Салоны связи и покупатели. Валерий Гайлиш коммерческий директор компании Точка Связи (Zoom)

Не секрет, что за последний год рынок мобильной связи сильно изменился, появилась масса новых телефонов, тарифных планов. Как эти изменения сказались на салонах сотовой связи, мы знаем из своего личного опыта, их стало больше. Как следствие, видимо возросла конкуренция, битва за покупателя перешла в новую фазу. А ведь еще есть интернет-магазины, которые при меньших затратах способны држать низкие цены. Все эти вопросы мы решили выяснить у коммерческого директора компании Точка Связи (Zoom), Валерия Гайлиша.

ЭМ. Первый вопрос. За последний год, насколько изменился рынок мобильных телефонов, покупатели стали другими?! Какие модели сейчас более востребованы?
ВГ. Доля продаж оборудования среднего класса по нашим оценкам сильно увеличилась. Так, сейчас бестселлерами являются аппараты со средней стоимостью 200 долларов. Если приводить примеры, это Siemens S45/ME45. Но большая доля продаж сохраняется и у более дешевых аппаратов, это другой полюс с ценой близкой к 100 долларов. За прошедший год значительно уменьшилась доля «серых» аппаратов, не сертифицированного оборудования. Это можно увидеть, если посетить такие места как Горбушка, Митино, там появились объявления, что продается только сертифицированное оборудование. Покупатели, безусловно, стали более грамотными и заслуга в этом не только производителя, но и продавцов, продвигавших официальное оборудование. Прошел достаточно большой промежуток времени, покупатели «серых» аппаратов обожглись уже не по одному разу с неавторизованными сервисными центрами, некачественным приемом такого оборудования. Поэтому можно сказать, что рынок стал более цивилизованным.

ЭМ. Конкуренция на рынке обострилась? Ощущаете ли вы давление со стороны интернет-маназинов?
ВГ. За последний год увеличилась доля интернет-клиентов. Если раньше процент людей, которые пользовались интернет-услугами и могли сравнить розничные цены в оффлайне, назовем это так, с теми ценами, что приведены в сети была достаточно мала, то с этого года все изменилось. По самым скромным оценкам количество таких потребителей увеличилось в 2-3 раза. Учитывая удобство, покупки в интернет-магазине, заказа из дома или с работы и доставки товара до дверей, то естественно салоны должны подстраиваться под цены интернет-магазинов. Единственным преимуществом розницы на сегодня является возможность показать посетителю несколько моделей телефонов, дать возможность поддержать их в руках, получить консультацию, наконец. Хотя и это зыбко, ведь некоторые сетевые магазины оказывают услугу, когда привозят на выбор до 5 различных моделей телефонов. Но курьер в большинстве случаев не обладает таким же багажом знаний, как квалифицированный работник салона связи. Именно в салоне смогут корректно продемонстрировать возможности аппарата, к примеру, как работает GPRS, WAP. Если интернет-ресурсы смогут предложить потребителю и такую услугу, то конкурировать станет еще сложнее.

ЭМ. Доля аксессуаров в структуре продаж увеличилась? Ведь многие производители предложили множество интересных панелей, чехлов, а интерес со стороны покупателей к ним как будто бы есть.
ВГ. Глобального прироста в продаже аксессуаров на примере наших салонов мы не ощутили. Есть другая тенденция, как и в случае сотовых телефонов, клиент изменился. Теперь люди интересуются проверенными решениями, если это будет не оригинальная Nokia, то bluetooth-гарнитура от Plantronics. Стоимость неоригинальных аксессуаров сейчас минимальна, например, стоимость шнура в прикуриватель колеблется в районе 100 рублей. Он и позиционируется как дешевка, без всяких претензий. Человек, видя, что оригинальный шнур стоит около 500 рублей, а этот 100 - начинает задумываться. К этому его подталкивает сама цена.

Что касается самих аксессуаров, то, действительно, появилось множество оригинальных вещей, это и спикерфоны, и цифровые камеры, и Bluetooth адаптеры и т.д. С моей точки зрения, со стороны производителя они недостаточно широко рекламируются, люди до конца не знают, насколько им нужна такая вещь, что она умеет делать. Аксессуары специфичные и требуют грамотного персонала, не во всех салонах он присутствует, значит, товар должен продавать себя сам. А это значит, что нужна мощная рекламная кампания в газетах, на телевидении, хорошие проспекты, объясняющие преимущества такого решения. Да и просто инструкции к таким аксессуарам сегодня не очень хороши. Некоторые вещи просто не поставляются на наш рынок, не присутствуют на нем. Как результат, продавцы продают их, как есть, никаких переводов инструкций, никакой поддержки.

В целом это направление чрезвычайно перспективно, но над ним нужно работать, как продавцам, так и производителям.

ЭМ. А квалификация самих продавцов в салонах связи изменилась? Когда рынок только зарождался, она была низкой, так как не было опыта, сейчас опыт уже должен быть. Как все на самом деле?! Ведь выбор моделей сейчас очень большой, успевают ли продавцы обучаться, есть ли текучка кадров?
ВГ. Начнем с конца, с текучки кадров. Учитывая, что за прошедший год рентабельность бизнеса существенно снизилась, коммерческие условия для работы персонала также изменились. Смещение произошло в сторону больших премиальных, но меньшего фиксированного оклада. Естественно, квалифицированный менеджер претендует на определенный размер заработной платы и бонусов. К сожалению, обеспечить эти условия возможно не во всех салонах, из-за их территориального расположения, из-за конкуренции. Руководство компании не всегда может обеспечить такие условия, поэтому происходит переход таких менеджеров либо в сети других салонов, либо вообще уход в другой бизнес. Это очень больной вопрос и он актуален для многих салонов. С технической точки зрения не все менеджеры подкованы, в этой области нет литературы. Помогает интернет, но в нем тоже нужно уметь работать и ориентироваться. Сведения, предоставляемые производителем, не всегда глубоки и рассчитаны, скорее, на конечного пользователя, а не на продавца. Последнему же нужно еще пояснять их покупателю.

С одной стороны, проблема касается телефонов, но с другой - она же применима и к тарифным планам. Если раньше операторы объявляли новый тариф раз в квартал, и это преподносилось как некая революция, снижение цен, введение бесплатных входящих с телефонов других операторов, то сейчас это воспринимается потребителями прохладно. Раньше новые тарифы генерировали большой приток покупателей, сейчас даже введение бесплатных входящих в Мегафон на тарифах семейства Прием, революционное по большому счету, всего лишь принесла хороший эффект, но не стала разорвавшейся бомбой для рынка. Сейчас на рынке нет тарифов, которые продают себя сами, покупателя нужно убеждать, даже в случае с prepaid тарифами. Казалось бы, для них все доступно преподнесено на упаковочной коробочке, тем не менее, опыт показывает, что люди идут в салоны, потому что им нужна дополнительная консультация. Даже учитывая, что покупается не первый и не второй телефон в семью, соответственно, и контракт тоже.

ЭМ. Если говорить о контрактах, то, как на рынке сказалось появление prepaid от МТС, на структуре продаж в частности и отказ от трех старых тарифов? Вам как продавцу, что выгоднее продавать, контракты какой компании?
ВГ. Что касается тарифов Авангарда, Десятки, эти тарифы были давно не актуальны, а их продажи минимальны. Информация об их отмене была логичной, покупателю стало легче ориентироваться в многообразии предложений, как на рынке, так и среди тарифных планов МТС. Исчезновение этих тарифных планов никак не сказалось на рынке, на структуре продаж. Что касается Джинс, то прошла всего неделя после начала продаж, какие-то выводы делать рано. Но учитывая бюджет рекламной компании, ее масштабы, продажи, на мой взгляд, весьма неинтересны с точки зрения продавца. Существенно баланс prepaid-контрактов на рынке они не нарушают. Они не отобрали доминирующую долю Би+ на рынке, который есть на рынке продаж. С моей точки зрения при существующих тарифах я не вижу перспектив для МТС Джинс. Слишком узкий круг пользователей, тариф рассчитан исключительно для поклонников МТС, для тех абонентов, которые столкнулись с тем, что Билайн или Мегафон в каких-то местах не работает, а аналогичного предложения от МТС не было. В этом случае Джинс хорошая альтернатива, в других случаях, на мой взгляд, тариф не очень актуален. С понижением рекламного бюджета и освещения его в прессе, продажи упадут. В качестве новогоднего предложения этот тариф не стоит рассматривать. На мой взгляд, в ближайшее время этот тариф будет каким-то образом откорректирован, по крайней мере, в разрезе стоимости минут. И насколько я понимаю политику МТС, бесплатные входящие со стороны даже других операторов пока не планируются.

ЭМ. Если для МТС Джинс появятся коробочки с SIM-локированными телефонами, он станет популярным или это будет изначально мертвый продукт?
ВГ. Нашему российскому потребителю свойственно такое понятие, как метания. Им свойственно менять тарифные планы, в том числе и операторов, как перчатки в зависимости от более выгодного предложения того или иного оператора. Соответственно локированный телефон ограничивает степень свободы абонента (в прямом смысле этого слова). Появление таких телефонов будет выгодно не оператору и не абоненту, как ни странно, а различным сервисным центрам и народным умельцам, которые будут снимать этот SIM-lock и зарабатывать на этом деньги. Подобная защита никак не удержит абонента в рамках компании оператора, это мое глубокое убеждение. Если на западе это было актуально, то у нас все понимают, что такая блокировка не навсегда. Воспользовавшись услугами проверенных людей, вы получаете рабочий аппарат, последствия для телефона минимальны. Стоимость таких услуг, к слову сказать, сильно упала, так что абоненты будут ими активно пользоваться.

ЭМ. Операторы предлагают своим абонентам несколько вариантов оплаты, это карты предоплаты или платеж через кассу любого салона связи, что предпочитают ваши посетители?
ВГ. Вопрос скорее психологии клиента. У нас же пока петух жареный не клюнет, никто не начнет что-то делать. Никто не задумывается о том, чтобы иметь с собой постоянно карточки для оплаты связи. Учитывая количество пунктов приема платежей по Москве, это намного удобнее. Любой нормальный салон имеет выделенную линию и может провести зачисление денег на ваш счет в течение 15-20 секунд, без всяких дополнительных сборов. Для клиента нет никакой разницы, где оплачивать услуги связи, в таком салоне или офисе самого оператора, на счет попадает ровно та же сумма. Покупка карт может быть актуальна, если человек находится на даче, но с окончанием дачного сезона мы наблюдаем спад продаж карт. Большинство клиентов вносят деньги в кассу.

Большой вклад в продажу пластиковых карточек вносят небольшие салоны, расположенные рядом с метро, они не имеют факса и телефонных линий, не говоря уже об интернет. Им не остается ничего другого, как продавать карточки. Поэтому карты будут продаваться всегда, пока существуют такие салоны. В качестве подарка такие карты не очень эффектны, это не оригинальный подарок.

ЭМ. А как часто покупают контракты в подарок?
ВГ. Достаточно часто, может быть до 25 процентов всех контрактов, покупаются именно так. Даже не столько в подарок, ведь если рассматривать обычную ячейку общества семью, как правило, мужчина отвечает за техническое оснащение, в том числе и за связь. Получается, что мужчина покупает телефон и контракт для жены, детей, других родственников, прислушиваясь или нет к их мнению, это не столь важно. В салоне, как правило, покупку делает именно он. Ничего криминального в этом я не вижу, это позитивно и хорошо.

ЭМ. Как изменился возрастной портрет покупателя?
ВГ. Доля молодых людей, школьников и студентов постоянно растет. Огромное влияние на это оказывают такие тарифы, как GSMLite. Даже с точки зрения дополнительных услуг такой тариф очень интересен для клиентов этого возрастного уровня. В них есть элемент игры, покупателям это нравится. Пусть сегмент тех, кто играет в SMS-игры мал, тех, кто загружает логотипы через SIM-меню, конечно, больше, но все равно не так велик. Но все в комплексе оказывает большое влияние. Для людей в возрасте 30-40 лет, это не столь интересно, все рассчитано на молодежную аудиторию.

ЭМ. Спасибо за интересный разговор, теперь самый тяжелый вопрос, а именно пожелания для наших читателей.
ВГ. Читатели, которые до сих пор не являются пользователями сотовой связи, я хочу заметить, что это огромный комфорт, уверяю вас, что вы не пожалеете. Для тех, кто уже обладает телефоном, хочу пожелать устойчивой связи, максимально правильного выбора оборудования, которое бы удовлетворяло все их потребности при минимальных затратах.

Эльдар Муртазин ([email protected])
Опубликовано - 11 декабря 2002 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G