МТС «Единственный»: Троянское яйцо в гнезде «Связного»?

Изучение тарифов на мобильную связь – дело скучное и совсем не романтичное: разбирай себе циферки и отыскивай «маленькие хитрости» маркетологов. Однако бывают исключения. Сегодняшний объект уникален и, не побоюсь этого слова, эксклюзивен. Встречаем новый тариф «Единственный», изготовленный в МТС специально для торговой сети «Связной».

Появление похожих тарифов – обычное дело на конкурентном рынке мобильной связи, примеров сколько угодно. Предложения становятся все более адресными, и любая попытка «завоевать» определенный сегмент рынка неизбежно провоцирует конкурентов на симметричный ответ. Последний пример – любопытный процесс целевого освоения операторами рынка московской области, где каждый из игроков попытался предложить свое решение. Однако прямое копирование «чужого» тарифа почти не практикуется, и даже при фактическом сходстве решений маркетологи стараются изобрести некую изюминку, подчеркивающую индивидуальность и неповторимость своего предложения. Ситуация с «Единственным» в этом смысле действительно уникальна: в МТС специально подготовлен продукт, призванный идеально вписаться в неожиданно опустевшую ячейку на полках «Связного». Заботливо скопированы основные параметры и даже название тарифа «Единый» (МегаФон-Москва), а для все-таки сомневающихся подготовлены убедительные аргументы. Неожиданное деловое партнерство и маневр, предполагающий извлечение максимально возможной пользы из затянувшегося конфликта между «Связным» и «МегаФоном».

История вопроса

Еще в августе «МегаФон-Москва» официально прекратил договорные отношения со «Связным», и с недавних пор в 250 салонах этой сети в Москве не только перестали продавать контракты этого оператора, но даже принимать платежи на лицевые счета. Озвученные в прессе причины конфликта – некорректное поведение продавцов «Связного» при обслуживании потенциальных клиентов оператора. Сотрудники «МегаФона» провели массовые контрольные закупки в салонах связи и, по их словам, выявили многочисленные нарушения. Опубликованные цифры действительно впечатляют: в 50% случаев работники салонов давали покупателям неверную информацию о тарифах «МегаФона» и рекомендовали подключаться к другому оператору, а в 20% случаев прямо отказывали в подключении, мотивируя это временным отсутствием комплектов с SIM-картами. Отмечались также задержки в проведении платежей и большое количество жалоб на «Связной» от абонентов.

Возможно, что существовали и другие причины конфликта, но сейчас это уже не столь важно. Свершившийся факт – полный разрыв отношений оператора и одного из крупнейших дилеров. Говорить о каких-то мелких противоречиях или «капризах» не приходится, подобные решения не принимаются второпях и без очень серьезных причин. По словам Эльдара Муртазина, финансовые последствия разрыва не слишком сильно сказались на бизнесе как оператора, так и розничной сети. В обороте Связного контракты от Мегафон занимали незначительную долю. В то же время оператор прекратив отношения, избежал негативных рекомендаций продавцов, увеличил продажи в других сетях. Для Связного это также положительно, компания смогла привлечь других операторов, улучшить работу с ними.

У других операторов претензий к «Связному» нет. Два дня назад в пресс-службе «Билайн» нам в очередной раз подтвердили «прекрасные» взаимоотношения со «Связным», а директор по связям с общественностью МТС Елена Кохановская в интервью газете «КоммерсантЪ» еще в июле говорила о предполагаемом расширении спектра услуг, предоставляемых в салонах «Связного» абонентам МТС. Надо полагать, именно это расширение спектра услуг мы и наблюдаем сегодня.

«Единственный» против «Единого»

Оставим в стороне причины этой ссоры и последствия конфликта для враждующих сторон. Намного интереснее понять, что в итоге теряет и приобретает потребитель, т.е. мы с вами. Из очевидных приобретений – разработанный специально для «Связного» тарифный план «Единственный». Тариф сверстан в качестве полноценной замены «Единому» на полках московских салонов «Связного», появляется в продаже сегодня и доступен только для новых подключений. Более того, нигде кроме как в «Связном» коробочки с «Единственным» продаваться не будут. Интересно, увидим ли мы этот тариф в офисах МТС?

Целевая аудитория «Единственного» – существующие и потенциальные абоненты «МегаФон-Москва», пришедшие в «Связной» за коробочкой с популярным тарифом «Единый». Убедить покупателя в том, что «Единственный» ничуть не хуже, продавцу особого труда не составит. Благо тариф специально готовился именно для этого и по многим ценовым параметрам действительно почти не хуже. «Связной» таким образом компенсирует часть недополученной от «МегаФона» прибыли, МТС получает новые подключения и лояльность второго по величине сотового ритейлера, а мы с вами – для звонков по России и СНГ почти эквивалентную замену популярному тарифу, но без сроков действия платежей. Основные параметры конкурирующих тарифов смотрим в таблице ниже, цены в рублях с НДС.

	«Единственный» (МТС)	«Единый» (МегаФон)	«Гостевой» (МТС)
Московские городские	3,50	3,00*	6,50
Московские мобильные (чужие сети)	3,50	3,00*	5,50
Внутри сети, в том числе в регионы	3,50	3,00*	3,50
Городские по России	3,50	3,00*	6,50
Любые телефоны СНГ	7,50	7,00/5,00*	6,50
Международные вызовы (Европа)	48,50 ?	3,00*	48,50
Международные вызовы (другие страны)	73,50 ?	3,00* – 19,50***	73,50
Исходящие SMS, Россия и СНГ	1,50	1,50	1,50
Исходящие SMS, другие страны	3,00	1,50	3,00

* Плата за соединение при любом исходящем вызове – 0.5 руб.
** Со второй минуты разговора. Скидка действует до 31 октября 2007 года
*** В зависимости от страны. Список стран разбит по трем направлениям (см. описание тарифа)

Тариф «Гостевой» (МТС) добавлен в таблицу для справки. Очевидно, что «Гостевой» оказывается предпочтительнее только в случае звонков исключительно в страны СНГ. При любых других вариантах телефонного общения выбирать придется между «Единым» и «Единственным».

Одно, но очень весомое преимущество «Единственного» заключается в отсутствии сроков действия платежей. Т.е. если звоним много, и сроки не напрягают, то верным выбором по-прежнему остается «Единый» (МегаФон). То же самое относится к звонкам в дальнее зарубежье и к переадресации местных вызовов на зарубежную SIM-карту.

Если отсутствие сроков действия платежей важно, то для звонков по России есть смысл взять «Единственный». Да, мы отдадим лишних 50 коп. за каждую минуту разговора, начиная со второй минуты, но это небольшая расплата за отсутствие СДП. Также «Единственный» можно рекомендовать тем абонентам МТС, которым приходится много звонить на московские городские телефоны из зоны льготного внутрисетевого роуминга этого оператора. «Для внутреннего употребления» (т.е. в пределах домашнего региона) «Единственный» тоже очень неплох, данный тариф является самым выгодным предложением МТС для мало говорящих абонентов со смешанным трафиком (примерно одинаковым количеством звонков на всех операторов, включая МГТС), не случайно «Единственный» закрыт для перехода с других тарифов. Еще новый тариф МТС можно рекомендовать для эпизодических звонков по России, особенно на большие расстояния.

На тарифе «Единый» также доступны разные «улучшители вкуса» (модификаторы) за отдельную абонплату. «Единственный», скорее всего, будет продаваться «как есть» без возможности подключения дополнительных услуг типа «Номера МТС». На момент написания текста не все ценовые параметры нового предложения были известны, при необходимости цифры будут поправлены после выхода официальной информации о тарифе.

Оформление

Не секрет, что в МТС уже года полтора как используют нереализованные коробочки для продажи очередных тарифов. И это правильно: любые зря потраченные деньги в конечном итоге будут взяты с абонентов, других денег у оператора нет. Обычно ограничиваются наклейкой стикеров на переднюю и заднюю части коробки, что порождает путаницу. Действительно, сверху один тариф, внутри – другой, озадачивает. Через какое-то количество месяцев догадались печатать мелким шрифтом на стикере предупреждение об «опечатке» на внутренних частях коробки, но вид все равно не очень...

Как Вы догадываетесь, комментарий написан не просто так. Не знаю, кто обклеивал стикерами коробочки с «Единственным», но сделано на совесть. О внутренних частях позаботились и даже про боковую грань (торец) не забыли, приклеили замечательные слова «Единственный Связной». Так что искренне рекомендую обратить внимание на качественное исполнение.

Резюме

Мероприятие по подсовыванию покупателю альтернативной коробочки выглядит неплохо спланированным и подготовленным, подложить «МегаФону» свинью средней упитанности партнерам, скорее всего, удастся. Нам с вами грех жаловаться, подобные партизанские вылазки вносят приятное разнообразие в скучную позиционную войну конкурентов и позволяют при случае разжиться очередной небесполезной SIM-картой. Эксклюзивность предложения (реализация только в «Связном») одновременно позволяет жестко контролировать процесс, при желании продажи можно остановить буквально за пару часов. Возможны и случайные жертвы, как же без них? «Единственный» конкурирует не только с «Единым», потенциальные абоненты «Билайн» тоже могут неожиданно заинтересоваться. Поживем – увидим, уцелеют ли «прекрасные» отношения у «Связного» с «Билайном», и не появится ли в результате еще что-нибудь интересное на рынке тарифов.

Сергей Потресов ([email protected])
Опубликовано - 24 сентября 2007 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G