Дилерская академия Марвел – регионы уходят в отрыв

В конце весны прошла ежегодная дилерская конференция компании Марвел, точнее, подразделения компании, занимающегося дистрибуцией мобильных телефонов. В отличие от предыдущих лет местом проведения конференции стал не теплоход, а целый остров. Партнеры компании и приглашенные журналисты выбрались на Канарские острова, переход из московской слякоти, мелко моросящего дождя был разительным. Несмотря на тот факт, что местные жители считают это время не сезоном, для нас изголодавшихся по солнцу это было то, что доктор прописал. Семинары не были обременительными, а общение на профессиональные темы происходило по большей части в кулуарах, где и выяснялись наиболее интересные вещи. Материал был подготовлен по горячим следам, но все никак не попадал в разряд опубликованных на сайте. У меня создавалось впечатление, что еще чуточку и придется переписывать его если не целиком, то в большей части. Но жизнь расставила все по своим местам, проблемы, которые мы обсуждали на академии, оказались настолько животрепещущими, что материал актуален и сегодня (да и через полгода боюсь, будет то же самое). В какой-то мере должен признать это с сожалением, ведь часть вопросов была тем самым «ножом по живому». Впрочем, давайте перейдем к самой академии.

География участников была самой широкой, от центральных регионов России, до Урала и Сибири. Профиль компаний также сильно разнился, кто-то специализируется исключительно на оптовых поставках, кто-то, напротив, большее внимание уделяет розничным продажам. Чтобы не обидеть кого-то излишним вниманием или, наоборот, отсутствием такового, не буду перечислять названия компаний или представляющих их лиц, в свете нашего рассказа, это не столь интересно и необходимо. От компаний производителей в академии приняли участие представители Alcatel, а также Sony Ericsson . Традиционно эти два бренда являются сильными позициями в предложении компании Марвел. Официальная часть касалась выступления организаторов, а также представителей производителей, которые максимально полно пытались ответить на все вопросы присутствующих. К сожалению, по соображениям секретности на семинар компании Sony Ericsson не были допущены журналисты. Исходя из записей, полученных с этого «закрытого» мероприятия, и последующего общения в кулуарах, уяснил, что не пропустил ровным счетом ничего важного. В большей мере присутствовавших волновали вопросы сервисного обслуживания, но в отсутствие представителей сервиса они остались подвешенными в воздухе.

Компания Alcatel в лице Александра Аршинова и Олеси Макаренко провела отличную презентацию, редко видишь настолько слаженную работу на конференциях (можно сказать действо, что-то сродни театру). Основные мысли большого выступления можно уложить в следующие тезисы :

Компания Alcatel уделяет большое внимание российскому рынку, из года в год интерес к нашему рынку увеличивается, он постепенно становится одним из самых приоритетных
Новые продукты от Alcatel появляются на российском рынке одновременно с европейской премьерой или еще раньше
Компания планирует сосредоточить свои усилия в тех сегментах, где она наиболее удачна. То есть предложить телефоны с максимальной функциональностью за минимальные деньги. Пример такого аппарата Alcatel OT 556/756, который продолжает традицию Alcatel 535/735.
В линейке продуктов от Alcatel появятся различные вариации одних и тех же моделей, отличающихся по дизайну, но не функционально. К примеру, модель Alcatel 556 возможно будет иметь аналог с номером Alcatel 557 и другим дизайном (это просто пример, а не указание конкретной модели!!!)
Локализации продуктов уделяется особое внимание, от себя напомню, что именно компания Alcatel первой решила комплектовать аппараты русской клавиатурой (значки кириллицы на клавиатуре)
Расширение географии марки (более плотная работа с регионами), поддержка партнеров проведением различных акций (пример, акция с Coca - Cola ).
Логистика начинает играть наибольшую роль, особенно в России, где расстояния столь велики

Позволю себе немного уйти в сторону и продолжить мысль про российские дороги и расстояния. Точкой входа мобильных телефонов в Россию является Москва или Санкт-Петербург. Уже затем со складов, расположенных в этих городах, товар растекается по нашей необъятной стране. Телефоны везут самолетами (редко, так как дорого), железной дорогой (также редко, так как география доставки и условия не оптимальны), грузовиками (наиболее распространенный способ и дешевый). Основная проблема при доставке телефонов в регион - это время в пути. Ведь бывает так, что, выезжая из Москвы, телефоны стоят на 5-15 процентов больше, нежели добравшись до места. Чем меньше время в дороге, тем меньше риски для компании покупателя.

Вторая проблема с компаниями, доставляющими грузы, это большой процент воровства, зачастую не весь товар добирается до места назначения. Было сказано много слов, что воровство грузов в течение года то утихает, то разгорается с новой силой. Спасает страхование грузов, но оно не является панацеей. Было приведено несколько примеров, когда страховые компании задерживали выплаты по страховым случаям, деньги оказывались связанными на срок до полугода. Для региональной компании это серьезный удар по ее устойчивости и поведению на рынке.

В связи с дорогами вставал и вопрос сервисного обслуживания телефонов. Для компаний, продающих по несколько тысяч терминалов в месяц, сервисное обслуживание в своем городе становится актуальным. Доставка телефонов в другие города стоит дорого, каждый случай брака бьет по карману. Именно из-за расстояний и отсутствия амортизации доставки со стороны многих производителей можно говорить о проблемах для конечных пользователей. В положение продавцов также можно войти, не каждый захочет, продав несколько не самых дешевых аппаратов, лишиться всей прибыли за счет одного бракованного телефона.

Поэтому и возникают договоренности с небольшими лавочками в своих родных городах, которые на месте «чинят, паяют, все починяют». Страдает качество, но снижается общий риск для бизнеса. Большинство торговцев понимает, что путь не лучший и пытается организовать альтернативные решения. Для многих таким решением является открытие собственного сервисного центра. Объем задач и затрат не осознается многими, действует логика, приравнивающая «родные лавочки» к авторизованным сервисным центрам. Позволю себе в обобщенной форме написать, что требуется для минимального открытия сервисного центра в регионе, чтобы объем задач стал ясен, как и характер проблем:

Оборудовать комнату вытяжкой, системой вентиляции, соблюсти нормы по площади, плюс постелить специальный линолеум, оборудовать профессиональные столы. Без этого получить официальную авторизацию нельзя. Многие товарищи из региональных СЦ пожмут плечами и скажут, что прекрасно обходятся без этого и ничего. Ответ простой, времена меняются, и получить авторизацию как раньше становится практически невозможно, теперь требуются серьезные вложения в оборудование СЦ. Да, и с пожиманием плеч в скором времени можно лишиться имеющейся авторизации, производители выдвигают все более жесткие условия.
У многих в сознании сложился миф о том, что СЦ как отдельный вид бизнеса может быть крайне прибыльным. Спешу разочаровать, при соблюдении пункта, описанного выше, СЦ будет убыточным долгое время. При его несоблюдении он умрет самостоятельно в течение короткого времени (компрометация в глазах потребителя, отсутствие авторизации).
На гарантийных ремонтах мы сможем заработать много денег, мы будем одни в нашем городе (регионе) для этого производителя. Уникальная позиция в какой-либо нише - это конкурентное преимущество, но обольщаться на его счет не стоит. Обычный СЦ не может заработать на гарантийных ремонтах, это всего лишь стабильная статья поступления средств для поддержания СЦ на плаву.

У вас, как у небольшого регионального дистрибьютора еще осталось желание открыть СЦ?! Если да, то вы, безусловно, смелый человек, либо не умеете просчитывать ситуацию и надеетесь на русский авось.

Любопытно, как с темы СЦ однажды вечером мы перескочили на вопросы аренды. С удивлением увидел по большей части отсутствие интереса к тематике со стороны людей из регионов. Поинтересовался у одного из них, отчего такая популярная в столицах тема, здесь так быстро проскользнула. Ответ был удивительным и в какой-то мере неожиданным:

«Понимаешь, а чего тут обсуждать. У меня сейчас порядка 40 точек в городе и области, из них арендуется небольшое количество. Основные точки в нашей собственности, нас не волнует вопрос аренды. Это московские компании, приходя к нам, арендуют помещения под салоны, выбирают большие, нерентабельные помещения, да еще и переплачивают раза в три за них. У большинства тех, кто встал на ноги в регионах то же самое, мы хозяева. А вот скажи, что есть у такой-то сети (мое прим. - никаких имен, как и договаривались), кроме арендованных точек. Отвечу тебе – ничего (произносит это по слогам, растягивая их до невозможности)».

Логика в словах моего собеседника есть, причем железная. Региональные сети занимают достаточно большие доли рынка в своих регионах, имеют крепкие позиции. Новым сетям неуютно на таких рынках, не спасает даже дружба с операторами из большой тройки. В результате столичные сети не смогут выдавить с рынка локальных игроков, на местном уровне произойдет укрупнение (если этого еще нет). Через год, полтора не удивлюсь ситуации, когда региональная сеть откроет свои магазины в Москве (запустит сеть).

Многих волновал вопрос предоставления документов на продаваемые телефоны, всех сертификатов. Контролирующие органы весьма осведомлены о сроках действия сертификатов, о том, как они выглядят. Любая оплошность и региональная сеть ищет пути улаживания конфликта, что приводит к очередным затратам. Читая этот материал, может сложиться мнение, что региональные сети - бедные овечки, которых все притесняют. Это не совсем так, ведь высокие риски в бизнесе компенсируются здесь более высокими прибылями (пока это так). Для сравнения в Москве в розничных сетях средняя наценка составляет 5-7 процентов, в регионах от 7 до 25 процентов. А ведь цены на телефоны более выгодны у московских игроков (или питерских, если угодно). Получается, что часть населения страны занимается самовывозом телефонов из крупных городов, причем этот процесс происходит и на региональном уровне (приезжают из небольших городков в центральные за телефоном).

В следующей части мы поговорим о других аспектах регионального бизнеса, отдельная главка будет посвящена путевым заметкам и результатам академии Марвел. Думаю, что благодаря организаторам многие смогли почерпнуть на мероприятии что-то новое. За это им отдельное спасибо.

Эльдар Муртазин ([email protected])
Опубликовано - 2 июля 2004 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G