Сеть Мегафон в московском регионе, ответы коммерческого директора Мегафон - Элдара Разроева

Новые инициативы оператора сотовой связи Мегафон в Москве, в частности ввод тарифных планов ПРИЕМ, подняли волну обсуждений. А кто лучше других сможет рассказать о политике компании, как не человек, отвечающий за маркетинг? Наш сегодняшний собеседник, Элдар Разроев, коммерческий директор ЗАО “Соник Дуо” сети Мегафон в московском регионе. Элдар прошел большой путь до этого места работы, еще в 1995-1996 году он руководил службой маркетинга ОАО “Вымпелком”, позднее в 2001 году пришел в “Вымпелком-Р”, откуда и попал в Мегафон. Но давайте зададим вопросы, которые нуждаются в ответах. Итак, слово Элдару.

Э.М. Все говорят про покрытие сети “МегаФон”, когда разговор заходит о ее возможностях и услугах. Как вы обычно отвечаете на вопросы про покрытие?
Сравнивая наше областное покрытие с таковым у конкурентов - просто на уровне карт - потребитель видит, что у нас в области покрытие меньше. То есть ему может быть и не нужна деревня Васькино в 120 км от Москвы, но он думает, что раз в 10 лет она ему может понадобиться. Вот этот недостаток пока еще есть, и он играет определенную роль при выборе сети. Мы не можем этого не учитывать, и формируем наше предложение, принимая во внимание факт определенного отставания в области. Мы даем абоненту нечто большее, что заставляет идти абонента на эту (на мой взгляд, незначительную) жертву.

На сегодняшний день наше покрытие в Москве конкурентно. Это не лозунг, я проверил это на себе. У меня были некие стереотипы, с которыми я пришел в компанию. В частности, о недостаточном покрытии “МегаФона” в Москве. Но как только я стал абонентом сети “МегаФон”, то смог убедиться в конкурентности покрытия. Это собственные ощущения.

Э.М. Позволю себе не согласиться, я живу на Ленинском проспекте, в районе универмага Москва, покрытия “МегаФон” в домах нет, на улице оно слабое. В другой квартире рядом на улице Вавилова покрытия нет ни в доме, ни на улице. Периодически связь в этих местах проявляется. Если говорить про этот район, то, двигаясь по Профсоюзной улице можно видеть, что сеть “МегаФона” есть всегда, достаточно свернуть во дворы, и она постепенно пропадает.
Э.Р. Есть частный опыт и закон больших чисел. Я исхожу из того, что нет ни одной сети в Москве, да думаю и в мире, которая давала бы абсолютное покрытие даже в пределах городской черты. Дырки есть у всех операторов. Если какой-то оператор скажет, что у нас в городе есть дырки в покрытии, он будет прав. Но также буду прав я, если скажу, что любой оператор имеет дырки. Их не может не быть, это не проводная связь. При этом очевидно, что оператор с большой абонентской базой должен иметь меньше дырок. Просто потому, что плотность базовых станций выше. Ведь отдельно взятая базовая станция может иметь ограниченное число радиоканалов, а с ростом числа абонентов оператор вынужден увеличивать число радиоканалов на единицу площади.

Однако важнее все же не число дырок, а интегральный показатель качества связи. Он определяется ни столько наличием или отсутствием дырок (в конце концов есть голосовая почта, которая подхватит звонки), а возможностью дозвониться. Ведь не секрет, что в больших сетях абоненты чаще сталкиваются с проблемой занятости каналов. Наша сеть имеет избыточные ресурсы емкости, по радиочасти у нас превышение емкости в несколько раз. Я не буду называть точные цифры, это коммерческая информация, но это превышение не на проценты, а в разы. Поэтому интегральное качество в пределах Москвы, на сегодняшний момент у нас конкурентно. В подавляющем большинстве случаев это - соединение с первой попытки и качественная связь даже при минимальной индикации приема. Я не говорю, что мы лучше, но определенно мы не хуже.

Э.М. А по коммутационной емкости?
Э.Р. С коммутационной емкостью проще. Вы же понимаете, поставить коммутатор это две недели. Поставил, интегрировал его в систему и - вперед. Мы работаем на оборудовании от Ericsson, это high end в области сетевого оборудования, здесь сюрпризов вообще не бывает (тьфу, тьфу, тьфу). Это действительно очень хорошо для оператора, мы можем спокойно развиваться, в любое время и с минимальными рисками наращивая емкость сети.

Скажем так, разное оборудование есть у сотовых компаний и по-разному оно себя ведет. У некоторых коммутаторы падают с регулярностью раз в полтора месяца. Я не буду называть компании, абоненты это видят (но, возможно, не все понимают, что происходит). У кого-то есть проблемы с интеграцией оборудования в сети и так далее.

Э.М. На одной из пресс-конференций представитель вашей компании говорил, что “МегаФон” вводит порядка 15 базовых станций в неделю. Приводилась карта на 1 января 2004 года, на которой было видно, что охват территории значительно увеличился. Сейчас темп ввода БС будет увеличиваться?!
Э.Р. Это неравномерный ввод, можно сказать, что мы вводим в строй не менее одной базовой станции в день. Бывают недели, когда мы вводим до 20 станций. Не хотелось бы оперировать здесь каким-то конкретными цифрами, поскольку информация опять-таки коммерческая, мы не публичная компания, и не объявляем такие цифры. Могу сказать лишь относительно. Мне недавно попалась информация по поводу развития сети Билайн в 1999-2000 годах. Если помните, скачок продаж Билайн произошел в 2000 году, сегодня мы соответствуем примерно началу 2000 года Билайна. Тот прорыв был обусловлен тем, что Билайн предоставил определенный уровень покрытия, и он позволил всерьез конкурировать с МТС. Сейчас мы находимся в той же фазе, по количеству базовых станций, по покрытию. Рынок, безусловно, изменился, но есть все основания, чтобы мы всерьез, без всяких скидок на новенького работали на этом рынке.

Э.М. На пресс-конференции МТС, проходившей в начале года, один из руководителей компании упомянул, что у “МегаФона” практически нет покрытия в диапазоне 900 МГц. Ваши комментарии?
Э.Р.В данном случае это ошибка. Я официально заявляю, что покрытие в 900 диапазоне в нашей компании есть. Более того, в ближайшее время количество 900 частот увеличится, это приведет к улучшению покрытия. Да, 900 диапазон наиболее важен для оператора, но как показывает европейский опыт, можно делать покрытие и только в 1800 диапазоне. Это вопрос цены - затрат оператора на сеть. Должно быть объективное отношение к этой проблеме. На сегодняшний момент у нас есть покрытие в 900 диапазоне, и мне нет смысла оправдывать сети, которые будут строиться только в 1800. Однако не хочется, чтобы у людей были иллюзии по этому поводу. Нужно понимать, что покрытие в области, что в 900, что в 1800 одинаково. Причиной тому физика распространения радиоволн. Проблема возникает только в городской черте, это связанно с особенностями поглощения радиоволн в 900 и 1800 диапазоне. В этом смысле более привлекателен 900 диапазон, так как поглощение сигнала в условиях города меньше.

Повторюсь, для нас проблемы плохого покрытия уже не существует, наше покрытие в черте Москвы конкурентно.

Э.М. Давайте вернемся к карте на начало 2004 года, на ней видно, что зона действия сети, покрытия увеличилась. А будет ли улучшено покрытие там, где сеть уже есть, например, в черте города?
Э.Р. Вы знаете, это вещь, которая мало зависит от доброй воли оператора. В идеале оператору бы только ставить БС для увеличения площади покрытия, но, поскольку растет и количество абонентов и нагрузка на сеть, он вынужден ставить дополнительные БС и он не может этого не делать. Чем больше у нас будет абонентов, тем больше и качественнее покрытие будет в городе.

Э.М. Если говорить про конкуренцию, хотелось бы спросить о новых тарифных планах ПРИЁМ. Они вызвали ажиотаж на рынке, в офисах “МегаФон” появились очереди.
Э.Р. Динамика подключений к сети значительно увеличилась. Но нас не радуют очереди, мы перенаправляем поток абонентов к дилерам. Нам выгоднее продавать самим, но самое важное для нас - качество обслуживания. Нам не нужен абонент любой ценой. Сейчас мы предпринимаем меры по набору и обучению дополнительного персонала - будем стараться в максимально короткие сроки проблему очередей в офисах снять.

Э.М. К тарифным планам ПРИЕМ в основном подключаются новые абоненты?
Э.Р. Да, в основном новые. Наша задача была сделать предложение, соответствующее сложившейся системе платежей для уже существующих абонентов. Мы не шли на демпинг. Разумный человек, если сравнит наши тарифы увидит, что там нет демпинга. Мы не хотели заставить метаться абонентов между тарифными планами, с одного на другой. Было желание сделать предложение, которое дало бы новые возможности для сотовых абонентов Москвы.

ПРИЁМ - это не изобретение велосипеда, это нормальная тарифная политика в большинстве европейских стран. Напротив, российская ситуация, когда за входящие звонки берутся деньги - достаточно уникальна. Нужно понимать, что это вызвано не "жлобством" операторских компаний, а определяется сложившейся практикой финансовых взаимоотношений между операторскими компаниями. Мы идем, если хотите на некоторые сознательные жертвы, чтобы дать нашим абонентам более комфортные условия, чем они могут получить у конкурентов.

Бесплатные входящие, это предложение, которое обращено к среднему классу, наиболее социально активной категории, людей, которые зарабатывают своим трудом. Этим людям не нужна “халява”, она их унижает. Это люди, которые хотят справедливые условия. Это наша главная идея в новых тарифах, дать абонентам справедливые условия.

Если вы посмотрите на стоимость минуты - новые планы не особенно отличаются от предложений конкурентов, но они справедливы. Потому что здесь человек отвечает только за то, что делает он сам. Решил человек позвонить, он за это платит. Если звонят ему, это не его выбор, почему он должен платить за это? Данное предложение нужно рассматривать не как попытку взорвать рынок и не как демпинг. (Мы не можем демпинговать, для нашей компании это путь в никуда.) Единственная наша цель - дать уникальное предложение рынку и абонентам. Я думаю, что конкуренты “МегаФона” не смогут повторить это предложение. Это также важный фактор. Мы учитывали его при формировании тарифов. Мы хотим делать предложения, которые будут ассоциироваться только с нашей компанией. Мы не стремимся вступать в прямую конкуренцию с МТС и Билайн, тем более в области цен.

Э.М. Насколько увеличился приток новых абонентов сейчас?
Э.Р. Мы можем оперировать некоторыми цифрами, но они всегда будут смотреться менее интересно, чем у конкурентов “МегаФона”, ведь мы сейчас на старте. Нельзя говорить, что компания ничего не делала предыдущий год, просто нужно понять: наша компания сейчас подобна всплывающей подводной лодке. Сейчас над водой появилась только надстройка. Весь прошлый год “МегаФон” напряженно строил сеть, все ресурсы и возможности были брошены на решение этой задачи. Необходимо было создать качественный продукт. Нельзя создать сеть в один день, для этого требуются огромные усилия, финансовые ресурсы. Наша компания приложила все усилия, чтобы создать условия, когда предложения нового оператора будут восприниматься рынком всерьез. Сегодня “МегаФон” стал реальным игроком.

Э.М. Как вы относитесь тому, что на московском рынке, операторы зачастую копируют действия конкурентов. Так, появляются схожие по названию тарифные планы, сходные услуги. Вы говорили о том, что стремитесь предлагать абонентам уникальные услуги, как это увязывается с такой ситуацией на рынке?
Э.Р. Предлагать эксклюзивные услуги, как это ни парадоксально, возможно. GSM стандартизован, все услуги также стандартны, но компании и их услуги могут отличаться - это мое убеждение. Дело тут в сервисной философии компании. На сегодняшний момент вы правильно заметили, что на уровне тарифов идет копирование. Задача нашей компании - отстроить свое предложение от других, похожих друг на друга. Объективно, мы не заинтересованы говорить потенциальным абонентам: “Либо мы, либо МТС. Либо мы, либо Билайн”. Мы хотим предложить абонентам выбор, это наша позиция на рынке. Мы не против, если наши абоненты пользуются одновременно и нашей сетью и какой-то другой, в этом нет проблемы. Если абонент получает часть сервисов у нас, а часть сервисов в МТС или Билайн, почему нет? В этом большой плюс технологии GSM, вы можете поменять сеть за пару секунд. Вы в любой момент можете сменить своего оператора, чтобы получить какую-то услугу у другого оператора. Когда мы видим проникновение мобильной связи в ряде стран больше 100 процентов, это не говорит о том, что там появились какие-то виртуальные люди. Просто некоторые абоненты имеют несколько телефонов или SIM-карт, при этом часть услуг они получают у одного оператора, часть у другого. Тупое копирование тарифов и услуг другого оператора в таких условиях ничего не даст, поэтому наша компания заинтересована в продвижении уникальных сервисов и тарифов.

Э.М. Как с такой политикой компании согласуется тот факт, что пакетная передача данных (GPRS) появилась в “МегаФоне” позже, нежели в Билайне, и тарифы были значительно выше. Высокие тарифы не вписываются в концепцию, которую вы изложили, исходя из чего, они были сделаны?
Э.Р. Наши действия очень понятны. Подчеркну, что мы не собираемся демпинговать, мы не хотим инициировать ценовые войны. Наша позиция иная. В отношении GPRS ситуация следующая. Мы не экспериментируем на абонентах - если “МегаФон” предлагает некий сервис, то гарантирует, что он качественный и может быть использован. Мы предлагаем услугу, которой можно воспользоваться, а не только думать, что она доступна. Эта реальная услуга имеет себестоимость. Конечно, я могу предлагать за 10 копеек гипотетическую возможность слетать через 100 лет на Луну, а можно предложить за 2 тысячи рублей слетать в другой город на самолете. Можно сравнить эти два предложения.

Мы все-таки предлагаем реальный сервис по реальной коммерческой цене. Этот сервис доступен всем абонентам, подчеркиваю всем, в том числе и использующим pre-paid (мы не делим абонентов на плохих и хороших, стараемся предоставить равные услуги всем). Одновременно с этим мы должны предлагать конкурентную цену, мы не собираемся использовать свое лидерство в какой-то области для того, чтобы “снять сливки”. Наша цена на GPRS конкурентна при определенном профиле пользования, т.е. для людей, кому нужны оперативные данные. Мы берем небольшую, подчеркиваю, небольшую маржу за оперативность. Это понятно, ведь у нас стоимость оборудования выше, чем у проводных провайдеров. Иногда наши услуги оказываются более выгодными, чем даже dial up. А использовать GPRS для веб-серфинга не лучшее решение, для этого лучше сесть перед большим экраном компьютера дома и там спокойно посмотреть необходимую информацию. Мы позиционируем нашу услугу как оперативный доступ к информации, в таком качестве она незаменима, и не сравнима с традиционными способами доступа в сеть.

Э.М. Большое спасибо за интересный разговор. И, последний, ставший уже традиционным вопрос, какие-то пожелания, слова для наших читателей?
Э.Р. Всем читателям - удачи во всех начинаниях. А нашим существующим и будущим абонентам - только положительных эмоций от услуг, предоставляемых сетью “МегаФон”. Со своей стороны мы сделаем все, чтобы оправдать их доверие.

Эльдар Муртазин ([email protected])
Опубликовано - 14 ноября 2002 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G