Дилерская конференция компании Dixis – Египет, 2003?!

Компания Dixis в третий раз проводила дилерскую конференцию, на этот раз вместо Турции страной пребывания стал Египет. На конференцию получили приглашение не только партнеры компании (как операторы связи, так и производители оборудования), но также журналисты. Представителей СМИ было не так много, только ведущие издания, либо специализированная пресса, всего около 10 человек.

Формат мероприятия необычен тем, что серьезные доклады перемежались походами на пляж, а вечером все участники либо сидели в барах отеля, либо танцевали на дискотеке. Неформальное общение тем и отлично, что позволяет получить представление о том, как и чем живет компания, буквально, чем дышит. В другое время получить доступ к топ-менеджерам компании очень тяжело, их график расписан если не по минутам, то по часам. Дополнительные возможности открывались в общении с представителями операторов и компаний производителей. Буквально, каждый производитель привез на конференцию образцы своих новых аппаратов, о них мы поговорим в отдельных материалах в течение этой и последующей недели. Речь пойдет о таких аппаратах, как Motorola C550, V500, V600, Nokia 7700, 6230, 7200 и некоторых других. Сейчас же остановимся на самом мероприятии и том, как оно проходило. Поговорим о планах компании Dixis, благо они перекликаются с теми изменениями, что происходят на рынке.

Позволю себе опустить описание дороги, путевых заметок и прочего, это быть может тема для отдельного репортажа. Отмечу лишь, что мобильная связь в Египте напоминает стихийное бедствие, дозвониться удается отнюдь не с первого раза, покрытие хромает. Во время разговора возможны какие-то непонятные звуки, некоторые звонки прерывались буквально через минуту. Оператор MobilNil вообще отличился, отправка SMS-сообщений через него была своего рода лотереей, иногда они уходили, иногда, напротив, телефон писал об ошибке, этим дело и заканчивалось.

На этом фоне приятное удивление вызывала организация конференции, все, что зависело от организаторов, было сделано на 5 с плюсом. Пользуясь случаем, хочу поблагодарить их за успешную организацию конференции. Посудите сами, из почти 200 человек ни один за эти 5 дней нигде не был потерян, никаких неприятностей ни с кем не случилось. Все мероприятия проводились очень слаженно, на конференциях всегда присутствовали люди (а рядом пляж и море). Отдельное спасибо также представителям агентства MindShare, Акишиной Лене, Кудряшевой Гале. По всем мелочам как-то само собой получалось дергать именно их, а не кого-то еще. А они стойко отвечали на вопросы, помогали во многих вещах.

Но перейдем к серьезным материям. Среди участников львиную долю занимали представители компаний операторов. Не секрет, что для дистрибьюторской компании тесное сотрудничество с операторами крайне необходимо, ведь продажи терминалов дают до 50-60 процентов в структуре продаж. Оставшаяся часть приходится на контракты, карты предоплаты, прием платежей. По самым скромным оценкам до трети всего оборота приходится на продукты, так или иначе связанные с операторами, в первую очередь это контракты. Но помимо услуг связи операторы могут выступать, как розничные продавцы, предлагать своим клиентам терминалы. Пока российские операторы не обращают внимания на этот сегмент рынка, их продаже невелики и не дотягивают до уровня среднего дистрибьютора. Но потенциал, имеющийся у них огромен, вопрос, когда он будет реализован. Осознавая этот факт, и был сделан упор на общение с представителями операторов, их массовость. Организуя конференцию, таким образом, компания Dixis в первую очередь преследовала цель в увеличении своих оптовых поставок, их оптимизации за счет расширения сотрудничества с операторами. При этом хорошо известно, что операторы связи как покупатели терминалов обладают низкой лояльностью, их заказы размещаются, время от времени, они забирают оборудование у различных поставщиков. Возможно, что в будущем ситуация изменится.

Первое, что бросалось в глаза, это численный перевес работников Билайн над другими операторами. Счет представителей этой компании шел на десятки и уверенно приближался к сотне человек, в то время как тот же МТС отправил на конференцию всего несколько представителей. Оговорюсь, что приглашения были высланы в равных частях и той и другой компании, да и другим операторам. На мой взгляд, объяснение следует искать в структуре обеих компаний. Если в Билайн присутствует организация бизнес процесса, стандартизованная под общей торговой маркой, то МТС сегодня - это набор разрозненных операторов, объединенных общей маркой. Это отображение двух моделей развития операторского бизнеса, в одном случае он строился везде по одной и той же схеме, покупки компаний на местах были исключением (Билайн). В другом случае компании активно скупались, в некоторых компаниях доля МТС не 100 процентов, что также влияет на их политику и взаимодействие с центральным офисом. В будущем произойдет нормализация работы различных офисов МТС, приведение их к общему знаменателю. На основании того, сколько человек и от каких компаний присутствовало не стоит делать далеко идущих выводов, это любопытный факт, который играет роль вместе с другими фактами, не более того.

Любопытен и подход производителей к данному мероприятию, они выступали наравне с Dixis спонсорами конференции, компания Motorola при этом была генеральным спонсором. Все производители были заинтересованы в максимально полном освещении своих продуктов, рассказе о своих планах на российском рынке. Среди приглашенных не было выступлений только у компании Samsung, а также Siemens. Все остальные производители показали свои новые аппараты, рассказали о своем видении рынка. На конференции даже состоялась мировая премьера новой линейки телефонов от Philips, участники могли видеть весь продуктовый ряд 2004 года, который будет объявлен только в марте 2004 года на CeBIT. Нас просили не говорить об отдельных моделях, так как до их официального запуска достаточно далеко. Отмечу лишь, что линейка подразумевает появление около 8 новых моделей, лишь в одной из них будет присутствовать технология bluetooth. Компания по-прежнему уделяет много внимания времени работы своих аппаратов, по этому параметру они одни из лучших. Так, наиболее долгоживущая модель Xenium 9@9++ появится в форм-факторе раскладушки и с цветным экраном. Молодежный аппарат 330 обзаведется внешним экраном и начинкой одной из старших моделей. Одним словом сюрпризов будет предостаточно, но говорить о них пока рано.

Компания Alcatel продемонстрировала текущие модели и обновление для Alcatel 735, в телефоне появилась Java. Как только мне удастся загрузить фотографии этого аппарата на ПК (кабель заиграла одна из компаний производителей, чтобы не допустить распространения фото своих аппаратов), сразу же появится небольшой материал.

Говорить про Nokia, Motorola не будем - это отдельные материалы и очень объемные, мы будем делить их на части.

Вернемся к компании Dixis, которая представила свой генеральный план развития на ближайшее время. Напомню, что компания традиционно сильна оптовыми продажами, она успешно конкурирует на этом поле с другими игроками. Многие отмечают хорошо отлаженный механизм логистики, который и позволяет компании быть успешной в этой области. Другой аспект бизнеса Dixis, это компания Dixis Service, которая берет на себя гарантийное и постгарантийное обслуживание телефонов. На сегодняшний день Dixis Service является одним из немногих СЦ, который имеет свои представительства в различных регионах, компания планирует расширять свое присутствие в различных городах. Третья составляющая бизнеса – это розничная сеть Dixis, которая наиболее широко представлена в Москве (70 салонов), Санкт-Петербурге (54 салона). Из всех направлений деятельности, розничная торговля является наиболее затратной, но и наиболее привлекательной (высокая маржа, норма прибыли, в отличие от опта).

Для компании Dixis именно розница на ближайший год становится приоритетным направлением развития. Так, компания планирует вложить в нее все свои средства, а также реинвестировать всю прибыль. Это позволит добиться как резкого увеличения размеров сети в Москве и Санкт-Петербурге, так и появления новых салонов в других городах. В Москве и области к концу 2004 года планируется, что сеть будет состоять из 180 салонов, в Санкт-Петербурге - из 120.

В регионах компания также стремится расширить свое присутствие, позволим выдержку из пресс-релиза. «Региональная экспансия DIXIS затронет в первую очередь крупные областные центры России и города-миллионники, в то время как франчайзинговая программа будет развиваться в городах с населением до 1 млн. жителей. В том числе такие города как: Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск, Самара, Ростов-на-Дону, Казань. Формат развития собственных филиалов компании подразумевает открытие в городах представительства DIXIS – мелкооптового склада, сети салонов и сервисных центров. При этом, региональная экспансия DIXIS будет развиваться по трем направлениям: открытие новых салонов связи, поглощение действующих мелких сетей, приобретение собственных франчайзинговых сетей.

На сегодняшний день франчайзинговая сеть салонов сотовой связи DIXIS – самая крупная региональная сеть салонов связи в России. Оборот франчайзинговой сети DIXIS за год составил более 15 млн. долларов.

Успех франчайзинговой программы можно объяснить несколькими факторами. Во-первых, достаточно гибкая стратегия DIXIS в отношении франчайзи. Компания предъявляет своему потенциальному партнеру требования, аналогичные требованиям для собственных салонов связи и сервисных центров, предоставляя полностью документацию по фирменному стилю, оформлению торговых точек и подготовке персонала. Во-вторых, сравнительно небольшой «входной билет» в структуру компании DIXIS, позволяет региональным компаниям стать обладателем торговой марки DIXIS, без больших затрат. В-третьих, компания предоставляет региональному партнеру учебную базу в Москве для подготовки продавцов-консультантов. Благодаря этому, качество обслуживания в региональных салонах DIXIS, аналогично качеству в московских салонах. Также компания DIXIS проводит совместно с франчайзи маркетинговые и рекламные кампании, компенсируя часть затрат регионального партнера, поскольку франчайзинговые сети в регионах являются каналами реализации оборудования компании, а также инструментом продвижения собственного брэнда.

Программа дальнейшего франчайзингового развития на 2004 год подразумевает открытие салонов сотовой связи под брэндом DIXIS в городах России с населением до 1 млн. жителей.

По мнению руководства Группы компаний DIXIS, совместные усилия компании и будущих партнеров-франчайзи позволят завоевать порядка 10% розничного рынка каждого из региональных городов, где будут открыты новые салоны связи.»

Инициатива компании направлена на то, чтобы обеспечить диверсификацию бизнеса, что автоматически делает его более устойчивым к внешним потрясениям. В то же время предпринимаемые шаги создают угрозу для конкурентов компании, как розничных игроков, так и оптовиков. Ведь с развитием розничной сети компании обострится конкуренция с другими сетями, а расходы на логистику у компании меньше (за счет оптовой составляющей). Соответственно и потенциальная прибыль может быть выше. Конкуренция с дистрибьюторами, не имеющими своих розничных сетей также очевидна, в скором времени компания сможет нивелировать колебания спроса за счет своих салонов связи, то есть в перспективе затоваривание складов на компанию будет влиять в меньшей степени. Единственный минус на этапе развития - это отвлечение средств на розничную сеть, в каком формате и как оно будет происходить, покажет время.

Несколько вопросов о развитии розничной составляющей бизнеса удалось задать Михаилу Дорогову, который является исполнительным директором компании. Приведем их здесь и в следующей части уже поговорим о несерьезных вещах, таких как описание собственно развлекательной части поездки.

Э.М. Компания Dixis выросла как оптовая компания, хотя розница и присутствовала. Сейчас вы взяли курс на развитие розницы, а известно, что она крайне затратна. Будет ли компания привлекать инвестиции? Как в дальнейшем вы видите развитие компании розница/опт, какую роль будет играть опт в будущем?
М.Д. На самом деле мы не только обозначили, что будем развивать розницу, мы начали ее активно строить с начала текущего года. Прирост по количеству салонов связи за текущий год составит порядка 120-130 салонов. Абсолютно правильно поставлен вопрос, механизм затратный. То, что мы делали сейчас. Было реальное отвлечение капитала из опта, частично компенсированное кредитованием в банках, в противном случае опт бы встал. Об инвестициях. Если строить большую компанию, то без инвестиций это невозможно. С другой стороны, компания должна быть привлекательна для инвестора, это основная задача 2004 года.

Э.М. Розница развивается активно у всех, особенно это видно по крупным городам, где конкурирующие салоны связи располагаются, чуть ли не стена к стене. Как обходите эти проблемы, учитывая, что вы выходите позднее на этот рынок?
М.Д. Мы вышли позднее на розничный рынок в Москве, Санкт-Петербурге, да и других городах. Наша цель не натыкать по всей стране ларьков, нам необходима структура, которая управляется и приносит деньги, а не затратный механизм совершенно бесконтрольный, где непонятно, сколько зарабатывается и сколько тратится.

Э.М. Планирует ли Dixis развиваться поэтапно в каждом из регионов по очереди или компания пойдет сразу во многие города?
М.Д. Для себя мы уже определили планы на следующий год, уже определены города, куда мы идем. Насколько я помню Красноярск - это самый дальний город, где мы открываемся. При этом мы будем строить филиалы, например, один, два, четыре. Все зависит от людей, менеджеров проекта, которые все это построят, и нужен руководитель филиала, который потом всем этим будет управлять. У нас сейчас три менеджера проекта, один в Московской области, один в Петербурге, один работает в Екатеринбурге. К сожалению, это весь наш потенциал. Менеджер проекта - это очень ответственная роль, это человек с опытом ведения хозяйственной деятельности, опытом переговоров, пониманием геомаркетинга.

Э.М. Будет ли сеть Dixis в различных городах унифицирована, то есть будут ли одинакоыф внешний вид салонов связи, их организация?
М.Д. Компания Dixis позиционируется изначально как компания с фирменным стилем, где все одинаково. Другое дело, что отличия могут заключаться в продвижении услуг операторов, которые отличаются для каждого региона. Во всем остальном никаких отличий нет, в противном случае это не сеть, а что-то иное.

Э.М. Компания Dixis задействует для доставки товара в свои розничные точки ту же логистику, что и для оптовых поставок, так ли это?
М.Д. У нас одна точка входа, это Москва. Мы не открываем магазин, пока не создаем под него инфраструктуру. Под инфраструктурой понимается офис, склад, по возможности сервис и только тогда параллельно начинаем подключать в эту схему магазины.

Э.М. Финансово оптовая и розничная составляющая разъединены или это одно и то же в рамках компании?
М.Д. Дело в том, что в Dixis бюджетированы все виды деятельности и в рамках бюджетов все разделено. Мы контролируем выполнение бюджета и по доходам и по расходам в оптовом, розничном, сервисном подразделениях. Кроме всего прочего существуют бюджеты у непрофильных департаментов. Финансовый департамент следит за тем, чтобы деньги поступали в нужный момент в каждое из подразделений.

Э.М. Розница в двух столицах сильно отличается от региональной, к тому же и там и там испытывается недостаток в квалифицированном персонале. Как вы решаете эту проблему?
М.Д. Используются разные подходы. С запуском в декабре нашего тренинг центра алгоритм изменится, пока же существует два варианта. Либо на место выезжают люди из учебного центра и готовят персонал, либо этот персонал обучается в Москве. Мы не возим персонал из Москвы, на наш взгляд, это неправильно. Человек - это человек, он обучаем, главное, найти таких людей.

Э.М. Какая основная проблема с персоналом салонов связи?
М.Д. Купив сеть Максимус, мы уволили порядка 70-80 процентов работников этой сети за несоответствие занимаемым должностям. Велика проблема воровства в салонах связи, она характерна для всех салонов. Ежемесячно в салонах проводятся ревизионные проверки, которые показывают недостачу, они взыскиваются при выплате зарплаты. Поражает то, что мы даем людям работу, вместо этого кто-то из них ворует, интеллекта на то, чтобы заработать деньги честно не хватает.

Э.М. Какие основные проблемы для розницы можно выделить сейчас?
М.Д. Это проблема персонала, она выходит на первый план.

Э.М. В регионах помимо своих сил на кого будете опираться, быть может на операторов?

М.Д. Мы надеемся, что операторы, с которыми у нас наработаны хорошие связи при работе в опте в чем-то нам помогут. Мы не хотим подсадить их на розничный крючок, нам интересно работать с ними в комплексе, в первую очередь, с оптовыми поставками. Наша компания не испытывает проблем в получении контрактов различных операторов в регионах, мы подключаем абонентов везде, где присутствуем в виде розничных салонов.

Э.М. Какова средняя цена модели продаваемой в салонах связи Dixis? В Москве по нашим данным она доходит даже до 250 долларов. Это принципиальная позиция не продавать в больших объемах бюджетные, недорогие модели или так получается потому, что компания сориентирована на «тяжелых» покупателей?
М.Д. Так получается. Мы выбрали для себя сегмент рынка и развиваемся в нем. При этом есть акция семь телефонов, мы предлагаем купить клиенту недорогой телефон по конкурентной цене, которая не выше, чем в других сетях.
Средняя цена на модель в Москве сейчас составляет 210-220 долларов, в Санкт-Петербурге эта величина меньше, около 120-140 долларов. Для Санкт-Петербурга данный показатель увеличился только в последнее время.

Э.М. Для розницы необходимо большое число телефонов, сейчас они частично отвлекаются из оптовых каналов. Планируете ли вы расширять сотрудничество с производителями, появятся ли новые имена в ваших салонах связи?
М.Д. Сейчас ряд корейских производителей претендует на это, мы точно не будем работать с теми марками, что уже представлены на рынке (прим. Э.М. это Maxon, VK Mobile на данный момент), быть может какой-то новый серьезный игрок сможет убедить нас, что его продукция должна у нас быть. Пока же говорить об этом рано.

Э.М. Какое направление имеет больший приоритет на получение телефонов, это опт или розница?
М.Д. Все достаточно просто, с одной стороны есть установка, что розница должна иметь товар безусловно. При этом и опт и розница должны размещать заявки на товар. Разместил заявку - получил товар, не разместил заявку не получил телефонов. Понятное дело, что если по этой причине мы не получили телефонов, то их можно взять у конкурирующих компаний, такие договоренности есть.

Э.М. Как оценивается прошедшая конференция?
М.Д. Это третий наш опыт, в первый раз в конференции участвовало 15 человек, в прошлом году формат участия 400 человек. Там было много нашего персонала. Данная конференция задумывалась и проводилась совершенно по-иному. Это не отдых, это деловая конференция. Сюда были приглашены вендоры, которые стали спонсором этого мероприятия, компания Motorola генеральным спонсором. Все выступили очень достойно, сказали все, что хотели сказать и в первую очередь операторам, региональным операторам.
Все было достаточно организованно, адекватно, немного весело, я получил удовольствие от этого.

Э.М. В будущем году этот формат сохранится, будет ли проведена конференция?
М.Д. Об этом пока рано говорить, все зависит от того, насколько быстро мы реализуем поставленные перед собой задачи. С вероятностью 99 процентов конференция будет проходить, но ее формат, время проведения пока назвать не могу.

Э.М. Спасибо за интересный разговор. Какие-то пожелания для наших читателей?
М.Д. Когда мы выстраивали сеть салонов Dixis мы делали так, чтобы в них было приятно войти посетителям. Мне хотелось бы, чтобы вашим читателям всегда было приятно читать ваш проект, журнал.

Муртазин Эльдар ([email protected])
Опубликовано - 25 ноября 2003 г.

Есть, что добавить?! Пишите... [email protected]

Новости:

13.05.2021 MediaTek представила предфлагманский чипсет Dimensity 900 5G