Samsung и Евросеть – друзья навек или на год?

Конфликт между Евросетью и Samsung начался давно и протекал с изрядной долей комической составляющей; так, со стороны дистрибьютора не раз говорилось о бедственном положении производителя, его проблемах и прочем. Это происходило на фоне укрепления позиции Samsung, постепенно данная марка стала номером один по объему продаж телефонов в России. Игнорировать данный факт не смогла и компания Евросеть, в ряде регионов телефоны Samsung появились на полках, но объемы их закупок были минимальны, как правило, телефоны попадали к дистрибьютору через вторые руки. Это провоцировало резкие высказывания в адрес производителя, обвинения в нежелании работать, некомпетентности руководителей российского офиса. Итогом почти годовой кампании по пропаганде своего мнения и того, что даст сотрудничество производителю, стало полномасштабное возобновление сотрудничества, стратегическое партнерство. Соответствующая встреча между представителями компаний состоялась в пятницу, 14 апреля. Официально компании объявят об этом в среду, 19 апреля. Столь резкое изменение курса со стороны Samsung стало возможным благодаря нескольким событиям, произошедшим в последнее время.

Первой предпосылкой стала смена руководства российского офиса, то есть и для Samsung, и для Евросети стало возможным вновь договариваться о сотрудничестве, не теряя лица и не обсуждая взаимные обиды. Вторым важным фактором является план компании Samsung по продаже на российском рынке в 2006 году 10 миллионов аппаратов, соответствующий плакат висит в офисе производителя и напоминает сотрудникам о необходимости мобилизовать все силы для достижения данной цели. В момент планирования продаж 2006 года план в 10 миллионов штук был трудновыполним, но реален. С наступлением первого квартала и фактической стагнации продаж, по сравнению с предыдущим годом, он стал невыполним. Вот в этот момент руководство Samsung Russia и решило, что надо использовать все возможности для достижения поставленной цели. Иначе ведь в далекой Корее возникнет закономерный вопрос: отчего новое руководство не смогло добиться поставленных планом целей, работает хуже тех, кто был до них? А такие вопросы как минимум вызывают беспокойство. Игра становится в пределах компании политической.

С каких позиций идет на сотрудничество компания Евросеть? Ведь в компании прекрасно понимали задачи, которые стояли перед Samsung и довлеют над руководством. Правильно, в данном случае Евросеть выглядит победителем и может диктовать свои условия, в рамках разумного, что дистрибьютор и делает. Не секрет, что в Евросети умеют хорошо лавировать между желаниями производителей и текущей рыночной ситуацией. История повторяется почти в точности. Год назад, 6 апреля 2005 года, на пресс-конференции в Москве компания Евросеть объявила о сотрудничестве с Nokia. Данный производитель долгое время не давал дистрибуцию компании, игнорировал ее. Вот как комментировали в Евросети договор: «В последнее время переговоры между нашими компаниями стали более продуктивными и, в конечном итоге, привели к заключению соглашения о сотрудничестве на приемлемых для обеих сторон условиях, – заявил Председатель совета директоров компании «Евросеть» Евгений Чичваркин. – На наш взгляд, после заключения соглашения доля продаж телефонов NOKIA в нашей сети возрастет до 18 – 20%, а доля Nokia на российском рынке может быть увеличена на 3% уже в первые полгода».

Со стороны Nokia комментарий был более выдержанным: «Мы заключили контракт с компанией «Евросеть», одним из лидирующих ритейлеров в России. Мы надеемся сделать качественную программу совместно и ожидаем хороших продаж телефонов Nokia по каналам компании «Евросеть». Мы рассчитываем на плодотворное сотрудничество на базе взаимного уважения и ценности бизнеса. Мы собираемся работать с компанией «Евросеть» в соответствии со стандартами и правилами, которым мы следуем в рамках сотрудничества с другими своими партнерами в России», – сказал Кеннет Йонссон (Kenneth Jonsson), генеральный директор Nokia Customer and Market Operations в СНГ.

В течение года доля рынка для Nokia действительно росла, но это происходило не только за счет Евросети, а и за счет других игроков, компания Nokia была крайне агрессивна и возвращала утраченные позиции. Апогеем захвата рынка стало первое место в четвертом квартале 2005 года, уже в первом квартале 2006 года компания занимает только 3 место, хотя отрыв от первых двух мест минимален (данные MRG). Для Евросети полномасштабное сотрудничество с Nokia на фоне урезания рекламных, BTL-бюджетов становится менее интересным, и теперь компания готовится создать нового фаворита рынка, а именно Samsung. Тут существует определенная подмена понятий, ведь Samsung де-факто и так является лидером рынка, как можно вывести его на первые места еще больше? В Евросети используют собственные подсчеты объемов рынка как инструмент влияния на партнеров и производителей. На протяжении 2005 года компания из отчета в отчет проводила красной нитью мысль о том, что именно ее продажи определяют, кто будет лидером на рынке. Хотя пример Samsung и доказывал обратное. Тем не менее, даже в последнем материале мы встречаем слова: «Большой отрыв в доле розничных продаж сотовых телефонов в 1 квартале 2006 года компании NOKIA от компании SAMSUNG определил распределение розничных продаж сотовых телефонов по вендорам в компании ЕВРОСЕТЬ».

Все очень просто и понятно: работаешь с Евросетью, даешь запрошенные средства и тогда фигурируешь как лидер рынка либо имеешь большую долю в отчетах компании. Это отличное средство для отчетов перед штаб-квартирами. Для небольших марок, производителей второго эшелона надо отметить, что сотрудничество с Евросетью зачастую приносит ощутимые плоды, ведь продажи растут и составляют значительную часть. В то же время для крупных марок, производителей из большой тройки не все так однозначно. Данные марки известны на рынке и пользуются спросом со стороны потребителей вне зависимости от того, где они продаются. Для Евросети необходимо иметь их в своем ассортименте, что и показывает пример Samsung. Несмотря на неприкрытую неприязнь, Евросеть все время имела те или иные модели Samsung в наличии, а заявления только и были таковыми, своего рода PR, привлекающий внимание к проблематике вопроса.

Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы предсказать, о чем будут говорить на пресс-конференции, и как будут выглядеть отчеты Евросети о рынке России в ближайшем будущем. Например, это может быть такая фраза: «Резкий рост рыночной доли компании Samsung обусловлен сотрудничеством с компанией Евросеть, широким набором продуктов в салонах компании. Падение доли Nokia связано с тем, что компания не уделяет должного внимания основным партнерам, предлагает недостаточно интересные условия». Вариации заявлений могут быть различны, но итог будет одинаков: новым фаворитом становится компания Samsung.

Что придется заплатить Samsung за это? Ведь компания в данном вопросе выступает с позиции не лидера рынка, а производителя, которому любой ценой необходимо выполнить заявленный план. Компания Евросеть получит в рамках стратегического соглашения:

  • Максимальную кредитную линию из возможных, срок погашения – 45 дней;
  • Полный продуктовый ряд без серьезных ограничений;
  • Эксклюзивные модели, в том числе, настроенные под Евросеть (сентябрь, октябрь);
  • Наилучшее соотношение компенсаций при совместной рекламе (70 на 30);
  • Рекламную поддержку и участие во всех акциях.

Что потеряет Samsung от данного сотрудничества?

  • Долю продаж небольшим региональным компаниям, крупным дистрибьюторам. Этот сценарий был характерен при появлении продуктов Nokia в розничной сети Евросеть, конкурировать с данным игроком тяжело, так как он имеет лучшие условия при массовых закупках, и на такую конкуренцию способны только 2-3 компании. Как результат – региональные сети, небольшие игроки перераспределили свои портфели продуктов в сторону телефонов, слабо представленных в Евросети или отсутствующих в ней. Одной из марок, выигравших от появления Nokia у данного дистрибьютора, стал Samsung, его продажи выросли в регионах как минимум на 15 процентов. В данный момент возможна обратная ситуация. Она скажется на общем положении марки не сразу, а только к осени 2006 года;
  • Имидж марки станет ассоциироваться с компанией Евросеть в большей мере, это отпугнет небольшую аудиторию людей, но в целом не окажет негативного воздействия. Телефоны Samsung наверняка станут участвовать во всевозможных эпатажных акциях, что сможет сказаться на их восприятии.

Получается интересная ситуация, в которой мы видим компанию Samsung в неоднозначном свете. Она выполняет кратковременные задачи, наращивает продажи на протяжении одного, максимум двух, кварталов, а затем сталкивается с их падением. Ведь одна Евросеть не сможет компенсировать совокупные продажи массы небольших партнеров. Учитывая минимальную лояльность к марке Samsung на российском рынке, такое падение интереса со стороны партнеров может стать критичным в долгосрочной перспективе. При этом выполнение плана в 10 миллионов аппаратов амбициозно и маловероятно при любом развитии ситуации.

Косвенным влиянием сделки является последующее падение рыночных долей для «замещающих» Samsung продуктов в Евросети, в первую очередь – телефонов Pantech и LG. В преддверии соглашения с Samsung компания Евросеть провела встречи с обоими производителями и поставила их в весьма жесткие условия. Так, в Pantech встреча продолжалась до 5 часов по продолжительности, и, по ее результатам, руководство этого производителя было крайне расстроено нарисованными перспективами. В первом квартале компания LG не смогла выполнить свой собственный план, было продано в три раза меньше телефонов, чем планировалось. Оба игрока с этого момента начнут испытывать огромнейшее давление, пойдут на любые соглашения и предоставят любые кредитные линии только для удержания существующих рыночных долей, сделать это будет крайне тяжело.

Возможности Евросети, как и любого розничного игрока, не безграничны, для роста продаж какой-либо марки телефонов необходимо жертвовать кем-то. Помимо двух корейских компаний, уменьшение продаж произойдет для продукции Nokia, это будет сильный рычаг давления на финского производителя. А знаете, для чего это делается? Чтобы через год, весной 2007 года, вновь объявить о том, что позиции Nokia усиливаются, и компания начинает расти из-за продуманной политики в отношении крупнейшего дистрибьютора, розничной сети Евросеть. Ведь технология отработана отлично, и грех ее не использовать в будущем.

Пример компании Евросеть показывает, как необходимо проводить политику относительно производителей, тут есть чему поучиться и другим дистрибьюторам. Опыт не может быть скопирован напрямую, но в целом весьма интересен. Для компании Samsung сделка стала обусловлена внутренними потребностями и в долгосрочной перспективе станет негативным фактором. Хотя куча символов и любезностей была соблюдена. Так, после достижения принципиальной договоренности в офисе Евросети руководитель Samsung попросил при нем отклеить скотч с кондиционеров, под ним было название его компании.

Соглашение между Samsung и Евросетью – одно из центральных событий этого года и действительно изменит расстановку сил на рынке. Но отнюдь не в большой тройке производителей, а среди небольших компаний, плюс окажет влияние на формирование розничного рынка и предложения со стороны независимых игроков.

Вы считаете, что от сотрудничества с Евросетью выиграет:

Компания Samsung и потребители
Компания Samsung
Обострится конкуренция, выиграют потребители
Выиграет только Евросеть, но не потребители
Выиграет как Евросеть, так и Samsung
Не знаю
начало: 17-04-2006, окончание: 07-03-2009
результаты опроса>>>

архив опросов>>>

 

Эльдар Муртазин (eldar@mobile-review.com)
Опубликовано — 17 апреля 2006 г.

 

Есть, что добавить?! Пишите... eldar@mobile-review.com

 
Новости:

15.11.2018 Snapdragon 8150 превзошел на AnTuTu Apple A12 Bionic и Kirin 980

15.11.2018 Tele2 бесплатно предлагает владельцам новых iPhone год безлимитного интернета

15.11.2018 Samsung представила Galaxy S9 в новой градиентной раскраске «Polaris Blue»

15.11.2018 Названа дата анонса Oppo A7

15.11.2018 Samsung Galaxy Note FE вероятно получит Android Pie с интерфейсом One UI

15.11.2018 «Коммерсантъ»: Перед хакерами бессильны все модели банкоматов

15.11.2018 Sharp выпустила смартфон AQUOS R2 compact с двумя вырезами в экране

15.11.2018 Радиохолдинги решили создать единый плейер для вещания в Интернете

14.11.2018 Samsung внедрит адаптивное хранилище, но только вместе с Android Pie

14.11.2018 Будущий флагман Meizu получит чипсет Snapdragon 8150

14.11.2018 Рынок смартфонов Китая рухнул

14.11.2018 Huawei озвучила планы на 2019 год

14.11.2018 HMD Global представила новый бюджетный телефон Nokia 106

14.11.2018 Xiaomi Mi 8 Pro с прозрачной задней панелью из стекла выходит в России

14.11.2018 Ведомости: «Яндекс» покажет свой смартфон в понедельник

14.11.2018 ONYX BOOX Euclid – 9,7" букридер на базе новой аппаратной платформы

14.11.2018 Samsung анонсировала свой новый мобильный процессор для флагманских смартфонов – Exynos 9820

13.11.2018 Защита данных новых компьютеров Apple не позволит проводить несанкционированный ремонт

13.11.2018 Intel представила первый 5G модем

13.11.2018 vivo Y95 - середнячок на базе Snapdragon 439

13.11.2018 На российский рынок выходит Lenovo Yoga Book C930 — ноутбук с дополнительным E Ink дисплеем

13.11.2018 Huawei открыла предзаказы на Honor 10 Youth Edition

13.11.2018 Huawei представила новую мобильную платформу HiAI 2.0 на базе искусственного интеллекта

13.11.2018 «Лаборатория Касперского»: число банковских зловредов выросло почти в полтора раза

13.11.2018 Mail.ru не хочет видеть свои проекты в новом сервисе «Яндекса»

Подписка
 
© Mobile-review.com, 2002-2018. All rights reserved.