Рынок аксессуаров в России. Бахтеева Татьяна, коммерческий директор компании «Wester»

На прошедшей выставке было множество встреч, одна из них с весьма увлеченной своей работой Бахтеевой Татьяной, коммерческим директором компании “Wester”. Нам удалось буквально в первый день выставки взять у Татьяны интервью, но большое число событий позволило опубликовать его только сейчас. Изложенные в нем взгляды на аксессуары не потеряли актуальности и сегодня, поэтому будут интересны на наш взгляд.

Э.М. Пожалуйста, расскажите немного о вашей компании.
Б.Т. Ваш читатель вероятно уже знает, что компания «Wester» уже 5 лет на российском рынке и более 10 лет на европейском. Это касается именно направления мобильной связи. В целом компания «Wester» имеет несколько собственных направлений, прежде всего это производство отопительных приборов. С этого в свое время Wester и начинал.

Если говорить только о нашем направлении, а именно о рынке мобильной связи, то Wester в свое время явился родоначальником цветных коллекций. Это было 5 лет назад, когда на рынке были только черные аксессуары и то в основном китайского производства. Wester впервые представил продукцию европейского производства и качества. В тот момент европейские производители не были представлены на российском рынке. В тот момент нами были представлены коллекции, которые зарекомендовали себя как эксклюзивные на рынке мобильной связи. Этот стереотип нам чуть-чуть мешает сегодня в работе, так как Wester у всех ассоциируется как производитель очень дорогой аксессуарики к мобильным телефонам, эксклюзивной, то что можно назвать ныне pret-a-porte и «от кутюр», по аналогии с тем, что принято называть такими терминами в области моды.

На сегодняшний день Wester уже создал моду на цветные аксессуары, поэтому нам это направление абсолютно безынтересно. Если вы посмотрите на то, что представлено на нашем стенде в этом году, то увидите абсолютно лаконичный черный цвет, в основном лак, лаковую серию, очень дорогие итальянские кожи (белые кожи, темно-синий цвет, серебро), то есть очень мало цветного. Если и представлен красный цвет, то очень ограничено. Такие аксессуары исключительно для ассортимента, для тех кому нравятся яркие цвета. Но акцент мы все-таки делаем на темно-синем, черном и на белом цвете.

Обратите внимание, мы представили новую линию, - Swarowski. Это коллекция сумочек для мобильных телефонов, которые делаются из компонентов торговой марки Swarowski. Мы единственные, кто имеет прямой контракт с этой торговой маркой. Нами используются все наименования кристаллов, в том числе и цветные. Здесь представлены пока только бесцветные, то есть прозрачные кристаллы, которыми мы инкрустируем сумочки. В этой коллекции очень интересное крепление.

Более вечерним эту сумочку может сделать укороченное крепление. По-итальянски оно называется красивым словом barcheolo. Это тоже ремешок из кристаллов Swarowski, который крепится к обеим сторонам сумочки и позволяет носить ее очень коротко на руке.

Альтернатива для мужчин – укороченный ремешок из натуральной кожи, тоже с металлическими элементами. Он интересен тем, что на нем расположен специальный брелок, на который можно выгравировать имя владельца. Брелок позволяет персонализировать аксессуар именем владельца или какой-то надписью, например, подарочной. Такое решение актуально во время праздников, в их преддверье. Такие же ремешки будут выпускаться позднее удлиненными, выполненными из кожи, для ношения телефона на шее. Такое решение очень популярно, потому что на рынке сейчас представлены только тканевые ремни, на мой взгляд, абсолютно неинтересные, или привлекательные для людей предпочитающих спортивный стиль. А вот тем людям, которые хотели бы дорогой аксессуар, к сожалению, ничего на рынке не предложено. Мы первые, кто анонсирует такие ремешки, поэтому рассчитываем, что после этой выставки на них будет очень большой спрос. Наша компания масштабно поставляет такие ремешки во все крупные торговые сети.

Э.М. Как вы видите вашего потребителя? Он сосредоточен в основном в Москве и Санкт-Петербурге, в меньшей степени в регионах или потребление таких аксессуаров есть по всей стране, по всей России?
Т.Б. Я уже говорила о борьбе со стереотипами. Несмотря на то, что наша коллекция выглядит дорого, она весьма доступна. Например, линия Swarowski ориентировочно стоит в рознице 600-700 рублей за аксессуар, порядок цен не высок. По сравнению с конкурентами наши цены такие же, либо даже чуть ниже. И это несмотря на то, что мы предлагаем продукцию европейского производства, причем таких известных брендов как Wester и Swarowski совместно. На российском рынке в этом ценовом диапазоне в основном представлены продукты местных производителей. Покупатель должен сам решить, что ему в более интересно за сравнимые деньги, - европейская или российская продукция. Я думаю, что ответ будет однозначным, во всяком случае, надеюсь на это.

Что касается регионального распространения. Да, безусловно, мы очень активно идем в регионы, особенно с учетом того, что ценовой диапазон у нас снизился по сравнению с первыми годами нашего развития на рынке. Наша продукция стала интересна регионам, причем региональное потребление на сегодняшний день практически одинаково с потреблением Москвы и Санкт-Петербурга. Между прочим пока Санкт-Петербург – не такой уж серьезный потребитель нашей продукции на рынке, хотя наши интересы представлены там двумя крупными компаниями. В частности компанией Ultrastar, которая представляет нашу торговую марку в Питере и области.

Если говорить о линии Swarowski, то хотелось бы также заметить, что в этой коллекции мы сделали из тех же лакированных кож и часы. Для нас, их производит компания Dolche&Gabbana. Это их дизайн, но произведены они под нашей торговой маркой - John Wester. Цвет ремешка полностью повторяет соответственно цвет лакированных сумок. Данная продукция будет продаваться буквально по себестоимости и, скорее, будет носить рекламный характер, нежели преследовать коммерческую выгоду. Поэтому мы думаем, что эти часы, розничная стоимость которых ориентировочно 1500 рублей, будут охотно покупаться. Они будут лежать в салонах мобильной связи непосредственно рядом с продукцией, которую вы видите.

Новинка есть и в коллекции Wild Skin. Она разбросана практически по всему стенду, в этом году мы не стали разбивать нашу продукцию по коллекциям, как это было два года подряд. Мы разбили аксессуары по цветовым гаммам, то есть человек, который предпочитает черный цвет, может увидеть ассортимент всех коллекций, подобранный на витрине черного цвета, кто предпочитает белый цвет - на витрине белого цвета, красный – на витрине красного и т.д. Поэтому эта коллекция размыта по всей выставке. Это тоже сумочки.

Вообще тенденция к сумкам активно нами пропагандируется на рынке уже более полутора лет, и мы видим за этим направлением большие перспективы. Повторю, что мы компания европейская, а в Европе нами уже давно продаются только сумки. Интерес к чехлам в Европе пропал года три назад. Во-первых, это удобно для торговых сетей, которые не имеют неликвидных остатков на складе. Ведь мобильный ряд телефонов очень сильно меняется, и зачастую компании-производители выпускают по три-четыре новых модели телефонов в месяц. Это проблема как для производителей аксессуарики, так и для торговых сетей. Поэтому тенденция и идет к сумочкам. У нас она приобрела массовый характер. Практически во всех коллекциях Wester вы не увидите чехлов.

Коллекция Wild Skin – это сумочки, которые делаются из кожи бизона. В этом году мы применили мех пони. Совместно с итальянскими дизайнерами, поскольку это их идея, мы пропагандируем мех, как материал для изготовления летних коллекций, как бы это парадоксально не звучало. Тенденция приобрела массовый характер в Италии и идет сюда в Россию. Мы применяем стриженый мех пони – это натуральный пони, не крашеный. Дело в том, что выращиваются пони и выделывается их мех исключительно в Италии. Если вам кто-то скажет про мех пони из другой страны, то это будет не пони, а лошадь. Тенденция итальянских производителей сводится к тому, что они стремятся даже босоножки и сумки из летних коллекций делать из меха пони. Именно мех пони на сегодняшний день очень популярен в Европе, и мы надеемся, что российскому покупателю он тоже придется по вкусу, хотя и придется бороться со стереотипами. У русского человека мех – это зима и никак по-другому, ведь именно зимо у нас много меха.

Что еще интересного в этой коллекции, так это то, что мы представляем татуированные варианты сумочек. Такие аксессуары впервые представлены на выставке. Тату делается как на горизонтальных, так и на вертикальных чехлах. Коллекция является чуть-чуть более женской. Изначально она была придумана для мужчин, как мы говорим, подчеркнут мужественный стиль наперекор пластике. В принципе это был немножечко ковбойский стиль, совсем не деловой. Но теперь эта коллекция приобретает женское лицо. В частности, это сумочка, которая носится на длинном ремешке через плечо. Очень многих я сейчас в Москве вижу с такими сумочками, несмотря на то, что ценовой диапазон этой коллекции самый дорогой у Wester. По понятным причинам здесь используются только дорогие материалы, фурнитура. Европейское производство, безусловно, также дает высокий порядок цены. Но и качества эти аксессуары непревзойденного, поэтому, наверное, и оправдывают ту цену, по которой сумочки этой коллекции предлагаются на рынке. Ориентировочный ценовой диапазон 1000 - 1100 рублей в рознице.

Э.М. Сразу два вопроса. Как вы считаете, когда изменится тенденция, если в Москве сейчас уже идет массовый отказ от чехлов на телефон, то когда мы увидим подобную картину в регионах.
Т.Б. Я думаю, что регионы сейчас достаточно оперативно реагируют на ту моду, которую создает Москва, хотя они не признаются в этом, говорят, что у них своя мода. Думаю через год, даже менее это коснется регионов так же массово, как это коснулось Москвы. Мы это чувствуем уже сейчас в общении с региональными клиентами. Опять-таки каждый год сказывается посещение нашего стенда, то, что мы пытаемся заложить в их головы. Они с этим приезжают к себе в регион, закладывают это в голову покупателя. Это необратимый процесс, через год он придет к своей логичной развязке, и тенденция к сумочкам, и соответственно отказ от чехлов придет масштабно и в регионы.

Э.М. Возможно не очень тактичный вопрос. Кого компания Wester считает сейчас на российском рынке своим конкурентом? Если таковых нет, то кто может выступать таковым как европейскому производителю?
Т.Б. Дело в том, что как европейскому производителю конкурентов у Wester нет. Это Россия изобилует производителями, в Европе таковых нет. Пожалуй, может быть, Hama, но и то, у них в основном коллекции, которые все производятся на территории Китая. Они дешевые, в них применяются искусственные ткани. Мы не против этих тканей, но эти коллекции рассчитаны на свой ценовой диапазон покупателей.

Нас в Европе можно сравнить с производителями одежды, Gucci, Montblanc, Armani, то есть крупными и известными именами модного бизнеса. Все эти компании производят какие-то сумочки для мобильных телефонов, они тоже почувствовали, что это актуально. Но, безусловно, для этих компаний это сумка одного размера, очень универсальная и очень дорогая. Такие сумки, в несколько раз дороже, чем наши аксессуары.

Э.М. Если говорить о параллелях между модными домами и такими аксессуарами, то как часто, на ваш взгляд, люди меняют сумочки для телефонов и как часто они покупают не одну сумку? Например, под вечернее платье покупается одна сумочка, под спортивную одежду другая кобура и т.д.?
Т.Б. Чем хороши сумочки для мобильных телефонов, так это тем, что человек их подбирает в тон своего гардероба, либо под стиль, но не под корпус телефона. Отрицательный момент чехла – его подбирают под корпус телефона, поскольку он скрывает определенную часть аппарата и заставляет покупателя чехла подстраиваться под его корпус и как результат он может не подойти к гардеробу. Естественно, что у человека не один костюм, а несколько, поэтому и сумочки подбираются соответственно гардеробу. Их уже несколько у человека и, слава Богу, что такая ситуация коснулась уже и России. Смотришь, даже по выставке, к нам приходят люди, которые покупают (мы разрешаем продажи на территории выставки) себе не один, а два, три, четыре аксессуара под разные гардеробы, соответственно под разные костюмы, разного стиля.

Вот спортивная линия Wester Sport, которую мы выставили еще в прошлом году, запатентовали ее более полутора лет тому назад. Сейчас мы очень жестоко бьемся с некоторыми компаниями, которые в прошлом году увидели ажиотаж на нашем стенде и интерес именно к этой спортивной линии. Причина успеха в экстраординарности, креплению на бицепс, очень популярный у молодежи, а также в том, что эта сумочка имеет достаточно низкий ценовой диапазон. Она очень интересна рынку, ее цена в рознице 300-320 рублей, купить ее можно во всех крупных торговых сетях Москвы. Это сумочки, которые мы делаем из неопрена, кто-то другой может делать их из других материалов. К сожалению, на сегодняшний день мы имеем несколько прецедентов с нечистоплотной конкуренцией. Поэтому когда я говорила о конкурентах, я специально опустила вопрос с российскими конкурентами. Европейские компании ведут себя на рынке этично, они не пытаются сдирать нагло твою идею, с ними приятно конкурировать. Однако на российском рынке нет пока еще этой культуры.

Э.М. Кто занимается разработкой именно идей?
Т.Б. Итальянские дизайнеры, у нас фабрики расположены в Италии и на территории Канады: одна фабрика в Канаде и соответственно фабрика в Италии. В основном все коллекции производятся в Италии за исключением Wester Sport, который производится в Гонконге. Повторюсь, что основные дизайнерские мозги сосредоточены безусловно в Италии. У некоторых дизайнеров достаточно известные имена на рынке производства одежды. В частности, в прошлом году мы заключили контракт с Chanel. Мы очень гордимся тем, что делаем сумочки для компании Chanel и бизнес аксессуарику (кошельки и др.) из кож редких животных, которая производится на нашей фабрике в Италии.

Э.М. Это своего рода ODM-производство, то есть вы разрабатываете линию, а они…
Т.Б. Нет, они разрабатывают дизайн, а мы размещаем заказ на своем производстве. Тот факт, что компания Chanel обратила внимание на нашу фабрику для размещения своего производства, это уже хорошая рекомендация нам, как качественному производителю. Но, безусловно, у нас есть собственные дизайнеры, которые разрабатывают коллекции. Кстати очень много мы изобретаем здесь в России, свои рекомендации отправляем на фабрику и зачастую что-то производится даже по нашим лекалам. На самом деле это так и должно быть, ведь у нас более прямая связь с покупателем.

Э.М. Как вам кажется, какая из коллекций Wester сегодня наиболее популярна в России?
Т.Б. На этот вопрос нельзя ответить, я объясню почему. Дело в том, что каждая коллекция Wester четко рассчитана на свою целевую аудиторию, например, у коллекции Wester Sport аудитория максимально широкая. Ее ценовой диапазон – 10 долларов. Это люди, которые ведут активный образ жизни, и молодежь, начиная чуть ли не с детсадовского возраста, школьники, и заканчивая очень активными людьми без возраста, то есть очень широкий диапазон. Можно сказать, что это самая популярная коллекция по причине ее массового потребления. Но в тоже время коллекции, которые делают имя Wester, это, конечно же, дорогие коллекции. Это, безусловно, Wester Swarowski, на сегодняшний день она выбилась в лидеры по продажам на российском рынке, это коллекция Wild Skin, это новая линия, которую по определенным причинам мы не показали на выставке. Дело в том, что патент на эту коллекцию мы получим только ориентировочно через месяц. Это также John Wester от кутюр, то есть совсем кутюрная коллекция, уход в область совсем дорогих позиций. У каждой коллекции есть свой покупатель, поэтому говорить о том, что какая-то коллекция популярнее другой нельзя. Это, наверное, тоже самое, что сравнить те вещи, которые не имеют критериев для сравнения.

У нас очень много лака и тенденция в лаке видна даже в том, что мы приобрели часы. Можно увидеть, что мы не делаем электроники и даже та электроника, которую мы создаем, минимально оснащена электронной начинкой, я имею в виду держатели к мобильным телефонам, так называемую Wester Silver серию. Они тоже все выполнены в черном лаке, в тех же цветах, в которых выполнены сумочки для мобильных телефонов, хотя это очень сложное производство, допустим черный лак, гальваника, матовое серебро. То же самое, держатели с традиционным дизайном. Эта разработка позволяет закрепить какой-то карандашик или что-то дополнительно помимо телефона. Но самое интересное в том, что она удерживает, несмотря на свой крошечный размер, очень большие телефоны даже на ухабистых дорогах, то есть она очень цепкая по своим техническим характеристикам. Но, безусловно, самое главное у Wester это дизайн, поэтому даже в минимальной электронике, которую мы производим (только держатели и зарядники от прикуривателя), мы все равно первостепенное внимание уделяем именно дизайну.