд-ин от «Хорошей связи» появилась в 2019 году, что позволило компании вырасти и увеличить свои продажи. А идея сервиса хорошо сформирована в его описании: «Мы уверены, что срок жизни смартфонов гораздо дольше, чем период обновления модельного ряда производителей. И если кто-то покупает себе новый смартфон, старым устройством еще долгое время может пользоваться кто-то другой. Наша задача – сделать так, чтобы как можно большему количеству людей в России стали доступны современные смартфоны. Поэтому мы предоставляем услугу обмена смартфонов как на новые, так и на повторно использованные аппараты».

Подробный разговор с Павлом случился вокруг как рынка в целом, так и трейд-ин, хотя мне, конечно, был интересен трейд-ин как таковой и то, что с ним происходит в России. В тексте много любопытных моментов, которые могут изменить ваше представление о том, как все это работает.

Тет-а-тет. Павел Кудрявцев из «Хорошей связи» про рынок трейд-ин в России

ЭМ. Все боялись 2020 года, уже ноябрь, и можно оценить, как этот год сложился для рынка. Хороший, ужасный, плохой?

ПК. Год был супер. Мы смогли сделать все то, что откладывали в долгий ящик. Для нашей компании самое главное то, что мы вышли в плюс. Два года до этого, в 18-ом и 19-ом, у нас был жесткий минус. В 2018 году причиной стали инвестиции в развитие, мы хотели расширить розницу до ста магазинов, открыться во всех крупных городах России. В 2019 году мы поняли, что выбранная бизнес-модель не работает и нам нужно все менять, упала маржа. Выйти из крупных торговых центров возможности не было, поэтому мы ловили огромные минусы. Было понятно, что в 2020 году нужно сокращать свою розничную сеть, коронавирус помог нам это сделать максимально эффективно.

Мы подошли к вопросу глобально и тщательно, с марта начали получать прибыль. И это несмотря на то, что многие в этот момент буквально плакали. Сотовый рынок один из немногих, что продолжил работать. Большинство магазинов было в местах, что продолжили работу, как результат, мы получили в них больший приток покупателей. Крупные сети не работали, предлагали продажи только через интернет. У нас же магазины уличного формата или первые этажи торговых центров, в центральной галерее рядом с продуктовыми магазинами.

ЭМ. Получается, что вам помогло закрытие крупных магазинов и за счет этого экономика стала другой?

ПК. Не только. Изменилась аренда во всех магазинах, и очень серьезно. Закрываются магазины федеральных сетей, они стали убыточными. Число претендентов на торговые площади сокращается, нет их дефицита. Поэтому теперь арендодатели готовы снижать ставку аренды, мы сократили затраты почти наполовину, что тоже дает совсем другую экономику. С нами стали разговаривать и договариваться, до этого кризиса навстречу почти не шли.

Теперь на первом месте по стоимости аренды больше не магазины сотовой связи, наверное, аптеки и шаверма, даже золото не на первом месте.

Нам помогло договариваться по аренде государство. Если ты не мог договориться с арендодателем по аренде, то мог выдвинуть два условия, начать платить полноценно по оговоренной ранее стоимости в 21-ом году, и никаких штрафных санкций на тебя наложить было нельзя. Либо за месяц ты выходишь из аренды в ускоренном режиме и также никакие штрафы наложить на тебя нельзя. Это форс-мажорные обстоятельства, которые ставили нас в положение, что либо мы договариваемся здесь и сейчас, либо съезжаем. У нас на отсрочке нет ни одного договора, мы либо договорились, либо вышли из договора.

Например, в «Меге» в Омске у нас была кабала, договор на пять лет без возможности выйти из него. Мы подписали договор в 18-ом году, когда экономика проекта складывалась, магазин был рентабельным. Но изменение условий на рынке сделало этот магазин убыточным, выйти из аренды было невозможно. Магазины могли приносить убыток в 500-700 тысяч рублей в месяц, и нужно было договариваться, закрывать такие точки.

ЭМ. Горизонт планирования в этом году для вас изменился?

ПК. Очень сильно изменился, мы живем в пределах недель. Невозможно предугадать, что будет через длительные промежутки времени, этого не может никто. Есть внешние факторы, например, в Санкт-Петербурге с ростом числа заболевших могут закрыть торговые центры, что изменит любое планирование. Для 21-го года меняется налоговое законодательство, планировать что-то тяжело. Поэтому мы принимаем быстрые решения, остаемся либо в товаре, либо в деньгах.

ЭМ. Вы предпочитаете играть в товар или в деньги? Что лучше?

ПК. Мы всегда играли в товар, особенно когда меняется курс рубля. На нашей памяти еще никогда не было ситуации, когда курс менялся в другую сторону, а не рос. Купить товар дешевле из-за изменения курса никогда не было возможности. Поэтому ты покупаешь товар, потом продашь его и получишь те самые деньги.

Специфика нашей компании также в том, что половина продаваемого товара новая, а вторая – уцененная. Из-за коронавируса мы не могли купить уцененный товар, крупные сети его не обрабатывали, возник дефицит. Склады были заполнены, но купить товар было невозможно. Поэтому переориентировались на новые телефоны, стали покупать их большими партиями. Там, где у нас раньше стояла уценка и мы не боялись, что аппараты поцарапают, повредят, теперь ставим новые телефоны.

Например, купили Xiaomi 9A/9C, ходовые модели. По ним быстро возник дефицит, а у нас они были тысячами штук. Люди приходили за ними.

ЭМ. Как люди узнавали, что у вас есть эти смартфоны Xiaomi? Маркетинг?

ПК. Наши магазины в проходных местах, так люди и узнавали, они просто приходили. По маркетингу нужно рассказать отдельно. Когда мы сильно росли, считали себя крупной компанией, брали супердорогих специалистов из крупных сетей, «Юлмарт», «МВидео» и других. У нас был сильно раздут отдел маркетинга, только зарплатный фонд составлял порядка миллиона рублей в месяц. На одном из собраний мы поняли, что отдел не оправдывает даже свою зарплату, не говоря о других расходах. В итоге сократили отдел маркетинга до двух человек.

Все акции с вендорами направили на трейд-ин, стали давать рекламу в интернете по обмену, покупке и продаже. Нет никакого смысла соревноваться с крупными игроками, у них всегда будут больше бюджеты, возможность ставить ниже цены. Мы для себя выбрали другой путь развития. Открывать магазины только в проходных местах, работать на потоке, чтобы не нести расходы на рекламу. Поэтому большинство наших точек у метро, уличный формат, центральные галереи торговых центров. Практика показывает, что это решение было правильным. Например, имея магазин в городе с населением в 300 тысяч человек и бюджет на маркетинг в 300 000 рублей, а это космический бюджет для одной точки, мы не получим результата. Для города это будет ни о чем, для нас – огромные расходы, что никогда не окупятся.

Поэтому мы вкладываемся в маркетинг наших акций, продвигаем наши уникальные возможности, то, что позволяет делать цену товара на витрине меньше для покупателя. За счет этого мы и выезжаем.

ЭМ. В 2017 году у вас все было прекрасно, вы начали бурно развиваться и не считать деньги. Позволю себе аналогию с автомобилем, новичок осторожен в первый год, а потом наступает обманчивое впечатление того, что ты уже все умеешь и можешь заехать в гараж, управляя машиной одной рукой. Тут-то все и случается, у вас было так?

ПК. Я бы эту тему назвал «расскажите об одном из своих факапов». Это как раз она. На примере машины это выглядит так: мы, не научившись нормально водить, купили себе Rolls-Royce в виде огромной нагрузки офиса, дорогих сотрудников. Мысль была простой: мы купим Rolls-Royce, подъедем на нем к новым партнерам, заключим кучу сделок, откроем много магазинов, и у нас все пойдет.

Мы стали открывать больше магазинов не потому, что мы увидели перспективность этой модели. Мы вначале раздули штат IT, рекламы, поняли, что у нас есть профессионалы, которые должны работать. И чтобы их кормить и получить деньги, мы стали раздувать число магазинов с целью заработать на содержание штата. У нас обратная история, мы поняли, что со своей командой можем вырасти в 1.5-2 раза за год и быть в плюсе.

Мы начали расти, но поменялась конъюнктура рынка, бизнес-модель не заработала и для нас, к сожалению, эти люди стали слишком дорогими. Обидно, так как по IT среди маленьких компаний в России мы одни из лидеров. Наша система позволяет контролировать все аспекты бизнеса – планы вплоть до продавца, закупки и все остальное. Автоматизация всего, что только возможно.

ЭМ. Вы своим IT-решением с кем-то делитесь?

ПК. Это сложно. У нас есть несколько компаний, которым мы помогаем с IT-бизнесом, но они даже не из сотового ритейла. Мы готовы продавать наш софт для управления компанией, но покупателей на него нет. Проблема в том, что такой софт стоит дорого, первоначальный платеж заметный. Многие не понимают, что это стоит дорого, не осознает масштаба наших вложений, это десятки миллионов рублей за 18 лет нашей работы на рынке. Было несколько раз, когда мы меняли одну систему на другую, страшное время, приходилось все переиначивать. Такая система – это отражение бизнес-процессов внутри компании, для каждого бизнеса они примерно одинаковы, тут нет уникальности.

Те, кто более-менее вырос, создают такие системы под себя самостоятельно. Те, кто еще не дорос, не имеют денег на такую систему. И, скорее всего, они никогда не дорастут до такой системы. Часто это те игроки, что выступают как франчайзи операторов, они работают на чужом софте.

Другой пример. Наш отдел по обучению персонала настолько сильный, что мы продаем его услуги сторонним компаниям, это выгодно и загружает данный отдел.

ЭМ. Сколько магазинов было на начало 2019 года, сколько их сейчас?

ПК. В начале 2019 года у нас было 45 магазинов, потом мы расширились до 85 магазинов, а теперь у нас 43 магазина. Это было очищение, мы закрывали магазины, когда не могли договориться по аренде. Закрывали, когда не было трафика, как мы ожидали. Закрывали все неэффективные магазины.

ЭМ. Знаю, что у вас есть собственный трейд-ин в магазинах, помогает бизнесу эта услуга?

ПК. Мы один из трейд-ин операторов в России и можем говорить на эту тему очень долго. Самое главное то, что трейд-ин как услуга находится в России в зачаточном состоянии. Если взять объем рынка мобильной электроники, взять также объем рынка «Авито», то выйдет, что он значительно больше объема продаж всех операторов трейд-ин.

Главная проблема рынка трейд-ин в России заключается в том, что настройка услуги в федеральных сетях, например, у операторов, такова, что они не хотят нести никакой ответственности ни за что. Из-за этого сильно падает цена выкупа. Все хотят не отвечать ни за что, не проверять телефон, снять любую ответственность с продавца. Понятно, что так услуга работать не может, и это тупиковая история. Для конечного потребителя цена выкупа телефона становится неинтересной, и он рассматривает возможность продать его на «Авито» или, как доказывает практика, вовсе оставляет его у себя. Мы проводили исследование, которое показывает, что в 60% случаев люди оставляют телефон у себя.

ЭМ. О, это моя история. Когда покупал второй Galaxy Fold, хотел сдать первую модель. В идеальном состоянии, но за него давали около 40 тысяч рублей, что при цене покупки в районе 160 тысяч менее года назад выглядело странным. Проще было оставить аппарат себе. Можно скорее отдать ребенку, нежели использовать трейд-ин.

Второй комментарий про «Авито». Пытался продать его на «Авито», там трейд-ин тоже убил цены. Год назад продавал iPhone 11 Pro, новый аппарат хотели купить максимум за 50% его стоимости. Было невыгодно, и тоже оставил аппарат.

ПК. История «Авито» невыгодная, опасная, и в ней есть много всяких «но». Мы изначально позиционировали нашу площадку трейд-ин как ту, где можно получить максимальную стоимость за смартфон. Мы конечный потребитель этих устройств, так как мы сами продаем их в своей рознице. Уцененные аппараты в нашей рознице в среднем продаются на 10-15% дороже, чем они продаются на «Авито». Мы снимаем все риски плюс даем гарантию.

Почему мы можем покупать дороже, чем другие? Ответ в том, что мы можем продавать такие аппараты дороже, формула тут очень простая. И это наше огромное преимущество перед всеми игроками в трейд-ин, у нас есть своя розница и свой оптовый канал.

Давайте вернемся к вопросу, почему трейд-ин неразвит. Операторы не хотят брать на себя риски, закладывают все эти риски в цену, и она становится неинтересной. Получается замкнутый круг, низкая цена приводит к тому, что несут сломанные телефоны, это могут быть мошенники. Понятно, что нормальный человек сдавать за такие деньги ничего не будет. В приемке трейд-ин появляются сломанные, залоченные телефоны, операторы накладывают на продавцов штрафы, а продавцы увольняются. Продавцы живут недолго.

В МТС весной отключили программу трейд-ин, осенью снова запустили. Для оператора сам трейд-ин неважен, это вариант дать другую стоимость на товар, дать покупателю скидку. Были случаи, когда приносили сдавать кабель от пылесоса и его принимали, давая скидку на новый товар. Так трейд-ин работать не может, точнее, это не трейд-ин. Это способ обойти РРЦ от производителя, дать другую стоимость.

ЭМ. Ваша правда. У меня в МТС была история, когда покупал смартфон в подарок и мне предложили воспользоваться трейд-ин, тут же купить недорогой телефон за копейки и сразу же его сдать. Скидка, которую получил, составила порядка 10 тысяч рублей. То есть экономического смысла тут нет, это просто другая цена устройства, продажа по стоимости, отличной от РРЦ.

ПК. Интересно. Давайте расскажу про «Авито», там есть два типа объявлений – с популярными моделями телефонов и непопулярными. Если мы говорим про А-бренды, топовые смартфоны, то 90% объявлений – это перекупы, они покупают задешево телефоны у тех, кто хочет их продать, и тут же ставят по какой-то своей цене. И когда обычный человек заходит на «Авито» купить какой-то популярный телефон, например, S-серию от Samsung или iPhone, то он на 99% столкнется с перекупом. И это тоже отталкивает, так как тебя хотят обмануть, ты встречаешься с непонятными людьми. Это не первые руки.

Мы недавно сделали одну интересную штуку, одновременно выложили 5 000 объявлений на «Авито» в Питере. И этой массой объявлений изменили рынок. Продавцы в магазинах делали фотографии, писали уникальные объявления. Чтобы облегчить эту работу, сделали для продавцов небольшую программку. И наши объявления стали ориентиром, то, что мы продавали дороже, стало дороже везде, а то, что продавали недорого, упало в цене.

У нас было много предложений по топовым моделям Sony 18-го и 19-го годов, выкупили остатки в одной федеральной сети по вкусной цене и транслировали ее в рынок. В объявлениях указывались телефоны конкретных магазинов, где находился товар, мы не скрывали, что мы это мы. Поэтому замерить, кто пришел в магазин по такому объявлению с «Авито», а кто просто зашел и купил аппарат, сложно, цена одна и та же. Но мы получили плюс 10% к обороту. Весной, когда была изоляция, это поддержало нас и такой ход доказал эффективность, мы хотим его повторить, так как у нас сейчас придет большое количество уцененного товара.

ЭМ. Что такое уценка? Это же не только б/у телефоны?

ПК. Не только. Это могут быть абсолютно новые устройства, которые просто не пошли в продажах и розничная сеть чистит от них склады. Это могут быть возвраты на точки, крупные игроки не могут вернуть их на полки и снова продавать. Витринные образцы. Последние часто в отличном состоянии, но потеряли коробку или зарядное устройство, федеральная сеть в таком виде продать устройство не может. Такие устройства собирают и потом сразу оптом выставляют на биржу, мы на ней покупаем такие аппараты, производим доукомплектацию и продаем.

Конкуренция за такие уцененные аппараты среди оптовых игроков огромная, на это наложился дефицит последнего полугодия. Скажу так, что впервые прибыль с уцененной техники была сравнима с прибылью от новой, а обычно она меньше. И это даже с учетом того, что сюда входит стоимость проверки, доукомплектации, отбраковка и необходимость покупать такие аппараты за живые деньги.

ЭМ. Как комплектуют такие аппараты, понятно, а вот как вы их разбираете? Ведь бывают и те, что просто не работают?

ПК. У нас огромный отдел, который проверяет такие аппараты. Мы не занимаемся восстановлением устройств, не берем iPhone и не меняем на нем корпус, чтобы он выглядел как новый. Мы можем заменить дисплей, починить аппарат. Но не пытаемся превратить повидавший виды смартфон в нечто новое.

При сортировке у нас есть три состояния: отличное или хорошее мы продаем в своих магазинах, плохое состояние уходит в оптовые каналы, а сломанные аппараты уходят на запчасти, мы их разбираем. Получается, у нас замкнутый цикл услуги, все идет в дело.

ЭМ. Что можно снять с разбитого аппарата?

ПК. Основные компоненты – это экран, камеры, батарея, шлейфы. Все, что можно использовать в ремонте или продать сервисам.

ЭМ. А можно заработать на разборе телефонов, это что-то вам дает?

ПК. Заработать нельзя, это просто дополнительная эффективность, мы выжимаем ее из аппаратов, которые так и так получаем. В лучшем случае это дает нам ноль, но говорить про то, что на разборе можно что-то заработать, нельзя.

У нас есть дополнительная гарантия на второй год, то есть нам нужны запчасти для ремонта. Есть страховка экрана от того, что пользователь сам его разобьет. Для всех этих операций нужны запчасти, и это хороший способ их получить. Важно понимать, что речь идет о не самых новых смартфонах, например, это iPhone 6/7/8, то есть аппараты тех поколений.

ЭМ. А ваш покупатель, приходя в магазин, ждет, что ему предложат трейд-ин? Он готов к этой услуге?

ПК. Трейд-ин как любая услуга не пошла у нас сразу в рознице, приходилось раскачивать эту услугу. Клиенту нужно предлагать эту опцию, подсвечивать на ценнике, на рекламных материалах внутри магазина. Например, мы стали поступать как большинство магазинов сегодня, на ценнике стали крупно писать самую маленькую цену, что может быть на устройство. Это цена с учетом трейд-ин. Мы ничего не нарушаем, а человек видит ту цену, что может получить. Многие обходят несколько магазинов и в итоге возвращаются к нам. У нас цена с учетом трейд-ин может быть ниже, чем в крупных федеральных сетях. Мы получаем помощь от производителей, но также мы выкупаем товар дороже, так как умеем его продавать. И поэтому цена на новый аппарат для покупателя оказывается эффективнее, чем у федералов.

Трейд-ин было тяжело внедрять, на это ушло примерно полгода. Нужно было обучить продавцов, мотивировать их. Сегодня мы продаем в трейд-ин примерно 20% всех устройств. Для бизнеса в целом это дало 10% рост, которого иначе не было бы. Но клиент не ждет услуги.

В ноябре мы запустили акцию и удвоили скидки с трейд-ин, это наша «Черная пятница». И в первую неделю мы увидели рост в 1.5 раза, моментально.

ЭМ. Что несут клиенты?

ПК. Все несут. Средняя стоимость выкупаемого аппарата у нас 5-6 тысяч рублей, но она включает в себя аппараты разных ценовых групп. Средняя цена сильно варьируется, рынок очень динамичный и постоянно меняется. У нас есть РСТ-устройства, а есть аппараты с серого рынка. Например, есть флагман Samsung на витрине за 70 тысяч рублей, он же стоит 55 тысяч на сером рынке, и вопрос, за сколько его выкупать. Если рассчитывать цену выкупа от цены РРЦ, то это одна стоимость. Если от стоимости серого смартфона, то другая.

Иногда мы умудряемся продавать уцененную технику дороже, чем ее можно купить в интернете. Образно говоря, тот самый флагман за 70 тысяч рублей за РСТ-версию и 55 тысяч за серый вариант у нас продается за 50-52 тысячи. У нас это коробка, годовая гарантия, и это вопрос цены.

На рынке может появиться партия серой техники определенной модели. Цена на вторичном рынке тут же падает, этот момент нужно отловить, иначе твоя цена выкупа станет слишком высокой. Прилетает самолет из Гонконга, привозит тысячу iPhone, мы тут же видим, что начали нести такие модели. И требуется принимать решение, нужно нам столько телефонов, что приносят на точки, или нет. Нужно понять, а насколько такие телефоны качественные, нет ли в них подвоха.

Вкусная цена для перекупов, которые знают, где взять подешевле аппарат, принести к нам и тут же заработать тысячу рублей. Конечно, перекупы следят за нашими ценами, ориентируются на них. В Санкт-Петербурге рынок по ценам на уцененную технику подстраивается под нас, это не хвастовство, а реальность. Все знают, что «Хорошая связь» – это крупная история, где цены адекватны. Можно посмотреть на ломбарды, но там цена берется с потолка.

ЭМ. У вас есть калькулятор, который рассчитывает стоимость выкупаемого оборудования, как часто в нем меняются цены?

ПК. Еженедельно, за исключением ситуаций, когда сразу приносят большой объем какого-то аппарата. Например, приносят в день 50 телефонов какой-то марки, тогда оперативно решаем, что эту модель нужно сделать дешевле, меньше платить за ее выкуп. Из последнего – это три или четыре раза мы снижали цены на демо-версии смартфонов Samsung, так как не понимали, что к нам придет, в каком качестве, что работает в них или нет. В итоге вывели такие демо-версии в отдельную категорию. Например, за октябрь принесли на точки порядка 50 смартфонов Samsung S10+, для одной модели это много, но это демо-версия.

Расчет стоимости выкупа у нас автоматический. Есть РРЦ на большинство моделей, мы стараемся придерживаться этой стоимости для смартфонов. Все смартфоны разделены на категории, и в зависимости от этого мы предлагаем ту или иную стоимость покупки. Смартфон ценой до 20 тысяч рублей мы берем в среднем за 50% от его цены. Делим также на бренды, А-бренд берем за 60% от стоимости. Б-бренды – это что-то типа OPPO, они менее ходовые, их берем за 50%, а вот С-бренды – за 40%. Дорогие модели оцениваются у нас за 70%, например, iPhone 11 Pro 256 ГБ в хорошем состоянии, без царапин мы покупаем за 70 тысяч рублей. Это хорошая цена, и люди соглашаются. Мы пришли к этому не сразу, но такая схема показала себя отличной.

У нас самый большой прайс-лист выкупа разных моделей, в нем 2 000 позиций, самый ближайший наш конкурент имеет прайс-лист в 200 моделей. Руками обработать такой объем невозможно, поэтому наша система работает автоматически, а мы вмешиваемся в случае, если что-то идет не так. Например, как это происходит с демо-версиями смартфонов.

Выкупая дорогие аппараты по адекватным ценам, мы не только увеличили средний чек трейд-ин, мы в принципе увеличили средний чек в рознице. Человек не только сдает телефон, но он и покупает дорогой аппарат. Чем дороже ты купишь телефон, тем более дорогую модель ты можешь продать.

ЭМ. А в чем ваше отличие от других операторов трейд-ин?

ПК. Хвалить себя не буду, но обозначу несколько общих проблем. Многие воспринимают трейд-ин как возможность освоения маркетингового бюджета. Под трейд-ин можно сделать скидку на новые модели. Люди не видят в этом экономики, так как почти не используют полученные аппараты, что приносят покупатели, и это проблема. Нужен замкнутый цикл, чтобы все это работало. Невозможно выкупать аппараты в пустоту, с ними что-то нужно делать, их нужно уметь продавать потом.

Другой проблемой становится то, что трейд-ин многими розничными сетями воспринимается как маркетинговая уловка, чтобы продать больше товара. Принеси что угодно и получи скидку. А с этим что угодно что потом делать? Нужно же брать товар, который потом можно продать, а не просто отправить на свалку. Иначе нет экономики для трейд-ин оператора. Поэтому сегодня большинство розничных сетей перезагружает трейд-ин, подходит к услуге по-новому, пытается сделать ее рабочей. Чтобы продавцы оценивали сдаваемый аппарат, чтобы быстро приезжал на склад, договариваться с вендорами как можно быстрее, а не как все.

ЭМ. То есть для вас есть риски работы с крупными федеральными игроками?

ПК. В нашей рознице мы делим сдаваемые аппараты на четыре уровня, наши продавцы могут разделять телефоны и в зависимости от этого давать разные цены. Для федеральных сетей мы даем только два уровня – работает или нет. У конкурентов ровно такой же подход в федеральной рознице, но они выкупают рабочий аппарат по цене, по которой мы выкупаем нерабочий. Все это связано с нежеланием крупных сетей погружаться в трейд-ин, все риски закладываются в цену. И поэтому такая услуга для клиента не так интересна, он оплачивает все риски и получает низкую стоимость выкупа в большой сети.

ЭМ. Сколько вы выкупаете аппаратов в месяц и как это соотносится с рынком?

ПК. В среднем мы выкупаем около 2 000 телефонов ежемесячно. Для сравнения, операторская розница, имеющая несколько тысяч магазинов, выкупает примерно столько же, точнее, для них это был рекорд одного месяца. Другой оператор выкупает в четыре раза меньше. И это реальные цифры рынка.

ЭМ. Вы работаете с вендорами, получаете какую-то поддержку для трейд-ин?

ПК. Конечно, также как и все. Есть РРЦ для какой-то модели, производитель готов дать скидку в 4 000 рублей, из них 60% компенсирует он, а 40% мы. Деньги эти компенсируются как маркетинг, они просто поступают на счет. Тут чаще всего договариваешься о какой-то сумме компенсации и уже выстраиваешь свои продажи исходя из этого. То есть это для производителя маркетинг, второй прайс-лист с другой ценой для покупателя.

Разговор получился продолжительным, далеко не все вошло в этот текст. На мой взгляд, открытость, обсуждение внутренностей услуги трейд-ин и не только это позволили дать честный взгляд на рынок. С большим удовольствием общался не только с Павлом, но и с другими членами команды. Надеюсь, что вы также почерпнули много полезного из этого текста и знаете теперь, как работает трейд-ин, когда он организован правильно и удобно для клиента.

Ссылки по теме

Эльдар Муртазин (eldar@mobile-review.com)
Twitter    Instagram    Блог MrMurtazin.com

Опубликовано — 12 ноября 2020 г.

Поделиться

Мы в социальных сетях:

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 

Новости:
Hit

19.01.2021 Видео на канале: ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД | Samsung Galaxy S21+ : емкая батарея, новые камеры, больше экран

Hit

19.01.2021 Видео на канале: Сравнение смартфонов Samsung линейки Galaxy S21

Hit

19.01.2021 Видео на канале: ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД | Samsung Galaxy S21 - компактный и мощный камерофон

Hit

19.01.2021 Видео на канале: ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД | Samsung Galaxy Buds Pro

19.01.2021 Xiaomi запустила в российскую продажу новые гаджеты

19.01.2021 Смартфон Samsung Galaxy S21 проверили на ремонтопригодность

19.01.2021 Бывший руководитель OnePlus представит свой новый бренд 27 января

19.01.2021 Foxconn инвестирует $270 млн в производство техники Apple во Вьетнаме

19.01.2021 МТС включил в пакет «НЕТАРИФ» доступ к МТС ТВ по акционной цене

19.01.2021 В московском метро планируют запустить оплату проезда по лицу

19.01.2021 На Госуслугах теперь можно записаться на вакцинацию от COVID-19

19.01.2021 Российских врачей обеспечат планшетами на отечественной операционной системе

19.01.2021 Мегафон предлагает тест-драйв безлимитного интернета

18.01.2021 МТС Банк и TalkBank создадут совместный банкинг с использованием мессенджеров

18.01.2021 Among Us лидировала среди мобильных игр по загрузкам в декабре

18.01.2021 Acer выводит на рынок обновленные модели защищённых ноутбуков из линейки ENDURO N7

18.01.2021 Абоненты Tele2 могут выпускать цифровые карты в операторском приложении

18.01.2021 AliExpress запускает в России экспресс-выдачу заказов

18.01.2021 За время пандемии дома россиян стали «умнее»

18.01.2021 HP ProBook x360 11 G7 Education Edition – ноутбук-трансформер для учёбы

18.01.2021 Глава Samsung приговорён к двум с половиной годам тюрьмы

18.01.2021 Audi может прекратить производство традиционных автомобилей уже к 2025 году

18.01.2021 Представлены ноутбуки Huawei MateBook X Pro и MateBook 13/14 2021 года

18.01.2021 Сервисы Google могут вернуться на смартфоны Honor уже весной

16.01.2021 Apple планирует устанавливать испарительные камеры в будущие iPhone

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2021. All rights reserved.