Осеннее RoadShow компании Motorola или новая региональная политика

Производители мобильных телефонов начали активно присутствовать в регионах около полутора лет назад, до этого момента все проводимые акции в большей мере носили имиджевый характер и были ориентированы на конкретных клиентов. С ростом значимости регионов в продажах всех производителей как грибы после дождя стали появляться глобальные маркетинговые программы, в которых сразу охватывались основные города с населением больше миллиона человек. Упор в таких программах шел не только и не столько на дистрибьюторов, сколько на конечных потребителей. Наибольшую активность в регионах развила компания Samsung, которая из года в год вывозила в большие города популярные группы и проводила там концерты. В самом начале такие акции были в новинку и привлекали большое внимание потребителей, поэтому влияние на продажи можно было оценить как максимальное. Но в нынешнем году эти акции уже нельзя оценить столь однозначно и на фоне этого запуск roadshow компанией Motorola выглядит, по меньшей мере, странно - если не знать подробностей об этом мероприятии.

Еще в Москве многие задавались вопросом, почему компания решила провести roadshow в начале сентября и растянуть его на два месяца. Ответ очевиден и лежит на поверхности: летом компания не имела продуктов, которые требовали бы «тяжелого» продвижения, количество новинок было минимальным, и они были хорошо известны потребителю. Примером такой «новинки», например, служит Motorola RAZR V3 в черном цвете корпуса. Рекламная поддержка была обеспечена на федеральном уровне, что обеспечило аудиторию информацией об этом продукте. Другие модели не были «подсвечены» компанией так сильно, но за счет ценовой политики имели высокий спрос, что создавало определенный дефицит на них. С началом осени компания выводит на рынок ряд новых телефонов, которые неизвестны аудитории не только в регионах, но и в Москве. Одним из средств для продвижения этих продуктов и является roadshow, причем Motorola сознательно отказалась от прямого копирования опыта конкурентов. Отличие двоякое: во-первых, компания решила продемонстрировать региональным партнерам желание работать с ними напрямую и поддерживать их бизнес, во-вторых, специально для мероприятия была разработана новая концепция, описываемая словом МотоСити (или в переводе на русский язык Мото Город). Давайте рассмотрим весь комплекс вопросов по очереди и начнем со списка городов, в которых будет проходить Мототур.

Новосибирск, 10-11 сентября
Екатеринбург, 17-18 сентября
Уфа, 24-25 сентября
Самара, 1-2 октября
Нижний Новгород, 8-9 октября
Краснодар, 15-16 октября
Москва, 22-23 октября (подведение итогов тура)

Как нетрудно заметить, основные события тура запланированы на субботу и воскресенье, в эти дни в смонтированном шатре, который и называется МотоСити, а также на открытых сценах снаружи с 11 до 19 часов происходит основное действие. Вечером гости могут посмотреть лазерное шоу - в Новосибирске оно происходило на берегу реки. Но это только публичная часть мероприятия, а есть еще и встречи с партнерами, которые начинаются утром в пятницу. К этому времени шатер уже собран и в него приглашают продавцов, работающих в компаниях дистрибьюторах. Специальная команда тренеров проводит их обучение, знакомит с последними продуктами, отвечает на все возникающие вопросы. В этом им оказывают помощь специалисты российского офиса компании. Важность мероприятия подчеркивается тем фактом, что в каждый город приезжает практически весь офис компании Motorola, отвечающий за мобильные телефоны. В Новосибирске как дистрибьюторы, так и журналисты могли пообщаться с людьми из Motorola, осуществляющими принятие решений на всех уровнях - это редкая возможность. Столь представительного собрания на моей памяти не было ни на одном мероприятии.

Вечер пятницы посвящен общей пресс-конференции, на которую приглашают как партнеров, так и журналистов. Здесь рассказ идет о том, в каком направлении движется компания, какие задачи перед ней стоят. Упор в рассказе делается на работу с региональными компаниями. В последние несколько месяцев в Motorola произошли серьезные изменения, появились новые люди: резко расширен штат, отвечающий за работу с региональными рынками, это как менеджеры, отвечающие за конкретных клиентов, так и представители Motorola, расположенные в крупных городах. Подобная схема работы апробирована компаниями Samsung и Nokia, она доказала свою эффективность. Отличие в реализации этой схемы состоит в том, что любая региональная компания представляет для Motorola интерес и в компании готовы обмениваться информацией, выслушивать прямые запросы от нее. Здесь исчезает посредник в лице дистрибьютора, через которого компания получает товар. Непрямые партнеры способны участвовать в акциях, получать всевозможные дополнительные бонусы при работе с продуктами Motorola. Поздний выход в регионы с подобными инициативами искупается чрезмерной активностью и желанием работать с региональными компаниями. Для последних это реальная возможность улучшить свое положение на рынке, получить тот же пакет преимуществ, что имеют крупные сети, работающие с Motorola напрямую. К примеру, если какая-то глобальная акция будет проводиться в том или ином регионе, то непрямой дистрибьютор имеет все возможности принять в ней участие, а это означает, в свою очередь, рост его продаж, бесплатную рекламу в рамках акции и тому подобное.

Известное специалистам по маркетингу правило «четырех Р» (product, place, price, promotion – «продукт, место покупки, цена, продвижение»), Motorola переиначила в «Мотопродукт, Мотоцена, Мотопартнеры, Мотомаркетинг». То есть в компании отталкиваются от существующего модельного ряда и предлагают для него адекватные цены во всех ценовых сегментах, а поддержка продуктов идет с помощью как рекламы, так и промоакций, об этом много говорилось на конференции. В этом году компания уже провела ряд серьезных мероприятий, которые все вместе и формируют образ компании, связывают ее имя с другими областями. Из громких событий стоит вспомнить Fort Dance в июле, показы модных коллекций на Russian Fashion Week и эксклюзивные телефоны от Далакян, а также коллекцию аксессуаров от Fresh Art. К слову эти телефоны и аксессуары представлены в МотоСити. Сотрудничество с Марией Шараповой для компании глобально, это своего рода лицо продуктов от Motorola. На сайте компании есть большое число материалов, посвященных нашей теннисистке, есть неплохие изображения Марии с телефонами или аксессуарами Motorola.

Одним из краеугольных камней в маркетинге компании становится работа с молодежной аудиторией и тут сильная позиция обусловлена прямой работой с MTV. Первой программой, которая идет уже около двух лет, стал MotoMash. Логичным продолжением выступает MotoLoad - сервис, предоставляющий возможность бесплатно загрузить контент для мобильного телефона. Также в данный момент работает программа Звезда танцпола, Путевка в жизнь.

Поддержка партнеров предусматривает:

Партнерские программы, в том числе и для региональных сетей
Поддержка розничных сетей
- POS материалы
- Муляжи телефонов
- Live phones в имиджевых точках продаж
- Открытая выкладка телефонов
- Проект «Региональные представители»
- Тренинги, программы обучения
Программы мотивации персонала

Региональные представители компании находятся в таких городах как Самара, Новосибирск, Краснодар, Волгоград, Екатеринбург. В ближайшее время представители появятся в Казани, Ростове на Дону, Астрахани и Ставрополе.

Региональные игроки часто задают мне вопрос о том, как противостоять экспансии федеральных сетей. Один из ответов - работа с производителями телефонов напрямую, обмен информацией, участие в акциях. Одним из первых шагов в этом направлении в отношении компании Motorola может стать знакомство с региональным представителем, налаживание контактов с центральным офисом. Тур - идеальное время для знакомства с компанией и ее сотрудниками в вашем городе, это уникальный случай.

Потребителям тоже есть на что посмотреть в МотоСити. Это полная линейка продуктов компании, включая такие модели как Motorola SLVR L7, PEBL U6, Motorola L6, а также все модели, доступные на рынке. С каждым из продуктов можно поиграть «вживую», есть также большое число мониторов с описанием функциональности телефонов, играми. Интерес вызывают отдельные зоны, в частности, в одной из них можно сняться в небольшом видеоролике с самыми известными моделями мира. Вы идете по синему помещению, а через пару минут на ваш телефон записывают ролик, где вы уже в окружении топ моделей идете по подиуму. Весьма хорошее развлечение, количество посетителей здесь всегда большое. На мой взгляд, если вас интересуют мобильные технологии, то посетить МотоСити стоит, здесь можно поиграть с живыми образцами, шоу программа интересна и не избита - в чем отличие этого тура от многих подобных мероприятий.

P.S. В игре «Найди 7 отличий», я смог угадать их все не с первого раза, интересно как у вас получится пройти ее?

Сегодня вы также сможете прочитать информацию об одной из новинок компании, представленной в МотоСити, это неплохой аппарат начального уровня, своего рода стандарт в стиле Motorola C350, но для своего времени.

Эльдар Муртазин ([email protected])
Опубликовано - 12 сентября 2005 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G