Диванная аналитика №135. Вторичный рынок, или смартфон б/у

Привет.

Как вы прекрасно знаете, большая часть выпусков «Диванной аналитики» появляется под влиянием момента, когда мы с вами обсуждаем какую-то тему, но для того, чтобы раскрыть ее в полной мере, необходимо подробно обсудить детали явления. Так вышло и с вторичным рынком, когда я попытался продать iPhone X, который мне больше не нужен. На волне мнимого дефицита это оказалось невозможно сделать, так как вторичный рынок живет совершенно по другим законам. Давайте обсудим все разнообразие этого рынка и того, как он работает. Во многом это также будет и практическое руководство для тех, кто решится продать свой старый аппарат либо передумает это делать.

Вторичный рынок – что это такое и как его можно посчитать

В работе аналитика всегда есть кусочки мозаики, которые трудно восстановить по имеющимся данным. К сложной области относятся и оценки вторичного рынка там, где нет государственного регулирования. Например, оценить, сколько продается автомобилей на вторичном рынке, совсем несложно, если есть государственная регистрация и постановка на учет, эти данные доступны и позволяют с точностью до единиц и регионов сказать, как развивается этот сегмент. С телефонами все не так очевидно, нет никакой надобности их регистрировать в каких-либо государственных органах, и данные там не взять. В начале 2017 года в рамках большого и ежегодного исследования российского рынка смартфонов мы посчитали вторичный рынок, для этого применили тот подход, который сформировали около десяти лет назад. Методика очень проста и незамысловата. Мы исходим из предположения, что большинство людей не меняет свои SIM-карты постоянно, а тот процент, что все-таки это делает, невелик. При смене старого телефона на новый возможны разные сценария поведения, перечислю основные из них:

• Положить телефон на полку и забыть про него;
• Передать телефон детям, родственникам или друзьям;
• Продать этот телефон посторонним людям.

Чтобы оценить поведение жителей России, необходимо понять, какой вклад у каждого из сценариев. Например, для оценки того, сколько телефонов исчезло на сети, мы проверяем их IMEI-номера на сетях операторов. Если в течение полугода они не появились снова, то считаем, что они «умерли», где-то лежат, причем не так важно само местоположение. С точки зрения исследования помойка или кладовка в доме абсолютно равнозначны. Вероятность того, что телефон снова заработает и им будут постоянно пользоваться, пренебрежимо мала.

В идеальном мире можно было бы оценить все аппараты и посчитать каждого пользователя, в наших реалиях это слишком дорого и долго, поэтому работа проводилась на основании репрезентативной выборки по регионам, а вот IMEI-номера проверялись на всех основных сетях. Это позволяет получить достоверные данные, которые помогают построить точную модель, она подтверждается косвенными признаками.

Есть определенная хитрость в том, как оценить передачу телефона родственникам либо друзьям, но и это можно сделать. С вашего позволения маленький секрет этого подсчета оставлю за кадром, вам он не особо нужен, а для небольшого числа людей представляет значительный интерес.

Наконец, можно подсчитать совершенно точно, сколько людей продают свой аппарат на сторону, причем для этого есть несколько вариантов методик. Каждая из них базируется на реальных сценариях того, как люди привыкли продавать телефоны. В России все методики дают сходные результаты, поэтому исследователи вольны выбирать тот вариант, что для них проще и дешевле.

Крайне важный момент заключается в том, что кардинально отличается поведение потребителей в городах-миллионниках (и то не во всех, а только в самых крупных) и в других населенных пунктах. Чем меньше город, тем реже телефоны кладут на полки. Чем больше город, тем чаще это происходит.

Очень важно понимать, что из сети телефоны могут исчезать и по другим причинам, например, они могут ломаться. У нас есть данные по большинству марок и количеству ремонтов в официальных центрах, эти данные учитываются. С кражами не все так просто, но нас это не волнует, так как у аппаратов есть два варианта – исчезнуть или проявиться на вторичном рынке. Во втором случае они подпадают под ту модель, что мы используем.

Для Москвы данные по сценариям использования старого телефона показаны на графике.

А вот так выглядит ситуация в благополучном Воронеже.

И усредненные данные для российских городов с населением меньше 100 тысяч человек.

Обратите внимание, что во многом на оценку вторичного рынка влияет также жизненный срок устройств, который разнится от марки к марке. Например, для Apple жизненный цикл смартфонов максимален, причем он почти одинаков для всех моделей, как самых дорогих, так и трехлетней давности, что продаются как восстановленные или новые. Для Samsung жизненный цикл флагманов максимален, но уступает таковому для Apple почти в 1.5 раза, в то время как в бюджетном сегменте, напротив, превосходит в 1.3 раза. Из-за вмешательства такого параметра, как жизненный цикл, вы не можете просто взять усредненные продажи в регионе или стране и посчитать объем вторичного рынка, формула для его подсчета учитывает несколько других параметров.

Чтобы избежать скучных выкладок, перейду к сути вопроса. Вторичный рынок в 2016 году для России составил 1.2 млн смартфонов, то есть он по штучному объему не превысил 4% от продаж новых смартфонов. Интересна средняя цена продаваемого аппарата, которую невозможно точно оценить. Для этого мы использовали следующее рассуждение – фиксировали основные предложения на досках объявлений для конкретных моделей, отнимали от них 15% и далее считали среднее по году. Точечные проверки рынков в регионах и столице показали, что эта формула более-менее точна, так как позволяет оценить вторичный рынок в деньгах, цены совпадали с реальным предложением. Но если подсчет числа проданных на вторичном рынке аппаратов был максимально точен, то оценка рынка в деньгах имеет определенный допуск в расчетах, и это надо держать в уме.

Средняя цена смартфона, который продавался на вторичном рынке в 2016 году, составила 5 600 рублей. Эта цифра сама по себе ничего не говорит, она провисает в воздухе, необходим контекст, чтобы понимать, о чем мы говорим. Например, средняя цена смартфона в России в 2016 году составила 9 700 рублей. Получается, что на вторичном рынке продаются недорогие модели, их доля выше? Безусловно, это так, и тут важно посмотреть на три основных сегмента вторичного рынка.

• Бывшие флагманы. Не так важно, когда продают бывший флагман, через год после выхода или через два, такие модели имеют наибольшую остаточную стоимость в первые два года существования. И именно продажи таких аппаратов и формируют высокую среднюю цену на вторичном рынке. Если брать усредненный рынок, то мы получим такую формулу: падение цены на флагман в первый год колеблется от 20 до 30% за новый аппарат, а на вторичном рынке его стоимость падает на 40-50% от начальной цены. До недавнего времени счастливым исключением были продукты от Apple, так как компания не представляла свои аппараты в нижних ценовых сегментах, что поддерживало вторичный рынок. Сегодня купить новый iPhone можно по цене от 15 тысяч рублей, что напрямую влияет на вторичный рынок, который скукожился, выросло время экспонирования объявления, резко упали цены. Начиная с 2017 года можно говорить о том, что никакой разницы в удешевлении б/у аппаратов на Android и iPhone нет.
• Модели среднего ценового сегмента. Это самый неудачный сегмент для вторичного рынка. Продавец теряет на своем аппарате от 60 до 70% стоимости, выгодно продавать аппараты друзьям и знакомым, отдавать в хорошие руки. Причина заключается в том, что в этом сегменте высока конкуренция среди новых моделей, цены выставляются агрессивно и спрос на вторичном рынке заметно меньше, чем предложение. Отсюда затоваривание, медленная реализация и продажа в конечном счете за суммы меньше желаемых.
• Бюджетные аппараты. Предыдущие владельцы покупают их недорого, а отдают за сущие копейки. Но перепродавцы в регионах любят такие аппараты, так как могут накрутить на них две, а то и три цены, все равно стоимость останется низкой. Падение цены от первоначальной составляет от 80 до 90%.

Обратите внимание, что это деление условно, но мы можем построить две фигуры, песочные часы и перевернутую пирамиду. Песочные часы символизируют продажи на вторичном рынке в штуках для каждого сегмента. Отлично продаются самые дешевые и условно самые дорогие аппараты, средний сегмент спросом почти не пользуется, хотя тут во многом все зависит от цены (по стоимости бюджетных аппаратов такие устройства улетают, но мало кто их так продает).

А вот обратная пирамида показывает проценты скидки от первоначальной цены, точнее, цены, которые мы получаем, и их долю в деньгах в общем пироге. Вверху бывшие флагманы, что стоят дороже, чем модели среднего сегмента, в основании бюджетные модели. Общий объем вторичного рынка в России в 2016 году составил почти 11.5 млрд рублей.

Невидимый вторичный рынок, или нелегальные продажи

В России фактически не существует официального вторичного рынка, так как нет соответствующих законов. Проблема заключается в законах, которые регулируют защиту потребителя и ответственность продавца. Так, вы не можете купить смартфон без гарантии, а таковую ни один производитель не предоставит ООО «Рога и копыта», что приобрело их смартфон у частного лица в непонятной подворотне. Именно так рассуждают менеджеры крупных корпораций. Более того, корпорациям невыгодно наличие вторичного рынка, так как это бьет по их собственным продажам новых смартфонов.

Формально, если вы начнете заниматься скупкой б/у смартфонов у обычных людей, вам нужно требовать документы о первоначальном приобретении, которые почти никто не хранит. Другой момент, в отсутствие поддержки производителя вам нужно договариваться о том, что какой-то неофициальный сервисный центр предоставит поддержку такого аппарата. Ни ваша компания, ни этот сервисный центр не могут предугадать, какие проблемы есть в конкретном смартфоне, поэтому риски многократно возрастают.

Фактически на рынке сформировалось несколько схем, которые можно назвать условно легальными. Самая простая и рабочая схема – это скупка б/у телефонов в рамках trade-in крупными федеральными сетями либо операторами связи. Так как с этими аппаратами невозможно что-либо сделать в официальном поле, они сортируются внутри компаний, устройства в плохом состоянии сразу отправляются на переработку, за что заводы по переработке платят небольшие деньги поставщику (суммы смешные, но это все равно плюс). А вот аппараты в хорошем состоянии продаются всем скопом посредникам, то есть другому юридическому лицу. Как правило, этим посредником выступает сторонняя компания, которая затем приводит в порядок устройства, во всяком случае, частично, и продает, в свою очередь, мелким игрокам в регионах. На этапе первой перепродажи мы говорим про оптовую сделку, в которой все легально – есть некий набор устройств, они продаются компании, которая в теории может делать с ними что угодно. На практике уже компания-покупатель берет на себя риски и поставляет аппараты своим партнерам по низким ценам (рынки, магазины, объявления в газетах – тут хороши все каналы). Существует джентльменское соглашение, и при наличии большого количества брака у конечных магазинов аппараты просто заменяются, но это работает не всегда. Цена, по которой в опте покупают такие устройства, крайне низка и выгодна, поэтому данная цепочка и работает. Именно такие устройства вы часто видите на рынках электроники. В связи с легализацией такого рода рынков, установкой касс проводить б/у телефоны стало сложно, поэтому торговлю ими постепенно вытесняют в интернет и на доски объявлений.

Конечный продавец такого аппарата любит маскироваться под частное лицо, таким образом он уходит от уплаты налогов, а купленный аппарат просто списывается, например, на утилизацию, каковой не происходит. Это можно проверить по IMEI-номерам, которые в таких компаниях предусмотрительно не указывают нигде, как правило, фигурирует только физический номер модели, который часто также просто придуман и к реальности не имеет никакого отношения. При продаже на электронных развалах продавцы часто выписывают товарную накладную, но не пробивают чек в кассе. Но это становится делать все сложнее, а скоро станет и вовсе невозможно.

Покупатель, приобретая б/у смартфон у незнакомых людей, никогда не может быть уверен в его происхождении – это может быть украденный телефон либо аппарат, который купили по описанной выше схеме. Минусы у такой покупки очевидны – это отсутствие гарантии производителя, неизвестное состояние устройства, мнимая гарантия продавца. Последнее немаловажно, так как часто приходится слышать, что продавцы берут на себя гарантийные обязательства, когда они выступают не как частные лица, а как сервисы или сайты перепродажи, иногда как компании, например, какой-то магазин. В PR-целях они могут заменить одно-два устройства, но массово этим никогда не занимаются, так как это ломает экономику данного бизнеса. Поэтому, покупая б/у, можете смело считать, что вы покупаете кота в мешке и никогда не можете быть уверены в том, что вы получите. По статистике, большинству «везет», никаких проблем с их смартфонами не случается, и люди уверены, что они выгодно приобрели вещь. Но если смотреть на статистику в перспективе, то каждый четвертый б/у смартфон в итоге имеет проблемы, которые приводят к тому, что его ремонт нецелесообразен и обходится дороже, чем его стоимость. То есть получается, что если вы не играете в б/у устройства, как в рулетку, а постоянно их покупаете, вы в конечном счете все равно останетесь внакладе. И не надо гневно кричать, что это не так. В долгосрочной перспективе и в условиях России каждый покупатель, что постоянно приобретает б/у смартфоны, проигрывает. Для продавцов б/у поддержка гарантии невозможна по определению, это слишком дорого.

Обратите внимание также на то, что смартфоны в первый год жизни не совсем подпадают под вышеизложенное, у них еще есть официальная гарантия, и это немаловажно. Поэтому это отдельный сегмент рынка, но на нем заострять внимание не буду, это не играет большой роли в нашем коротком обзоре вторичного рынка.

На моей памяти было множество попыток создать цивилизованный рынок б/у смартфонов и другой электроники. У всех получалось выстроить первую часть бизнеса, нанять профессионалов для оценки состояния устройств (это очень важно, так как резко повышает рентабельность и снижает риски), построить систему закупок. Но вот дальше эта красивая история натыкалась на суровую реальность. Вы можете закупать тысячи или даже десятки тысяч смартфонов, но у вас встает проблема, кому их продавать. В отсутствие сильного медийного ресурса, который способен давать вам бесплатно рекламу, этого не получится сделать. Таким ресурсом можно считать центральные телеканалы, но сколько стоит минута эфирного времени, вы прекрасно знаете и сами, так что это тоже не вариант. И поэтому получается, что история легального б/у рынка не работает. И вряд ли она будет работать, пока в России не появятся законы, которые ориентированы на такого рода товар, регулируют и вводят термин «ограниченная гарантия продавца», предлагают схему легализации товара и многое другое. Но из крупных игроков никто не заинтересован в таком рынке, поэтому и нет никаких усилий в этом направлении.

А еще напоследок хочу отметить, что мир делится на тех, кто покупает только новые вещи, и тех, кто может купить б/у и не видит в этом ничего плохого. К какой категории относитесь вы и почему? Объясните, пожалуйста, свою позицию в комментариях.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]