Конференция компании Marvel или о том, как продавать КПК в салонах связи

Девятого сентября в отеле Moscow Centre NOVITEL состоялась конференция компании Marvel «Методы и способы продвижения КПК iPaq в салонах связи». Мероприятие состояло их двух частей. Сначала компания Marvel рассказала о своем проекте по продвижению КПК в салонах связи, затем компания HP презентовала новую линейку карманных компьютеров HP iPaq.

Российский рынок КПК довольно мал по сравнению с рынком сотовых телефонов. Купить в России телефон не составляет труда – в каждом крупном и малом городе есть десятки (а то и сотни) салонов связи. Не говоря уже о Москве и Санкт-Петербурге, где салоны расположены буквально через каждые 10 метров. С КПК все намного плачевнее, даже в Москве специализированные магазины по продаже КПК можно пересчитать по пальцам. Это и не удивительно, объем продаж (в штуках) КПК в России на два порядка меньше, чем объем продаж мобильных терминалов.

Мировой тренд в развитии рынка КПК – плавное падение продаж на протяжении последних нескольких лет. Однако европейский рынок, включая Россию, показывает неплохие темпы роста, прогнозы тоже довольно оптимистичны. Компания Marvel решила воспользоваться существующей инфраструктурой салонов сотовой связи для продвижения КПК в России, об этом проекте и рассказал на конференции Сергей Городецкий, руководитель проекта.

Ассортимент карманных компьютеров и аксессуаров к ним не так велик, чтобы создавать специализированные сети по их продаже, проще использовать готовую инфраструктуру салонов связи. Значительную часть посетителей салонов связи могут заинтересовать и карманные компьютеры/смартфоны, интересы здесь пересекаются. Тем более – КПК и телефоны постепенно сращиваются: КПК в чистом виде со временем не останется, будут смартфоны и коммуникаторы (встроенный модуль GSM/GPRS будет такой же привычной частью КПК как сейчас – беспроводной модуль Wi-Fi).

Проект Marvel – это не первая попытка на Российском рынке продвигать карманные компьютеры через салоны связи, попытки были и до этого (правда, меньшего масштаба). Продажи КПК через салоны связи были низкими, объясняется это следующими причинами:

• Необученный персонал для продаж КПК, неспособность продемонстрировать его возможности и особенности, рассказать о нем;
• Небогатый и редко обновляемый ассортимент, это относится как к КПК, так и аксессуарам;
• Высокие цены, не редко – на $100-150 дороже, чем можно найти на рынке.

Посмотрим, смогла ли компания Marvel учесть ошибки предшественников. Перед запуском проекта было проведено исследование рынка КПК в России.

В 2003 году объем рынка согласно оценкам группы SmartMarketing составил 130 тысяч проданных КПК/Смартфонов. Компания Marvel прогнозирует, что в 2004 году объем продаж составит 240 тысяч штук (из них 90 тысяч – в первом полугодии), а в 2005 году объем рынка составит 400 тысяч штук. Согласно отчету SmartMarketing, за первое полугодие 2004 года было продано 57 тысяч КПК и смартфонов, то есть по итогам 2004 года продаже составят не более 200 тысяч штук. Причем последнюю цифру нужно скорректировать в меньшую сторону с учетом того, что Rover Computers прекратила выпуск карманных компьютеров, а так же компания Toshiba свернула направление КПК в России. Оценки Marvel по объему рынка выглядят завышенными. Но, тем не менее, – рынок демонстрирует внушительные темпы роста.

Каналы продвижения КПК. Мы видим, что салонам связи здесь отводится довольно скромное место. Большая часть КПК продается через компьютерные магазины и Интернет.

Компания так аргументирует свой выбор салонов связи, как канала продвижения КПК:

• Схожие потребительские качества (мобильный, высокотехнологичный, массовый и имиджевый продукт);
• Легкая связь телефонов и карманных компьютеров (синхронизация, выход в Интернет);
• Постепенное переключение внимание производителей КПК на смартфоны;
• Небольшой модельный ряд КПК, все умещается на одной витрине.

С доводами сложно не согласиться, остается только все это организовать, избежав указанных нами выше ошибок. Правильно выбрать ассортимент, позиционирование, обучить персонал и организовать поддержку.

Компания Marvel выбрала три торговых марки: это HP, palmOne и Asus. Выбор HP и palmOne логичен, они являются лидерами рынка и выбор Asus менее очевиден. Общее количество продаваемых КПК предполагается ограничить 10-15 моделями. На наш взгляд, незаслуженно обделена вниманием продукция компании Fujitsu Siemens, ее новый модельный ряд FS Pocket LOOX 410/420/710/720. А компанию Dell стоило рассмотреть хотя бы в рамках грядущей модели Dell Axim X50. Пока не совсем понятно, как будет представлены аксессуары для КПК. Вместе с тем, желание компании на первом этапе ограничить количество торговых марок понятно (легче провести обучение персонала, например), но очевидно «хитовые» модели в ассортимент включить нужно, благо их не так много.

На первом этапе реализации проекта компания Marvel не ставит цели получения прибыли. Компания обещает, что цены будет не сильно выше минимальных значений на рынке. Это тоже важно, поскольку, как уже говорилось, обычно цены на КПК в компьютерных магазинах и салонах связи, мягко говоря, завышены.

В плане обучения продавцов и поддержки КПК старания компании Marvel впечатляют. Из того, что уже есть: сайт поддержки http://pda.marvel.ru, горячая линия поддержки продавцов (бесплатный номер +7 800 200-2442), различные печатные материалы для продавцов и покупателей. Несколько этапов тренингов для продавцов. Рекомендации по размещению КПК на витрине (все КПК включены, на каждом из них – запущено строго определенное программное обеспечение, разработан специальный демо-набор программного обеспечения, чтобы можно было продемонстрировать возможности КПК). В теории все выглядит замечательно, однако на практике возникает ряд вопросов. Во-первых, это возможность доступа продавцов к сайту поддержки и междугородней линии (к «восьмерке»). Во-вторых, переоборудование витрин, чтобы каждый их КПК можно было бы воткнуть в розетку. Успех проекта будет во многом зависеть от того, насколько успешно будут реализованы все эти важные моменты. Необученный и не разбирающийся в КПК продавец рядом с витриной выключенных наладонников вряд ли может рассчитывать на хорошие продажи.

На текущий момент запущено 54 розничных точки по продаже КПК в салонах связи. До конца года планируется открыть 300 точек. Мы будем следить за этим интересным и важным для российского рынка КПК проектом. В ближайших планах Mobile-Review – инспекция розничных московских точек по продаже КПК.

 

Антон Котов (anton.kotov@mobile-review.com)
Опубликовано - 23 сентября 2004 г.

 

Есть, что добавить?! Пишите... anton.kotov@mobile-review.com