Тет-а-тет. Кнопочные телефоны – рынок, сценарии использования. Надежда Полицына из Vertex

Привет.

Интересно, что отношение к кнопочным телефонам таково, что их либо не замечают, либо считают, что ими пользуются исключительно пожилые люди, те, кто отстал от прогресса. Но в России ежегодно продают порядка 15 миллионов кнопочных аппаратов, что сложно объяснить только пенсионерами, сфера применения таких аппаратов намного шире. Одним из сильных игроков на рынке кнопочных телефонов является компания Vertex, а за создание кнопочных телефонов в ней отвечает Надежда Полицына, с которой мы обсудили этот рыночный сегмент мимоходом, буквально случайно. Даже для меня многое из того разговора было непривычным, это другой взгляд на рынок. И поэтому решил, что нужно сделать подробное интервью о том, чем живет этот рынок, как создаются телефоны и для кого. Результат нескольких наших разговоров с Надей перед вами. Как по мне, получилось интересно и во многом опровергает устоявшийся стереотип о том, что кнопочные телефоны никому не нужны и эта тема мертва.

ЭМ. Никто не говорит про кнопочные телефоны, обсуждают смартфоны, новые колонки, про «кнопку» прочно забыли, складывается такое ощущение. «Кнопка» нужна?

НП. Нужна. Есть большое число людей, для которых кнопочные телефоны нужны и сегодня, они не переходят на смартфоны или планшеты, потому что для них это сложно. Эти люди привыкли к кнопочным телефонам, они им удобны, нет потребности что-то поменять. Когда говорят про «кнопку», сразу вспоминают эту категорию людей, но на самом деле их намного больше. В квартирах в новых домах зачастую нет проводных телефонов, люди переезжают туда, и потребность в общении никуда не исчезает. Они покупают кнопочные телефоны и используют их как домашние, преимущества такого решения над смартфоном очевидны – это несколько недель работы от одной зарядки, его не нужно заряжать. У нас самый простой кнопочный телефон работает до недели, это очевидное преимущество над смартфоном. Стоимость владения таким домашним телефоном минимальна, поэтому он зачастую дополнительный по отношению к тем аппаратам, которыми пользуются люди. Главное, не нужно думать о том, что его надо заряжать дома.

Еще есть большая группа тех, кто использует кнопочные телефоны как рабочие. Это все, кто связан с перемещениями, длительными переездами. Например, это те же дальнобойщики, водители такси, у них и так куча гаджетов, много смартфонов или планшетов, но также кнопочный телефон, чтобы просто звонить и делать это недорого.

ЭМ. Дешевизна – это основная причина хороших продаж кнопочных телефонов?

НП. Дешевизна и простота использования, эти два фактора главные. Все знают, как пользоваться такими аппаратами. Например, дети – это еще одна большая группа пользователей «кнопки», но они не покупают телефоны себе сами, это делают родители. Для родителей «кнопка» – очевидный выбор, долго работает, нет игр и ничего лишнего, со своей основной функцией справляются на ура. Но после пятого класса или даже до него большинство детей уже меняют кнопочный телефон на смартфон. Есть даже родители, что покупают «кнопку» для дошкольников, учат их звонить. На рынке много детских часов-телефонов, но они стоят заметно дороже обычной «кнопки», работают не так долго, поэтому они не стали популярны.

ЭМ. Отлично, получается, у нас есть такие группы, как пожилые люди, дети, замена домашнего телефона и рабочее использование в качестве второго аппарата. Какой размер каждой группы, и заодно расскажи, каков жизненный срок телефонов?

НП. Самая большая группа – это те, кто используют кнопочные аппараты для работы, потом уже идут пожилые люди, дети и затем замена домашнего, стационарного телефона. В среднем срок службы телефона составляет около одного года.

ЭМ. Почему только один год? Кнопочный телефон в моем понимании – что-то вечное, в нем нечему ломаться.

НП. Телефоны тоже приедаются, покупатели хотят что-то новое. Ты пользуешься обычным телефоном, а можешь захотеть другой форм-фактор, например, раскладушку. При цене телефона в среднем до 1 000 рублей менять его один раз в год не составляет никакого труда, люди легко на это идут.

ЭМ. Часто говорят, что кнопочные телефоны – это безопасно, в них нет GPS, нельзя поставить программы прослушки и так далее, большая группа тех, кто покупает кнопку из-за этого?

НП. Такие покупатели, конечно же, есть, их в общей массе не так много, но они беспокоятся о своей безопасности. Интересная группа покупателей – это туристы, они приезжают в Россию, покупают кнопочные телефоны и местные SIM-карты, созваниваются между собой. Уехав на родину, они эти телефоны просто выбрасывают, так как они им уже не нужны. Интернетом часто туристы пользуются в гостинице, в общественных местах, в Москве и Петербурге много бесплатного Wi-Fi, что облегчает жизнь туристам. У многих приезжих iPhone, там одна SIM-карта, поэтому им физически нужен телефон, которым они будут пользоваться, выбор кнопочного аппарата – это самый недорогой способ быть на связи. Мы видим рост продаж «кнопки» туристам, это хорошая аудитория, к тому же эти аппараты быстро исчезают с сетей, их покупают на короткий срок. Это одноразовая история.

ЭМ. А как различаются кнопочные телефоны между собой?

НП. Можно выделить несколько условных групп. Базовые аппараты – это обычные кнопки без изысков, это те модели, что можно приобрести от 500 рублей. Есть телефоны для пожилых людей, они отличаются крупными кнопками, большими экранами и шрифтами, их цена уже будет выше тысячи рублей. В некоторых моделях есть свои особенности, направленные на взрослых людей, например, базовая станция с кнопкой поиска трубки. Такие функции оправдывают большую стоимость. Еще есть защищенные телефоны, они разительно отличаются от всего, что есть на рынке. Их стоимость начинается от 3 000 рублей. У них есть своя лояльная группа потребителей. Такие телефоны другие, их целевая аудитория точно знает, что им нужно и для чего. Это зачастую телефоны для одной задачи – рыбалки, походов и так далее.

ЭМ. Вернусь к первому вопросу, а смысл для вас выпускать кнопочные телефоны? У Vertex много смартфонов, они дороже, маржа, наверное, там выше. Да и рынок «кнопки» считается небольшим, это так?

НП. Наоборот, маржинальность в этом сегменте значительно выше, чем в смартфонах, если говорить в процентном соотношении, а не в абсолютных числах с каждого проданного аппарата. И мы зарабатываем с каждого аппарата неплохо, это сформированный, стабильный рынок. Для нас нет понятия «интересный» или «неинтересный» рынок, тут скорее есть понимание, что мы создаем продукты, которые нужны людям и пользуются спросом. В отсутствие спроса мы бы этого не делали. В России рынок кнопочных телефонов типичен, в год это примерно до 15 миллионов штук. Он меньше рынка смартфонов, который был около 30 миллионов штук в 2017 году, но это заметный сегмент рынка.

ЭМ. Давай перенесемся на пять лет вперед, в 2023 год. Операторы, скорее всего, откажутся от 2G, большинство «кнопки» сегодня – это именно такие простые звонилки без усложнений и поддержки 3G/4G. Что будете делать? Спрос уйдет к смартфонам? Пытаетесь что-то усложнить в кнопочных телефонах?

НП. На некоторых зарубежных рынках это уже происходит, и тенденция очень простая: происходит переход от 2G к 3G, то есть телефоны просто меняются, хотя это не значит большого усложнения для производителя. Они плавно заменят 2G трубки, но для России пока это неактуально. Наши покупатели выбирают кнопочные телефоны без оглядки на стандарт связи, в смартфонах важно, чтобы ваше устройство поддерживало современные сети Интернет, в телефонах это не так.

Говоря про улучшения и новые функции, надо понимать для кого они нужны и зачем. Улучшения ради улучшений уже существовали в период расцвета кнопочных телефонов, они не прижились на рынке. Например, такая категория пользователей, как военные, не могут использовать аппараты с камерами, GPS и определенными ОС, поэтому «кнопка» для них – это единственный выход. Усложняя телефон, мы сделаем так, что он в какой-то момент станет для них недоступен, так как им не нужна камера или GPS, это излишне. Каждый может выбрать то, что ему нужно и нравится, возможно, для кого-то «кнопка» – это правильный выбор, для кого-то это смартфон. Но говорить, что люди, выбирающие «кнопку», чего-то не понимают или как-то отстали от прогресса, нельзя. Это взрослый продукт, который доступен, прост и понятен. Никто не жалуется, что хлеб остается неизменным многие годы, не развивается – это также взрослый продукт, который нужен большинству из нас. С «кнопкой» нечто подобное, ей просто пользуются.

ЭМ. Хорошо, а кто конкурент Vertex в кнопочных телефонах, с кем вы боретесь за долю рынка?

НП. Для Vertex основной конкурент в кнопочных телефонах – это российская компания BQ. Мы входим в тройку лидеров по обороту в деньгах на российском рынке. Мы делим второе и третье место с BQ, доли компаний очень близки и колеблются от квартала к кварталу. Один квартал мы больше молодцы, в другой квартал они. Но объем продаж в деньгах примерно одинаков. Первое место на данный момент занимает марка Nokia. В штуках они заметно меньше, но в деньгах лидируют, так как средняя цена аппарата выше. В основном Nokia играет в сегменте от 2 до 3 тысяч рублей, в то время как мы ниже, в сегменте от 1 до 2 тысяч рублей, безусловно, у нас есть модели и от 500 рублей, они также тянут среднюю цену ниже.

ЭМ. А ведь Nokia выпускает то, чего не делаете вы, – у них есть аппараты с 3G, даже с 4G, поддержкой Wi-Fi, телефоны, что работают как роутеры. Почему вы этого не делаете?

НП. Смотрите, роутер на кнопочном телефоне – это не так уж удобно. Большинство предпочтет обычный смартфон, тем более что это стандартная функция, которую очень легко настроить на сенсорном экране. Также есть отдельные роутеры, которые стоят недорого и позволяют работать дольше, чем у смартфонов. Это не очень емкий рынок, чтобы создавать такие решения, ведь они не будут востребованы в объеме, затраты на их создание не окупятся. Мы можем сделать кнопочный телефон с функциями смартфона, но стоить он будет так же, как аналогичный смартфон, и пользователь скорее всего выберет смартфон, а не наше решение. Поэтому это для нас не оправдано.

ЭМ. Надя, я смотрю на тебя и не могу одного понять: жила-была девочка, которая чем-то занималась, и вдруг она стала создавать кнопочные телефоны, как это случилось и почему? Расскажи, пожалуйста, об этом.

НП. История простая, я девочка, но я девочка с техническим образованием и постоянно крутилась среди мальчиков, интересующихся любой техникой. С братом и его группой мы разбирали/собирали первый компьютер в Политехе, это был PC/AT, системный блок из новейшей истории.

ЭМ. Не говори, что ты умеешь обращаться с паяльником!

НП. Умею. Могу самостоятельно починить многое, в том числе кнопочный телефон.

ЭМ. А что в «кнопке» ломается? Там есть поломки?

НП. В кнопочных телефонах почти нечему ломаться, например, в раскладушках может перетираться шлейф, так как это движущаяся часть. Но такая механическая поломка напрямую зависит от качества сборки и качества комплектующих, моя работа и состоит в том, чтобы ничего такого не происходило у пользователя. Используешь металлические стыки, и ничего не ломается, а если пластиковые, то все не так хорошо.

ЭМ. Ой, вспомнили раскладушки, раньше были моноблоки, раскладушки, слайдеры, да и другие форм-факторы. Сегодня ощущение, что это только моноблоки и немного раскладушек. Почему так? Люди не покупают?

НП. На рынке есть сегодня и раскладушки, и слайдеры, покупатели зачастую про них не знают, натыкаются на них в магазинах. Часто бывает так, что человек приходит за вторым телефоном и даже не думает о том, что есть раскладушки, видит на полке и покупает именно такой аппарат. Он вызывает у него определенную эмоциональную реакцию, возможно, это был первый телефон в его жизни и он ему нравился. Часто это эмоциональная покупка, в какой-то мере ностальгия.

ЭМ. Раскладушки занимают большой процент рынка?

НП. Нет, это до 5% рынка, это даже меньше, чем защищенные модели IP68, основной спрос идет на привычные моноблоки.

ЭМ. Девочка с паяльником не имеет никаких ограничений и создает кнопочный супертелефон, каким он будет?

НП. Это будет, в первую очередь, большая батарея, емкость не играет роли напрямую, мы привыкли, что «кнопка» работает около недели. В таком телефоне это будет до месяца работы, чтобы забыть о зарядке и не думать об этом. Экран не меньше 2.4 дюйма, чтобы на нем все было хорошо видно. Большие кнопки, чтобы удобно было на них нажимать. И 2G сеть, большего не нужно.

ЭМ. Но подожди, ты совсем не говоришь про музыку, радио, другие функции, они не так важны?

НП. Если углубляться, то начну с того, что FM-радио есть во всех кнопочных телефонах, где-то оно работает даже без гарнитуры, в режиме громкой связи. Музыка также доступна, вам нужно загрузить ее на карту памяти microSD, а поддержка карт есть во всех телефонах, это базовый уровень любого кнопочного аппарата. Из других возможностей я бы добавила приличную камеру, например, в 5 мегапикселей, чтобы снимать текст и его можно было прочитать, а потом переслать по тому же Bluetooth.

ЭМ. Перед интервью ты мне показывала аппарат, который создавала сама, это бабушкофон с базовой станцией и кнопкой поиска на ней, потерял телефон и, нажав кнопку, тут же нашел его. В идеальном аппарате ты этого не хочешь?

НП. У меня есть почти идеальный телефон (смеется), базовая станция нужна и кнопка тоже нужна. Мне нравятся такие модели, как С313/С315, они имеют очень хорошие характеристики и эргономику, ими приятно и удобно пользоваться. В том же С315 яркий фонарик, хороший экран, кнопки удобные, необычная форма, которая многим нравится.

ЭМ. Останови минутку рекламы, в Европе я часто вижу бабушкофоны компании Emporio, в них есть возможность подключения слухового аппарата, старые люди часто плохо слышат, и для них это реальный выход. У вас что-то такое есть в этих аппаратах?

НП. В России совсем другая ситуация, и это не мы не хотим что-то делать, сами люди не хотят пользоваться тем, что можно сделать. У нас почему-то считается слабостью использовать слуховой аппарат, если это не что-то критичное, и люди просто ищут телефон с громким, звонким динамиком. Обрати внимание, что во многих странах кнопочные телефоны не такие громкие, как у нас, это не просто так. Одно из условий для кнопочных телефонов, которые мы создаем, это громкие динамики или динамик, чтобы люди хорошо их слышали. К сожалению, мы не можем вылечить людей или объяснить, что лучше нормализовать слух, чем выкручивать громкость на максимум, мы даем то, чего они ждут. С очками и глазами примерно так же, нужны яркие, большие экраны, крупные и хорошо читаемые шрифты.

ЭМ. В интервью этого не увидят, так как не услышат тебя, но ты как-то лично воспринимаешь проблемы пожилых людей, что это и почему? Есть какая-то история за этим?

НП. У каждого свой способ помогать окружающим, я стараюсь делать маленькие и понятные вещи, например, создавать телефоны для пожилых людей. Есть благотворительная организация «Доброе дело», они постоянно помогают пожилым людям, в том числе им нужны телефоны, и мы их предоставляем. Это действительно нуждающиеся люди, что не могут прийти в магазин и купить себе даже такой недорогой телефон. Мы это нигде и никак не афишируем, для нас это просто доброе дело. Это важно для меня, для ребят, что работают рядом. Тут нет никакого пафоса или PR, это то, что мы можем сделать. Так правильно. Сама благотворительная организация пишет, что мы их партнеры, но это не наше желание, это важно для них, для сбора средств и каких-то их активностей.
(ЭМ - обещал не выкладывать в интервью этот кусочек, но посчитал, что он хорошо дополнит историю, поэтому он остался тут).

ЭМ. Вернемся к телефонам, сколько у вас моделей в текущей линейке?

НП. У нас около тридцати моделей.

ЭМ. Тридцать? Зачем вам так много?

НП. Это модели от 500 до 2 500 рублей, причем на любой вкус. Чуть позже у нас выйдут аппараты чуть дороже, постараюсь показать их тебе, уверена, они понравятся. Большая линейка – это возможность удовлетворить любой вкус, сделать аппараты максимально удобными для широкой аудитории.

ЭМ. Дизайн играет роль? Неужели за 500 рублей это волнует кого-то?

НП. За 500 рублей, скорее всего, нет, но выбирая аппарат более чем за тысячу рублей, ты можешь выбрать что-то из нескольких моделей. Это может быть раскладушка, моноблок с большим экраном, что-то другое, тут есть широкий выбор на любой вкус. Дизайн играет роль, люди имеют разные ощущения от телефонов, и им важно дать выбор.

ЭМ. Сама давно покупала кнопочный телефон? В магазине? Как продавцы относятся к таким покупателям?

НП. В этом году покупала в обычном магазине телефон, который сама и создавала. Продавцы относятся абсолютно нормально, нет никаких предубеждений. Часто люди покупают один-два аппарата, иногда это бывает пять аппаратов. Человек покупает «кнопку» на компанию, раздает такие телефоны, заодно приобретает SIM-карты, почему к нему должны плохо относиться?

ЭМ. А тебе нравится то, чем ты занимаешься? Удовлетворение это приносит? Создавать телефоны, что-то делать в них?

НП. Ты знаешь, приятно ехать куда-то в транспорте и видеть, что люди пользуются телефонами, которые ты сделал. Их не так много пока, они легко узнаваемы. Чаще я встречаю наши телефоны не в Москве или Питере, а в регионах. Мне нравится то, что я делаю, можно сказать, что я приношу пользу людям.

ЭМ. Все же насколько дизайн важен для покупателей кнопочных телефонов? Есть какое-то сходство с дизайном смартфонов?

НП. Часть материалов по вполне очевидным причинам перекликается между смартфонами и кнопочными телефонами, например, это цветной пластик, другие материалы. Но прямого влияния на «кнопку» смартфоны не оказывают. Кнопочный телефон при этом может быть модным, например, у нас есть модели Vertex C312/C314, они выглядят стильно. Это простой аксессуар, но дизайн для него важен, не могу сказать, что внешний вид кнопочного телефона для покупателей неинтересен, выбирают облик аппарата, свою личную ассоциацию с ним.

ЭМ. Краем глаза видел у тебя на столе аппараты, которые очень похожи на старые, металлические Nokia. Планируете запускать такие аппараты? Не боитесь, что кто-то может предъявить претензии, что эти модели похожи на ту, уже мертвую де-факто Nokia?

НП. Мы хотим привязать историю к этим аппаратам, история напрямую не связана с компанией Nokia, скорее это то, что когда-то у кого-то был такой аппарат или он хотел купить его, но по каким-то причинам этого не сделал. Этот дизайн отсылает в прошлое, люди знают вид этих аппаратов.

Если взять старые аппараты Nokia и положить их рядом с нашими, то мы поймем, что это не те же самые модели, они отличаются. Это другие, более современные материалы, совсем другие технологии внутри телефона, время не стоит на месте. Тут другой экран и многое другое. Привязка идет к тому, что человек точно знает эти аппараты, когда-то они были флагманами, а сейчас можно приобрести эту историю за небольшие деньги. Линейка будет состоять из трех аппаратов, их будут узнавать сразу. Это ностальгия.

ЭМ. Ностальгия – сильное чувство в аспекте продаж «кнопки»?

НП. Да, очень. Понятно, что человек приходит покупать кнопочный телефон, но когда он видит разные модели, он выбирает ту, которая ему ближе, вызывает какие-то ассоциации. Как правило, это модель, которую он помнит: «А я же видел эту модель!». Это теплые чувства, которые побуждают выбрать именно этот аппарат.

ЭМ. Вспоминая старые добрые времена, я думаю об M-серии от Motorola, когда-то это были самые недорогие и, конечно же, кнопочные телефоны. У них было ноу-хау, они работали от обычных пальчиковых батареек, почему не делаете такие телефоны сегодня?

НП. Корпус телефона для использования обычных батареек АА или ААА нужно будет сделать достаточно толстым, современные аппараты тонкие, тоньше, чем такие батарейки, или такой же толщины. Мы не хотим делать телефоны громоздкими. Проблемы найти батарейку для кнопочного телефона не существует. Даже если вы захотите пользоваться кнопочным телефоном 5-7 лет, то легко сможете найти батарейку на замену, сегодня существует три основных типоразмера батарей и несколько дополнительных, почти все они стандартные по размеру и подходят друг другу (BL-5C/BL-4C – это самые популярные типы батарей).

ЭМ. Nokia уже нет, а их батареи все еще живут?

НП. Да, это самые распространенные батареи, которые используются разными производителями. Маркировка у каждой компании своя, но сами размеры батареи одинаковы. Даже если вы не сможете найти такую батарею под конкретный аппарат, то вы сможете взять ее от другой модели, главное – убедиться в магазине в том, что вы выбрали верный вариант. Универсальность таких батарей – это большой плюс для кнопочных телефонов.

Купить батарею можно в интернете, в сервисном центре, в конце концов, при стоимости нового телефона, сравнимой со стоимостью аккумулятора, можно купить телефон целиком, что тоже оправдано. Звучит это странно, но кнопочный телефон с батареей зачастую стоит так же, сколько аккумулятор отдельно.

ЭМ. Упомянув сервисный центр, ты заслужила этот вопрос – а есть смысл ремонтировать кнопочные телефоны? Что в них ломается? Какой у вас процент брака?

НП. Мы ремонтируем кнопку, хотя количество брака меньше трех процентов. Обычно это замена батарейки, физические поломки случаются чаще всего, аппараты роняют, от этого может выйти из строя динамик. Понятно, что когда человек роняет аппарат, это уже негарантийный случай, но возможность отремонтировать его присутствует, у нас большое число сервисных центров по стране. В каждом конкретном случае нужно смотреть на то, насколько ремонт целесообразен и выгоден для нашего пользователя.

ЭМ. А сколько стоит ремонт?

НП. Для самых дешевых аппаратов, например, стоимостью в 500 рублей, цена ремонта будет сравнима, поэтому обращаться в сервисный центр вне гарантии не имеет никакого смысла. Для дорогих моделей в 2 000 рублей это уже имеет смысл, так как ремонт будет стоить дешевле, чем покупка нового аппарата.

ЭМ. Очень часто в регионах я встречаю на развалах б/у кнопочные телефоны, которые стоят 200-300 рублей, в то время как новые стоят от 500 рублей. Откуда вторичный рынок, зачем он нужен?

НП. Кнопочные телефоны сильно отличаются от смартфонов, так? для последних постоянно выходят обновления прошивок, люди знают, что появляются новые версии Android или iOS, хотят иметь самые современные функции. В кнопочных телефонах нет постоянных обновлений, так как они работают так же, как в первый день, это фактически законченный продукт со всеми характеристиками, которые не меняются из года в год. Поэтому есть вторичный рынок, это всегда тот же кнопочный аппарат, который вы купили два года назад или вчера, разницы в возможностях не будет. И вы можете его использовать ровно так же для звонков и SMS, отличий не будет.

ЭМ. У меня есть одна история, которая меня ставит в тупик. Рядом с домом отделение «Почты России», раз в несколько дней вижу, как туда подъезжает модная тонированная машина, выходят южные люди и потом, возвращаясь, выбрасывают коробки от кнопочных телефонов, даже не забирая зарядки, а сами аппараты раскидывают по карманам. Они покупают 3-5 телефонов за раз. Можешь объяснить, зачем они это делают и почему им не нужны зарядки? </p>

НП. Не могу сказать про Россию, но один наш контрагент из ближнего зарубежья рассказывал, что очень часто это вопрос престижа – ты покупаешь не один кнопочный телефон, а сразу пять или даже десять. Они стоят недорого, покупать один не вариант, люди засмеют. Это модель поведения. Такие люди покупают много телефонов, пользуются ими, пока не сядет батарейка, и дальше меняют аппарат. Возможно, что они также считают, что это безопасность, когда они постоянно меняют аппараты, иногда и SIM-карты.

ЭМ. А какого цвета выбирают телефоны такие люди? Есть предпочтения?

НП. Черный или золотой, выбор очевиден.

ЭМ. Надя, большое спасибо за подробный разговор, мне было интересно. Что-то хочешь сказать напоследок?

НП. Спасибо. Хочу повторить то, с чего мы начали, кнопочные телефоны – это не исчезающий вид, у них есть сценарии использования, где с ними не могут конкурировать смартфоны. Поэтому существовать кнопочные телефоны будут еще долго, а покупатели могут выбрать из десятков моделей, это взрослый рынок с разнообразным предложением.

Ссылки по теме

Поделиться: 

Мы в социальных сетях:

• ВКонтакте
• Telegram

Больше материалов
на новой версии сайта. Теперь читать с мобильных
стало удобно!

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]