Диванная аналитика №32. Выставки, для чего они нужны и как работают

Привет.

На днях вернулся из Гонконга, где проходила выставка, посвященная электронике. Хотел добавить впечатления от нее в «Бирюльки», но потом осознал, что тема намного шире и стоит обсудить ее в «Диванной аналитике», что мы сегодня и сделаем. Но возьмем тему шире и не станем ограничиваться одной выставкой, а рассмотрим выставки как таковые, их пользу и вред. Для тех, кто хочет прочитать о рознице и телекоммуникациях в Гонконге, рекомендую вот этот текст.

Отраслевые выставки – MWC, CES, IFA, CeBIT, CompuTex

Для начала нам нужно определиться в терминах, чтобы не возникало путаницы и несуразности, ведь выставками в последние годы называют все что только возможно. Например, пару дней в большом торговом комплексе и столики на площади в сто метров, где торгуют обычными товарами, также могут назвать выставкой технологий. Хотя это обычный магазин, который просто работает временно и представлен разными продавцами. Как мне кажется, есть несколько критериев, которые позволяют описать профессиональные выставки:

  • На отраслевых выставках представлены как производители, так и торговцы;
  • Выставка имеет периодичность и проводится в одно и то же время (раз в полгода, год, два года, это не играет роли);
  • На выставке показаны новые товары, которые ранее не были известны.

Последний пункт вовсе не обязателен, но желателен, так как демонстрирует значимость и статус выставки для производителей, косвенно указывает на то, какое значение имеет страна или регион, где проводится мероприятие. Так уж вышло, что даже международные выставки проводятся в конкретных странах и регионах, и это накладывает определенные ограничения на участников. Например, на выставке потребительской электроники в Лас-Вегасе, которая проходит ежегодно в январе, не стоит искать большого количества дистрибьюторов и продавцов из Европы или Азии, их стендов там не будет. Выставка воспринимается как события для американского рынка, в ней участвуют производители, что выделяют США и/или Северную Америку как отдельный и значимый рынок. Попытки представить что-то для Европы в прошлом случались, но быстро сошли на нет, смысла в таком подходе нет.

Напротив, мартовская выставка CeBIT в Ганновере ориентирована только на Европу и не претендует на мировой статус, хотя еще пятнадцать лет назад она гремела и была одной из самых значимых в индустрии потребительских товаров. Сегодня CeBIT интересен в практической плоскости для всех, кто работает в Германии и близлежащих странах, это региональное событие, не имеющее глобального значения.

По-настоящему глобальных выставок в IT-индустрии и телекоме несколько. Это, безусловно, Mobile World Congress в Барселоне, который проходит ежегодно в марте. Также это IFA в Берлине, которая занимает начало сентября каждый год. Эти два события являются глобальными и представляют интерес как для производителей, так и для их партнеров, а также потребителей. На этих выставках есть анонсы новых продуктов, технологий, они широко освещаются в прессе.

В Азии существует свой вариант IFA, он называется CompuTex, проводится в начале июня на Тайване. Эта выставка ориентирована в большей мере на производителей ПК и компонентов, в меньшей мере на телекоммуникационные компании. Особого интереса для пользователей не представляет, как и многие другие региональные выставки, к каковым она и относится.

Пожалуй, описав основные выставки, мы можем вынести суждение, что помимо нескольких глобальных выставок, есть сильные региональные (CeBIT, CompuTex и другие), а также есть выставки на уровне стран, которые хоть и называются международными, но таковыми в полной мере не являются.

В России ключевой выставкой в 1990-е годы была «Связь-Экспокомм», в начале 2000-х эту выставку разрушили действия Министерства связи, которое захотело создать альтернативную выставку «ИнфоКом» и попыталось загнать в нее участников. Обе выставки проходили с небольшим зазором по времени, компании выбирали одну из них, как следствие, «Связь-Экспокомм» потеряла значение, а «ИнфоКом» так и не смогла взлететь. Для рынка «Связь-Экспокомм» совершенно не важна, и эту выставку можно смело игнорировать, так как она не привносит ничего – от себя добавлю, что вспоминаю про выставку, случайно натолкнувшись на ее упоминание. Никакого значения она не имеет и довольно скучна, наполнена компаниями, которые выставляются везде и всегда, реализуя свои бюджеты и общаясь с уже существующими партнерами.

Необходимо упомянуть еще одно немаловажное деление для выставок, это то, кого туда пускают. Например, на MWC можно попасть только прессе или профессионалам из отрасли, в то время как на CeBIT продают билеты для всех желающих, ходите и смотрите. Такое деление очень важно, так как показывает разницу в подходе у организаторов, различие в позиционировании мероприятия. На выставках, где есть доступ для обычных людей, вы часто увидите их с подарочными пакетами, сувенирами и тому подобным, они толпятся у стендов, сметают конфетки из вазочек и ведут себя, как жители голодного края, которые попали в изобильную страну, где все к тому же бесплатно. Мы обычно называем их пионерами, они не интересны ни производителям, ни дистрибьюторам и вызывают исключительно раздражение. Обычно организаторы выставки зарабатывают на них, продавая билеты. Также это дешевый способ обеспечить наполняемость выставки не только профессионалами, но и местными жителями.

Кто участвует в выставке и зачем

Участие в крупных выставках для компаний-производителей – это вопрос престижа. Это недешевое удовольствие, так как стенд стоит приличных денег, надо не просто построить кубик 3х3, а предложить некие варианты дизайна. Только строительство приличного стенда встанет в 100-150 тысяч долларов/евро, конечно, если вы хотите произвести неизгладимое впечатление. В этом аспекте я всегда вспоминаю стенд Yota на MWC 2014 года. Красивый, хоть и небольшой по площади. Но стоящий запредельно дорого. И пересматривая фотографии, понимаю, что названия компании не видно, зато проглядывают другие стенды и иные имена.

В 2015 году Yota Devices выступила как золотой спонсор на MWC, ролики с генеральным директором Владом Мартыновым и YotaPhone 2 крутились на всех телевизорах, в журнале выставки были большие развороты. Но стенда уже не было. Для Yota Devices присутствие на выставке всегда было вопросом престижа и сбора урожая из наград от разных изданий, что ходят по таким стендам и одаривают компании. Для новых продуктов публичность очень важна, равно как и возможность дать их покрутить потенциальным дистрибьюторам, которых на том же MWC довольно много. Пожалуй, с этой точки зрения действия Yota Devices вполне оправданы, компания не жалеет денег на создание публичности, привлечение внимания и подогрев интереса к своему продукту.

Обратным примером может служить стенд Яндекс на том же MWC, в дальнем конце не самого популярного павильона, недалеко от туалетов. Обычный кубик, который стоит недорого. Впечатление, что перед вами компания средней руки, а не лидер российского интернет-рынка. Оптимизация расходов тут возобладала над здравым смыслом, и такая публичность сыграла скорее против компании, чем в ее пользу. Возможно, что в Yandex полностью решили свои задачи, но мне это запомнилось как стенд для галочки.

Конечно, престижность выставки влияет на стоимость участия в ней. Но почти никто из компаний не говорит о том, что первоочередной задачей является престиж как таковой, все ищут способы улучшить собственные продажи, продвинуть продукт на рынке. Тот же конгресс в Барселоне – это уникальная возможность получить доступ к большинству ведущих изданий мира, пробиться в которые в обычной жизни для производителя крайне сложно. В рамках выставки про ваш продукт скорее всего напишут, причем это сделает намного большее число изданий, чем в любых иных условиях. Если посчитать затраты на PR и итоги выставки, то только количество публикаций и качество покрытия по всему миру окупит участие в ней. Но надо понимать, что у вас должен быть продукт, интересный международной аудитории, для разных стран мира. Если вы выпускаете что-то для одной страны, то никаких публикаций наверняка не будет.

Интересно, что крупные компании, например, российские операторы, проводят множество встреч с партнерами из России в рамках крупных выставок. Почему? Ведь они находятся в одной стране и могли бы не тратиться на выставку, организовать встречи в своих московских офисах. Это тоже часть традиции и вопрос престижа. Так принято. Обычно за кадром остается то, что операторы устраивают вечеринки, встречаются со своими коллегами из других стран и делятся опытом. Это одна из основных задач любой выставки – общение людей из отрасли, которое дает новые идеи, обновление информации о происходящем вокруг, новые знакомства. Именно этот момент является самым важным в любой выставке – общение в кругу себе подобных. В рамках операционной деятельности в своей стране каждый из нас варится в собственном соку, мы не успеваем оглянуться вокруг. Выставка – это идеальное время для того, чтобы пообщаться, и это самое ценное в любой из них. Причем не так важно, будет у вашей компании стенд или нет, на выставку приезжают за общением, реже за новыми контрактами, хотя и они также случаются.

Любой бизнес строится на социальных контактах, чем больше ваш круг общения, тем успешнее вы будете. И задача выставки – дать вам возможность завести контакты, обнаружить новых людей и, как следствие, компании, в которых они работают, и их продукты. Это уже высшая лига в бизнесе. Фактически, такие выставки для крупнейших и средних компаний, но не новичков, которые только оглядываются и пытаются понять, что к чему. Хотя, памятуя ту же PR составляющую, многим стартапам полезно пробиваться на ключевые выставки, чтобы засветить свой продукт.

Региональные выставки в Азии – поиск поставщиков

Азия – это другой мир, и выставки в Китае, Гонконге или Японии во многом ориентируются на совсем иные показатели. Здесь не любят публичность, работа журналиста затруднена, да во многом и неинтересна. Представьте, что вас будут одергивать каждую минуту и просить спрятать фотоаппарат, так как фотографировать на выставке нельзя!

Давайте возьмем для примера крупнейшую выставку электроники в Азии, которая проходит в апреле в Гонконге – Hong Kong Electronics Fair. В выставке участвует более 600 производителей, категории продуктов очень сильно разнятся – телефоны, бытовая электроника, системы для автомобилей, аудио, камеры и тому подобное. На этой выставке можно с легкостью найти любой товар, производимый в Китае, причем как крупными, так и мелкими компаниями. Большинство товаров можно приобрести тут же на выставке, чтобы затем оценить их качество в спокойных условиях.

Задача таких выставок – обеспечить продажи для тех, кто купил стенд и выставил свои товары. Для этого организаторы идут на массу ухищрений, например, приглашают потенциальных покупателей за свой счет, в обмен организуют интервью с потенциально интересными поставщиками. Конечно, это немногие посетители, но их тщательно отбирают, и, как правило, результатом становятся заключенные контракты. Основная масса – это те, кто приезжает в поисках новых товаров для продажи в своих странах.

В зале прилета аэропорта Шереметьево, пока ждал чемодан с ленты транспортера, услышал интересный разговор двух мужчин. Они прилетели с выставки и обсуждали, что видели. Судя по всему, у них небольшой бизнес, региональная розница и они конкуренты. Ни один не признался другому, что нашел какие-то новые товары, но прозвучала шикарная фраза: «Купил 20 спортивных браслетов, окуплю свою поездку, по крайней мере, билеты». В какой-то мере это отличная иллюстрация таких выставок в целом – низкая цена на товары в мелком опте, возможность их тут же купить. Этим такие выставки и отличаются от других событий, они приземленные и ничего не рассказывают о дне завтрашнем. Это выставки второго порядка, которые дают товары для мелких игроков, в том числе тех, кто затем наклеит на них собственный лейбл и начнет продавать их как свои. Учитывая, что рынок быстро меняется, такие выставки проходят раз в полгода, в Гонконге выставка имеет два издания – весеннее и осеннее.

Такая выставка – это сугубо коммерческое мероприятие. Можно купить место в зале Славы, тогда ваш продукт подсветят и обеспечат большую проходимость, как следствие, больший интерес и, возможно, продажи. Все упирается в ваши задачи, бюджеты. Но стоимость участия в такой выставке заметно меньше, другое дело, что большинству российских компаний это не нужно, они выступают как потребители и в этом качестве очень успешны.

Запрет на фотографирование также вытекает из природы тех, кто выставляет свои продукты. Конкуренция в Китае так высока, что многие боятся копирования, которое процветает. Удачный продукт все равно будет скопирован, но производители пытаются максимально затруднить этот процесс.

Большая часть товаров Б-брендов, которые вы видите на полках магазинов в своем городе, приехала к вам с таких выставок. Количество участников из России и сопредельных стран традиционно велико. Причем посетители таких выставок, как правило, не понимают тот же MWC, так как сам формат отличается и им он неинтересен. Это выставки для различных аудиторий, они решают очень разные задачи. Справедливости ради отмечу, что организаторы MWC это осознают и пытаются создать место для маленьких компаний, копируют формат тех же азиатских выставок, но выходит у них намного хуже. В первую очередь, там представлены маленькие европейские стартапы.

Небольшой экскурс в мир выставок нужен для того, чтобы ориентироваться в том, какие значимые события есть в мире, а какие из них не очень важны. Если вы задаете себе вопрос, насколько вам и вашей компании нужна выставка, значит, вы уже достигли определенных успехов, и это неплохо, осталось только определиться с тем, какие цели вы ставите и как будете их измерять. И не стоит забывать простую истину: выставка – это всегда возможность завести контакты, и главное, что нужно делать, это общаться с разными людьми. С утра до вечера. И это самое интересное и тяжелое в любой выставке. К сожалению, в России интересных и крупных событий просто не существует, они глубоко вторичны по отношению к любой выставке из перечисленных. Жаль, так как «Связь-Экспокомм» когда-то имел все шансы стать серьезным мероприятием.

Ссылки по теме

Эльдар Муртазин (eldar@mobile-review.com)
Twitter    Instagram    Блог MrMurtazin.com

Опубликовано — 21 апреля 2015 г.

Поделиться

Мы в социальных сетях:

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 

Новости:

16.11.2018 Корейский LG Q9 он же LG G7 Fit для мирового рынка?

16.11.2018 Apple займется разработкой модемов самостоятельно

Hit

16.11.2018 Видео на канале: ВПЕЧАТЛЕНИЯ | Xiaomi Mi 8 Pro с прозрачной крышкой!

16.11.2018 ZTE представит первый коммерческий 5G-смартфон в первой половине 2019 года

16.11.2018 Следующая выставка E3 2019 пройдёт без участия Sony

16.11.2018 PayPal: 26% онлайн-покупателей из России готовы к шопингу с мобильных устройств

16.11.2018 В России стартуют продажи Samsung Galaxy A9 (2018)

16.11.2018 HMD Global собирается представить в начале декабря новую модель смартфона Nokia

15.11.2018 Snapdragon 8150 превзошел на AnTuTu Apple A12 Bionic и Kirin 980

15.11.2018 Tele2 бесплатно предлагает владельцам новых iPhone год безлимитного интернета

15.11.2018 Samsung представила Galaxy S9 в новой градиентной раскраске «Polaris Blue»

15.11.2018 Названа дата анонса Oppo A7

15.11.2018 Samsung Galaxy Note FE вероятно получит Android Pie с интерфейсом One UI

15.11.2018 «Коммерсантъ»: Перед хакерами бессильны все модели банкоматов

15.11.2018 Sharp выпустила смартфон AQUOS R2 compact с двумя вырезами в экране

15.11.2018 Радиохолдинги решили создать единый плеер для вещания в Интернете

14.11.2018 Samsung внедрит адаптивное хранилище, но только вместе с Android Pie

14.11.2018 Будущий флагман Meizu получит чипсет Snapdragon 8150

14.11.2018 Рынок смартфонов Китая рухнул

14.11.2018 Huawei озвучила планы на 2019 год

14.11.2018 HMD Global представила новый бюджетный телефон Nokia 106

14.11.2018 Xiaomi Mi 8 Pro с прозрачной задней панелью из стекла выходит в России

14.11.2018 Ведомости: «Яндекс» покажет свой смартфон в понедельник

14.11.2018 ONYX BOOX Euclid – 9,7" букридер на базе новой аппаратной платформы

14.11.2018 Samsung анонсировала свой новый мобильный процессор для флагманских смартфонов – Exynos 9820

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2018. All rights reserved.