Летние маркетинговые инициативы МТС и Билайн

Si duo idem faciunt, non est idem
(Когда двое делают одно и тоже
–это не одно и тоже)

Конец июня и начало июля ознаменовался вступлением операторов мобильной связи в новую стадию маркетинговой борьбы. Единые роуминговые тарифы МТС, льготный роуминг на Украине в УМС для абонентов МТС, договоренность между Билайн и КиевСтар о снижении роуминговых цен, введение роуминга в Джинс и беспороговое включение внутрисетевого роуминга в Билайне – смысл этих нововведений прозрачен, в них нет интриги, и соответственно, ничего интересного для обсуждения.

История с несгорающими платежами более напоминает детектив и дает пищу для размышлений.

27-го июня Билайн объявил (для Московского региона) о продлении «на 10 и более лет» сроков действия платежей. Для этого нужно в период с 30-го июня по 31-ое августа «пополнить свой баланс на сумму $10 и более».

МТС с 1-го июля ввел «самый ожидаемый тариф года» - Супер Джинс. Отличительная особенность нового Джинса – несгорающие платежи, т.е. полное отсутствие так называемой «скрытой абонентской платы», которая присутствует в других тарифах Джинс в виде срока действия платежа.

Не обладая инсайдерской информацией трудно установить кто явился инициатором ввода «несгорания» платежей, однако, было бы наивно предполагать что разрабатываемые в компаниях тарифы и акции, рано или поздно не становятся известны конкурентам в результате различного рода «утечек». Если исходить из заявления Михаила Сусова: «Мы готовились к бесконечным картам полгода и опробовали их в Новосибирске. Проанализировав финансовые результаты, мы поняли, что эксперимент удался"», то можно предположить что идея бессрочных платежей зародилась в МТС.

Акция «главное быть в плюсе» - это скорее превентивный удар и быстрая реакция на информацию о планах МТС, чем далеко просчитанный ход. На это указывает временный характер акции – вводится на летний период, то что она базируется на уже существующих тарифных планах (не было достаточно времени на детальный анализ и проработку ответного тарифа) и региональный характер (только Московский регион).

К концу лета Билайну придется определиться и либо объявить о бессрочном продлении акции, либо ввести тариф аналогичный тарифу СуперДжинс. Поэтому акцию «главное быть в плюсе» следует классифицировать как взятие таймаута для анализа ситуации.

Самостоятельный маркетинговый смысл может заключатся в быстром привлечении средств клиентов и фактическом получении беспроцентного кредита порядка 15MUSD (оценка весьма грубая). Действительно, если у Билайна в Москве около 4х миллионов абонентов из них более 70 процентов – это пользователи БиПлюс и если хотя бы половина из них примет участие в акции, то мы примерно получим вышеприведенную сумму. Кроме того, подчеркнуто временный характер акции сыграет свою роль для определенного слоя не очень лояльных абонентов других операторов т.е. инициирует поток подключений с последующим откладыванием SIM-карты «на полку» - вдруг понадобится.

Теперь обратимся к тарифу Супер Джинс. Для того чтобы понять почему он получился именно таким следует вспомнить историю появления Джинс-Классик. МТС сконструировало Джинс практически, как чуть более дорогой аналог Би+ (скорее всего подразумевалось что за пресловутое «качество» следует заплатить чуть больше) и первоначально бесплатных входящих и скидок при звонках на Билайн не существовало. Но похоже уровень подключений не позволял переломить ситуацию на рынке и потому пришлось пойти на столь нежелательную для МТС меру. Однако, руководство компании изначально предполагало временный характер этих скидок и это нашло свое отражение в тарифах.

Билайн допустил стратегическую ошибку введя на тарифном плане Би+Хит неотменяемые бесплатные входящие с компаний конкурентов. Конечно, в итоге подключение к Би+Хит может быть закрыто, но именно сейчас, акция «главное быть в плюсе» стимулирует рост таких подключений!

Естественно, если МТС отменит скидки и бесплатные входящие с Билайна ничего не предложив абонентам взамен, то нетрудно предположить значительный отток с Джинс в Би+ и потерю с таким трудом полученной инициативы. Поэтому в МТС предприняли маркетинговый эксперимент «Лето-Джинс» с целью прямого изучения реакции абонентов на установление стоимости внутрисетевых звонков примерно в 0,055 цента (без налогов). Следует отметить, что этот эксперимент скорее всего давно планировался, т.к. время его проведения не зря отведено на лето, когда происходит спад деловой активности и соответственно уменьшается нагрузка на сеть. Нельзя сказать что МТС осталось в накладе – подключение услуги «Лето-Джинс» не бесплатное. В результате эксперимента будут выявлены изменения характера и объемов трафика при тотальной снижении стоимости внутрисетевых звонков. Эти результаты однозначно повлияют на принятие решений по вводу новых тарифов и отмене бесплатных входящих с Билайна. И первый шаг уже сделан – на новом тарифном плане Супер-Джинс – бесплатные входящие с Билайна отсутствуют.

Вторая стратегическая идея, которой посвящено введение тарифного плана Супер-Джинс – это обеспечение роста внутрисетевого трафика в противоположность обмену трафиком с другими сетями и МГТС. Действительно, выгоднее бесплатно (сумма на счету не сгорает и возможность использования подключения не пропадает) раздать всем желающим SIM-карты Супер-Джинс и единолично решать вопросы стоимости, и технического обслуживания своих абонентов, чем быть в большей мере зависимыми от сторонних компаний с которыми так или иначе приходится сотрудничать.

При условии нулевых расходов на скрытую или явную абонентскую плату, бесплатных входящих в своей сети и значительных скидках на внутрисетевые звонки, абонент превращается в рекламного агента сотовой компании, приобретая SIM-карты своему кругу общения, родственникам и знакомым для того чтобы иметь возможность звонить по внутрисетевым тарифам. Это выгодно и абоненту и компании.

Таким образом, можно предположить, что одна из ключевых идей введения тарифа Супер-Джинс – это увеличить процент звонков совершаемых в рамках сети МТС. Супер-Джинс- тариф для тех кто будет терминировать внутрисетевой трафик.

Естественно, Супер-Джинс подойдет роумерам, просто малоговорящим абонентам, но не для этих категорий абонентов он в первую очередь планировался.

К осени результаты анализа числа подключений и переходов на тариф Супер-Джинс и анализ результатов акции «Джинс-Лето» может привести к появлению нового тарифа с более дешевыми внутрисетевыми звонками и отсутствием скидок и бесплатных входящих с Билайна. Можно предположить ценовой уровень такого тарифа 0,09/0,18 (МТС/прочие операторы) круглосуточно, или, что менее вероятно, 0,06/0,18. Возможно, что вместо введения нового тарифа абонентам, использующим Супер-Джинс, будет и в дальнейшем предложена услуга типа «Джинс-Лето» с 50% скидкой на внутрисетевые звонки (см график С-Д 50% Off).

В зависимости от того как новый тариф будет воспринят абонентами, к концу года логично ожидать принятие решения по отмене исходящих скидок и бесплатных входящих с Билайн.

Теперь рассмотрим положение тарифа Супер-Джинс в линейке тарифов МТС. Возьмем абстрактный абонентский профиль: 20% - исходящие на любимые номера, 20% - входящие с любимых номеров, 10% исходящие на МТС, 10% - входящие с МТС, 10%-исходящие на Билайн, 10% входящие с Билайн, 10%-прочие исходящие, 10%-прочие входящие звонки.

Кликнуть на картинку для просмотра большого варианта

Как видно из представленной диаграммы, Супер-Джинс полностью вытесняет тариф Оптима-День (а также, Оптима-Вечер и Оптима-Универсал) из его потребительской ниши – тариф для тех кто тратит на мобильную связь менее $11 в месяц. Следует отметить что, тарифы Джинс-Классик и Джинс-Тоник более выгодны для потребителя, чем все остальные тарифы МТС, при затратах абонента в интервале от $11 до $20. При дальнейшем увеличении трафика и, соответственно, расходов на мобильную связь появляется смысл перейти на Оптима-100 или Оптима-200. Этим летом, при включенной услуге “Лето-Джинс”, Джинс-Классик и Джинс-Тоник показали себя наиболее выгодными тарифами, позволяя потратить(для вышеприведенного профиля абонента) всего около $17 за более 200 минут эфирного времени в месяц. Таким образом, использование тарифов Джинс может оказаться выгоднее не только Оптима-100, но и Оптима-200.

Вопреки ожиданиям многих, МТС похоже не собирается производить революционные изменения в контрактных тарифных планах. Происходит четкая дифференциация: контрактные планы для универсальной связи и бизнеса, а Джинс для преимущественно внутрисетевого общения.

Вышеприведенные данные также говорят, что перевести абонентов в добровольном порядке на тарифные планы с оплачиваемыми входящими с Билайна будет крайне непросто. Как показывают графики 0,09/0,18 и 0,06/0,18 даже при условии всего 20% входящего\исходящего трафика с\на Билайн, такие тарифы обойдутся абоненту дороже, чем существующий Джинс-Классик, при условии сохранения текущих скидок на Билайн. Кстати, этот факт объясняет стоимость минуты в Супер-Джинс. Сделать стоимость минуты меньше 0,16 нельзя, поскольку тогда становится бессмысленным ключевой тариф Оптима-100. Сделать стоимость минуты дороже, скорее всего, посчитали нецелесообразным, ибо тариф и так получился недешевым (см график), если пользоваться им не только для терминации трафика с телефонов МТС. Как уже писалось выше, возможно, что для абонентов с тарифным планом «Супер-Джинс» 50% скидка на внутрисетевые звонки будет продлена на осень-зиму. Тогда график Супер-Джинс вплотную приблизится к графику Джинс-Классик. Другими словами, расходы абонента останутся теме же, но поменяется их структура. Обновленный таким образом Джинс будет стимулировать внутрисетевые разговоры и избавит компанию от груза входящей «халявы». Установление более дорогой минуты (более 0,16) может также привести к тому что абоненты МТС будут стремится обзавестись SIM-картами БИ+, к чему в МТС понятно не стремятся.

И в заключение, в качестве лирического отступления, хочется заметить, что с вводом в обеих сотовых компаниях «несгорающих» тарифов возникает в чем-то аномальная ситуация, когда становится выгодным быть абонентом сразу обеих сетей. К сожалению, это не очень удобно, поскольку придется или носить более одного телефона, или прибегнуть к клонированию SIM-карт, что позволит переключаться между операторами, но не использовать их одновременно. (Интересующиеся клонированием SIM-карт могут заглянуть, например, сюда http://www.kievsat.com/gsm/ )

 

UserMTS (liveform2002@yahoo.com)
Опубликовано - 28 июля 2003 г.

 

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 
Новости:
Hit

18.07.2019 Видео на канале: БЛИЦ | TrueWireless наушники JBL Under Armour

18.07.2019 Теперь можно взглянуть со всех сторон на новый топовый планшет от Samsung

Hit

18.07.2019 Видео на канале: БЛИЦ | LG XBOOM Ai ThinQ с Яндекс "Алисой"

18.07.2019 Стало известно, как будет выглядеть новый игровой смартфон ASUS ROG Phone 2

18.07.2019 В ответ на запрет использования смартфонов в российских школах было предложено использовать специальные «шкулофоны»

18.07.2019 Билайн: Россияне стали больше тратить на смартфоны

18.07.2019 Samsung начинает массовое производство первых в отрасли 12-гигабитных LPDDR5 модулей памяти

17.07.2019 Android One смартфон Xiaomi Mi A3 представлен официально

17.07.2019 Panasonic KX-TU466 – защищённая раскладушка с GPS навигацией для пожилых людей

17.07.2019 Sony представила 61 МП полнокадровую беззеркальную фотокамеру – Alpha 7R IV

17.07.2019 Apple показала новые эмодзи, которые появятся в iPhone этой осенью

17.07.2019 OPPO выпустила лимитированную линейку смартфонов для фанатов ФК «Барселона»

16.07.2019 Торговые санкции Японии могут сорвать производство Samsung Galaxy Note 10

16.07.2019 MediaTek готовит чипсет для игровых смартфонов

16.07.2019 Внешний вид смартфона LG Harmony 3

16.07.2019 Появились официальные пресс-рендеры новых смартфонов Honor – 9X и 9X Pro

16.07.2019 HTC возродит линейку смартфонов HTC Wildfire

16.07.2019 Qualcomm представила обновленный процессор Snapdragon 855 Plus

16.07.2019 Facebook требуют внести в реестр запрещенной информации

15.07.2019 Xiaomi наращивает тизерную кампанию Mi A3

15.07.2019 TENAA рассекретила спецификации Honor 9X

15.07.2019 Компания Huawei продаст 260 миллионов смартфонов за год

15.07.2019 «М.Видео-Эльдорадо»: смартфоны Xiaomi стали самыми продаваемыми в интернете

15.07.2019 Флагманский смартфон ZTE этого года – Axon 10 Pro поступает в продажу в России

15.07.2019 «Живые» фото Xiaomi Mi A3 подтверждают его дизайн и спецификации

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2019. All rights reserved.